零售行業(yè)的戰(zhàn)略分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 滿。弱者若與全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)時(shí)，則應(yīng)考慮采取其它戰(zhàn)略。倘若在勢(shì)力范圍之中無(wú)法獲得勝利，更不可能在其他地區(qū)成功。商場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)之中，人際關(guān)系戶(hù)相當(dāng)重要。一般重點(diǎn)化僅將重點(diǎn)放于市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況。（2） 商品商品重點(diǎn)攻擊的方法，是指從商品種類(lèi)之中，考慮其市場(chǎng)規(guī)模、生活周期及競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定重點(diǎn)商品，再集中販賣(mài)。當(dāng)然對(duì)弱者而言，選擇易勝地區(qū)為重點(diǎn)地區(qū)，人造棉中攻擊，勝利的機(jī)會(huì)較大。今天，強(qiáng)者看出那商店正致力于某某商品作重點(diǎn)攻擊時(shí)，卻礙于準(zhǔn)備不周，而無(wú)法在有效時(shí)間內(nèi)給予立刻還擊，那強(qiáng)者還是失敗的。追隨戰(zhàn)略是指消滅弱者差別化效果，且包含強(qiáng)者讓弱者無(wú)法進(jìn)攻的戰(zhàn)略。零售業(yè)之中，強(qiáng)者開(kāi)設(shè)新店應(yīng)選在廣域商圈，道路寬廣一如網(wǎng)狀分布的地域、周遭無(wú)山、川等環(huán)境。這時(shí)顧客會(huì)因安全感、低風(fēng)險(xiǎn)而選擇強(qiáng)者企業(yè)。零售業(yè)所使用的廣告宣傳活動(dòng)即屬此類(lèi)，擁有高知名度、營(yíng)業(yè)額的強(qiáng)者，利用TV、報(bào)紙、雜志等傳播媒介來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)自家商店的印象。使用總合戰(zhàn)策略，不僅可掩飾弱點(diǎn)，更可擴(kuò)大攻擊力。用于販賣(mài)戰(zhàn)略時(shí)。這點(diǎn)須借情報(bào)力量配合，有了情報(bào)力就能達(dá)到防守目的。為使誘導(dǎo)作戰(zhàn)能順利展開(kāi)，須事先了解敵人的陰謀，一旦抓住對(duì)方行動(dòng)，即能輕易地主動(dòng)攻擊。這種策略只有賣(mài)場(chǎng)面積大的強(qiáng)者才能發(fā)揮其強(qiáng)大的力量?？偤狭^差的弱者，集中全力攻擊某局部地方，強(qiáng)者在應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)動(dòng)員全體武器，以壓倒性數(shù)量反擊。反之，強(qiáng)者則須與弱者保持距離，才能冷靜觀察戰(zhàn)局，發(fā)揮強(qiáng)者之力。這也是今天企業(yè)差異擴(kuò)大的原因之一。同樣地，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，弱者以狹小范圍的局地戰(zhàn)市場(chǎng)作為攻擊目標(biāo)，并細(xì)分市場(chǎng)，選定某市場(chǎng)展開(kāi)作戰(zhàn)。弱者采取差別化戰(zhàn)略時(shí)，強(qiáng)者只須和弱者同樣的提高武器性能及效率，即能化解弱者差別化的效果。弱者的策略若被強(qiáng)者識(shí)破，則無(wú)法致勝。宣傳活動(dòng)的目的并非僅在于販賣(mài)該商品，而是以該商品為開(kāi)端，販賣(mài)其他的商品，此稱(chēng)為宣傳戰(zhàn)略。（1） 顧客層顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價(jià)值觀的不同而將顧客分類(lèi)，考慮各類(lèi)層市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性及競(jìng)爭(zhēng)狀況，再?zèng)Q定重點(diǎn)顧客層，投入全部力量。