【正文】 露出8顆牙。不能定性的，一定要量化。對(duì)員工進(jìn)行考核的時(shí)候，一定要想辦法用數(shù)字化來(lái)進(jìn)行，即將行為標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化為數(shù)字來(lái)考核。張三前二十天吊兒郎當(dāng)?shù)?，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，到了最后十天他突然表現(xiàn)好起來(lái)。期中考試考得不好，媽媽生氣，媽媽打，稱之為女子單打。，基層目標(biāo)的時(shí)間跨度絕對(duì)要小一個(gè)企業(yè)里，每個(gè)崗位的工作內(nèi)容不同、工作性質(zhì)不同，每個(gè)崗位的重要程度，每個(gè)崗位對(duì)企業(yè)的績(jī)效或者效益的關(guān)聯(lián)度也是不一樣的，因此，考核周期也不應(yīng)該相同。總之，越往上，考核的周期越長(zhǎng)，越往下，考核的周期越短。例如人力資源部出臺(tái)一個(gè)文件，其中規(guī)定年終獎(jiǎng)金的分配方案必須在元月10號(hào)之前拿出來(lái)，這就是具體的、明確的目標(biāo)。事前如果控制得不好，會(huì)帶來(lái)一系列的隱患，所以管理者要有前瞻性，也就是說(shuō)，如果事前溝通好了，把一些隱患消滅在萌芽狀態(tài)，后期的工作就會(huì)順利一些?！景咐繉?duì)計(jì)劃無(wú)所謂安徽有一家由軍工轉(zhuǎn)成民營(yíng)的很大的企業(yè)，這家企業(yè)有自己的醫(yī)院、有自己的學(xué)校，有自己的電影院，有自己的籃球場(chǎng)。也就是說(shuō)目標(biāo)、工資、獎(jiǎng)金對(duì)這些員工幾乎沒(méi)有什么刺激作用，他們現(xiàn)在拿2千，即使加到4千他也無(wú)所謂；遲到一次罰10塊、罰50塊錢也無(wú)所謂。好多人都是這種心理作怪，所以想壓低目標(biāo)。每一個(gè)管理者在和下級(jí)談?dòng)?jì)劃、談目標(biāo)的時(shí)候，首先要看有沒(méi)有上述三種情況，然后有針對(duì)性地想辦法解決。在布置任務(wù)之前，一定要先進(jìn)行小范圍的私下溝通、個(gè)別交流，把大致情況摸清楚后，再開(kāi)大會(huì)。長(zhǎng)期目標(biāo)——您職業(yè)生涯的高峰在哪里領(lǐng)導(dǎo)要盡可能和每個(gè)人都聊聊，這對(duì)員工和干部都有好處，讓他們清楚地認(rèn)識(shí)到自己有哪些優(yōu)點(diǎn)，哪些不足。有利于個(gè)人發(fā)展多交流，把話講清楚表61 有效溝通表有了這些基礎(chǔ)，就可以降低落實(shí)計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難度。◆ 私下里再溝通、再調(diào)整。點(diǎn)評(píng)：案例中，董事長(zhǎng)與看門的老張說(shuō)了兩句關(guān)于修門樓的事情，老張好幾天都很興奮、很激動(dòng)?！景咐柯鋵?shí)計(jì)劃時(shí)讓員工自己去講假如你是銷售經(jīng)理，下個(gè)月銷售部要完成1000萬(wàn)的銷售額。在執(zhí)行的過(guò)程中領(lǐng)導(dǎo)一定要跟蹤檢查，不要讓風(fēng)箏斷線，要經(jīng)常到員工的辦公室去走一走、看一看，因?yàn)榭刂撇缓眠^(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果。他的出發(fā)點(diǎn)很明確，領(lǐng)導(dǎo)不要老是坐在辦公室、靠在椅背上，要下去、到基層去，了解你的員工，這就是走動(dòng)式管理。他巴不得告訴所有認(rèn)識(shí)他的人，讓自己的勞動(dòng)成果得到大家的認(rèn)可。目標(biāo)制定了、計(jì)劃布置了，該由員工做的就由員工來(lái)完成，領(lǐng)導(dǎo)不要替他做，不要越俎代庖。同理，在工作中，管理人員不要什么都管，一定要抓住要害、抓住關(guān)鍵、抓住能改變績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題。袋鼠說(shuō)，誰(shuí)知道呢，如果說(shuō)他們?cè)偻絷P(guān)門的話，很可能會(huì)增加到100米。張三下午3點(diǎn)鐘之前要做到什么程度，李四下午3點(diǎn)之前要做到什么程度，都要有目標(biāo)。在下屬執(zhí)行目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中要經(jīng)常向上級(jí)匯報(bào)?！?