【正文】 以跳過(guò)其中一條，或者略掉某個(gè)生僻的環(huán)節(jié)，然而觀眾的眼睛是雪亮的。首先標(biāo)出在準(zhǔn)備過(guò)程中你的強(qiáng)項(xiàng)所在以及 應(yīng)該注意避免的弱項(xiàng)?！　≈v演的目標(biāo)指的是你希望在聽(tīng)眾腦海里留下的內(nèi)容以及聽(tīng)完講話后他們會(huì)采取的行動(dòng)?！薄　≈黝}：“汽車(chē)安全。一旦目標(biāo)開(kāi)初即已確定，你也就能夠確保接下來(lái)的所有內(nèi)容都能夠支撐目標(biāo)，沒(méi)有人會(huì)在結(jié)束時(shí)納悶?zāi)闩ο蛩麄児噍數(shù)恼擖c(diǎn)是什么。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項(xiàng)消息展開(kāi)的，對(duì)方可以從了解這些消息中受益。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時(shí)還要讓員工詳細(xì)了解該政策的具體運(yùn)作方式：如何填寫(xiě)表格，如何上交，返還時(shí)需要等待多久，等等。除非你是一位專(zhuān)業(yè)的舞臺(tái)喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳傆^眾而演說(shuō)。鼓舞和激勵(lì)人的方法有很多種。馬丁其他例子比如：投票贊成21條款！救救鯨魚(yú)！遵守新安全條令！　　希望人們遵照你的觀點(diǎn)從事，你必須告訴他們要采取的行動(dòng)并施加壓力。比如，給說(shuō)服力研討班講課時(shí)，我的總體目標(biāo)是根據(jù)演示時(shí)間的長(zhǎng)短發(fā)布信息或提供指導(dǎo)。就本書(shū)而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。當(dāng)他的目的發(fā)生變化時(shí)，整場(chǎng)演示也隨之而改變?！　∥以?jīng)親耳聽(tīng)到一位校長(zhǎng)和學(xué)生家長(zhǎng)談?wù)摼坪篑{駛的問(wèn)題，按理來(lái)說(shuō)這種本質(zhì)上十分嚴(yán)肅的主題應(yīng)該是很容易引起家長(zhǎng)的重視?！　≈黝}不應(yīng)過(guò)于廣泛　　當(dāng)講話目的富于概括性時(shí)，通常主題會(huì)難以選擇。用現(xiàn)實(shí)生活中某位領(lǐng)導(dǎo)為例，聽(tīng)眾可以從中獲取普遍意義上的管理層的信息，一葉而知天下秋，而你則繼續(xù)繪聲繪色地演說(shuō)?！　∫阅康臑閷?dǎo)向　　如果你的演說(shuō)標(biāo)題是《沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)就像缺少舵手的船只》，這一主題將自然而然地引出演說(shuō)目標(biāo)：激發(fā)聽(tīng)眾的行動(dòng)，改變其行為，嘗試并運(yùn)用你準(zhǔn)備介紹的物種領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略。比較一下如下標(biāo)題的差別：“安全”和“注意安全可以令你長(zhǎng)壽：獲得健康的10個(gè)步驟”；“卓越管理”和“如何成為超級(jí)老板”?！　∧敲?，演說(shuō)應(yīng)該是逗人發(fā)笑呢，還是嚴(yán)格遵循技術(shù)要求，或者混合了二者的特性？演說(shuō)其實(shí)有其自身的進(jìn)程，隨著演說(shuō)的繼續(xù)往前進(jìn)行，會(huì)自主決定語(yǔ)調(diào)是否適合或背離該主題。但是，第二步即“說(shuō)服”則需要你履行對(duì)于主題的承諾。在下一場(chǎng)演說(shuō)或主持會(huì)議之前，用一個(gè)句子概括你的演說(shuō)目標(biāo)。當(dāng)你帶著一個(gè)強(qiáng)硬目標(biāo)和人溝通時(shí)，人們會(huì)把你當(dāng)成一位目光遠(yuǎn)大的領(lǐng)袖，從而大大增強(qiáng)你的說(shuō)服力?！　?. 練習(xí)在下一封語(yǔ)音郵件中清晰提出目標(biāo)，并列出關(guān)鍵要點(diǎn)。