【正文】 天安地產(chǎn)項目及洪武路新大都項目等潛在競爭性項目。因此，本案前期準備階段與初期強推期階段(以下簡稱首期)的市場推廣的成敗將是本案地標形象的樹立及整體物業(yè)租售成功的關(guān)鍵。● 品牌的建樹國際貿(mào)易中心其綜合品牌形象與在人們心理上的形象烙印都將成為本案建樹“南京國貿(mào)”品牌形象的基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳推廣與一系列公關(guān)促銷活動，都將會在很短的時間內(nèi)大大提高南京國貿(mào)的知名度，并逐步確立南京國貿(mào)中心突出品牌形象?！?本案客戶群工作形態(tài)細分為:大、中型貿(mào)易公司品牌代理公司咨詢、顧問、廣告、營銷類先鋒機構(gòu)外地公司或機構(gòu)駐寧辦事處政府機關(guān)轉(zhuǎn)制出來的公司、機構(gòu)小型IT公司三、產(chǎn)品改造及交樓標準建議寫字樓入口將目前辦公樓的電梯與商住樓的電梯置于同一平層上，即目前商場一樓。室內(nèi)裝修(交樓標準)● 商務(wù)辦公區(qū)地面地磚鋪地，墻面白色乳膠漆，頂棚為輕鋼骨、礦棉板吊頂。大樓附屬設(shè)備● 電氣：10000KVA雙電源雙回路供電、按規(guī)范要求自備發(fā)電機組，保證應(yīng)急電源。四、營銷策略細化推盤時機項目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機亦是一個非常重要的因素，項目在天時、地利、人和三者相結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。正式推盤必備條件：銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系；樓盤電梯，大廳改造及大樓外部亮化工程完工，垂直交通暢通；租售中心裝修布置完成并投入使用；樣板間裝修完畢租售人員培訓(xùn)完畢租售道具全面投入使用租售文件全面制定稅費明細、購房政策明確各項現(xiàn)場租售管理制度建立現(xiàn)場包裝制作布置完成前期廣告順利引導(dǎo)，已達到一定的社會認知根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略各項廣告推廣計劃及促銷策略準備就緒五、營銷推廣手段對于像國貿(mào)這樣重新推盤的項目來說，在推盤引導(dǎo)期內(nèi)，營銷推廣手段就顯得尤為重要?；灸壳稗k公一族的工作模式，缺少運動，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。并在一定的租售率節(jié)點位置價格作適當(dāng)上調(diào)，直到最后全部售價達7200元/m2，租價達60元/月m2。 租期一年以上；支付兩個月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期的第一個月支付下期租金。租樓中心內(nèi)部包裝租售中心內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。但所有個性的表達，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點依舊是其核心內(nèi)涵。至少設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進線及傳真專線。辦公區(qū)專案人員辦公及電話租售等專用。另外對租售中心設(shè)置業(yè)顧問的服務(wù)方式。SP活動構(gòu)想三：推出“全功能、零距離商務(wù)空間”模式探討會，以促銷廣告的方式，盛邀各目標客群來參與，有選擇性來推介本案物業(yè)。這一點是目前市場上的普遍現(xiàn)象。廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對于國貿(mào)這樣的物業(yè)，客戶購買的更多的是對未來的美好憧憬。首先，以推薦一種新型商務(wù)辦公空間的手法推出本案營銷主題，利用報紙、戶外看板及SP活動進行造勢，以達成市場對本案品牌形象的初步認知；其次，在認知的基礎(chǔ)上，展開實際賣點訴求，將“坐享CBD商務(wù)的便捷”的利益點一一落到實處，贏得市場的認同；最后，在品牌形象成功樹立的基礎(chǔ)上，推出系列SP造勢活動，完成品牌形象的塑造。