【正文】 處的首選位置。2） 頤泉山莊（三星級酒店） 該建筑位于項目東南角，是該地區(qū)最著名的綜合配套服務(wù)建筑，最具識別性，一般海淀區(qū)的客戶都知道。三、營銷工具 售樓處裝修風(fēng)格： 要緊扣產(chǎn)品的品質(zhì)進行營造，樣板間裝修要體現(xiàn)高檔、典雅、尊貴、細膩的風(fēng)格；前臺接待及洽談區(qū)要突出現(xiàn)代、溫馨的格調(diào)。沙盤： 建議沙盤比例制作比例為1：100，可考慮內(nèi)光源的形式。二、 合作入股方式。從九月下旬開始在主打媒體公開廣告宣傳，同時接受內(nèi)部認購，爭取在開售一個月內(nèi)完成A區(qū)30%的銷售任務(wù)，B區(qū)、C區(qū)按既定銷售計劃執(zhí)行。樓書： 本案樓書應(yīng)以介紹社區(qū)自然環(huán)境、生態(tài)健康、規(guī)劃設(shè)計、建筑風(fēng)格、裝修后的氛圍等為主，結(jié)合百望家苑的封閉式智能化物業(yè)管理與配套服務(wù)設(shè)施，揭示其適宜居住的內(nèi)外環(huán)境，以簡約現(xiàn)代的特色，二十一世紀(jì)的高品位生活需求為重點，對百望家苑進行描述。另一方向是上地附近的客戶，包括走京昌高速路和中關(guān)村大街、圓明園東路的客戶，還有一少部分來自于黑山扈路及項目西側(cè)的客戶（詳見下頁圖）。216。 企劃執(zhí)行及推廣組：組 長：孫 炯 企劃部經(jīng)理 本科畢業(yè) 成 員：陳 潔 本科畢業(yè) 陳積慶 本科畢業(yè) 富曉星 在讀研究生 劉 巍 本科畢業(yè) 銷售執(zhí)行組：經(jīng) 理：儲備待定副經(jīng)理：儲備待定成 員：16人 總體策劃、策劃執(zhí)行及銷售執(zhí)行是本案是否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們會本著一切以成功銷售為目的的原則，將銷售回款放在第一位，抽調(diào)公司中高素質(zhì)的、最富有經(jīng)驗的企劃及銷售人員，從最小、最細微處入手，將普通銷售人員的學(xué)歷都控制在本科以上；并且利用我公司專家顧問團：加拿大、英國著名園林景觀設(shè)計公司、澳大利亞著名建筑設(shè)計公司、意大利室內(nèi)裝飾裝修公司、著名房地產(chǎn)市場推廣專家、清華大學(xué)教授等組成本案專家顧問小組，為百望家苑項目的前期設(shè)計、規(guī)劃調(diào)整、市場運作提交合理的計劃、建議案。服務(wù)的概念不應(yīng)僅僅停留在物業(yè)管理上，應(yīng)充分擴展在生活的各方面。具體做法是設(shè)定專人組成推廣小組——組建一套班子、創(chuàng)建一個沙龍、舉辦一系列活動，體現(xiàn)一種服務(wù)，營造一個嶄新的生活形態(tài)（格調(diào)）。對于房地產(chǎn)業(yè)，電臺廣告的主要作用不是促銷廣告而是形象促進廣告。廣告主要以大版面、高強度、集中投入的策略發(fā)布。因此從整個聯(lián)體別墅的推廣過程來看, 價格上有A區(qū)的聯(lián)體別墅奠定堅實基礎(chǔ)，B區(qū)的單體別墅拉升高攀,為整體項目實現(xiàn)理想價格,提供有力保障。具體銷售節(jié)奏安排建議如下：216。 動態(tài)效益分析 依房地產(chǎn)開發(fā)的基本經(jīng)驗和常識，開發(fā)者不可能100%使用自有資金，因此動態(tài)分析則更有實際意義。稅費： （1）%，7800元/平方米%=。建安造價為150035784=4116萬元。350元=5775萬元。 第七章 百望家苑項目價格定位及策略一、價格定位的依據(jù) 項目的產(chǎn)品形式（規(guī)劃方案） 該區(qū)域市場目前需求分析及未來35年的需求預(yù)測 該區(qū)域市場當(dāng)前供給分析及未來35年的供給預(yù)測 項目的規(guī)模、開發(fā)周期 項目的開發(fā)成本、現(xiàn)金流及效益要求 宏觀經(jīng)濟政策的變化二、項目投資成本分析(一) 直接費用 前期費用（含勘探、規(guī)劃、監(jiān)理、招投標(biāo)等）：1000萬元。