因?yàn)槿绻l(fā)現(xiàn)了演說(shuō)中的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，聽(tīng)眾們就無(wú)需猜疑你下一步的演說(shuō)內(nèi)容。這三部分同樣重要，不過(guò)發(fā)言中大部分內(nèi)容都被正文所占據(jù)?！　√峋V：演說(shuō)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵之處　　杰出的演講者總是有各種各樣不同的組織材料的途徑和方法，但有一點(diǎn)卻是共同的：那就是好的提綱。英國(guó)外交部長(zhǎng)有一次曾經(jīng)痛受一位口羅嗦至極的主持人的折磨，他的發(fā)言占據(jù)了所有剩余的時(shí)間，也耗光了在場(chǎng)所有聽(tīng)眾的耐心。不過(guò)這一沖動(dòng)還是可以理解的；你不希望遺漏那些關(guān)鍵方面或主題。　　長(zhǎng)度為20分鐘的具有說(shuō)服力的提綱示例　?、?序言：（5%的時(shí)間）　　A. 開(kāi)始陳述以獲得注意和引起興趣——利用聽(tīng)眾的善意心理　　i. 開(kāi)頭的陳述　　ii. 如果有必要的話，其他論證性材料　　B. 第二段介紹性文字（如果有必要）　?、? 正文：（90%的時(shí)間）　　A. 演說(shuō)的第一個(gè)要點(diǎn)　　i. 支持A要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)　　ii. 支持A要點(diǎn)的副論點(diǎn)　　B. 演說(shuō)的第二個(gè)要點(diǎn)　　i. 支持B要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)　　ii. 支持B要點(diǎn)的副論點(diǎn)　　C. 演說(shuō)的第三個(gè)要點(diǎn)　　i. 支持C要點(diǎn)的主要副論點(diǎn)　　ii. 支持C要點(diǎn)的副論點(diǎn)　?、? 結(jié)尾：（5%的時(shí)間）　　A. 總結(jié)　　i. 令人滿意的結(jié)束語(yǔ)　　ii. 感謝觀眾　　不要忘記過(guò)渡　　演說(shuō)中的轉(zhuǎn)折問(wèn)題似乎過(guò)于基礎(chǔ)，以至于令許多演說(shuō)者忽略而將注意力集中在提綱上。把10個(gè)笑話串在一起可能是件有趣的事，但如果笑話的線不能繞成線團(tuán)，聽(tīng)眾不會(huì)滿意?！　亩x上講，提綱似乎是一絲不茍、不容絲毫修改的，但是它依據(jù)的是你的觀點(diǎn)的順序，在這一點(diǎn)上你可以自由發(fā)揮。于是我迅速補(bǔ)充了一句：“我說(shuō)的是組織，可不是枯燥煩人?！　∵x擇一種模式：確定自己的論證順序　　一旦你按照主要要點(diǎn)把副標(biāo)題和例子歸好類(lèi)，接下來(lái)的關(guān)鍵工作就是確定其演示順序和 最能服務(wù)于你的目標(biāo)的風(fēng)格或模式?！　∠旅媸且环菽苓m合大部分演示的優(yōu)秀提綱?！　『锰峋V是簡(jiǎn)潔、清晰的　　提綱最長(zhǎng)犯的錯(cuò)誤是不夠簡(jiǎn)潔和不遵循順序。只要提綱擬定得當(dāng)，你就能把長(zhǎng)達(dá)20分鐘的演說(shuō)改成5分鐘；反之亦然。重要的是綜合運(yùn)用這三個(gè)部分來(lái)保持聽(tīng)眾對(duì)你的關(guān)注自始至終。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不追隨你，那么最能夠輕松達(dá)到目的的人也就是組織能力最佳的人。也許你的演說(shuō)主題最最有趣，聽(tīng)眾們也是最愿意傾聽(tīng)的一群，但是如果演說(shuō)缺乏組織，這就好比是 爬梯子時(shí)忽然發(fā)現(xiàn)梯子上缺少了一階，你不得不留在梯子上、虛晃在空中。　　專(zhuān)家計(jì)劃：重點(diǎn)聚焦演說(shuō)目標(biāo)　　1. 聽(tīng)某些政治家的演說(shuō)，并看自己是否能夠用一個(gè)句子清晰總結(jié)出他們演說(shuō)的目標(biāo)。　　