例外報(bào)告——遇意外狀況可能對(duì)目標(biāo)執(zhí)行產(chǎn)生阻礙，自己無(wú)法把握時(shí)，要立即報(bào)告上級(jí)，請(qǐng)求支援、定奪。明日行動(dòng)客戶1（時(shí)間）2（時(shí)間）3（時(shí)間）目的備注表72 銷售人員行動(dòng)分析表發(fā)揮組織的力量進(jìn)行管控的內(nèi)涵企業(yè)文化的定義成熟的企業(yè)文化主要具有以下特征：◆ 很多企業(yè)的企業(yè)文化，沒(méi)有形成的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)變，一會(huì)兒“以人為本”，一會(huì)兒“以科技為本”，一會(huì)兒“以服務(wù)為本”。企業(yè)文化的作用◆ 面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)缺少的往往不是產(chǎn)品、不是技術(shù)、也不是人力資源，真正缺少的是一種文化、一種凝聚力和一種團(tuán)隊(duì)精神。無(wú)為而治是目標(biāo)管理的最高境界，無(wú)為而治的實(shí)現(xiàn)，就是要依靠一種氛圍、一種文化。這樣，在無(wú)形之中大家就感覺(jué)到一種壓力，這就是一種企業(yè)文化的具體表現(xiàn)。他這樣做，員工自然就會(huì)努力工作。如果說(shuō)不能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，員工就會(huì)感覺(jué)到自己很丟臉，在公司里抬不起頭來(lái)。如果目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)、計(jì)劃沒(méi)有完成，一定要把原因分為兩大類，一類是可控因素、一類是不可控因素，例如下雪了、連續(xù)大霧、高速公路封路了、機(jī)場(chǎng)停飛了，這都是不可控因素。總之，對(duì)員工的管控應(yīng)該分成以下兩部分：◆ 第一部分是每一個(gè)管理者都要跟蹤檢查，不能讓手里面的風(fēng)箏斷線，信任不等于放任。這主要是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)方面的原因：◆ 新員工來(lái)的時(shí)候要讓他信心百倍；◆ 干的時(shí)候要讓他心情愉快；◆ 走的時(shí)候要讓他依依不舍。這樣不管是新員工還是老員工，進(jìn)來(lái)一看到這個(gè)圖案就會(huì)感到自豪，因?yàn)槲覀児疽龅饺虻谝?，要做到讓股東、員工、社會(huì)都滿意，要做到產(chǎn)品零缺陷、服務(wù)零距離?？窟@種無(wú)形的力量讓員工自覺(jué)自愿地把一些事情做到位，這就是發(fā)揮組織的力量進(jìn)行管控。管理者一定要要求自己的員工向自己匯報(bào)工作，同時(shí)自己也一定要向自己的上級(jí)匯報(bào)工作?！?私下里再溝通、再調(diào)整。好讓他清楚地知道銷售人員每天在干什么。報(bào)告制度：信任不等于放任主管、經(jīng)理在跟蹤檢查員工做事情的過(guò)程中，要注意以下三個(gè)方面：◆ 只布置不落實(shí)等于零。就在他們研究是不是要加高到100米時(shí)，袋鼠和長(zhǎng)頸鹿在那兒聊天。在生活中，人與人之間要有一個(gè)安全距離?！豢稍劫薮也豢梢栽劫薮?，也就是說(shuō)不可以幫員工做具體的工作?！景咐孔邉?dòng)式管理麥當(dāng)勞的老板是走動(dòng)式管理的創(chuàng)始人。落實(shí)計(jì)劃的時(shí)候，有些話、有些事自己一定要心中有數(shù)，但是最好要讓員工自己講出來(lái)。突然有一天董事長(zhǎng)走到這個(gè)傳達(dá)室說(shuō)，老張，我們這個(gè)大門打算重新修一下，你看門看了20年了，你看修成什么形狀好？老張一聽(tīng)，哦，怎么修？他滔滔不絕地講了好多。所以要讓下屬參與進(jìn)來(lái)，參與是調(diào)動(dòng)員工積極性的一個(gè)很好的辦法。主要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：◆ 首先由上司說(shuō)明大目標(biāo)的狀況，然后下屬提出個(gè)人的目標(biāo)草案。也就是說(shuō)這里存在一種交換關(guān)系，讓下級(jí)知道如果他能積極配合、努力工作，他就可以拿到更多的薪水。與下級(jí)開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)清楚了，相信會(huì)得到大多數(shù)人的理解和支持。