【正文】 ?？蛻粲唵尾煌诳蛻艉贤珿MS 系統(tǒng)主要以銷售訂單為依據(jù)來管理整個車輛銷售業(yè)務，客戶訂單包含了客戶信息、銷售內(nèi)容、銷售價格、折扣信息、贈送金額等主要內(nèi)容。 潛在客戶信息管理銷售顧問根據(jù)銷售機會信息，針對銷售機會制訂銷售策略，針對不同銷售機會系統(tǒng)自動提供跟進提醒，并有手動刪除功能，且可以自定義跟進計劃；針對所有銷售機會跟進的數(shù)據(jù)都有方便直觀的記錄，針對重復信息進行提醒，并允許錄入，潛在客戶級別的變化(劃分潛在客戶的分級：O、H、A 制定常規(guī)值） 《營業(yè)日報表》 ， 《 基盤統(tǒng)計推進表》 ， 《意向客戶信息卡》 客戶開發(fā)利用銷售顧問的人際關系網(wǎng)絡介紹所帶來的客戶的購買需求相對明確，成交率較高。GMS 系統(tǒng)包括用友汽車軟件工程師對用戶的項目實施方法培訓，技術培訓，用戶培訓，通過這些培訓達到真正的知識轉(zhuǎn)移的目的。本項目中用友汽車軟件提供系統(tǒng)客制化開發(fā)服務（主要將包括系統(tǒng)測試、上線準備、系統(tǒng)部署、用戶培訓、上線支持等工作子項）。用友汽車軟件不僅希望能爭取到此次的機會，而且希望與貴公司建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系。如貴方有任何相關問題，請及時與我們聯(lián)系。集團的核心用戶必須根據(jù)模板準備數(shù)據(jù)，并按照模板對數(shù)據(jù)進行轉(zhuǎn)換前加工并做質(zhì)量檢測。7 / 1343 業(yè)務方案建議 業(yè)務方案概述基于對業(yè)務系統(tǒng)項目招標書業(yè)務需求的理解，以及前期我們與相關人員交流的情況，結(jié)合用友汽車軟件在汽車行業(yè)豐富的經(jīng)驗，我們對本項目的總體需求進一步歸納總結(jié)后， 汽車零售綜合業(yè)務管理系統(tǒng)（以下簡稱 GMS 系統(tǒng)）包含如下模塊：（GMS 系統(tǒng)模塊劃分圖）下面將分業(yè)務模塊介紹用友汽車軟件 GMS 系統(tǒng)各模塊的業(yè)務流程和功能。 展廳接待9 / 134進店量分解：根據(jù)客戶訪問目的提供對應幫助（首次、再次） ，統(tǒng)計各級別新增潛在客戶的數(shù)量及客戶的信息留存率，指示銷售顧問進行現(xiàn)場咨詢。在銷售車輛時，可能會發(fā)生某些附加業(yè)務，如車輛裝潢、精品銷售、牌照辦理、保險辦理、稅費辦理、按揭辦理、二手車置換等，附加業(yè)務信息也是以客戶訂單的形式來記錄和傳遞。回訪記錄：通過電話回訪，記錄客戶的回復和感受。 潛在客戶統(tǒng)計銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理根據(jù)系統(tǒng)收集的潛在客戶信息數(shù)據(jù)，通過量化的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，進行針對性的改進來提高銷售質(zhì)量、提升經(jīng)銷商銷售業(yè)績。車輛營銷就是如何贏得新客戶和保有客戶的過程，我們的目標是盡可能多的贏得更多的銷售機會和售后服務的機會。也可以由每個經(jīng)銷商來指定。