【正文】 關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。學(xué)校代碼：10255學(xué) 號(hào)：中圖法分類號(hào)：C93高檔進(jìn)口汽車銷售與電子商務(wù)平臺(tái)結(jié)合在X公司的應(yīng)用THE APPLICATION OF GRADE IMPORTED CAR SALES AND ECOMMERCE PLATFORM COMBINED IN X COMPANY學(xué)科專業(yè)：工商管理（MBA） 作者姓名：指導(dǎo)教師：答辯前不填寫，通過答辯后最終定稿時(shí)填寫。 保密□，在 年解密后適用本版權(quán)書。平臺(tái)中包含了銷售模塊、售后模塊、汽車用品模塊、保險(xiǎn)理賠模塊和交收支付模塊，可以說此電子商務(wù)平臺(tái)基本上包含了汽車公司的所有業(yè)務(wù)范圍。s internal analysis platform works between several interconnected modules and reveals the advantages of this prehensive emerce platform .Keywords : Car sales market 。伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,可以預(yù)見,在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi),中國汽車業(yè)的良好勢頭都將持續(xù)保持下去。瘋狂的高檔進(jìn)口汽車消費(fèi)增長使得對于高檔進(jìn)口汽車的銷售業(yè)以及其相關(guān)的銷售后市場業(yè)包括售后服務(wù)業(yè)、汽車用品業(yè)和保險(xiǎn)理賠業(yè)等行業(yè)迅速發(fā)展。大量的網(wǎng)購人數(shù)也意味著網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到了非常重要的作用。而目前卻還沒有一個(gè)比較綜合的電子商務(wù)平臺(tái)能夠給高檔進(jìn)口汽車的銷售、養(yǎng)車、保險(xiǎn)理賠以及汽車零件供貨提供一攬子的解決方案，因此，分析探索、設(shè)計(jì)和構(gòu)建一個(gè)新興的高檔進(jìn)口汽車電子商務(wù)平臺(tái)有著巨大的市場前景和現(xiàn)實(shí)意義。顯然，這個(gè)充滿了利益的市場已經(jīng)成為國內(nèi)甚至國際范圍內(nèi)各個(gè)巨頭們爭相想要占領(lǐng)的領(lǐng)地。文獻(xiàn)研究法。首先對國內(nèi)高檔進(jìn)口汽車的生產(chǎn)、銷售等情況進(jìn)行大致分析，然后對電子商務(wù)進(jìn)行介紹，包括對概念的理解和電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展前景，最后結(jié)合電子商務(wù)對我國國內(nèi)進(jìn)口汽車的銷售進(jìn)行分析，包括背景、優(yōu)勢和策略分析，同時(shí)還有未來發(fā)展的前景分析。而且由于在國內(nèi)汽車行業(yè)原料的成本當(dāng)中，鋼材占到70%以上。目前我國的汽車更新率已經(jīng)接近30%，每年都有近300萬輛更新規(guī)模，汽車的消費(fèi)已經(jīng)成為國民除了購房之外的第二大經(jīng)濟(jì)輸出。 照著這種趨勢，專家預(yù)測在2012年我國汽車銷量仍將繼續(xù)增長，增幅可達(dá)15%，但是低增長成為預(yù)測的主流。從行業(yè)政策面來看，出臺(tái)對進(jìn)口車市場產(chǎn)生較大影響政策的可能性比較小，多個(gè)城市面臨限行、限購政策選擇；《乘用車企業(yè)平均燃料消耗量核算辦法》實(shí)施，產(chǎn)品、排量結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將繼續(xù)；討論中的消費(fèi)稅調(diào)整政策若出臺(tái)，將使大排量產(chǎn)品面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。無論跨國汽車公司，還是經(jīng)銷商，在制定2013年市場目標(biāo)、經(jīng)營策略時(shí)，要適應(yīng)進(jìn)口汽車市場新環(huán)境、新趨勢，共同營造穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的市場格局。