近期目標(biāo)——您想在今后12個(gè)月中達(dá)到什么目標(biāo)要提高下級(jí)追求目標(biāo)的意愿就要注意多和員工溝通，多交流，這對(duì)計(jì)劃的制訂、實(shí)施和落實(shí)都有好處。鼓勵(lì)下級(jí)制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)解釋好處制訂計(jì)劃時(shí)，上級(jí)還沒(méi)說(shuō)任務(wù)量是多少，員工就反過(guò)來(lái)還價(jià)，他們很習(xí)慣地還價(jià)，就像到菜市場(chǎng)上買蔬菜、買魚(yú)、買肉一樣。這些地方原來(lái)是一個(gè)村莊，村莊里的土地一被征用就會(huì)給農(nóng)民很多補(bǔ)償金，所以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民不用勞動(dòng)就突然有了幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)。例如上級(jí)要求下級(jí)一個(gè)月的銷售額要達(dá)到5千萬(wàn)，下級(jí)的態(tài)度可能是隨便你5千萬(wàn)還是6千萬(wàn)，事不關(guān)己高高掛起，好像這件事情與他沒(méi)關(guān)系，他還是按照自己的套路做，想做多少就做多少，上級(jí)的計(jì)劃對(duì)他而言形同虛設(shè)。其實(shí)我們家弟兄三個(gè)老大醫(yī)術(shù)最高明，你經(jīng)常被老大看看，你就不會(huì)生?。荒憬?jīng)常和老二呆在一起，你最多生一些小毛病；你如果和我在一起，那就只有等到你的病已經(jīng)發(fā)作得非常嚴(yán)重的時(shí)候我才知道你原來(lái)有這種病，然后我給你開(kāi)刀，給你動(dòng)手術(shù)。第三講　溝通就是控制（上）◆ T——有時(shí)間限制的T指的是有時(shí)間限制的，好的目標(biāo)要符合這一原則。制定目標(biāo)必須符合SMART原則，SMART中的五個(gè)英文字母分別代表五個(gè)英語(yǔ)單詞的第一個(gè)字母，代表的是以下五個(gè)原則。而管理層不一樣，例如一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，需要拿出計(jì)劃，要考慮市場(chǎng)的反映，要考慮該用什么策略，要考慮產(chǎn)品的功能、如何定位，要考慮銷售政策等。因此要盡可能地縮短考核周期，不要讓考核周期太長(zhǎng)?！景咐靠刂七^(guò)程才能控制結(jié)果你對(duì)員工張三說(shuō)：張三，你下個(gè)月的指標(biāo)是，你得好好干。，簡(jiǎn)明扼要另外，類似“加大了”、“盡快”這些概念模糊的字眼在制定計(jì)劃的過(guò)程中要盡可能地避免，尤其是落到紙上的時(shí)候，不要用這些字眼，要用明確的數(shù)字。因?yàn)槲譅柆斒亲錾虡I(yè)零售的，所以它要求營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客要熱情，這種熱情怎么數(shù)字化呢？沃爾瑪對(duì)“什么是對(duì)顧客的熱情”，提出了標(biāo)準(zhǔn)：第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是3米線，以3米線為標(biāo)準(zhǔn)，是說(shuō)當(dāng)顧客離營(yíng)業(yè)員身邊大概3米的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員要表現(xiàn)出自己的熱情來(lái)。例如，對(duì)遲到、早退行為，公司是有制度的，如果違反了制度，進(jìn)行懲罰就是了，但不應(yīng)該納入目標(biāo)管理的范圍?！景咐靠己艘プ≈攸c(diǎn)從前有一個(gè)獵人，帶著他的三個(gè)兒子，一起到草原上打獵。，實(shí)現(xiàn)企業(yè)總目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠所有員工的努力，而銷售就相當(dāng)于前鋒，這就像在足球場(chǎng)上，踢球的11個(gè)人中，前面有前鋒，后面有中場(chǎng)，接下來(lái)有后衛(wèi)，最后還有1個(gè)守門員?？?jī)效面談是非常專業(yè)的工作，領(lǐng)導(dǎo)和下屬兩個(gè)人談前一段時(shí)間的工作，哪個(gè)地方做得好，哪個(gè)地方做得不好，希望保持什么，發(fā)揚(yáng)什么，哪些地方還應(yīng)該改善，接下來(lái)再制定下一個(gè)階段的目標(biāo)。老鼠們一聽(tīng)，都鼓掌叫好，這個(gè)方案被一致通過(guò)了。