【正文】 ③ 開(kāi)發(fā)成本低。高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。按國(guó)家教育部規(guī)定，海南大學(xué)將繼續(xù)擴(kuò)招。全部被調(diào)查的21 家渠道商均表示，大學(xué)生筆記本電腦的出貨量呈上升趨勢(shì)。 ③ 需求近乎商務(wù)使用 目前大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦時(shí)候有著近似商務(wù)的使用需求，而不同于專(zhuān)用商務(wù)機(jī)型的是，他們也需要筆記本有著較強(qiáng)的娛樂(lè)功能。 1， 優(yōu)勢(shì) （ 1） 個(gè)性設(shè)計(jì)，時(shí)尚 潮人 采取了 14 寸 16： 9 的主流屏幕、 NBA 主題外觀，個(gè)性時(shí)尚、全功能高性能，強(qiáng)大的無(wú)線(xiàn)互聯(lián)技術(shù)、超強(qiáng)獨(dú)立顯卡帶來(lái)精彩的影音娛樂(lè)功能、只能人臉識(shí)別、一鍵拯救系統(tǒng)、 LEN 背光屏等等。 3， 機(jī)會(huì) （ 1） 新海南大學(xué)規(guī)模擴(kuò)大，知名度提高，學(xué)生數(shù)量逐年 增加，筆記本市場(chǎng)前景廣闊 隨著原 海南大學(xué) 與 原華南熱帶農(nóng)業(yè)大 學(xué) 的 合并 ，新海南大學(xué)不僅是海南省直屬 綜合性重點(diǎn)大學(xué)， 也 是海南省與教育部共建高校和國(guó)家 “211 工程 ”建設(shè)高校。同時(shí)，臺(tái)式電腦還有一個(gè)致命的硬傷無(wú)法與筆記本電腦抗衡，那就是便攜性。如果好的，更有風(fēng)冷散熱，銅片散熱。 與廠(chǎng)商的積極態(tài)度相比，渠道商對(duì)大學(xué)生筆記本電腦市場(chǎng)顯然要更為冷靜。 我們采取產(chǎn)品差別化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以 HP、 Dell、華碩為挑戰(zhàn)對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，將現(xiàn)有市場(chǎng)占有率提高至 40%60%，確定市場(chǎng) 第一的地位。 分銷(xiāo)策略 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 21 （ 1）傳統(tǒng)渠道：選擇校內(nèi)有實(shí)力的商家作為代理經(jīng)銷(xiāo)商； （ 2）直銷(xiāo)：建立一支由學(xué)生組成的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行較為專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，配發(fā)統(tǒng)一的工作卡、工作制服等，確定團(tuán)隊(duì)制度，統(tǒng)一對(duì)外口徑和形象，以維護(hù)企業(yè)專(zhuān)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象； （ 3）特殊渠道 — 網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：在校內(nèi)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，或者與校園網(wǎng)合作，開(kāi)始網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店并建立友情鏈接； 促銷(xiāo)策略 （ 1）廣告策劃 ① 通過(guò)在學(xué)校宣傳欄張貼海報(bào)、宿舍 派發(fā) 單頁(yè)的形式，進(jìn)行地毯式宣傳，使學(xué)生產(chǎn)生對(duì)新產(chǎn)品的期待； ② 制定相應(yīng)的促銷(xiāo)折扣，派發(fā) 按序列號(hào)編排的 購(gòu)買(mǎi)折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)惠使用期限 ，同時(shí)憑序列號(hào)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)； ③制作一張較大面積的畫(huà)布，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能、活動(dòng)安排、制定經(jīng)銷(xiāo)商信息和學(xué)生直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)信息，圖文并茂，在學(xué)生區(qū)人流量集中地區(qū)懸掛， ④選擇學(xué)校打印店合作 （ 關(guān)鍵創(chuàng)新 點(diǎn) ）： 向他們提供一面附有相 關(guān)宣傳信息的 A4紙 （根據(jù)產(chǎn)品宣傳需要），學(xué)生可以半價(jià)或者免費(fèi)復(fù)??