下文筆者將要對這些模式進(jìn)行簡要介紹：廣告模式廣告模式實(shí)際上是對傳統(tǒng)廣告模式的一種發(fā)展。這種模式的特點(diǎn)是在銷售的中間環(huán)節(jié)形成一定的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)資源在網(wǎng)絡(luò)中重新分配，消除了制造商無效果或者效率低下等傳統(tǒng)交易問題的銷售環(huán)節(jié)。會(huì)員站點(diǎn)提供會(huì)員通道。專業(yè)集市模式專業(yè)集市模式是為了整合各種資源而進(jìn)行有效配置而專門構(gòu)建的一種交易市場。進(jìn)行交易的各方可以在交易系統(tǒng)下進(jìn)行B2B、B2C等交易業(yè)務(wù)，在這種情況下交易的雙方可以獲得更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，同時(shí)使得交易成本降低，這些也能夠吸引更多的賣家參與活動(dòng)，代理商也可以從雙方的交易中獲取一些中介費(fèi)用。銷售型應(yīng)用：取代原有實(shí)體店銷售模式，減少了物品流通，同時(shí)可以降低銷售成本。意見征求。而信息產(chǎn)品如軟件、電子讀物等，都能夠直接從電子倉庫中發(fā)送到顧客的客戶端。然而，面向電子商務(wù)的商業(yè)智能管理系統(tǒng)就是基于智能管理系統(tǒng)和在線決策支持的系統(tǒng)相結(jié)合的基礎(chǔ)之上，將智能、集成、網(wǎng)絡(luò)以及在線決策融入到傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)管理當(dāng)中，使得企業(yè)的電子商務(wù)模式能夠跟得上時(shí)代的發(fā)展步伐，給運(yùn)營商提供更好更直接的數(shù)據(jù)，讓運(yùn)營商作出最好的決策。電子商務(wù)普及化近些年來，我國電子商務(wù)發(fā)展迅猛，電子商務(wù)服務(wù)已經(jīng)覆蓋了幾乎所有的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域：不論是大型制造業(yè)，還是小型服務(wù)業(yè)；不論企業(yè)的應(yīng)用還是政府的采購，都越來越多的選擇電子商務(wù)。如果說網(wǎng)絡(luò)購物改變了國人的購物方式，那么網(wǎng)上支付則會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)這種方式的發(fā)展。一方面，他們會(huì)選擇與國內(nèi)知名物流公司進(jìn)行合作，從而提高自身的服務(wù)質(zhì)量；另一方面，有些商家也在試圖建立自己的物流鏈，但是這將會(huì)嚴(yán)重增加商家的成本。在極力追求銷售量的汽車銷售人員來說，很難對客戶展現(xiàn)出所銷售汽車的精髓，也導(dǎo)致客戶無法真正了解汽車的實(shí)際情況。據(jù)某網(wǎng)站的調(diào)查，中國受訪者對于“是否愿意網(wǎng)購汽車”的結(jié)果是，有86%的人選擇了“是”，而美國和德國的人數(shù)比例卻是42%和38%。所謂買賣或者銷售，實(shí)際上就是生產(chǎn)商家將自己生產(chǎn)的商品通過交易的手段交到購買者手中的過程。減小了經(jīng)營者的宣傳成本。提高購買者的購買效率。價(jià)格策略無論是通過傳統(tǒng)的汽車銷售方式還是通過電子商務(wù)營銷，汽車的價(jià)格對于營銷的效果都有很大的影響，而價(jià)格又極大影響了企業(yè)的收益，因此價(jià)格的定位需要有價(jià)格策略制定者進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龊投ㄎ?。服?wù)策略汽車營銷策略當(dāng)中，以全過程為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨，力求在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都能考慮到消費(fèi)者的感受。一是能夠吸引消費(fèi)者瀏覽，二是能夠讓消費(fèi)者迅速了解企業(yè)的中心內(nèi)容。