項目整體區(qū)位得天獨厚，價值明顯。 〈3〉娛樂消費系統(tǒng) 在會所、商場等消費場所設(shè)置POS機。 由于采用了局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)，在這樣的寬帶網(wǎng)絡(luò)上，可以輕松地完成網(wǎng)上購物、WWW瀏覽、VOD點播、電子郵件、電子商務(wù)、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)上游戲、遠程教學(xué)、遠程醫(yī)療、文化娛樂、網(wǎng)絡(luò)物業(yè)管理等各種特色信息服務(wù)。五、智能化定位及建議 “智能化”是為中國硅谷的“知本”精英們打造棲居地的一個基本要求，不可輕視。應(yīng)讓兒童、老人、成人有屬于各自不同的休閑領(lǐng)域，且相互呼應(yīng)。環(huán)境及景觀的營造是產(chǎn)品品質(zhì)的重要構(gòu)成，也是產(chǎn)品文化精神的集中體現(xiàn)。使成功者詩意般地棲居，百年恒久。這個居住社區(qū)應(yīng)是中關(guān)村高科技園區(qū)海淀園的有機協(xié)和體的產(chǎn)物，是讓在園區(qū)工作的人們自由生活、棲息的樂園。注意銷售過程的服務(wù)意識的樹立，增強已成交客戶的口碑效應(yīng)。 綜上所述，本案主要目標(biāo)客戶應(yīng)具有以下特征：年齡特征如下：年 齡 段2535354545歲以上25歲以下所占比例30%50%15%5%文化程度特征如下：文化程度本科大專碩士以上大專以下所占比例60%20%15%5%行業(yè)特征如下：行業(yè)分布IT業(yè)教育科研高新技術(shù)金融\外貿(mào)機關(guān)醫(yī)生其他所占比例40%10%20%15%5%5%5%職業(yè)特征如下：職 業(yè) 分 布所占比例企業(yè)高層管理人員50%教育科研專家15%企業(yè)中級管理人員10%高級技術(shù)人員10%律師、演員等專業(yè)人士10%其 他5%區(qū)域特征：區(qū)域分布海淀區(qū)外阜朝陽/西城區(qū)北京其他地區(qū)所占比例85%8%5%2%選購本產(chǎn)品動機：216。他們絕大部分擁有一部以上轎車，50%以上屬于二次置業(yè)者，有頗豐厚的固定收入，預(yù)計年收入不低于15萬元，他們強調(diào)生活的舒適性，對居住品質(zhì)的挑剔超過對性能價格比的權(quán)重。三、結(jié)論通過以上競爭個案的研究不難發(fā)現(xiàn)，本案的競爭對手和可替代產(chǎn)品較多（上述的還不包括首創(chuàng)項目—陽光小鎮(zhèn)及眾多別墅、環(huán)路旁的公寓），今年的中關(guān)村將成為一個房地產(chǎn)市場上沒有硝煙的戰(zhàn)場。規(guī)劃建筑面積80萬平方米，綠化率37%，由Townhouse、35層多層花園洋房和小高層組成，Townhouse的主力戶型面積在200平方米左右，位于起步區(qū)南區(qū)；多層的主力戶型面積在140平方米左右，位于中區(qū)，北區(qū)為小高層設(shè)計。預(yù)計未來35年內(nèi)，該區(qū)域的住宅項目除現(xiàn)已規(guī)劃立項的以外，還會有相當(dāng)數(shù)量上市，但由于受土地供應(yīng)量的限制，不會無限制增多，但在近兩三年會增長較快。 原有的區(qū)域定位對消費者的購房心理有一定影響；216。 區(qū)域發(fā)展帶來的市場細分，為創(chuàng)造品質(zhì)優(yōu)良、個性突出的高檔項目提供了極好的機會；216。 中關(guān)村高科技園區(qū)核心區(qū)內(nèi)對發(fā)展住宅項目的限制，為園區(qū)邊緣地帶的住宅發(fā)展帶來了動力和機會，加之城區(qū)內(nèi)土地成本較高，建筑形式及容積率受到限制，不容易形成舒適的居住環(huán)境，于是在離自然不遠、離紅塵很近、污染較小的城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)，成為園區(qū)內(nèi)先富起來的精英們選擇第一居所的樂園。