微觀意義上的目標(biāo)管理流程就是，各部門的經(jīng)理怎么在自己的部門里面搞目標(biāo)管理，怎么來(lái)落實(shí)計(jì)劃。當(dāng)然，圍繞目標(biāo)進(jìn)行分解，不是簡(jiǎn)單的數(shù)字分解，不是說(shuō)銷售額要達(dá)到1個(gè)億，然后每個(gè)部門分?jǐn)?千萬(wàn)，五個(gè)部門就把1個(gè)億完成了，不是這樣的。這時(shí)候毛澤東又寫(xiě)了一篇《論持久戰(zhàn)》，文章中說(shuō)得道多助失道寡助，圍繞這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃慢慢去做，打敗日本鬼子還是可以實(shí)現(xiàn)的。它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的、執(zhí)行時(shí)的行為導(dǎo)向、考核時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有效地把握住目標(biāo)，管理活動(dòng)就將是有效的、高效的。后來(lái)，連兩個(gè)員工都感覺(jué)這個(gè)老板的想法太天真，簡(jiǎn)直是瘋了。【案例】亞洲首富孫正義的人生夢(mèng)想“如果沒(méi)有目標(biāo)，你永遠(yuǎn)也不可能發(fā)現(xiàn)你究竟完成了什么工作和沒(méi)有完成什么工作?！景咐縂E的“數(shù)一數(shù)二”法則GE連續(xù)多年都是世界500強(qiáng)的前10位，連續(xù)好多年都是世界上最受尊敬的企業(yè)。也就是說(shuō)，做管理的人一定要吃著碗里的、看著鍋里的、盯著地里的，即要有前瞻性。崗位描述與目標(biāo)承諾從目標(biāo)管理的流程中我們知道，在目標(biāo)被確定下來(lái)以后，接下來(lái)就要對(duì)它進(jìn)行有效地分解。公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的互動(dòng)關(guān)系一般來(lái)說(shuō)，制定企業(yè)的宏觀目標(biāo)需要遵循以下原則：◆ 宏觀目標(biāo)必須方向明確、令人鼓舞；◆ 年度目標(biāo)必須量化、質(zhì)化、可被分解。值得一提的是，在做好過(guò)程管理的基礎(chǔ)上，管理者有必要對(duì)下屬完成目標(biāo)的情況進(jìn)行總體評(píng)價(jià)，并給予相應(yīng)的物質(zhì)鼓勵(lì)，以進(jìn)一步激發(fā)下屬的組織目標(biāo)認(rèn)同感和工作自豪感?！緢D解】圖21所示的六個(gè)部分共同組成了一個(gè)完整的、系統(tǒng)化的目標(biāo)管理體系。目標(biāo)管理導(dǎo)入的必要性【案例】破案率高并不值得獎(jiǎng)勵(lì)破案率高并不意味著犯罪率低，公安部門的工作目標(biāo)應(yīng)該是保障人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)安定團(tuán)結(jié)的社會(huì)環(huán)境，因此不能僅僅依據(jù)破獲案件數(shù)量的多少來(lái)對(duì)公安人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。3.“目標(biāo)”與“任務(wù)”要真正做到“兩個(gè)基于做三定”不是輕而易舉的事，遇到的首要難題是區(qū)分“目標(biāo)”與“任務(wù)”，因?yàn)橹挥袑⑺鼈儏^(qū)分清楚后才能夠切實(shí)做到“三定”。C、倡導(dǎo)較低階層人員通過(guò)建議和績(jī)效來(lái)幫助高層主管認(rèn)識(shí)組織的能力和環(huán)境，幫助其修訂組織的基本政策。也就是說(shuō)，大自然達(dá)到均衡了，則風(fēng)調(diào)雨順；大自然失衡了，就會(huì)產(chǎn)生災(zāi)難；而如果出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的失衡，那么就意味著死亡的到來(lái)。這樣最終形成了一個(gè)管理和工作上的漩渦，令管理者們深陷其中而無(wú)法自拔。這些 “特色”包括：◆ 領(lǐng)導(dǎo)——服從命令；◆ 層級(jí)——堅(jiān)決執(zhí)行；◆ 經(jīng)驗(yàn)——模仿照搬；◆ 公平——絕對(duì)平均；◆ 資格——論資排輩。與此同時(shí)，企業(yè)中層在做基層的事情，忙得一塌糊涂。側(cè)重點(diǎn)的不同內(nèi)容困擾企業(yè)管理人員的問(wèn)題很多，但歸根結(jié)底可以總結(jié)為以下兩個(gè)方面：◆ 什么是執(zhí)行力？