【正文】 4．銷售渠道(略)5．價格政策(略)(1)定價原則?拉大批零差價，調動代理積極性；?扣率結合批量，鼓勵大量多批；?以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；?順應市場變化，及時靈活調整。(及時、靈活)(2)手段①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報紙、雜志及廣播、電視上做廣告； ②利用“LOGO制度借助各代理做廣告；③制作產品單頁宣傳廣告畫；④設計精美的產品包裝。根據第五次全國人口普查數(shù)據，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總人口數(shù)量的64%，隨著新農村建設的推進和國家惠農政策的落實，將激發(fā)起農村消費的熱潮，所以，農村市場需求基數(shù)非常龐大。金融危機總體上來說對我國廣大農村影響不大，農村的消費能力受到的沖擊更是有限。在產品價格上由于規(guī)模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產出。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當?shù)剞r民依靠自然的市場需求機會逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實現(xiàn)的，市場操作經驗相對匱乏，并且經營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現(xiàn)實短期利益，導致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。對區(qū)域網點分類管理，如對于每個縣級區(qū)域選出510家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)23家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。同時要加強培訓、有效引導，將一線業(yè)務人員打造成一支更能有效經營區(qū)域市場的顧問型業(yè)務隊伍，能夠作為經銷商的經營管理顧問，協(xié)助經銷商管理市場，包括對經銷商業(yè)務員工作的檢查、管理和培訓指導。（2）做好產品線組合規(guī)劃。價格策略（1）農村市場對于價格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產品價位要在主流價格帶以內。（3）保證足夠的推廣資源與推廣空間。價格微調，既不能影響到現(xiàn)有消費者的選擇，又要產生價格操作空間。（2）對區(qū)域市場進行分類，通過資源集中投打造標桿市場，實現(xiàn)區(qū)域突破以后，進行滾動復制，最終實現(xiàn)區(qū)域市場有計劃、有步驟的階段性提升。網點布局是廠家渠道設計與開發(fā)最基礎性的工作，網點建設如何，最能考驗渠道設計的水平。正如毛澤東所說：“就全國而言，我們是劣勢，但我們在局部戰(zhàn)爭中可以采用運動站的方法，集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)。提升渠道成員素質，主要是通過培訓和高效溝通來實現(xiàn)。腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農村廣為流傳，產生了很好的廣告效應。如：常用的經銷商折扣為坎級獎勵（如：3000箱以下，執(zhí)行正常價格20元/箱；30005000箱，支持實物促銷或現(xiàn)金返利1元/箱；5000箱為最高封頂），這種坎級促銷政策可以促使經銷商大量進貨，能使銷量在短期之內得到迅速的提升。4）、經銷商返利。6）、設立終端陳列獎勵 。 活動要有相對充分的理由。另外，贈品可能起到宣傳的作用。最好與廣告宣傳結合起來。但活動時須注意： 演出只是吸引人流的手段，千萬不要將促銷做成了純粹的文藝表演。8）、聯(lián)合促銷。市場營銷策劃書 范文20170104 23:48 | 3樓一，現(xiàn)狀分析1，宏觀分析：隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。所以要發(fā)展好“安立久本身的長處盡可能開拓藍海市場。（3） 機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。除此之外，為了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產品柜臺。 方式：知識競賽時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認活動：內容：突出安立久手部消毒液產品的售后服務。 （4）校園贊助的建議：通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產品的營銷進行管理和控制。從03年的“非典到09年的“H1N1，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。 3. 廣告表現(xiàn)計劃：（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。 （1）品牌認知活動：內容：向目標群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 ，渠道策略為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。3，分析結果：（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。（5）成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動促銷隊1）、活動目的：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，進行品牌宣傳；提高經銷商信心；活動造勢，拉動銷售；2）、活動流程：3）、排出重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集日期，安排促銷隊員時間排期：農村是個廣闊天地，農村市場是個很多企業(yè)都有很大想象空間的的市場。7）、走出門店做促銷。5）、演藝類促銷：是借助文藝表演等形式交顧客吸引至促銷臺前，營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，借機進行信息傳播和產品銷售的活動形式。在農村市場較適于在逢集時進行戶外派發(fā)，但要注意：舉行派發(fā)時要求鋪貨率較高，便于消費者購買。