【正文】 要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。（2）有形產(chǎn)品指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特定、式樣、質(zhì)量等。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者重視的是房屋外觀，內(nèi)部布局，裝飾裝修。指售房者根據(jù)售房情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。該樓盤在名稱上著重體現(xiàn)企業(yè)品牌的聲譽(yù)，在觀念上著重表達(dá)歷史的慶典的主題概念，追求生態(tài)住區(qū)可持續(xù)發(fā)展的至高境界。隨著房地產(chǎn)策劃業(yè)的深入發(fā)展，策劃人必然走向規(guī)范的組織化道路。（四）房地產(chǎn)的策劃理論轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)的策劃理論由單薄、零散的思想、理念逐步形成全面、科學(xué)的理論體系?，F(xiàn)代計(jì)算機(jī)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，使人們利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)信息的搜集、分析、加工、整理乃至運(yùn)用成為可能。豪華業(yè)主會(huì)所：一層游泳館，二層乒乓球館將生活品質(zhì)極盡凸現(xiàn)出來。 劣勢近鄰的北站立交橋日車流量很大、存在著噪音污染也會(huì)給業(yè)主的出行帶來不方便；北站地區(qū)規(guī)劃參差不齊，片區(qū)形象較為老化，多為老式住宅，新建項(xiàng)目較少，缺乏有特色的地標(biāo)式建筑；到目前為止已經(jīng)有兩年半的建設(shè)時(shí)間，相較于其他同規(guī)模的項(xiàng)目建設(shè)周期較長，并且處于中環(huán)的地理位置相對(duì)于內(nèi)環(huán)以內(nèi)的項(xiàng)目優(yōu)勢稍遜一籌。 目標(biāo)客戶主要需求集中在面積為100—120平米的兩室，100—120平米的小三室，120—150平米的大三室，150200平米的躍層。海韻家園位于天津市的北站地區(qū)，是現(xiàn)今天津市市內(nèi)已少有的可開發(fā)利用的區(qū)域，本項(xiàng)目有著同春和景明、愛家星河國際、萬春美鉆時(shí)代、海河新天地等項(xiàng)目的地位，優(yōu)于海河新天地、春和景明、萬春美鉆時(shí)代的交通條件?，F(xiàn)在項(xiàng)目重新開盤，應(yīng)該積極把一直關(guān)注本項(xiàng)目的客戶轉(zhuǎn)化成最終購買者。 開盤強(qiáng)銷期 項(xiàng)目正式開盤后，在前在客戶中的知名度也急劇攀升，越來越多的客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目有更多的關(guān)注和興趣?？蛻粜略銎冢哼M(jìn)入了客戶新增期之后，就應(yīng)該向市場初步展現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)。坐落在河岸兩側(cè)的住宅項(xiàng)目隨著政府河岸改造等相關(guān)政策的出臺(tái)。 結(jié) 論在今后相當(dāng)長的一段時(shí)間里，我國房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當(dāng)巨大，發(fā)展空間十分廣闊，必將是一個(gè)持續(xù)而穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著不可忽視的作用，目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在完成論文的過程中，感到開拓了視野，增長了對(duì)房地產(chǎn)方面知識(shí)的進(jìn)一步認(rèn)知。在廣大消費(fèi)者中有著良好的口碑，已經(jīng)建立起自己的品牌?；顒?dòng)推廣開盤慶典名為“流光”——海韻家園開盤慶典。推出物業(yè)與品牌形象，引發(fā)市場與目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，營造熱賣氣氛，達(dá)到市場的預(yù)熱，使市場良性啟動(dòng)。 時(shí)間階段:10月15日——11月6日主要營銷手段：強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶信心，并對(duì)已購卡的客戶通過產(chǎn)品說明會(huì)的方式進(jìn)行宣傳鞏固。（四）海韻家園項(xiàng)目推廣過程由于海韻家園項(xiàng)目目前尚沒有開盤公開發(fā)售，所以本文只涉及推廣過程中的前兩個(gè)階段。 （三）海韻家園項(xiàng)目定位定位依據(jù)隨著城市的快速發(fā)展，直接導(dǎo)致了城區(qū)土地價(jià)格的不斷急速攀升，使得開發(fā)成本與市場消化能力的矛盾日益突出，另外由于中心城區(qū)內(nèi)可以被開發(fā)利用的土地越來越少，為了降低開發(fā)成本更多的開發(fā)商選擇了城市邊緣的土地。（二）海韻家園項(xiàng)目目標(biāo)市場分析主客戶群：周邊企業(yè)的白領(lǐng)階層，區(qū)域內(nèi)的本地居民，與區(qū)域內(nèi)有姻親及其他關(guān)系，在區(qū)域內(nèi)工作的公務(wù)員。周邊配套設(shè)施完善已形成居住氣候，醫(yī)院、銀行、超市遍布周圍，使日常生活安然無憂，方便快捷。北起五馬路，毗鄰新開河；南至三馬路，與中山路咫尺相望；東臨調(diào)緯路，臨近規(guī)劃中的地鐵三號(hào)線；西側(cè)到呂緯路。一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。隨著消費(fèi)者消費(fèi)出發(fā)點(diǎn)的改變，消費(fèi)者買房不只是買概念房，還要買精品房。 （二）房地產(chǎn)的策劃組織方向轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)的策劃組織從自由策劃人走向群體組織；從群體組織走向?qū)I(yè)分工、相互協(xié)作的軌道。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。向目標(biāo)客戶面對(duì)面地促銷方式。常用的方法是，購買者在簽訂合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)在付1/3，完工時(shí)付剩余的1/3?？傊谥贫▋r(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理的定價(jià)。