（3）借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬汽車展廳，從汽車的3D模型，到汽車零部件各個(gè)功能的展示與詳細(xì)介紹，加上聲音、動(dòng)畫效果，讓網(wǎng)絡(luò)虛擬汽車展廳做到類似于4S店的真實(shí)效果。這樣不僅可以實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，使得汽車的個(gè)性化設(shè)計(jì)得以實(shí)現(xiàn)，最大限度的滿足客戶的心理需求，還可以減少庫存量，甚至是無需庫存，大大降低了庫存成本。目前，國內(nèi)的許多汽車企業(yè)都紛紛宣布進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。所以，企業(yè)自身電子商務(wù)平臺(tái)將會(huì)逐步崛起。 大廳首頁 需求分析產(chǎn)品導(dǎo)購預(yù)約試駕車型選擇4S店搜索大廳導(dǎo)航信息確認(rèn)車型推薦車型申請圖31 網(wǎng)上展示大廳功能示意圖從圖中的各個(gè)小分塊的名稱基本上就能夠了解到其主要意思： 大廳導(dǎo)航。設(shè)計(jì)依據(jù)：進(jìn)一步為客戶提供信息，取代傳統(tǒng)銷售人員的講解模式，同時(shí)及時(shí)收錄客戶個(gè)人信息作為數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)。經(jīng)過客戶根據(jù)自動(dòng)智能向?qū)нx擇了自己的職業(yè)、購車預(yù)算以及購車的主要用途等信息之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)客戶這些資料分析出最適合客戶的幾種車型，同時(shí)與客戶自己選擇的車型進(jìn)行對比。在客戶選擇完成自己需求的車型之后，客戶可以根據(jù)提示填寫部分信息，包括姓名、性別、身份證號(hào)等信息完成試駕確認(rèn)，這樣可以在雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行購車前的試駕。虛擬配車生成結(jié)果意向書自動(dòng)參考報(bào)價(jià)配置表的生成配置更換車身外觀的選擇外部和內(nèi)飾的選擇圖32 網(wǎng)上虛擬配車功能示意圖圖中各個(gè)小模塊的功能是：外部和內(nèi)飾的選擇。設(shè)計(jì)依據(jù)：DIY過程中，供客戶選擇其最喜愛的零部件和車型，保證客戶不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)而失去繼續(xù)購車的興趣。報(bào)表呈現(xiàn)在客戶面前之后，客戶仍然可以參考報(bào)表進(jìn)行進(jìn)一步的選擇或者修改，也可以直接點(diǎn)擊確定，最終完成DIY車型的選擇。盡管客戶選擇了自己喜歡的車型和最優(yōu)的價(jià)格，但是仍然缺少對于真實(shí)感的體驗(yàn)和需求疑難問題的回答，因此筆者在以上兩個(gè)模塊完成以后，增加了虛擬體驗(yàn)?zāi)K，不僅滿足了客戶的體驗(yàn)需求，還可以吸引顧客進(jìn)行汽車的購買。體驗(yàn)車型亮點(diǎn)。設(shè)計(jì)依據(jù)：傳統(tǒng)汽車銷售中，客戶也最為關(guān)心的這些實(shí)際問題。網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)汽車服務(wù)模塊車主服務(wù)模塊 圖34售后服務(wù)模塊示意圖定義：車主在購買汽車之后，并不是徹底與本企業(yè)脫鉤，相反實(shí)際體驗(yàn)過程才是真正對于企業(yè)的考驗(yàn)。由于傳統(tǒng)4S店中提供的產(chǎn)品以及售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及專業(yè)化程度很高，因此4S點(diǎn)可以進(jìn)行“會(huì)員制”的模式。所謂優(yōu)而選之，是指這些渠道的店鋪太多，本平臺(tái)不能一一與之合作，一來合同太多導(dǎo)致麻煩，二來服務(wù)較差的售后店鋪不但不能帶來利益，反而會(huì)影響到本企業(yè)的品牌。通過上述的4S店售后模塊和快修店售后模塊的合并統(tǒng)一所形成的售后模塊，是汽車進(jìn)行售后市場的電子商務(wù)平臺(tái)建立的核心內(nèi)容。汽車金融是由消費(fèi)者在購買汽車需要貸款時(shí)，可以直接向汽車金融公司申請優(yōu)惠的支付方式，可以按照自身的個(gè)性化需求，來選擇不同的車型和不同的支付方法。