要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。因為消費者會認為，你的產品原本就值這么多錢。目的是提高批發(fā)商銷售積極性和產品在批發(fā)渠道上的競爭力。促銷目的是提高經銷商的經營積極性，并建立經銷商對企業(yè)的忠誠度（最起碼在競賽期間經銷商會對企業(yè)非常忠誠）。2）、經銷商價格折扣促銷。企業(yè)促銷時，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。農村渠道成員素質低下，缺少企業(yè)形象塑造和維護的技巧，往往無法正確理解和配合企業(yè)的營銷活動。（4）重點突破。1）布置網點不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網點建設。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經銷商的關系，選擇那些實力、發(fā)展?jié)摿退刭|水平都比較高的經銷商。（5）允許價格的靈活性。各級網絡推行“階梯定價策略，制定極具競爭力的價格體系，滿足渠道各級的利潤需求，實現(xiàn)主營或專營。（3）把握產品推進節(jié)奏。如農村消費者評價好手機有以下標準：結實耐用，有分量；性價比高，價格實惠；使用操作簡單；外表亮麗時尚；常用功能齊全等等。兩個平臺、一支隊伍：中小企業(yè)更應該練好企業(yè)管理內功，通過對企業(yè)組織架構重新修訂，明確隸屬關系和工作職責，完善各部門、各崗位的工作職能和工作職責，對現(xiàn)有業(yè)務流程進行科學化的流程再造，明確崗位職責，提高企業(yè)內部生產運營效率，為企業(yè)快速發(fā)展打下良好的基礎。終端覆蓋、單店提升：不同品種的特點決定了對于不同的終端具備不同的適合運作的產品，要對自己現(xiàn)有的產品進行有效的分類和定位，適合哪個終端的產品就要在哪個終端渠道進行運作。如很多農村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回來有錢的時候才消費，還有對于化肥、農藥等農資產品，更是具有很強的季節(jié)性，再比如很多農村市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，很多商品平時不怎么賣，只有大集時賣的好等等，這些市場的特點導致廠家在網絡的管理維護上難度很大。區(qū)域廣，市場分散，終端零售網點數(shù)量龐雜且單點容量小，單獨開發(fā)不經濟。要求產品價格低、實用、操作簡單、耐用，不太注重產品的附加價值和精神享受。由于廠家宣傳推廣少，信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，導致在購買時對產品的價格、材料、功能等信息嚴重不對稱，廠家在銷售產品時相對較容易說服消費者購買。1—2月份銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。(4)儲存?在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；?在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各代理；?大訂單由深圳生產，直接發(fā)運。經濟效益目標：年銷量——l萬塊；單套毛利——400元／塊；全年毛利——400萬元。主要威脅有：(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。1．市場狀況目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。作為附錄也要標明順序，以便尋找。用列表的方法標出營銷費用也是經常被運用的，其優(yōu)點是醒目行動方案控制此部分的內容不用寫得太詳細，只要寫清楚對方案的實施過程的管理方法與措施即可。在這里特別要注意的是避免人為提高營銷目標以及制定脫離實際難以施行的行動方案。在撰寫這部分內容時，必須非常清楚地提出營銷目標、營銷戰(zhàn)略與具體行動方案。所謂準確性是指分析要符合客觀實際，不能有太多的主觀臆斷。采用哪一種方法可由撰寫者根據自己的情況來定。列目錄時要注意的是：目錄中所標的頁碼不能和正文的頁碼有出入，否則會增加閱讀者的麻煩。其內容可以集中在以下幾個方面：首先，可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。3．結尾結尾是對策劃案的總結、預測和建議。方法手段的選擇要依據策劃的內容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。時間安排要經過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。當然，有的資料不必全盤托出，類似獨家新聞，有的只公布資料內容，不談來源；有的只談資料來源的權威性，不談細節(jié)。費用必須進行科學、周密的預算，使各種花費控制在最小規(guī)模內，以獲得最優(yōu)的經濟效益，實現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種，不同人對“大幅度增長，也有不同的理解，極容易產生誤解。2．序文序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、策劃書內容的概括等，一般要簡明扼要，讓人一目了然。策劃書的內容由于企業(yè)策劃的目標、內容與對象不同，策劃書不應該有固定的內容與格式。 　　做到理論聯(lián)系實際，著眼于對實際問題的理論思考和解決辦法的調查研究，只有這樣才能更好地為建設中國特色社會主義服務，為全面建設小康社會服務。 　　毛澤東就調查的技術七個方面的論述都非常詳細全面，也非常的有借鑒作用，對于今時今日的人具有很強的操作性。 　　首先，他指出要開調查會作討論或調查，我們身邊很多人僅僅憑借個人經驗做事，處理問題，這顯然是欠妥的，經驗論的論述自古以來已經受到很多人的批判與駁斥，憑借經驗的方法是容易犯錯誤的。 　　細細品來，不難發(fā)現(xiàn)，這非常平凡，經常在口頭上說的14個字的力量，經過這種藝術性的加工，在這里其影響力遠遠勝過了那些冗長的長篇大論、無病呻吟，而真的是字字千均，擲地有聲，深深地撞擊了我的心靈。 　　沒有調查、沒有發(fā)言權，是毛澤東同志的經典著作《反對本本主義》的第一部分。 　　調查之于解決問題，就猶如母親只有體味了艱苦的十月懷胎，才可能會順利的一朝分娩。 　　隨后，強調要深入，毛澤東特別針對沒有從事過調查研究的人給出了方法，初次從事調查工作的人，要作一兩回深入的調查工作，就是要了解一處地方，或者一個問題的底里。 　　妙在哪里？妙就妙在不動腦筋，不深入實際調查，具體制定適合本地的具體方案，只有生搬硬套，明明影響了發(fā)展，造成了損失，卻因看上去沒犯錯誤而難于追究之責任。(2)何人——策劃團隊