根據(jù)跟蹤頻度也可以評估銷售顧問的工作主動性，了解客戶成交或戰(zhàn)敗的原因，通過跟進的類型，比如試乘試駕率，再回展廳次數(shù)等方面可以了解試乘試駕或其他活動對于促進成交的作用。支持批量入庫功能。 大客戶管理 大客戶檔案在系統(tǒng)中填寫大客戶的批售業(yè)務申請單，批售業(yè)務申請單可生成銷售報告 大客戶進度表針對大客戶制定銷售政策；大客戶公關；大客戶跟蹤；標書制定等； 銷售統(tǒng)計與報表主要是對經(jīng)銷商銷售業(yè)務數(shù)據(jù)的分析，主要包括以下模塊功能：1) 銷售分析：每天/每月/每年的銷售出庫統(tǒng)計匯總及明細信息；分析集團的當前的運行狀況；2) 目標達成分析：隨時查看經(jīng)銷商月度，年度計劃達成率情況。預約管理即實現(xiàn)客戶到維修站進行車輛故障維修、定期保養(yǎng)等的提前時間22 / 134預定，維修站業(yè)務接待根據(jù)其作業(yè)容量受理客戶預約，合理安排接待客戶的時間以及相關資源的準備。標記為索賠項目或者配件在結(jié)算時不收費。車間借料車間借料一般是指車間技師在不確定的情況下向倉庫借用配件進行測試時的出庫業(yè)務，如果工單中有車間借料的配件在結(jié)算前需要先歸還才能結(jié)算。收款登記對進行欠款處理的結(jié)算單進行還款登記來沖銷欠款單據(jù)。車間作業(yè)看板顯示車間當前維修車輛的維修進度，方便客戶（業(yè)務人員）進行跟蹤。配件出入庫單據(jù)查詢查詢配件出入庫的這種單據(jù)（例如：配件銷售，配件調(diào)撥、借出借進，維修領料 等） ，并可以對所有查詢的單據(jù)進行統(tǒng)計和打印。客戶車輛信息統(tǒng)一視圖所有客戶關懷的基礎是能聯(lián)系到客戶，所以保持客戶信息的不斷更新和完整是重要的基礎?？蛻袈?lián)絡型有以下類型：? 客戶重大節(jié)日感謝函，祝福短信等：在重大節(jié)日或客戶感興趣的紀念日（如生日等，需要銷售顧問記錄下來）時發(fā)給祝福函或祝福短信。通過對客戶回訪或調(diào)查的結(jié)果分析，進一步改善銷售服務各環(huán)節(jié)的服務質(zhì)量。這樣集團收集的回訪結(jié)果才有統(tǒng)計意義，可以按經(jīng)銷商進行統(tǒng)計分析，以指導和評估各經(jīng)銷商的客戶滿意度。? 經(jīng)銷商投訴記錄：經(jīng)銷商接到客戶投訴時，記錄投訴事項，原由。配件訂單生成后，需要相關人員審核后才可發(fā)送35 / 134 倉位管理倉位管理倉位是商品車倉庫中最小的單位，是組成倉庫的單位元；倉庫中用于停放某一輛車和配件的區(qū)域，在 DMS 系統(tǒng)中用戶可以根據(jù)實際需要擴展，自定義、變更倉位。 庫存盤點配件盤點庫存實物盤點一直是倉庫管理的重中之重，也是衡量倉庫管理好壞的標準之一。 保險公司信息維護保險公司信息維護主要是對各個保險公司的基礎信息進行維護。 保險到期提醒保險到期提醒是根據(jù)經(jīng)銷商登記的客戶保險開始和到期時間進行篩選，通過電話回訪、短信發(fā)送、對客戶進行保險到期提醒，促使客戶回店完成續(xù)保。 業(yè)務接待客戶對咨詢信貸業(yè)務，在系統(tǒng)中記錄每次溝通情況，可以對有記錄的客戶進一步跟蹤。47 / 134 戰(zhàn)敗追蹤統(tǒng)計信貸戰(zhàn)敗的客戶的戰(zhàn)敗原因，客戶流向等信息。