【正文】 著公司業(yè)務(wù)的逐步增多，人員體系的足部膨大，公司采取“授權(quán)管理的領(lǐng)導(dǎo)方式”，即：上級(jí)委授給下屬一定的權(quán)力，是下屬在一定的監(jiān)督之下，有相當(dāng)?shù)淖灾鳈?quán)和行動(dòng)權(quán)。在知名度、美譽(yù)度方面，通過CIS的制定與實(shí)施，針對(duì)“可靠”這一特色的打造與相配的市場運(yùn)作，目標(biāo)是：知名度從現(xiàn)有的63%達(dá)到90%的新高度；至于美譽(yù)度，將會(huì)隨著企業(yè)的持續(xù)的堅(jiān)持“可靠”特色的打造逐步提升。④ 創(chuàng)新成果：山東臨工先后承擔(dān)了“裝載機(jī)機(jī)電液一體化智能監(jiān)控系統(tǒng)研究及產(chǎn)品開發(fā)”等31項(xiàng)國家86國家支撐計(jì)劃、省市級(jí)重大科技項(xiàng)目，通過了29項(xiàng)科技成果鑒定（7項(xiàng)國際先進(jìn)，22項(xiàng)國內(nèi)領(lǐng)先），獲得了9項(xiàng)科技成果獎(jiǎng)，擁有38項(xiàng)專利；發(fā)布企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)120余項(xiàng)，主持和參與了5項(xiàng)國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；研制出16種裝載機(jī)新產(chǎn)品、5種挖掘機(jī)產(chǎn)品、4種壓路機(jī)產(chǎn)品。雖然，工程機(jī)械行業(yè)處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，但企業(yè)整體素質(zhì)、競爭能力、自主核心技術(shù)均處于全球產(chǎn)業(yè)的中低端，與國際性知名企業(yè)差距甚遠(yuǎn)。⑤ 中國工程機(jī)械行業(yè)整體從業(yè)素質(zhì)不高。對(duì)于臨工的銷售產(chǎn)品的提成，在七大家中位于第五位，屬于中偏低水平，對(duì)經(jīng)銷商的銷售積極性，這一點(diǎn)在以經(jīng)銷商為主要銷售渠道的臨工工程機(jī)械產(chǎn)品銷售中極為重要。而現(xiàn)行的營銷運(yùn)作很顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。② 品牌策略從公司的市場調(diào)研中，產(chǎn)品技術(shù)性能與售后服務(wù)所占總數(shù)比例為62%，因此，公司主打的品牌定位為：性能卓越，服務(wù)至上！性能卓越，服務(wù)至上也正是公司“可靠”這一文化特色的闡釋。(4) 具體方案① 營業(yè)推廣公司將現(xiàn)有的“多品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷商”與“單品牌單一產(chǎn)品經(jīng)銷商”逐步改造成“單一品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商”為唯一經(jīng)銷商種類，這種經(jīng)銷商將會(huì)真正成為公司的專營銷售店面，通過提高經(jīng)銷商的銷售扣點(diǎn)，提升其積極性，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。本次“山東臨工”，全新形象，要借公共活動(dòng)，借助主流各大媒體，借機(jī)順時(shí)造勢，打出臨工的知名度；臨工，在市場上主打的是形象“可靠”，通過舉行與工程機(jī)械相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，借媒體大肆宣傳，必將會(huì)將臨工這一可靠形象，打出市場知名度與美譽(yù)度。自然界的生存法則是“物競天擇，適者生存”，充滿了不可預(yù)知的變數(shù)。企業(yè)是社會(huì)繁榮昌盛的主要力量。2) 科技理念技術(shù)孵化產(chǎn)業(yè)、原創(chuàng)確保優(yōu)勢、科技服務(wù)人性。如果不掌握技術(shù)創(chuàng)新的主動(dòng)權(quán)，在大開放的市場就只能拿到“微利”；要想拿到“厚利”，就必須加大技術(shù)創(chuàng)新的長期投入。組織召開總裁辦會(huì)議，對(duì)監(jiān)察范圍內(nèi)的重大事件進(jìn)行研討和處理。負(fù)責(zé)部門日常費(fèi)用開支的審核。領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目投標(biāo)，組織業(yè)務(wù)開拓，完成經(jīng)營目標(biāo)。主持組織對(duì)重大監(jiān)理項(xiàng)目業(yè)務(wù)的洽談、監(jiān)理大綱（監(jiān)理規(guī)劃）、投標(biāo)文件的審定。監(jiān)督人員考勤、績效考核、優(yōu)秀員工考核、創(chuàng)收考核、崗位考核。負(fù)責(zé)本部的組織建設(shè)、人事招聘、人事任免、勞動(dòng)報(bào)酬分配，實(shí)施前報(bào)公司備案認(rèn)定。組織財(cái)務(wù)人員，每月開展財(cái)務(wù)分析工作，考核經(jīng)營成果，分析經(jīng)營管理、日常工作中存在的問題，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)提出建議。 