；或者區(qū)別對(duì)待：聯(lián)想產(chǎn)品用戶(hù)可憑相關(guān)證明免費(fèi)復(fù)印，其他學(xué)生則需支付一定費(fèi)用（具體合作形式可根據(jù)具體情況雙方協(xié)商制定）； （ 2）營(yíng)銷(xiāo)推廣（ SP）策劃 ①現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)咨詢(xún)： 在產(chǎn)品進(jìn)入校園初期，在周末選擇人流量集中區(qū)舉行 12 場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)推廣活動(dòng)，宣傳介紹產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)，對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題提供咨詢(xún)服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)愿望； ②有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng) ： 以 Ideapad Y450\Y550 系列 為主，舉行游戲競(jìng)賽，向?qū)W生充分展示這款產(chǎn)品的游戲娛樂(lè)功能，對(duì)游戲勝出者提供 一定折扣的購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)學(xué)生購(gòu)買(mǎi)欲望； ③異業(yè)聯(lián)盟推廣活動(dòng) （ 關(guān)鍵創(chuàng)新 點(diǎn) ） ： 聯(lián)合其他學(xué)生主要消費(fèi)品品牌， 通過(guò)合作形式為學(xué)生提供多種服務(wù) ： 生活用品方面， 如化妝品、服裝等 ；娛樂(lè)場(chǎng)所，如酒吧、 KTV 等；也可與校內(nèi)商家合作， 如超市、書(shū)店、校車(chē)等， 采用消費(fèi)代金券、會(huì)員卡折扣消費(fèi)等形式， 實(shí)現(xiàn)互利共贏的同時(shí)，體現(xiàn)品牌實(shí)力，擴(kuò)大影響范圍，思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 22 促進(jìn)銷(xiāo)售； ④運(yùn)營(yíng)商合作推廣 （ 關(guān)鍵創(chuàng)新 點(diǎn) ） ： 與移動(dòng)、聯(lián)通、電信等運(yùn)營(yíng)商合作， 推出上網(wǎng)優(yōu)惠服務(wù)：學(xué)生購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，可享受一定折扣優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)； ⑤采用分期付款制度 （ 關(guān)鍵創(chuàng)新 點(diǎn) ） ： 與學(xué)校相關(guān)官方 機(jī)構(gòu)合作，共同建立一套學(xué)生信用考核制度，對(duì)于有條件的學(xué)生（以大一、大二學(xué)生為主）可以實(shí)行分期付款的優(yōu)惠政策， 確定一個(gè)可實(shí)行分期付款的額度（如 500 元起），通過(guò)合作的官方機(jī)構(gòu)對(duì)顧客信息進(jìn)行全面的調(diào)查核實(shí)，并對(duì)該顧客的信用額度進(jìn)行詳細(xì)備案記錄， 與學(xué)生簽訂還款協(xié)議，確定還款日期， 確保 余款 的回收； （ 3）公關(guān)策劃 ① 宣傳性公關(guān)企劃策略 :在產(chǎn)品進(jìn)入校園初期，制作圖文并茂的產(chǎn)品海報(bào)，利用學(xué)校的宣傳欄、廣播、板報(bào)等，宣傳企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品功能特色等，引起學(xué)生關(guān)注； ②服務(wù)性公關(guān)企劃策略 ： 建立顧客檔案庫(kù)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 顧客注意跟進(jìn) ，及時(shí)了解顧客在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題和顧客對(duì)產(chǎn)品的其他改進(jìn)建議，并且定期舉行公開(kāi)的集中形式的產(chǎn)品使用功能 咨詢(xún)、免費(fèi)維修等服務(wù)性活動(dòng)，維護(hù)顧客忠誠(chéng)度并得到潛在顧客的信任以 激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)需求； ③社會(huì)性公關(guān)企劃策略 ： 這一類(lèi)型公關(guān)活動(dòng)主要是體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)，主要有以下幾種形式： A 招聘產(chǎn)品“代 言人” ： 尋找學(xué)校中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”（ 消費(fèi)超前，什么東西都第一個(gè)用，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流），設(shè)法建立一個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”網(wǎng)絡(luò)，把這些人掌握在手中，在舉行的“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”等其他形式的推廣活動(dòng)中，給他們一 些優(yōu)惠或者贈(zèng)送，帶動(dòng)產(chǎn)品的推廣；在海報(bào)等公開(kāi)的廣告中，將他們作為代言人，宣傳他們使用產(chǎn)品的體會(huì)，這種方式在學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)中具有 很強(qiáng)的說(shuō)服力 ； B 贊助學(xué)校 體育或者文藝類(lèi)的活動(dòng)，如舉辦“聯(lián)想杯”籃球（歌唱）比賽等，以此提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好聲譽(yù)； C 舉辦新產(chǎn)品上市推廣展覽會(huì)，邀請(qǐng)學(xué)校相關(guān)機(jī)構(gòu)和各界人士參與，借以渲染氣氛，聯(lián)絡(luò)感情，為日后各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展打下良好的公關(guān)基礎(chǔ)； D 與學(xué)校相關(guān)機(jī)構(gòu)合作 ： 為區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 贏得學(xué)生群體的支持， 我們可思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 23 以與學(xué)生會(huì)、勤工助學(xué)中心、愛(ài)心協(xié)會(huì)等校級(jí)（院級(jí)）官方機(jī)構(gòu)和學(xué)生社團(tuán)合作，將部分利 潤(rùn)拿出作為贊助， 建立“海大聯(lián)想勤工助學(xué)體系”，或者與這些公共機(jī)構(gòu)建立公共性質(zhì)的“產(chǎn)品監(jiān)督、投訴服務(wù)機(jī)構(gòu)”，以贏得更廣泛的信任基礎(chǔ)；同時(shí)我們也可以通過(guò)這些機(jī)構(gòu)掌握更多的顧客信息； ④交際性公關(guān)活動(dòng)策略 ： 這一類(lèi)型的活動(dòng)主要是為了維護(hù)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)人員和顧客之間的感情聯(lián)絡(luò)， 以便建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 實(shí)現(xiàn)有效、良好的的口碑傳播，主要 有兩種形式 A 團(tuán)體交際：舉辦校園營(yíng)銷(xiāo)人員的工作座談會(huì)等，分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，鞏固銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； B 個(gè)人交際：定期進(jìn)行顧客拜訪(fǎng) ，或者在節(jié)假日及顧客生日的時(shí)候以短信或者贈(zèng)送禮物的形式表示祝賀； （ 4）推銷(xiāo)策劃 ①建立一支專(zhuān)業(yè)、忠誠(chéng)的推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ： 通過(guò)招聘或者推薦的形式，招募一部分學(xué)生（除少數(shù)幾個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者之外，以大一、大二年級(jí)學(xué)生為主較好）作為產(chǎn)品的首批直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并且舉行公開(kāi)正式的授權(quán)任命儀式，使他們感覺(jué)到企業(yè)對(duì)校園市場(chǎng)的重視，并且發(fā)放統(tǒng)一的制服、名片等 （詳見(jiàn)后面的營(yíng)銷(xiāo)組織策劃） ； ②地毯式訪(fǎng)問(wèn) :初始階段，推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員要進(jìn)行地毯式訪(fǎng)問(wèn)，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)等方式盡快搜集市場(chǎng)信息，大面積散發(fā)產(chǎn)品宣傳手冊(cè)和個(gè)人名片，并篩選目標(biāo)客戶(hù)繼續(xù)跟進(jìn)； ③建立顧客檔案庫(kù)： 通過(guò)前期的地毯式訪(fǎng)問(wèn)和后續(xù)跟進(jìn)，對(duì)收集到的顧 客信息重新整理篩選后建立完善的顧客檔案庫(kù)，包括顧客的姓名、宿舍、聯(lián)系方式、愛(ài)好、生日等各個(gè)方面，以便能與顧客順利溝通，挖掘顧客消費(fèi)潛力； ④獵犬計(jì)劃 ： 每次和顧客溝通之后，要把自己的名片和產(chǎn)品宣傳手冊(cè)交給顧客，并且告知他如果他可以介紹顧客來(lái)找自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他可以得到一定的提成回報(bào)， 尤其是那種屬于“領(lǐng)導(dǎo)”式的在學(xué)生中間有一定影響力的顧客； ⑤ 建立信息官制度： 通過(guò) 我們 之前一些活動(dòng)的努力和完善的售后服務(wù)，給一些顧客留下了良好的印象，并贏得了他們的信任，因此，可在形式上以“特聘”的名義將這些人有效的組織起來(lái)，建立完善 的信息反饋網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)積分 、 “信用額”積累、優(yōu)惠 特價(jià)區(qū)別對(duì)待等形式，刺激他們?cè)敢舛ㄆ诨蚣皶r(shí)的將學(xué)生需求信息反饋，以便我們能夠及時(shí)掌握目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)信息； 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 24 八、 營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展 —— 聯(lián)想校園司 營(yíng)銷(xiāo)方案需要有一個(gè)結(jié)構(gòu)清晰、組織順暢、有嚴(yán)格 執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，我們?cè)谶@里提出一個(gè)構(gòu)想：在海大構(gòu)建一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事聯(lián)想產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)及品牌推廣的組織 —— 聯(lián)想校園司 。 2. 大多 數(shù) 同學(xué)基本不了解 ideapad 系列產(chǎn)品，但由于“ 想法全明星 — 聯(lián)想 idea NBA 紀(jì)念機(jī)型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意大賽”的舉行，同學(xué)們開(kāi)始關(guān)注 idea NBA 紀(jì)念機(jī)型。 