并對繳費情況匯總統(tǒng)計50 / 134 二手車管理 車輛評定車輛評定是根據(jù)不同品牌，車型，車型年，車況等基礎信息并且結(jié)合車輛維修歷史，索賠歷史建立評定體系。53 / 134 日常費用管理日常費用管理是市場公司對集團其他業(yè)務的一個管理，包括服務費、場租費、房租費。以便財務進行審核管理。49 / 134 客戶信貸材料客戶貸款過程中需要與貸款機構(gòu)、車管所之間寄送相關材料。46 / 134 家訪記錄客戶填寫家訪申請書后,相關人員對申請貸款人進行家訪,核實信貸申請書內(nèi)容是否屬實，并對客戶貸款資質(zhì)做進一步確認。針對資質(zhì)允許的客戶通過貸款申請，跟蹤記錄客戶的還款情況，以便查詢客戶貸款歷史和及時的還款提醒。41 / 134 手續(xù)費結(jié)算手續(xù)費結(jié)算是按照不同保險公司進行結(jié)算，其中給客戶折讓的部分金額直接從手續(xù)費中扣除，不計入結(jié)算金額。 ABC 分類管理系統(tǒng)支持 ABC 分類，把配件按其金額大小劃分為 A、B、C 三類，然后根據(jù)重要性分別對待。37 / 1342）成本價管理系統(tǒng)自動計算每一個庫存配件成本價（支持 移動加權平均法、先進先出法） ，對于部分配件如果成本價發(fā)生異常，可以手工的方式調(diào)整配件的成本價.3） 銷售價(批量)調(diào)整單個調(diào)整或者批量調(diào)整的方法調(diào)整庫存配件的銷售價。34 / 134 優(yōu)惠權限管理在進行結(jié)算時可以對客戶進行折扣、優(yōu)惠，并可以對每個結(jié)算員的折扣權限進行授權管理。記錄客戶投訴事項，原由。按每個銷售顧問或服務顧問進行客戶滿意度的對比，排名。服務機會開發(fā)型有以下類型：1）保養(yǎng)提醒：根據(jù)客戶上次保養(yǎng)時的里程和時間來推斷下次需要保養(yǎng)的時間，提前致電或短信給客戶，提醒客戶應該在約定的公里時對車輛進行保養(yǎng)，以保障車輛的使用壽命和安全狀況。對集團來講，有了完整的客戶檔案，才有了客戶關懷，回訪，調(diào)查，客戶分析的基礎。配件周轉(zhuǎn)率分析配件周轉(zhuǎn)率分析庫存配件的周轉(zhuǎn)情況，從財務的角度計劃預測配件運轉(zhuǎn)的情況，配件庫存周轉(zhuǎn)率計算公式:配件庫存周轉(zhuǎn)率＝2*月內(nèi)出庫的配件總成本/(配件起初庫存 +配件期末庫存)財務報表統(tǒng)計經(jīng)銷商維修業(yè)務收款、欠款、優(yōu)惠的情況。并且可以直接轉(zhuǎn)成維修工單，進行維修作業(yè)。保險到期提醒根據(jù)客戶購車辦理保險的時間可以推斷其需要續(xù)保的時間，提前致電或短信給客戶，提醒客戶續(xù)保，表示愿意隨時為客戶服務，現(xiàn)在保險傭金是經(jīng)銷商重要利潤來源之一，除主動關懷提醒，還需要能提供有競爭力的條件和便利以吸引客戶續(xù)保。結(jié)算模式定義：由于不同地區(qū)維修行業(yè)管理部門（簡稱行管處）對維修企業(yè)收費的標準（項目，內(nèi)容、單價）不同，以及不同的經(jīng)銷商對維修收費計算方法不一樣，需要 GMS 系統(tǒng)提供能自定義結(jié)算項目公式的功能，以滿足不同經(jīng)銷商需求。在進行估計單的制作過程中，需要方便對維修配件、維修工時的內(nèi)容進行修改，并不影響到系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。 