媒體選擇廣告宣傳廣告宣傳訴求：技術(shù)領(lǐng)先、性能卓越、服務(wù)至上廣告宣傳語：可靠承載重托，性能鑄就輝煌！廣告宣傳媒介為了達(dá)到對(duì)山東臨工目標(biāo)群體的高覆蓋宣傳率，我們將采取電視、平面、網(wǎng)絡(luò)媒體三項(xiàng)結(jié)合的方式，挑選的各家宣傳媒體都是臨工的目標(biāo)顧客所喜愛的、經(jīng)常觀看的，以達(dá)到物盡其效，財(cái)盡其效的目的。8 參考文獻(xiàn)1. 汪秀英、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社、《企業(yè)CIS戰(zhàn)略策劃與實(shí)施》、2010年10月2. 楊錫懷、高等教育出版社、《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、2010年1月3. 倪杰、清華大學(xué)出版社、《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》、2011年1月4. 陳維政、高等教育出版社、《人力資源管理》、2011年7月5. 臧有良、清華大學(xué)出版社、《管理學(xué)原理》、2009年8月。內(nèi)部刊物通過企業(yè)的內(nèi)部報(bào)紙、內(nèi)部雜志、內(nèi)部廣播和電視，刊登、播出企業(yè)CIS導(dǎo)入的內(nèi)涵、運(yùn)作要求等信息，讓全體員工能夠從各個(gè)方面、各個(gè)角度感受到企業(yè)CIS的氛圍，形成一種潛移默化的影響，從而使企業(yè)CIS傳播效果更好，保證了CIS內(nèi)部傳播與實(shí)施目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。(5) 事業(yè)部 銷售經(jīng)理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)本事業(yè)部的銷售組織構(gòu)建負(fù)責(zé)本事業(yè)部的銷售策略的制定負(fù)責(zé)本事業(yè)部的銷售人員的招聘與管理負(fù)責(zé)本事業(yè)部的銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督實(shí)施負(fù)責(zé)本事業(yè)部的銷售業(yè)績(6) 事業(yè)部 財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)組織公司年度財(cái)務(wù) “工作計(jì)劃”和“工作目標(biāo)”的編制。參與業(yè)務(wù)開發(fā)、拓展項(xiàng)目。負(fù)責(zé)組織編制公司的規(guī)章制度、員工手冊，協(xié)助總裁進(jìn)行部門職責(zé)和崗位職責(zé)的設(shè)置與調(diào)整。主管公司技術(shù)業(yè)務(wù)工作。(2) 售后服務(wù)部負(fù)責(zé)公司全部產(chǎn)品的售后服務(wù)、公關(guān)活動(dòng)以及顧客信息聯(lián)絡(luò)(3) 挖掘機(jī)部負(fù)責(zé)公司挖掘機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷售(4) 壓路機(jī)部負(fù)責(zé)公司壓路機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷售(5) 裝載機(jī)部負(fù)責(zé)公司裝載機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷售(6) 挖掘裝載機(jī)部負(fù)責(zé)公司挖掘裝載機(jī)的研發(fā)（必要時(shí)可以以其為主導(dǎo)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)）、生產(chǎn)、銷售(7) 項(xiàng)目組直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，針對(duì)公司所面臨的重大技術(shù)研發(fā)與一些重大事件，可以在公司各事業(yè)部中挑選優(yōu)異人才進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)公關(guān)。負(fù)責(zé)對(duì)各部門、項(xiàng)目處、分公司的組織變更和設(shè)立提出決策意見。負(fù)責(zé)組織對(duì)各項(xiàng)制度實(shí)施的監(jiān)察。臨工是一個(gè)企業(yè)，更是一項(xiàng)事業(yè)，需要千千萬萬的臨工人世世代代去成就?！百|(zhì)量必要”更是臨工文化中最深厚的底蘊(yùn)。臨工發(fā)展的昨天、今天、明天都離不開社會(huì)各界的支持。每一代經(jīng)營者都要樹立長遠(yuǎn)卓越的經(jīng)營追求，為下一代經(jīng)營者奠定堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)，使企業(yè)走向“百年”。選擇媒體：山東衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、陜西衛(wèi)視、山西衛(wèi)視c) 網(wǎng)絡(luò)門體：傳播范圍廣、交互性強(qiáng)、針對(duì)性明確、靈活、成本低、花樣多，可以靈活的宣傳臨工可靠的性能與服務(wù)。運(yùn)用成本導(dǎo)向法定價(jià)策略以保障公司維持在一定的盈利水平上；運(yùn)用競爭導(dǎo)向法定價(jià)策略以確保公司產(chǎn)品在激烈的市場競爭中擁有較高的性價(jià)比。