如下圖所示：汽車金融模塊車主售后服務(wù)模塊售后社區(qū)企業(yè)汽車資訊代辦服務(wù)代駕 圖36 車主售后服務(wù)模塊示意圖汽車金融模塊。這樣一方面利用了平臺(tái)的規(guī)模和人性化的優(yōu)勢，引導(dǎo)會(huì)員進(jìn)行機(jī)油的購買，同時(shí)也使得參與合作的店鋪得到這次售后的機(jī)會(huì)，雙方都從中獲得了利益。而其他的售后渠道（包括汽車維修站、汽車修理廠、品牌汽車美容店以及汽車專項(xiàng)服務(wù)商店）都可以歸為快修店售后模塊。由于常規(guī)4S店的售后渠道與其他各種渠道都有所區(qū)別，因此筆者將汽車售后服務(wù)模塊再次劃分為兩個(gè)不同小模塊的組合，如下圖所示：4S店售后模塊汽車售后服務(wù)模塊快修店售后模塊 圖35汽車售后服務(wù)模塊示意圖4S店售后模塊。而新的售后模塊應(yīng)該將原有售后價(jià)值鏈進(jìn)行重新的整合和改造。這種自選過程不僅保證了客戶體驗(yàn)到自己所想體驗(yàn)的部分，還省掉了不必要的時(shí)間。這也是所有客戶問題中最多的一個(gè)問題。這個(gè)模塊是在客戶經(jīng)過結(jié)合價(jià)格以及車型性能參數(shù)的對比之后，確定了最終的車型配置，系統(tǒng)將會(huì)接受客戶的結(jié)果意向書，并進(jìn)行數(shù)據(jù)的記錄。設(shè)計(jì)依據(jù)：給顧客提供確認(rèn)之前的清單。這種外觀選擇可以很直接地實(shí)現(xiàn)客戶的個(gè)性化選擇，從而吸引客戶進(jìn)行自己喜愛的汽車購買。虛擬配車模塊是汽車電子商務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由上文中所述，運(yùn)用先進(jìn)的3D虛擬配車技術(shù)，讓客戶或者潛在客戶進(jìn)行個(gè)性化的車輛配置，同時(shí)商家也可以根據(jù)這些配置提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，以為將來企業(yè)更好的發(fā)展提供資源。預(yù)約試駕。設(shè)計(jì)依據(jù)：全方位從客戶角度出發(fā)，為顧客提供非常到位的服務(wù)，保證客戶在猶豫之后最終確定購買。因此它的作用就是給顧客提供全國范圍內(nèi)的4S店檢索，讓顧客便捷地尋找到自己需求的4S店，同時(shí)對4S店的各種設(shè)施進(jìn)行詳細(xì)介紹。定義：面向?qū)ο蟮拇髲d，主要用華麗的界面展示本汽車公司在各方面的優(yōu)勢，代表車型的高級(jí)性能，吸引潛在消費(fèi)者購買，同時(shí)也是客戶在進(jìn)入內(nèi)部小模塊之前的系統(tǒng)總體模塊，包括大廳導(dǎo)航、4S搜索，車型選擇，需求分析，產(chǎn)品導(dǎo)購和預(yù)約駕駛等幾個(gè)可點(diǎn)擊模塊，讓顧客在最快速掌握公司特點(diǎn)的同時(shí)，也為顧客進(jìn)一步需求提供最快捷的服務(wù)。一旦生產(chǎn)、銷售到售后的整個(gè)過程掌握在企業(yè)自己手中，那么企業(yè)將會(huì)獲取更多的利益，也給消費(fèi)者帶來巨大的便利。例如：消費(fèi)者在訂單之后，通過電子商務(wù)可以立刻對訂單進(jìn)行下貨發(fā)送。同時(shí)它不僅可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)交易，還能夠整合網(wǎng)上信息，利用電子資源對汽車的各個(gè)問題進(jìn)行解決，減少了許多無謂的中間步驟，降低了成本并增加了企業(yè)的交易機(jī)會(huì)，這些優(yōu)勢都是傳統(tǒng)汽車營銷所不能比擬的。（2）實(shí)際上在太平洋電腦網(wǎng)等網(wǎng)站，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線虛擬組裝配件電腦的功能，汽車企業(yè)也可以模擬電腦組裝，在線實(shí)現(xiàn)汽車零部件的組裝，以滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者可以根據(jù)不同零部件的功能以及價(jià)格來滿足自身的所有需求。