接待管理業(yè)務接待即實現(xiàn)客戶到維修站進行車輛故障維修、定期保養(yǎng)、售后專案活動等業(yè)務的管理，由業(yè)務接待開具問診表，然后交由服務顧問進行估價。售后服務業(yè)務的范疇需要從集團端和經(jīng)銷商端兩個視角來劃分，從集團的角度來看，主要有維修服務管理、統(tǒng)計報表分析、服務管理設置、經(jīng)銷商運營管理以及客戶和車輛檔案管理；從經(jīng)銷商的角度來看，其業(yè)務主要包括維修服務流程管理、保險管理、保修處理、服務參數(shù)設置管理關系管理、配件管理、財務管理與統(tǒng)計分析報表。戰(zhàn)敗原因分為多種，如：品牌競爭力不強、服務質(zhì)量差、價格沒有優(yōu)勢等幾類。集團可以統(tǒng)計全蒙17 / 134或子公司的潛在客戶的總量情況，各個級別的分布，以及潛在客戶對車型的意向分布，指導經(jīng)銷商的實際銷售工作。獲取較多的潛在客戶，對潛在客16 / 134戶保有量較大的銷售顧問則重點指導如何提升促進客戶成交的能力。一般按客戶的購買達成可能性和可能成交周期確定客戶的級別。一般訂單銷售經(jīng)理審核后直接提交到財務復審，但對于特殊訂單（如金額巨大或折扣超低等），銷售經(jīng)理可選擇性的提交給上級銷售經(jīng)理審核通過后，再由上級經(jīng)理提交到財務復審，財務復審也就是確認應收款是否收到，并決定是否可以交車出庫?；蚴菍︿N售服務各環(huán)節(jié)的客戶滿意度進行統(tǒng)計分析。 交車在財務同意交車或者銷售經(jīng)理委派代交車訂單后，由銷售車輛的銷售顧問來執(zhí)行最后的交車給客戶的過程，并做交車確認操作，此時銷售顧問可以打印提車單和出門證由財務簽字蓋章后，作為倉庫車輛出庫的憑證。 銷售訂單在系統(tǒng)中登記協(xié)商后的車輛價格、裝飾、保險、上牌情況并生成銷售訂單。展廳接待是所有乘用車經(jīng)銷商獲取潛在客戶的最重要的手段。經(jīng)銷商內(nèi)部其他用戶可由這些關鍵用戶通過經(jīng)銷商內(nèi)訓完成，也可以委托用友汽車軟件工程師駐站培訓。 工作范圍用友汽車軟件將汽車零售綜合業(yè)務管理系統(tǒng)（以下簡稱 GMS 系統(tǒng)）按照集團端和經(jīng)銷商端應用分為兩個模塊：? 集團端業(yè)務管理系統(tǒng)，以下簡稱“GMS”? 經(jīng)銷商端業(yè)務管理系統(tǒng)，以下簡稱“DMS”GMS 系統(tǒng)的實施工作范圍包括：? 業(yè)務流程梳理? GMS 系統(tǒng)客制化開發(fā)/測試6 / 134? 與其它系統(tǒng)集成? 與財務系統(tǒng)集成? 與主機廠 DMS 系統(tǒng)集成? 金融信貸系統(tǒng)、其它自開發(fā)系統(tǒng)用友汽車軟件將根據(jù)集團的業(yè)務功能需求清單（見附件一）進行 GMS 系統(tǒng)客制化開發(fā)。所以用友汽車軟件深信能比其它同行更能向貴公司提供更佳的服務。 項目目標通過集團業(yè)務管理系統(tǒng)的實施過程和上線應用，在總體上實現(xiàn)，將集團目前主營業(yè)務通過一套系統(tǒng)實現(xiàn)，實現(xiàn)客戶的統(tǒng)一管理，理順相關的業(yè)務和管理流程，規(guī)范操作方式，提高經(jīng)營管理效率和資源使用效率。 