近年來，山東臨工在技術(shù)創(chuàng)新及應(yīng)用中，一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位，%，處于行業(yè)最高比例。(2) 企業(yè)的市場運(yùn)作情況山東臨工目前在市場運(yùn)作中僅僅運(yùn)用電視廣告這一項(xiàng)。以中低端為主的市場或面臨新一輪洗牌，而在品牌與技術(shù)上具備競爭力的高端企業(yè)仍具發(fā)展。④ 國際競爭力不強(qiáng)。對(duì)于這樣一個(gè)具有一定歷史而又年輕的行業(yè)，相對(duì)于其他國家成熟的機(jī)械行業(yè)來說，中國的工程機(jī)械行業(yè)還處于起步階段。③人才建設(shè)：中心現(xiàn)有工程技術(shù)人員284名，平均年齡32歲，其中碩士以上學(xué)歷的57人，% ；高中級(jí)工程技術(shù)人員121人，% ；技術(shù)帶頭人7人，在站博士后2人，外聘國內(nèi)外行業(yè)知名各類專家14人。通過打造以可靠特色著稱的品牌，實(shí)現(xiàn)鞏固地區(qū)主控市場，強(qiáng)壯山東省外市場。（因工程機(jī)械的產(chǎn)品都采取的是代理制度銷售，設(shè)立一個(gè)銷售部門將會(huì)弊大于利，效益不突出，資源浪費(fèi)較多，所以將各類產(chǎn)品的銷售任務(wù)下放給各個(gè)事業(yè)部，讓彼此形成競爭對(duì)比。5 CIS總報(bào)告 管理工作報(bào)告 管理工作的基本原則由于國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜變化的難以預(yù)測性，公司實(shí)施“權(quán)責(zé)對(duì)等”管理制度。這樣不僅能將經(jīng)銷商的資源劃歸為公司自己利用，而且能更好的節(jié)省企業(yè)銷售成本。(6) 產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)為技術(shù)研發(fā)配置了國際先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備，與國內(nèi)多家的知名大學(xué)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)；企業(yè)緊跟市場的需求的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)、研調(diào)整，根據(jù)市場的需求進(jìn)行調(diào)整生產(chǎn)。(8) 人才觀(對(duì)內(nèi))是平臺(tái)更是擂臺(tái)，更是屬于你自己的沒有天花板的舞臺(tái)！(9) 服務(wù)觀(對(duì)客戶)服務(wù)至上(10) 座右銘愛國奉獻(xiàn)，產(chǎn)品報(bào)國！ 行為識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì) 臨工內(nèi)部的行為識(shí)別系統(tǒng)(1) 干部教育與培訓(xùn)由企業(yè)的決策層向管理人員講授本企業(yè)的文化，貫徹新的系統(tǒng)性的企業(yè)理念，推動(dòng)企業(yè)文化與理念系統(tǒng)的貫徹、執(zhí)行。對(duì)“一般”與“不會(huì)選擇”的消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查，得出：影響其選擇企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素比例如下圖：—3 產(chǎn)品市場劣勢從圖中我們能夠清晰的得出：售后服務(wù)是限制企業(yè)市場進(jìn)一步發(fā)展的最大、重大障礙，因此，為了企業(yè)取得更好的業(yè)績、效益，我們應(yīng)該對(duì)企業(yè)的售后服務(wù)體系進(jìn)行全新改革打造。我國抓住現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)低迷之際，實(shí)行強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控政策與頒布新策完善市場經(jīng)濟(jì)體制，以市場為基礎(chǔ)、政府為導(dǎo)向的方式，引導(dǎo)我國的各行各業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在工程機(jī)械行業(yè)更是如此。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使公司產(chǎn)品銷往全國各地，并出口到澳大利亞、中東、非洲、東南亞、南美洲、俄羅斯等十幾個(gè)國家和地區(qū)。37 / 411 山東臨工公司名稱：山東臨工工程機(jī)械有限公司總部地點(diǎn)：山東臨沂經(jīng)營范圍：工程機(jī)械公司性質(zhì)：地方國企山東臨工工程機(jī)械有限公司（山東臨工），始建于1972年，是國家工程機(jī)械行業(yè)的大型骨干企業(yè)，中國機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)，國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。從這三所高校中聘請專家組成CIS執(zhí)行委員會(huì)，專門對(duì)企業(yè)CIS導(dǎo)入進(jìn)行調(diào)研