但是這也同樣給企業(yè)帶來壓力，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)這個(gè)過程不僅需要企業(yè)的汽車各項(xiàng)性能過硬，還需要企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)到位。常用的幾種網(wǎng)絡(luò)促銷方式有：一、通過自身的官方網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站進(jìn)行本品牌汽車的促銷活動(dòng)；二、在國內(nèi)各大汽車網(wǎng)站或者社區(qū)中進(jìn)行汽車促銷；三、抓住機(jī)遇，通過網(wǎng)上發(fā)起某公益活動(dòng)，而公益活動(dòng)以該企業(yè)品牌冠名，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大知名度，打響品牌的效果；四、在各個(gè)知名網(wǎng)站進(jìn)行廣告促銷，積極促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)推廣，讓消費(fèi)者能夠迅速了解產(chǎn)品的性能以及各種信息，增加消費(fèi)者對該品牌的好感度。而企業(yè)想要達(dá)到這種效果，就必須建設(shè)全面完善的客戶管理系統(tǒng)，為客戶提供最舒適最細(xì)致的服務(wù)。這樣不但能夠增加交易機(jī)會(huì)，還能夠大大減小不同區(qū)域的分管經(jīng)費(fèi)。由于傳統(tǒng)的銷售汽車方式是經(jīng)銷商的口述，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商的背誦式介紹經(jīng)常出現(xiàn)，而這些介紹是毫無意義的。通過網(wǎng)絡(luò)上的直接買賣，購車變得電子商務(wù)化，可以讓已購買的車從出廠直接送貨上門，減少中間商的搬運(yùn)環(huán)節(jié)，大大縮短了物流時(shí)間，使得物流速度變得更加迅速，同時(shí)也降低了在中間運(yùn)輸過程中的危害風(fēng)險(xiǎn)，降低物流成本。隨著這些阻礙汽車銷售行業(yè)發(fā)展的問題越來越嚴(yán)重，也隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，商家們也逐漸將汽車的銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了電子商務(wù)之上。不過這也導(dǎo)致了客戶在購買汽車時(shí)的購買價(jià)格過高。而相關(guān)報(bào)道也指出未來各個(gè)商家的競爭將會(huì)更加集中在物流服務(wù)上。而就在這種驚人的數(shù)據(jù)下，手機(jī)的支付安全問題卻成為當(dāng)下最影響消費(fèi)者是否接受這種交易方式的主要因素。目前為止，并沒有一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的專用搜索引擎，百度、搜狐這類搜索引擎，只能說是面向大眾的廣泛式的引擎，而電子商務(wù)所需求的則更加專業(yè)化。在國外，與電子商務(wù)有關(guān)的企業(yè)都會(huì)設(shè)置專門的數(shù)據(jù)分析人員進(jìn)行商業(yè)智能的工作，企業(yè)將這個(gè)看作是一種戰(zhàn)略投資。信息產(chǎn)品的傳遞和查詢服務(wù)。網(wǎng)上金融包括網(wǎng)上銀行、網(wǎng)絡(luò)貨幣。而電子商務(wù)從初次應(yīng)用到如今的多樣化應(yīng)用主要精力了以下幾個(gè)階段，如下圖所示：黃頁型應(yīng)用：互聯(lián)網(wǎng)提供企業(yè)黃頁，取代傳統(tǒng)的宣傳方法，同時(shí)節(jié)約成本。這種模式僅僅適用于不經(jīng)常訪問的非固定用戶。一般來說，訂閱模式的網(wǎng)站在之前會(huì)提供一些免費(fèi)的資源，而在之后會(huì)進(jìn)行一定費(fèi)用的收?。ň哂懈吒郊又担瑑H僅提供訂閱者或者會(huì)員）。這種模式的特點(diǎn)是無效或者效率低下的中間銷售環(huán)節(jié)消除，使得銷售成本降低；其次了解并滿足客戶的需求，在價(jià)值鏈上形成了競爭優(yōu)勢。這種模式的銷售方式可以是通過標(biāo)價(jià)售出。這些模式，如果需要成功運(yùn)用，一般往往是集中模式的集合。 但是，由于行業(yè)庫存壓力過大，2013年需要消化2012年延續(xù)下來的兩個(gè)月左右的非正常庫存量，進(jìn)