集團必須確保準備的數(shù)據(jù)是準確的，符合系統(tǒng)要求的，并在數(shù)據(jù)正式轉(zhuǎn)換前簽署批準。 整車銷售管理業(yè)務方案 概述銷售業(yè)務是指經(jīng)銷商對終端客戶銷售車輛相關的業(yè)務，包括整車銷售、車輛裝潢、精品銷售、保險代辦、牌照代辦、稅費代辦、按揭代辦、舊車置換等銷售附加業(yè)務；同時銷售業(yè)務還包括財務對銷售款項的審核、收款登記、支出登記、結(jié)算、毛利統(tǒng)計等業(yè)務。 現(xiàn)場咨詢根據(jù)咨詢需求分析（信心+購買力+需求） ，明確客戶購車需求后轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹。10 / 134 成交銷售顧問在對潛在客戶進行跟進并最終促成銷售后，一般會先和客戶簽訂客戶合同，并由客戶交納一定的定金（也有不交定金的情況） 。如果回訪中能夠獲得銷售機會，比如介紹其朋友有購車意向，可以做為主動開拓的潛在客戶進行建檔。 銷售過程管理 庫存資源與訂單管理經(jīng)銷商庫存管理從車輛發(fā)運至經(jīng)銷商后的收貨管理，庫存核查，庫存在庫管理，車輛出庫等業(yè)務。這是其他操作性或執(zhí)行性業(yè)務流程的開端，也是客戶檔案管理的重要意義。到期自動生成任務提醒，提醒銷售顧問需要進行潛在客戶跟進。此環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷商銷售經(jīng)理能通過各種數(shù)據(jù)反映銷售顧問的銷售能力，當前狀態(tài)，從而有針對性的指導銷售顧問，進行資源準備，發(fā)起市場活動等。18 / 134 庫存查詢經(jīng)銷商及集團相關人員可隨時查詢到庫存車輛的位置，狀態(tài)以及庫齡信息，對滯庫車進行重點關注和促銷。3) 庫存資金分析：隨時統(tǒng)計經(jīng)銷商在本品牌所投入的封閉資金，封閉資金等于經(jīng)銷商庫存車總額加上在車廠的資金，監(jiān)控經(jīng)銷商投入的資金是否低于年度商務協(xié)議中的承諾，確保經(jīng)銷商的投入，以間接提升經(jīng)銷商的銷量。預約接待登記預約客戶、車輛信息，并安排預約時間以及維修資源（人員、維修配件） 。并可以對這些索賠項目進行索賠申請。 結(jié)算管理車輛維修、備件銷售后的工單費用結(jié)算，并根據(jù)結(jié)算金額打印出結(jié)算單向客戶收費，收費方式可通過現(xiàn)金、支票或其他方式等?？梢允褂妙A收款、現(xiàn)金等方式收款技師工時統(tǒng)計按日、周、月統(tǒng)計技師、班組的工時情況，根據(jù)統(tǒng)計出來的工時計算每個技師的績效工資。工具管理經(jīng)銷商工具管理主要是對經(jīng)銷商維修業(yè)務過程中工具業(yè)務的管理，記錄工具采購、借用等情況，并生成工具流水賬。滯留件查詢根據(jù)設定的滯留參數(shù)，統(tǒng)計滿足滯留條件的配件清單，以便了解經(jīng)銷商配件庫齡的分布以及滯銷配件清單。在用友汽車軟件 GMS 系統(tǒng)中，所有客戶的相關信息都將記入到客戶的統(tǒng)一檔案中，包括車輛信息，客戶開拓階段促進信息，維修記錄，回訪記錄，投訴記錄，參與的銷售或服務活動等。? 年檢提醒：在客戶車輛到期需要年檢時，主動致電或短信通知客戶，提醒客戶不要逾期，避免帶來使用不便