首先，給房地產(chǎn)產(chǎn)品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。產(chǎn)品策略房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反應(yīng)一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。項(xiàng)目形式尚無法展示，價(jià)格也最低。同時(shí)調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)還要結(jié)合銷售率來確定，當(dāng)銷售率達(dá)到三成時(shí)即可調(diào)價(jià)。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬多平米商品住宅的主題銷售，原因是在其在上海市中心率先建造了多層電梯房。而萬科對(duì)于該地塊的開發(fā)則是立足于延續(xù)歷史的角度，保持原有建筑的歷史風(fēng)貌，并使其巧妙的融入現(xiàn)在的建筑中，比如600棵大樹形成的舊廠區(qū)林蔭路和花園，在新的規(guī)劃中被保留下來；吊裝車間被賦予現(xiàn)代材料和形式，激活成為晶瑩剔透的社區(qū)會(huì)所；老的鐵路和水塔則滲透在景觀的規(guī)劃中，成為標(biāo)志性的要素[9] 。政府正確調(diào)控及把握正確方向政府的政策方向決定城市經(jīng)營和房地產(chǎn)開發(fā)的方向。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內(nèi)容失實(shí)等突出問題，干擾了房地產(chǎn)市場秩序，并引發(fā)了法律糾紛。其嚴(yán)重結(jié)果可想而知。這關(guān)系到一個(gè)城市的現(xiàn)在和未來，也關(guān)系到在城市中生存的每一個(gè)人的現(xiàn)在和未來。策劃人對(duì)自身工作的認(rèn)識(shí)誤區(qū)現(xiàn)在很多房地產(chǎn)公司及策劃公司都在不斷地招聘房地產(chǎn)營銷策劃人員，但真正滿足需要的人卻很少。于是，各家房地產(chǎn)公司都在報(bào)紙上刊登半版或者整版廣告。（2）.項(xiàng)目推廣方式項(xiàng)目的推廣實(shí)施是整個(gè)推廣過程中的關(guān)鍵，是將推廣計(jì)劃具體落實(shí)的過程。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)項(xiàng)目的營銷策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時(shí)，人群定位的結(jié)果也將影響價(jià)格定位和付款方式。其次，這些有需求欲望的家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣，他們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。策劃人就是遵循科學(xué)的策劃程序，幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，從尋求房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。投資理念。房地產(chǎn)營銷策劃特點(diǎn)（1）“以人為本”房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。故而可以說，房地產(chǎn)營銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。市場營銷策劃是連接市場需要和項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在的市場機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。 marketing of real estate本篇文章從房地產(chǎn)營銷策劃的基本概念和內(nèi)容入手，闡述了房地產(chǎn)營銷策劃中存在的誤區(qū)、對(duì)策及發(fā)展，并結(jié)合具體項(xiàng)目案例的實(shí)際運(yùn)用予以進(jìn)一步分析。因此，作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)也順勢而動(dòng)，在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長中依舊扮演著重要的角色。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。房地產(chǎn)市場營銷與其它市場營銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)值和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會(huì)過程。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷策劃的根本所在。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將會(huì)是令人滿意的[5] 。房地產(chǎn)策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會(huì)資源等各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。項(xiàng)目自身分析項(xiàng)目自身在分析外部環(huán)境的同時(shí)，必須分析其內(nèi)部環(huán)境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優(yōu)勢和存在的劣勢。它是圍繞目標(biāo)市場將項(xiàng)目的功能、形象作特別的有針對(duì)性的規(guī)定?；顒?dòng)推廣可以借由一些活動(dòng)來吸引公眾關(guān)心，來提升形象、促進(jìn)銷售的目的。房地產(chǎn)公司只注意對(duì)樓盤項(xiàng)目銷售的經(jīng)營，而忽視了對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)，就如同手機(jī)市場一樣。就現(xiàn)在看來，房地產(chǎn)營銷策劃更多的模式還是由房地產(chǎn)公司外聘策劃公司來對(duì)其進(jìn)行操作，因而，策劃人往往把房地產(chǎn)公司擺在甲方的位置，把自己作為乙方，沒有有效的建立起一種平等的合作關(guān)系，沒有一種對(duì)于房地產(chǎn)營銷策劃的使命感與責(zé)任感。由于認(rèn)識(shí)方面的缺失，政府對(duì)