贏在門店藥店店員營銷技巧藥品營銷畢業(yè)論文(存儲版)
【正文】 搞好退換貨服務(wù)在退換貨的過程中，店員應(yīng)該做到以下幾點：端正認(rèn)識?！钡陠T：“您知道是什么原因引起的嗎？”顧客：“可能是感冒吧！”店員：“那您光吃金嗓子喉寶效果不會很好，您還應(yīng)該買一點感冒藥。這樣，既能讓當(dāng)事人清楚我們的意圖，又不失其體面）如果該顧客仍拒不承認(rèn)，則可輕聲提醒：“要不請您找一下，看是不是不小心放入口袋里了?？傊?，應(yīng)對這種情況最主要的就是語言技巧及員工態(tài)度，即不能對這類顧客姑息，但也要顧全其臉面，將門店的損失降到最低。參考文獻(xiàn)： [1]《藥品管理法實施條例》20028[2]楊克釗、周宗華等主編的《非處方藥營銷與應(yīng)用》 20049[3]侯勝田主編的《藥店營銷管理》 20069[4],20079[5],5[6]:, 200509[7]候鴻守﹑楊世民等，.[8]文義明.《世界上最偉大的推銷大師實戰(zhàn)秘訣》 2011117。注意顧客的表情態(tài)度，以做好下一步的應(yīng)對準(zhǔn)備。”、（這類話要強(qiáng)調(diào)是我們員工的失誤，而不直接指責(zé)顧客的偷盜行為，在挽回門店利益的同時，讓顧客有臺階可下。小王緊隨其后追過去時，顧客已經(jīng)快要走出店門了……小王（大喝一聲）：“請等等，先生，您還有一盒藥沒交款呢！”許多顧客驚訝地朝門口張望。擁有必備的專業(yè)知識店員必備的專業(yè)知識包括藥品的名稱、生產(chǎn)廠家、藥品的主要成份、功能主治、藥品的使用方法、藥品售后服務(wù)的承諾等?！保?）、“展示流行”法就是通過宣傳現(xiàn)在藥品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受店員的推薦?！钡陠T了解了顧客的憂慮所在，就解釋說：“這種復(fù)合維生素含有兒童生長發(fā)育所必須的10種維生素，而且酸酸甜甜的水果口味小朋友特別喜歡，雖然看起來價格較高，但這是一個月的用量，您仔細(xì)算一下，實際上您一天才花一塊錢就能給孩子帶來健康的身體，您覺得貴嗎？”采用這種方法，實際上是把顧客提出的缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點，并作為她購買的理由。另外要注意留心顧客是否落下了什么物品，并及時提醒。我們把這些最能導(dǎo)致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點。在這個過程之中，店員必須做好藥品的專業(yè)說明。按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。把握好這六個時機(jī)后，優(yōu)秀的店員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的藥品；詢問顧客的購買意愿。從顧客的心理來講，當(dāng)他出于興趣階段與聯(lián)想階段之間時，最容易接納店員的初步接觸行為，而在注視階段接觸，會使顧客產(chǎn)生戒備心理，在欲望階段再接觸，又會使顧客覺得受到了冷落。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，真正的服務(wù)高手一眼就能看出來一個店員的服務(wù)是否得當(dāng)，能否讓顧客滿意。行動階段建立了對藥品的信心以后，顧客一般會敲定這種藥品，并當(dāng)場付清貨款。在顧客選購時，店員一定要適度地提高他的想象力，讓顧客充分認(rèn)可藥品的療效，促使他下決心。三、藥店店員在營業(yè)中的基本步驟（一）觀察顧客言行，了解顧客心理。所以店員不但要搞好個人方面的準(zhǔn)備，更重要的是要做好銷售方面的準(zhǔn)備。11在顧客看藥品時，從他與藥品之間穿過去。3在心情不好時對顧客的招呼視而不見、充耳不聞。本文特以此為切入點，詳細(xì)剖析藥店店員的實戰(zhàn)營銷策略。那么，如何做好藥店營銷的工作呢？這就是本文要探討的重點問題。湖南商學(xué)院高等教育自學(xué)考試學(xué)生畢業(yè)論文 題 目贏在門店—藥店店員營銷技巧學(xué)生姓名龍清員考 號010712201580專 業(yè)銷售管理助 學(xué) 點通訊地址長沙市開福區(qū)新安寺小區(qū)聯(lián)系電話136374153152013年8月目 錄 藥品零售企業(yè)定義 ………………………………………………………………………1二、藥店店員營業(yè)前的準(zhǔn)備 …………………………………………………………………1㈠ 個人方面的準(zhǔn)備……………………………………………………………………………1保持整潔的儀表 ……………………………………………………………………………1保持旺盛的精力 ……………………………………………………………………………1養(yǎng)成大方的習(xí)慣 ……………………………………………………………………………1㈡ 銷售方面的準(zhǔn)備……………………………………………………………………………2備齊藥品……………………………………………………………………………………2熟悉價格……………………………………………………………………………………3準(zhǔn)備售貨用具………………………………………………………………………………3整理環(huán)境……………………………………………………………………………………3三、藥店店員在營業(yè)中的基本步驟……………………………………………………………3（一）觀察顧客言行，了解顧客心理…………………………………………………………3注視階段……………………………………………………………………………………3興趣階段……………………………………………………………………………………4聯(lián)想階段……………………………………………………………………………………4欲望階段……………………………………………………………………………………4比較階段……………………………………………………………………………………4信心階段……………………………………………………………………………………4行動階段……………………………………………………………………………………5滿足階段……………………………………………………………………………………5（二）、針對顧客心理，選取營銷策略………………………………………………………5等待時機(jī)……………………………………………………………………………………5初步接觸……………………………………………………………………………………6藥品提示……………………………………………………………………………………6揣摩需要……………………………………………
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