鑒于本案的高價位考慮，廣播媒體基本不予考慮。品牌聯(lián)想物（紀念品、小禮物）(2)各種媒體詳細分析a、報紙媒體分析報紙媒體分析房地產(chǎn)硬廣告投放率分析(2001年下半年)媒 體投放廣告比率金陵晚報51%現(xiàn)代快報25%南京日報13%揚子晚報11%媒 體發(fā)行量發(fā)行時間房地產(chǎn)版發(fā)行時間讀者層面及特性《金陵晚報》50萬份/日每日早晨周三、周五%的高閱讀率；%的主動性讀者率。 站雖然網(wǎng)絡(luò)廣告不是銷售訊息傳播的有效途徑，但從發(fā)展的角度來看，對于提升樓盤檔次，提高科技含量大有幫助。n 參考軟文推廣主題：誰是南京CBD的原點 今日新國貿(mào)，帶著夢想起程 國貿(mào)時下焦點話題訪談（如：世紀泰富連鎖效應(yīng)、百萬年薪聘經(jīng)理等）國貿(mào)易主——繆總專訪178。（3）廣告重點： 本階段應(yīng)保持一定量的廣告投放，推出一系列的優(yōu)惠措施，并組織一些公關(guān)促銷活動，喚起目標客源對尾盤單位的關(guān)注興趣，向受眾群展開立體推廣改勢，同時加大對鎖定客戶進行定期回訪，通過客戶之的口碑對樓盤進行宣傳（4）推廣訴求點：待定(清盤期)（1）執(zhí)行時間：2003年5月16日至7月15日（2）主要任務(wù)：采取打折優(yōu)惠銷售的方式，爭取最大限度消化剩余單位。同時進一步檢驗市場反應(yīng)，適度調(diào)整本案的促銷策略，尋求最佳方式表現(xiàn)本案的優(yōu)勢，持續(xù)制造市場熱點。費用域名：1200元/月設(shè)計、維護費：2000元時間2002年1月1日——2003年9月30日c、戶外看板通過對地段的實地考察，并綜合戶外廣告自身特點，建議在如下地點設(shè)戶外展板地點：新街口本案附近廣告位（作展板同時也可作為現(xiàn)場POP設(shè)計）時間：2002年1月23日出正式噴繪廣告d、印刷媒體 (以下尺寸大小及制作精度設(shè)計費用為初步常規(guī)標準，具體費用視制作發(fā)布過程中具體標準再作測算)品 種形 式數(shù) 量單 價費 用樓書K250K不規(guī)則銅版紙、16P2500份DM文件單頁A4銅版紙 1000份 手拎袋使用世紀泰富國貿(mào)購物中心合計5萬e、公關(guān)促銷活動 活動：結(jié)合推廣SP活動費用：(3)、廣告推廣費用分析%，廣告品種全程總費用（萬元）占總預(yù)計比率報紙%網(wǎng)站%印刷品5%現(xiàn)場包裝20% 公關(guān)促銷活動12%合計100%在所有推廣費用支出中，在銷售前期階段，包括戶外媒體預(yù)訂，大量印刷媒體銷售、現(xiàn)場包裝及部分傳播媒體的推出等費用支出比例較大，一般占總預(yù)算的40%左右，正式開盤以后報刊、電臺廣告密度增加，這些將貫穿始終，持續(xù)性地發(fā)布費用則是另外一大塊，占總廣告預(yù)算的50%左右。（3）初步建議刊出規(guī)格，頻率及費用共推18個月報紙廣告，第一次形象硬廣告從2002年1月26日開始。樓書電視、報紙和戶外媒體是客戶接觸最多的媒體報紙——向客戶傳達大量信息，在客戶考慮購買的過程中提供參考?？偟脑瓌t是以市場先導(dǎo)者的個案形象切入市場，利用公共傳媒如報紙、戶外媒體等展開直接訴求，描繪客戶向往的利益點，激發(fā)其憧憬和擁有的沖動，并輔之以系列SP活動及PR活動的配合，向受眾推薦一種“CBD全功能零距離國際商務(wù)”的工作方式。三、推廣定位廣告策略指如何對樓盤進行整體的包裝和重塑，并且利用各種手段有計劃有步驟地進行強力推廣。目前在市場上開售的幾十個寫字樓盤中，知名度較高的幾個樓盤都具備一定的品牌效應(yīng)，開發(fā)商注重品牌建設(shè)，廣告及策劃在開發(fā)過程中均有較大程度的介入，最高投入達銷售額的5%以上。SP活動構(gòu)想二：推出“誰是南京CBD的坐標原點”的征文活動，有針對性抽取活動的優(yōu)勝者給予“租/售房”、“健身會”、“世紀泰富購物”等方面的優(yōu)惠及獎品、資金，同時邀請媒體參加追蹤報道，以引起南京市民對本案的關(guān)注。