重點(diǎn)分明的，承擔(dān)責(zé)任的，鼓舞人心的——這是否就是令你陶醉的演說(shuō)者的形象呢？你確實(shí)可以成為這類(lèi)演說(shuō)家，而第一步則是牢牢記住演說(shuō)目標(biāo)。你的熱情必須表現(xiàn)得真實(shí)而且易于察覺(jué)，任何做作的表演成分都將扼殺你成功的可能性。而這恰恰來(lái)自于你是否確切了解希望告訴聽(tīng)眾的內(nèi)容。爆發(fā)點(diǎn)會(huì)隨著演說(shuō)的補(bǔ)充直至介紹階段而改變；和不同聽(tīng)眾的商業(yè)生活相關(guān)的例證顯然也不盡然一樣。我的一位客戶就曾經(jīng)聘請(qǐng)我?guī)椭鸀槟甓冉?jīng)理會(huì)議起草風(fēng)趣的標(biāo)題。你傳達(dá)的信息必須盡力貼合于他們的關(guān)注點(diǎn)。在這一主題上進(jìn)行拓展的可能性是無(wú)限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標(biāo)。顯然他錯(cuò)了。作為一種說(shuō)服工具，演說(shuō)和演示每天都在發(fā)生。但在我們的談話過(guò)程中，他逐漸認(rèn)識(shí)到他的真實(shí)意圖是希望管理層為該項(xiàng)目簽訂長(zhǎng)期合同。那些確切的內(nèi)容是你準(zhǔn)備傳達(dá)的。說(shuō)服型講話就某個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題提供解決方案，并使用大量邏輯、論據(jù)和情感，從而爭(zhēng)取聽(tīng)眾的認(rèn)同。激發(fā)型演講大量運(yùn)用各種觀點(diǎn)、建議和論據(jù)，從而使得聽(tīng)眾信服你的建議并進(jìn)而采取確實(shí)行動(dòng)。蘇珊這類(lèi)演說(shuō)最基本的特征就是生動(dòng)活潑的語(yǔ)言和真摯熱忱的情感。指導(dǎo)和通告常常會(huì)聯(lián)合起來(lái)生效?！　?. 指導(dǎo)。他們的目的僅僅只是通告這一信息。但是，千萬(wàn)不要負(fù)荷過(guò)重，在眾多主題之間游離不定，最后甚至無(wú)法回到最初的議題上?！　∈聦?shí)上，每一次談話都需要三個(gè)要素：標(biāo)題，主題和目標(biāo)。 如果腦海里有一個(gè)明確的目的，你就能夠成為領(lǐng)袖，并獲得由領(lǐng)導(dǎo)權(quán)而生的權(quán)威性。　　下面是一些問(wèn)題的概要，你可以問(wèn)問(wèn)自己：　　用簡(jiǎn)明扼要的話概括講話的真正目的是什么？　　聽(tīng)眾是誰(shuí)，他們對(duì)這一話題的主要興趣點(diǎn)是什么？　　我已經(jīng)知道的和我相信這一主題和聽(tīng)眾的聯(lián)系有哪些？我還應(yīng)該做哪些額外調(diào)查？　　我的提綱的主要論點(diǎn)是什么？　　我能夠用什么支持性的信息和故事來(lái)論證這些主要論點(diǎn)？　　如果有必要的話，我需要用到哪些視覺(jué)教具？　　我設(shè)計(jì)了哪幾種引人注意的開(kāi)頭？　　在我最后的總結(jié)中，我是否解釋了我期望聽(tīng)眾利用這些信息采取什么行動(dòng)？　　我是否已經(jīng)盡我所能地錘煉和練習(xí)講話的語(yǔ)言？　　我有沒(méi)有為自己寫(xiě)下一篇簡(jiǎn)明的介紹性文章？　　我是否注意到了有助于樹(shù)立我的講話信心的所有瑣碎的細(xì)節(jié)？　　就在你邊感到恐懼、邊做足了準(zhǔn)備功夫的同時(shí)，你已經(jīng)開(kāi)始漸漸消除6個(gè)主要講話誤區(qū)，并向成功口才逐步邁進(jìn)，隨后的6個(gè)章節(jié)將告訴你這一過(guò)程?！　?4. 我是否在演講中協(xié)調(diào)了提問(wèn)和回答的時(shí)間？（回答該問(wèn)題之前你必須閱讀第十三章。 講演時(shí)在講臺(tái)上容易看到的地方擺上一只數(shù)字計(jì)時(shí)器或手表，也可以安排一位聽(tīng)眾在講演只剩下最后5分鐘時(shí)給你發(fā)出暗號(hào)。這些手法都可以使你的語(yǔ)言更加生動(dòng)形象和易于記憶。要想取得像他一樣令人欽佩的簡(jiǎn)潔效果就是修改剪輯——手下毫不留情?！