三、百望家苑項目區(qū)域成長性分析研究范圍根據(jù)百望家苑項目的地理位置、規(guī)模、建筑形式、預(yù)期未來市場情況、開發(fā)思路及其客觀實際情況，我們將區(qū)域研究范圍界定于：玉泉山路以東、回龍觀以南、京昌高速路清河西橋以西兩側(cè)、北三環(huán)以北地區(qū)。 以中高檔住宅為主——區(qū)域內(nèi)的住宅主力單價一般在45007500元/平方米，總價在50120萬元，給人形成以高素質(zhì)、高品質(zhì)居住區(qū)域的概念，增加了區(qū)域內(nèi)住戶心理的安全系數(shù)。216。1999年6月5日，國務(wù)院批復(fù)了北京市政府和科技部《關(guān)于實施科教興國戰(zhàn)略和加快中關(guān)村科技園區(qū)建設(shè)的請示》，從這一天起，中關(guān)村科技園區(qū)建設(shè)正式拉開幃幕——中關(guān)村西區(qū)工程正式開工、上地北擴工程啟動、生命園開工、軟件園上馬，生命科學(xué)園的規(guī)劃等等，日新月異，為原有的中關(guān)村及上地信息產(chǎn)業(yè)基地平添無限光彩，百望山下的房地產(chǎn)項目也不再僅僅是自然環(huán)境優(yōu)美帶來的利好。該地區(qū)已連續(xù)10年各項經(jīng)濟指標(biāo)的增長速度均保持在30%以上，連續(xù)四年成為全市交納個人所得稅冠軍。 產(chǎn)品市場會進一步細化。 我們通過對國家宏觀經(jīng)濟政策及微觀產(chǎn)品市場分析，認為未來35年內(nèi)北京房地產(chǎn)市場走勢呈現(xiàn)以下特征。 在交通方面：今年還將相繼開工一批重點交通工程，包括一些重點城市公路和三條城市鐵路。 購房者漸趨年輕化、知識化，2535歲比例大幅度增加。 房屋的朝向、通風(fēng)采光效果、戶型的功能區(qū)域劃分、使用率高低、個性化強弱。 選擇社會知名度高的開發(fā)商。 在項目的宣傳過程中，“概念”驟然興起，CBD、CLD、CID、SOHO、LOFT、MORE、3A、4B、4Ｃ、6H等概念此起此伏。 社區(qū)智能化已從過去項目的“攻擊性”賣點轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在“防守性”必備武器，寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用，知名物業(yè)管理公司日益深受青睞。 市區(qū)內(nèi)新項目戶型面積小型化趨勢較為明顯。 一般都在10萬平方米以上，且一次開工棟號多、面積大、同期施工、同期入住、大型樓盤分組團進行開發(fā)，避免了施工對先期入住業(yè)主的干擾。來自市房地局的消息稱，僅2000年批租出讓的地塊就達700多幅，平均每天2塊以上，創(chuàng)歷史新高；另具本公司企劃部不完全統(tǒng)計，2000年北京僅新開樓盤就達200余個，平均每40小時即出現(xiàn)一個新樓盤，大大超過了99年125個新盤上市的數(shù)量，再一次沖破歷史記錄。216。216。216。 消費者關(guān)注熱點表現(xiàn)在：216。216。216。%，預(yù)計今年還會保持在8%左右。此外還有公路一環(huán)即規(guī)劃五環(huán)路，北部地區(qū)也已隨著申奧的呼聲正式啟動。216。216。而中關(guān)村核心區(qū)將不再允許進行住宅建設(shè)，整個核心區(qū)內(nèi)的房屋供給幾乎沒有太多的容量，所以在發(fā)展區(qū)范圍內(nèi)建造適合中青年科技工作者居住的中高檔商品住宅開發(fā)前景看好。項目明顯增多，如：太陽園、華清嘉園、富潤家園、世紀(jì)城、錦繡大地公寓、天秀花園、怡美家園、當(dāng)代城市花園等等，因這些項目所在區(qū)位相近，客戶群相似，競爭在短時期內(nèi)急劇加大，人們的期望值也在不斷上升。216。216。b、項目情況，地塊呈刀把形，沿京密引水渠東岸有高壓線縱貫?zāi)媳?。