每一個(gè)階段實(shí)施之后我們會(huì)對(duì)實(shí)施過(guò)程詳細(xì)跟蹤、記錄，上交完整的總結(jié)報(bào)告；同時(shí)將下一階段的具體 實(shí)施 方案上交提請(qǐng)審核預(yù)算 ，使每一階段的目標(biāo)量化清晰，順利實(shí)現(xiàn)最終戰(zhàn)略目標(biāo)！ 九、財(cái)務(wù)分析 前期 部分 宣傳費(fèi)用預(yù)算表 序號(hào) 項(xiàng) 目 單 價(jià) 數(shù) 量 金 額 （元） 說(shuō)明 1 招聘 海報(bào) 12 元 /張 4 張 *1 ㎡ 2 宣傳海報(bào) 150 元 /張 1 張 4*3 ㎡ 3 宣傳單頁(yè) 元 /張 6000 張 彩印每宿舍一張 4 場(chǎng)地費(fèi) 150 元 /天 2 天 5 海報(bào)張貼費(fèi) 50 元 /三 天 4 張 *3 天 視需要而定 6 勞務(wù)費(fèi) 50 元 /人天 3 天， 8 人 /天 平均 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 27 7 其他 總計(jì) 說(shuō)明： 這一部分是我們根據(jù)學(xué)校現(xiàn)有實(shí)際情況收集的資料，在策劃方 案的具體實(shí)施過(guò)程中，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際需要及財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整， 十、結(jié)束語(yǔ) 此方案體現(xiàn)一定規(guī)則性，其中很多方案和活動(dòng)的具體步驟未詳細(xì)列出，有待與合作方進(jìn)一步協(xié)商制定； 從實(shí)際情況看，方案所作的一些設(shè)計(jì)和計(jì)劃，在諸多品牌的推廣實(shí)踐中均有成功應(yīng)用，前提是正確科學(xué)的操作； 方案是一個(gè)不斷跟進(jìn)、不斷完善 的動(dòng)態(tài)過(guò)程； 此方案還有很多有待修正、增添的地方，敬請(qǐng)賜教。對(duì)于新買(mǎi)的筆記本，學(xué)生都惜之如命，若能在廠(chǎng)家保修期過(guò)后也不用擔(dān)心質(zhì)量和維修問(wèn)題，定能吸引學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)興趣。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃 ?經(jīng)典型：充分享受生活，追求品牌并且品牌忠誠(chéng)度較高 ?經(jīng)濟(jì)型：品牌忠誠(chéng)度較高，追求品質(zhì) ?時(shí)尚型：追求流行，有一定的品牌忠誠(chéng)度，對(duì)價(jià)格不敏感 ?普通型：消費(fèi)有一定的計(jì)劃性且比較固定，注重產(chǎn)品品質(zhì) ?大眾型：圖熱鬧，對(duì)價(jià)格敏感，容易受周?chē)h(huán)境影響 ?娛樂(lè)型 ：品牌忠誠(chéng)度較低， 愿意嘗試新事物，熱衷于追求時(shí)髦 大學(xué)生的 市場(chǎng)細(xì)分 經(jīng)典型 普通型 大眾型 價(jià)格 消費(fèi)訴求點(diǎn) 功能、質(zhì)量 品牌 消費(fèi)水平 中 低 高 時(shí)尚型 經(jīng)濟(jì)型 娛樂(lè)型 各細(xì)分市場(chǎng)特征 思創(chuàng) 風(fēng)云 策劃組 狂想 慎思 力行 18 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)者分析 ①存在的競(jìng)爭(zhēng)者及其影響范圍：根據(jù)所收集的資料我們了解到，海大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)的品牌筆記本及份額如下： 選擇 ThinkPad 的約為 18%（其中聯(lián)想 ThinkPad 有6%） ，選擇華碩的約為 15%，選擇 HP 的約為 22%，選擇 Dell 的約 31%，選擇聯(lián)想的約 13%，選擇 Acer 的約 1%，另外約 1%選擇了其他品牌 ；我們基本把華碩、HP、 Dell 三大品牌作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ②競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)策略：各品牌均未在校內(nèi)設(shè)有實(shí)體零售店，基 本是通過(guò)學(xué)生直銷(xiāo)或廣告宣傳的形式，但是也各有 重點(diǎn)：華碩以文化營(yíng)銷(xiāo) 策略為主，建立了“碩士生”組織以擴(kuò)大品牌影響力、獲得學(xué)生支持度； HP 則以學(xué)生直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主，同時(shí)定時(shí)在校內(nèi)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)；其他品牌如神州、三星等也在校內(nèi)有 適合學(xué)生的機(jī)型的宣傳，但效果并不明顯； ③競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：從目前市場(chǎng)情況看，華碩、 HP、 Dell 占有絕大多數(shù)筆記本市場(chǎng)份額，但是相差不大，這些品牌通過(guò)之前 的營(yíng)銷(xiāo)努力在校園內(nèi)都有固定的分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有一定的品牌認(rèn)可 度，但是他們的銷(xiāo)售渠道也并不完善，而且在售后服務(wù)等方面都很有欠缺，針對(duì)學(xué)