南大智尊寶市場(chǎng)實(shí)操手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 戰(zhàn)斗力?！?潛在購(gòu)買人群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不買的因素等，調(diào)查結(jié)果可以用來(lái)驗(yàn)證、完善企劃方案。 每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃，每次都要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物、示范語(yǔ)等 每次市場(chǎng)調(diào)查后要有一個(gè)詳細(xì)的分析報(bào)告，并提出解決辦法和合理化建議。一． 利用當(dāng)?shù)刭Y源1． 收集學(xué)生名單采用各種辦法把學(xué)生名單收集到手，充分和政府部門搞好關(guān)系。4． 強(qiáng)調(diào)光盤的內(nèi)容（25分鐘腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)介紹和南大智尊寶介紹），充分發(fā)揮光盤的威力，讓家長(zhǎng)為了孩子一定要抽空看光盤。而70%指牌購(gòu)買的消費(fèi)者，如經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有35%的人改變?cè)敢?，這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。專題片將選擇地方電視臺(tái)的垃圾時(shí)段，主打功能、功效述說(shuō)。第四章 終端道具一、 作用突出終端視覺沖擊力，刺激消費(fèi)者視覺，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“南大智尊寶”品牌印象。4. 舉辦中、小型產(chǎn)品推廣會(huì)，以產(chǎn)品學(xué)術(shù)特點(diǎn)為內(nèi)容，可按地域劃分，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卮黉N商參與組織實(shí)施，為當(dāng)?shù)卮黉N商組建學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)。目標(biāo)藥店名單落實(shí)。2) 打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)地位、顯示自己強(qiáng)大實(shí)力。2) 確認(rèn)目標(biāo)銷售網(wǎng)點(diǎn)：根據(jù)目標(biāo)客戶的類型，落實(shí)活動(dòng)銷售點(diǎn)、并與銷售點(diǎn)主管達(dá)成共識(shí)，讓其明確活動(dòng)細(xì)節(jié)，包括：活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)段、活動(dòng)形式、店方監(jiān)管人等。3) 市場(chǎng)部評(píng)估：前提：所有促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)銷售額至少比平常銷售額提升50％。 反面報(bào)道來(lái)自于：（1） 消費(fèi)者投訴；（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3） 媒體、職能部門干預(yù)。為避免發(fā)生不利的局面，我們應(yīng)主動(dòng)提前做好有關(guān)工作，切不可抱有僥幸心理。1) OTC代表統(tǒng)計(jì)參加活動(dòng)之前、活動(dòng)期間以及活動(dòng)之后相應(yīng)時(shí)間段的進(jìn)量及銷量。2) 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、季節(jié)、主推產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)況，節(jié)假日意義、城市、消費(fèi)者情況、制定有新意、創(chuàng)意的促銷活動(dòng)計(jì)劃。7. 會(huì)議前一周制定倒記時(shí)表，各工作落實(shí)到人及具體完成日期。與商業(yè)單位的業(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)藥店情況進(jìn)行溝通，要求其邀請(qǐng)到主要藥店。2. 結(jié)識(shí)學(xué)術(shù)界頭人，建立公司學(xué)術(shù)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)。四、 監(jiān)控要求 當(dāng)?shù)乇仨毭刻煊袑Ｈ吮O(jiān)看； 監(jiān)看人每天必須認(rèn)真填寫監(jiān)看表； 監(jiān)看表內(nèi)容：漏播、改時(shí)、片頭被切、片尾被切、伴音質(zhì)量、圖像質(zhì)量、 前后廣告內(nèi)容等。 文案內(nèi)容（略）四、 要求 標(biāo)題：醒目，具有沖擊力； 版面：大報(bào)1/4版，小報(bào)1/2 — 1/3版； 插圖：適當(dāng)采用，不應(yīng)搶占文案“風(fēng)采”。第三部分 宣傳、啟動(dòng)工作第一章 炒專題一、 作用炒專題是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要宣傳手段。一、 終端的重要性據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指牌占70%，另外30%的人帶著購(gòu)買某功效，但沒有想過(guò)買什么品牌的產(chǎn)品。2． 在“專家建議書”中把孩子的癥狀和缺乏的營(yíng)養(yǎng)成分明確列出，比如維生素E在什么蔬菜里含量比較高等，缺乏維生素E會(huì)造成什么癥狀等，并指出平時(shí)在營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)中家長(zhǎng)應(yīng)該注意給孩子有意識(shí)的補(bǔ)充什么菜。特別提示：每個(gè)城市不允許設(shè)立二家代理商，杜絕因此而產(chǎn)生的價(jià)格混亂。三、 要求 人數(shù)要求（1） 小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上；（2） 中大型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本200人以上。目的：根據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)選擇媒體。三、 公關(guān)工作的信條 有耕耘，必有收獲； 朋友貴在常交； 相信人與人之間能相互了解和溝通。四、 深入階段 先做銷量、再做品牌； 醫(yī)生定期回訪消費(fèi)者，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中的問(wèn)題給予適當(dāng)指導(dǎo)； 抓住高考消費(fèi)，建立良好口碑； 提升產(chǎn)品知名度； 拓展分銷渠道； 終端細(xì)致化。我們的基本方針：借勢(shì)、造勢(shì)，然后乘勢(shì)而上。第一次與政府主管部門打交道做好不要帶著問(wèn)題，即使帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們 ，是新來(lái)“貴地”發(fā)展經(jīng)濟(jì)。二、 培訓(xùn)對(duì)象 本部各級(jí)人員 城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員 代理商員工 終端促銷
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