百望家苑項目基本評估及優(yōu)劣勢分析通過對北京市房地產(chǎn)市場尤其是西北部地區(qū)市場的調(diào)查分析，我們認為，百望家苑項目提升檔次的可能性是存在的，現(xiàn)行規(guī)劃方案有可能經(jīng)濟效益不會太差，但對產(chǎn)品的檔次以及開發(fā)商品牌效應(yīng)的創(chuàng)立有礙，應(yīng)充分利用自身環(huán)境優(yōu)勢及開發(fā)商實力，塑造精品。 天秀花園A區(qū)的成功推廣，為B區(qū)品質(zhì)提升打下了良好的基礎(chǔ)，同時也為百望家苑項目檔次的進一步升級提供了可能和操作平臺。 百望家苑項目提升檔次后，相對就弱化了價格上的競爭優(yōu)勢，欲以新的優(yōu)勢替代原有價格上的優(yōu)勢，就需要更專業(yè)的操盤高手運用市場營銷手段來降低風(fēng)險，創(chuàng)造超額利潤，但往往需要一定時間?？傉嫉丶s100公頃（含代征城市綠化用地、代征城市道路用地），（規(guī)劃還在不斷調(diào)整中），建筑形式大部分為34層的多層和聯(lián)體別墅、有少部分雙拼和獨棟別墅，一期約200套房屋，和京西北綠化帶連為一體，掩映在綠樹叢林之中。由14座6層帶電梯一梯兩戶的三面采光的點式板樓和15棟6層帶電梯一梯兩戶的板樓組成。第四章 百望家苑項目目標(biāo)客戶分析及定位一、制定依據(jù) 北京城市總體規(guī)劃關(guān)于該地區(qū)的規(guī)劃構(gòu)想 中關(guān)村科技園區(qū)海淀園及海淀區(qū)總體規(guī)劃建議方案，關(guān)于中關(guān)村科技園區(qū)發(fā)展區(qū)的發(fā)展目標(biāo)、功能定位、規(guī)劃原則、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、總體布局及土地使用規(guī)劃 東北旺鄉(xiāng)地區(qū)土地現(xiàn)狀特點 東北旺鄉(xiāng)地區(qū)交通現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃 本項目規(guī)劃設(shè)計方案 中關(guān)村地區(qū)已售、在售中高檔商品房項目調(diào)研結(jié)果 未來五年內(nèi)該地區(qū)居住環(huán)境預(yù)測二、周邊區(qū)域住宅產(chǎn)品客戶構(gòu)成研究 我們把百望家苑項目周邊地區(qū)的居住類項目分為三類進行客戶抽樣調(diào)查，這三類項目是： （一）4500—5500元/平方米普通住宅項目； （二）5500—6500元/平方米普通住宅項目； （三）6500元/平方米以上中高檔住宅及別墅項目。其它目標(biāo)客戶 另外，集團消費雖已不再是住宅市場主流，但不排除某些經(jīng)營狀況較好的企業(yè)或部隊會有小批量購買行為，因此在戶型設(shè)計上要考慮多樣性與均好性，以便在推廣時采用有針對性地推銷方式。 認為本地區(qū)有發(fā)展?jié)摿Γ?16。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是他們成功的共同秘訣。智能化（Information 、Electronic）——田園中的都市 隨著Internet時代的到來，信息化作為一種技術(shù)上的突破，在人類歷史上起到了一種劃時代革命的作用，它像人類歷史上蒸汽機的出現(xiàn)一樣，一定會改變整個人類社會的生存方式，也將不可置疑地改變?nèi)说木幼⌒袨椤?多層及小高層1） 進深15米以內(nèi)（點式樓除外）；2） 面寬：，；3） ；4） 建筑面積：二室戶：90~120平方米左右； 三室戶：125~145平方米左右； 四室戶：150~160平方米左右；5) 功能完整、注重實用性、外立面風(fēng)格簡潔明快、色彩柔和， 耐久。這種風(fēng)格比歐陸風(fēng)格等更有文化深度，于無聲處顯現(xiàn)居者的文化修養(yǎng)。這是過去做聯(lián)排別墅的一些教訓(xùn)。隨著21世紀(jì)信息時代的來臨，智能化將像家用電器一樣，成為現(xiàn)代