租售中心的維護、清潔等日常工作均由物業(yè)管理公司負責(zé)。財務(wù)間。接待用桌椅及飲水機。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚的背景音樂都是必不可少的。包裝方面，無論是現(xiàn)場包裝還是媒體廣告方面的包裝，只求大氣而尊榮，比如：租售中心的裝修與布置，只要格局好，功能區(qū)分明確，風(fēng)格簡約、明快大方，便于工作接客洽談與簽約即可。即客戶簽署買賣契約時首付20%的房款，實際按揭貸款合同的貸款額為70%，其余10%房款由國貿(mào)與業(yè)主簽訂無息借款合同。據(jù)上表，并結(jié)合本案在市場中的地位及制定的租售目標，中原認為整體價格宜采取低開高走的策略。直郵方式主要針對南京各大寫字樓的租戶，派送DM直郵單。以寫字樓的租售來帶動商務(wù)樓。對所有公共區(qū)域，進出通道等進行24小時監(jiān)控，配合各機電設(shè)備系統(tǒng)進行集中埋管?！?門窗：分戶門釆用防火實木大門及門套，室外窗的各層柱間為大型帶狀條形鋁合金。裙樓商場部分外立面現(xiàn)已裝修完畢，但中原認為，如果將商場外立面的裝修能夠延伸至寫字樓入口，效果會更好，也就是原先的辦公樓入口最好也能夠按照商場的裝修標準，使得兩部分既有明顯的分隔又風(fēng)格一致，在處理上，可以將現(xiàn)在的入口形式作一促新，使色彩效果與商場一致，尤其是將入口處“南京國際貿(mào)易中心”的字體恢復(fù)光芒。從上述本案的優(yōu)劣勢分析中可以看出本案既擁有眾多的優(yōu)勢賣點，又存在一定的銷售抗性，因此，為在銷售上形成差異化的態(tài)勢，建議本案的形象定位須體現(xiàn)出品質(zhì)感、地段的絕對優(yōu)勢、功能與配套的齊全及物業(yè)管理的專業(yè)周到等，因此中原在分析上述眾多項目優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，總結(jié)提升出本案全功能配套，距新街口零距離的區(qū)位優(yōu)勢（同時在推廣中零距離也可延展到零距離服務(wù)的概念）兩大方面突出賣點，再結(jié)合本案案名——南京國際貿(mào)易中心的“國際”與“中心”四字，故中原建議將本案定義為“全功能、零距離國際商務(wù)空間”● 定位依據(jù)項目區(qū)位項目的規(guī)劃設(shè)計齊備的功能設(shè)施配套“以人為本”的商務(wù)服務(wù)專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)● 具體市場定位擁有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，并且具備一定的社會地位與層次，追求更大的成功，并勇于挑戰(zhàn)新事物、積極進取的生意及商務(wù)人士?！?全功能配套本案的全功能配套是本案明顯的一大競爭優(yōu)勢，從高檔購物中心、E時代健身會、多功能會議中心、再從大型的停車場到咫尺之遙的高級酒店、頂級規(guī)模商場到麥當(dāng)勞、酒樓、銀行等一應(yīng)俱全，如此齊全的配套設(shè)施是其他物業(yè)無可比擬的。因此，在營銷策略上，應(yīng)首先通過耳目一新的宣傳包裝和推廣的手法，在目標客群心目中建立“國際貿(mào)易中心”全新改造后高層次的寫字樓物業(yè)形象，并配合有效的廣告促銷手段，迅速在農(nóng)歷年前后提高“南京國貿(mào)中心”的知名度，制造市場熱點效應(yīng)。四、競爭參考樓盤分析商茂世紀廣場位置：中山南路49號發(fā)展商：中美合資南京盛茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司基地面積：3500m2建筑面積：110000m2層數(shù)：4+60車位：200多個車位租價：1080元/月售價：7500元/m2竣工日期：2002年6月30日出售率：80%金鷹國際商城位置：漢中路89號發(fā)展商：金鷹國際實業(yè)有限公司建筑面積：148000m2層數(shù)：2+58車位：足夠車位租價：1080元/月售價：8600元/m2 租價：110元/m2竣工日期：已交付租售率：85%隆盛大廈位置：洪武路23號發(fā)展商：江蘇省鐵路