薄　〔灰炎钪卮蟮捏@人之事放到最后，用事實(shí)和論點(diǎn)抓住人們的心——越早越好。瓊斯，市場(chǎng)部副總裁。但是請(qǐng)務(wù)必記住，可以使用的視覺(jué)教具其實(shí)非常簡(jiǎn)單：我記得有一位銷(xiāo)售人員在講話時(shí)突然舉起一只破了一個(gè)大洞的皮鞋向聽(tīng)眾展示?！　∵@種時(shí)間的分配事實(shí)上意味著你將要有50%的時(shí)間都花在對(duì)論點(diǎn)的支撐上，你的講話將會(huì)因此豐富和生動(dòng)起來(lái)。這將是你的重點(diǎn)所在，甚至還包括如何撰寫(xiě)標(biāo)題 ，在組織講稿里的其余部分時(shí)，你還需要不斷重溫這一綱領(lǐng)性的句子，以確保不會(huì)偏離總體目標(biāo)。為什么你已經(jīng)知道和相信這一主題是和聽(tīng)眾相關(guān)的呢？什么樣的額外研究是你能夠并且應(yīng)該做的？由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，我們能夠馬上得到希望的數(shù)據(jù)，這一過(guò)程已經(jīng)變得容易得多了?！　≥p松準(zhǔn)備14步　　1. 思考講話的目的?！拔乙呀?jīng)寫(xiě)過(guò)兩三遍了，”他說(shuō)，“但是我還得重新修改一遍才能滿意。一旦你建立了這么一個(gè)創(chuàng)意庫(kù)，隨時(shí)注意保持它被激活的狀態(tài)并補(bǔ)充新鮮的點(diǎn)子和說(shuō)明。盡快選擇主題，但別圖一時(shí)之快寫(xiě)出演說(shuō)辭?？墒钦l(shuí)又能指望我能有什么出色表現(xiàn)呢，既然我根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備？　　缺乏準(zhǔn)備會(huì)使得每個(gè)人焦頭爛額。正如古諺所云，事前做足功夫，講演即可十拿九穩(wěn)。把行動(dòng)計(jì)劃寫(xiě)在索引卡上，每次演示前都拿出來(lái)研究一番。　　6. 把聽(tīng)眾當(dāng)成你的同盟軍；在聽(tīng)眾的需求上集中注意力。用積極的和正面的念頭把你的大腦填塞滿。富蘭克林　　當(dāng)然，最好的訓(xùn)練方式莫過(guò)于當(dāng)眾說(shuō)話本身；說(shuō)話的次數(shù)越多，你就能表現(xiàn)得越來(lái)越好。”　　練習(xí)練習(xí)再練習(xí)，直至你已經(jīng)有了百分之百的信心。資歷甚老的演講者往往會(huì)害怕嘗試新鮮的東西：改掉總是十分奏效的開(kāi)場(chǎng)白，或者添加還未經(jīng)過(guò)測(cè)試的新材料等等。做好功課、研究、準(zhǔn)備。于是我趕緊溜到后面，拉上拉鏈，轉(zhuǎn)身回到舞臺(tái)中央，張開(kāi)雙手說(shuō)：“我回來(lái)了！”觀眾對(duì)此十分欣賞。而問(wèn)題在于，他們是不可避免的！尷尬場(chǎng)面確實(shí)時(shí)有發(fā)生，而與此伴隨而來(lái)的則是恐懼?！　?. 記住誰(shuí)才是專(zhuān)家。對(duì)于聽(tīng)眾的情況了解得越多，你就越能自發(fā)地把他們當(dāng)成朋友，而且越不感到緊張。他將其按焦慮的程度劃分為三種：低等程度，中等程度，高等程度。　　擔(dān)心聽(tīng)眾的反應(yīng)　　聽(tīng)眾們并非單獨(dú)撇開(kāi)你，將你棄置于不顧。如果你就像知道你最好朋友的電話號(hào)碼一樣了解將要發(fā)表的主題；如果你已經(jīng)把演示中需要用到的所有小道具和輔助教具都已經(jīng)列出名單（并已檢查過(guò)兩次）；如果你在登上講臺(tái)之前就已讓自己充分熟悉了周?chē)目臻g，那么就可以說(shuō)你已經(jīng)是萬(wàn)事俱備了。其實(shí)大部分聽(tīng)眾之所以坐在臺(tái)下，并非是為了判斷你講話的優(yōu)劣與否——他們僅僅只是希望能夠?qū)W習(xí)到某些新鮮的觀點(diǎn)或知識(shí)，或者是盼望能夠輕松一笑、你能取悅他們?！　∩鲜鼍毩?xí)中大部分（至少前兩項(xiàng)）在講臺(tái)上也可以做到，而無(wú)須一定要在浴室里對(duì)著鏡子才能完成?！　?. 巧用肢體語(yǔ)言。