◆ 怎樣做才能獲得真正意義上的執(zhí)行力？隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷深入以及企業(yè)的逐漸成長(zhǎng)，執(zhí)行的重要性已經(jīng)不言而喻了，“如何去執(zhí)行”就成為一個(gè)十分重要的問(wèn)題。而事實(shí)上，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績(jī)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)；有的管理者忙得火急火燎，部門任務(wù)卻是千瘡百孔狼藉一片。計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)和修正 第六講　發(fā)揮組織的力量進(jìn)行管控（下） 1.如何調(diào)動(dòng)員工的積極性第四講　溝通就是控制（下） 1.制定計(jì)劃應(yīng)從實(shí)際出發(fā) 第二講　計(jì)劃的制定（下）” 代表作：《中層經(jīng)理怎樣當(dāng)》（經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社），光盤(pán)《如何做好中層管理者》（東方音像出版社）?！镏v師簡(jiǎn)介” 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)人事部長(zhǎng)劉定山：“我們中高層干部每次聽(tīng)薛老師的課，都有提升。兩種目標(biāo)管理流程 4.化解下級(jí)阻力的三個(gè)方法 3.下屬如何執(zhí)行計(jì)劃 3.不要讓你的員工到處亂跑！這是很多管理者的共識(shí)。企業(yè)管理的系統(tǒng)各級(jí)管理者的工作側(cè)重點(diǎn)換言之，高層在做中層的事情。盡管改革開(kāi)放取得了非常喜人的成就，加入WTO后，中國(guó)企業(yè)也受到了國(guó)際企業(yè)管理新思潮的沖擊，但是由于觀念上受到束縛，那些“特色”在很多企業(yè)里還是根深蒂固的，并直接導(dǎo)致了“一言堂”、“經(jīng)營(yíng)管理靠關(guān)系”等不合理現(xiàn)象的繼續(xù)蔓延。結(jié)果，越調(diào)節(jié)矛盾越多，規(guī)章制度制定得越多，相對(duì)被執(zhí)行的就越少?！?“前瞻性”的判斷能力；◆ 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力；◆ 推動(dòng)項(xiàng)目的能力；◆ 有效授權(quán)的能力；◆ 有效溝通的能力；◆ 解決問(wèn)題的能力。中國(guó)道家的太極符號(hào)是陰陽(yáng)黑白的，這說(shuō)明道家的理論是唯物和辯證的，它強(qiáng)調(diào)的是有陰就有陽(yáng)，有黑就有白，有上就有下，有來(lái)就有往，認(rèn)為大自然的規(guī)律最基本的一條就是“均衡”。B、年終宣布下年度預(yù)期達(dá)成的各項(xiàng)目標(biāo)。目標(biāo)管理導(dǎo)入簡(jiǎn)單地說(shuō)，目標(biāo)管理就是根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行管理，圍繞確定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)開(kāi)展一系列的管理活動(dòng)。真正意義上的企業(yè)目標(biāo)管理應(yīng)該是一個(gè)整體的結(jié)構(gòu)，如圖21所示：圖21 企業(yè)目標(biāo)管理體系示意圖【圖解】◆ 第一步確定企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)始終是進(jìn)行企業(yè)管理的出發(fā)點(diǎn)；◆ 第二、三步則都屬于目標(biāo)的分解過(guò)程，其間高層領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)分目標(biāo)的要求，既要給下屬一定的指導(dǎo)和監(jiān)督，又要給下屬相應(yīng)的權(quán)限和工作條件，以利于下屬獨(dú)立自主地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)；◆ 第四步則是大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常忽略的環(huán)節(jié)，即企業(yè)必須確保各功能模塊和各崗