弱者的人力、財(cái)力、物力有限，平均僅投入少數(shù)力量是無(wú)法打破現(xiàn)狀。（2） 親密關(guān)系決勝負(fù)強(qiáng)者可憑借公司知名度決勝負(fù)，因強(qiáng)者業(yè)績(jī)及形象使顧客產(chǎn)生安全感。就零售業(yè)而言，具有兩大意義：（1） 鞏固自己勢(shì)力范圍所謂勢(shì)力范圍指店鋪的周?chē)h(huán)境而言。雖未采取此戰(zhàn)略，只要競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)數(shù)越少，弱者越易容易戰(zhàn)勝。（2） 許多顧客抱怨的市場(chǎng)，易于奪取市場(chǎng)被某家公司獨(dú)占，無(wú)對(duì)手可與之競(jìng)爭(zhēng)。 個(gè)個(gè)擊破所謂個(gè)個(gè)擊破，是指使用一對(duì)一型武器（如刀、槍?zhuān)┳鲬?zhàn)，藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略第一法則中明白指示，強(qiáng)者或弱者，使用個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略并無(wú)太大差別。對(duì)價(jià)格敏感，易受景氣影響。若為零售業(yè)，則先將顧客層依性別、年齡、所得、價(jià)值觀（后面會(huì)談到）分類(lèi)，商品的種類(lèi)也須配合上述各項(xiàng)。售后服務(wù),是指收集郵票,收據(jù)即贈(zèng)送某數(shù)量之商品。商品差別化所謂商品差別化是指賣(mài)方自創(chuàng)品牌及包裝等與他店不同的差別策略，主要由思考力而決定， 如超市的‘萬(wàn)用鍋組合’及 ‘健康沙拉組合’這些既是表現(xiàn)商品的差別化.零售業(yè)不只擺設(shè)廠商制造的商品，必須籍想法而創(chuàng)造出新產(chǎn)品。一、 差別化 所謂差別化，是指提高武器性能及效率而言。擁有數(shù)家商店時(shí)，雖說(shuō)A店為強(qiáng)者、B店為弱者，但弱者與強(qiáng)者同時(shí)混合存在的情況也不少。所謂強(qiáng)者指第一名企業(yè)，弱者則指排名第二及第二以下之企業(yè)。；例如廣受顧客好評(píng)、高市場(chǎng)占有率的地方，只要將力量集中該點(diǎn)進(jìn)行即可。此外，弱者優(yōu)先攻擊原則，也有抓住其他公司弱點(diǎn)死角的含義。如此重復(fù)運(yùn)作。今天零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)，應(yīng)以顧客或戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為重點(diǎn)，并非只將廠商制好的商品排列整齊，等待客人上門(mén)而已。例如某家企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)黾右粌|日元，則其他企業(yè)的業(yè)績(jī)必定相對(duì)減少一億日元。所謂歸零時(shí)代是指全體市場(chǎng)總成長(zhǎng)供不應(yīng)求為零的意思。過(guò)去日本零售業(yè)大部分以被動(dòng)的販賣(mài)方式為主，由于這種被動(dòng)的販賣(mài)方式，才使后來(lái)的超級(jí)市場(chǎng)和便利商店、家庭有用品專(zhuān)賣(mài)店、廉價(jià)商店等能在短短的數(shù)年間龍卷整個(gè)零售業(yè)；之間，除了所費(fèi)資本不同之外，采取現(xiàn)代化的商店經(jīng)營(yíng)、管理、有效的經(jīng)營(yíng)策略，才是主要的原因。（4）、所有顧客中，顧客的占有率高出第二大店的3倍？就弱者店鋪而言，先限定小范圍的商圈。日本的企業(yè)，弱者對(duì)于上位或第一大企業(yè)具有強(qiáng)烈復(fù)雜的反抗意識(shí)，但是弱者直接與強(qiáng)者作戰(zhàn)致勝的機(jī)率很??；因此，盡可能避免這點(diǎn)而以打
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