洛格尼斯卻能扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，使得自己的跳水轉(zhuǎn)變成了一場(chǎng)完美的演出。事實(shí)上，如果希望如愿以?xún)數(shù)亟o別人留下得體的印象，你不妨嘗試一下情境預(yù)設(shè)，這一招對(duì)許多公眾演說(shuō)家和表演者都很實(shí)用?！　∮涀∵@樣一個(gè)故事，一個(gè)男孩在深夜走過(guò)一片墓地時(shí)是怎樣被驚嚇的?！叭绻悴痪o張的話，”她回答道，“你在女士洗手間里做什么？”　　1. 保持內(nèi)心隱秘的力量。赫斯依然擔(dān)心自己臨上場(chǎng)的那一剎會(huì)忘記開(kāi)場(chǎng)白的臺(tái)詞。而講演者則將從中受益：腎上腺素轉(zhuǎn)化為能量；人們的頭腦變得更為靈敏，新的思想、事實(shí)和創(chuàng)意由此源源而生?！　“l(fā)表一場(chǎng)演說(shuō)并不是件平平常常的普通事件。但正如上面故事所表明的，你無(wú)法探知傾聽(tīng)者頭腦里的思想。中場(chǎng)休息的時(shí)候，其他人很奇怪講演者怎么能夠忍受如此明顯的粗魯行徑。但是，凡事預(yù)則立，不放則廢?！　∮捎跓o(wú)法從聽(tīng)眾處迅速獲得反饋，同時(shí)也因?yàn)椴涣私庾陨硭幍奈恢?，這些都令你覺(jué)得悵然若失。少考慮自己的情緒，多關(guān)注你的聽(tīng)眾?！　‘?dāng)眾講話的恐慌來(lái)源　　聚光燈底下的形單影只　　作為講話者，你恰恰就是那個(gè)獨(dú)立于人群之外的人。只要把恐懼拋在了腦后，你就能夠自由享受作為一位居高臨下的發(fā)言者的收獲了。下面僅僅是少部分我得到的答案： 　　可靠性 （Credibility） 魅力 （Charisma）　　安慰 （Comfort） 職業(yè)優(yōu)勢(shì) （Career advantage）　　信譽(yù) （Character） 創(chuàng)造力 （Creativity）　　契約 （Contracts） 關(guān)聯(lián) （Contacts）　　清晰 （Clarity） 敲打 （Clout）　　顧客 （Customers） 聯(lián)系 （Connections）　　持續(xù)性 （Continuity） 勇氣 （Courage）　　現(xiàn)金 （Cash）　　那么，你如何才能獲得當(dāng)眾講話的優(yōu)勢(shì)呢？把每次講話都當(dāng)成一次寶貴的機(jī)會(huì)，你可以從事有效的溝通和說(shuō)服藝術(shù)，從而逐漸形成你自己的理想化的演講風(fēng)格。正如你所猜想到的，第一次嘗試這個(gè)主意時(shí)，我的內(nèi)心是多么惶恐不安！特別是由于第一批檢閱的聽(tīng)眾是來(lái)自于IBM的高級(jí)管理人員，他們?nèi)吭R的領(lǐng)帶、端端正正地坐滿了底下的禮堂，這可是一家有著出了名的保守型文化的公司。你講話的次數(shù)越多就會(huì)越自信——不僅你的表達(dá)能力大長(zhǎng)，而且你的總體技能也會(huì)得到提升。　　多年來(lái)從傾聽(tīng)過(guò)的各種講演中和培訓(xùn)過(guò)的上萬(wàn)演講者身上我搜集了豐富翔實(shí)的信息之后，口才學(xué)體系是一條富有戰(zhàn)略意義的捷徑；它提供的章節(jié)、練習(xí)和表格涵蓋了所有成功演示中的訣竅；該體系堅(jiān)信，口才的力量將來(lái)源于持續(xù)不斷地努力讓聽(tīng)眾從發(fā)言中感受到喜悅和興趣。伽伯之間有一席交談。這些環(huán)節(jié)是：　　1. 開(kāi)頭：如何吸引以及繼續(xù)保持聽(tīng)眾的注意力，并以自信的形象給聽(tīng)眾留下深刻印象。你強(qiáng)制性地提出了某個(gè)具有爭(zhēng)議的議題，但是卻沒(méi)有通過(guò)生動(dòng)有趣、易于記憶的故事和范例來(lái)支持你的理念?！　∪绻嬖谙铝兄v話誤區(qū)中任何一種，即使你在其他方面表現(xiàn)都非常出色，你的講話仍然將喪失它的大部分效力。當(dāng)需要有人講話時(shí)，毛遂自薦吧！如果是別人，請(qǐng)自愿請(qǐng)纓為他們向眾人做一個(gè)介紹！盡可能多地讓自己站在其他人的前列。無(wú)須贅述的是，管理者毫無(wú)疑問(wèn)都具有