【正文】 一邊還要照顧小弟妹。以我的經(jīng)驗來說。我在福岡分公司工作時曾見過他幾次。曾有人對他說；別過于精細了，不妨愚鈍些，又不可能變成傻子。這位社長不知道怎么樣，為什么要從外面找社長？干過官僚當過議員，所以看上去那樣盛氣凌人，做生意的事反倒一點不懂。TQC（Total Quality Control）是美國的迪米谷提唱的一種管理方式，意即全面的質(zhì)量管53理，這種方式已在歐美許多企業(yè)取得了成功，并逐漸被介紹到了日本。一種曾親臨戰(zhàn)場沖鋒陷陣，對理光做過貢獻的自負和自己在奮斗中得出的經(jīng)驗之談，得不到館林社長的重視而滋生出的對館林社長的不滿，在我心中一天天地膨脹起來。當然，他們都非常努力，可終歸是新手，不是一下子可以做出成績的。我在工作中也一直遵循這一條。人手少照樣提高銷售額。一般來講，在條件不好的地面上搞推銷的代理店效率都極其不好，這時，如果制造廠家不寬容一些，代理店也就堅持不下去了。館林社長才思敏捷，是位善于讀書鉆研的學問家。銷售就是通過人與人間的信賴關(guān)系開花結(jié)果的。你想干什么就干什么1 雖然說你做出了成績，銷售方面也有一套，可是剛剛當上個分公司總經(jīng)理就敢花錢請女孩子來玩兒，成什么體統(tǒng)！社長，沒有這回事?？蓪τ谖襾碚f，公司內(nèi)對于我的這種莫須有的中傷和挨市村社長寫都是打擊。有此前因，在1970年6月召開的董事大會上我順利地被提升為有法人代表權(quán)的董事。可以說，我雖身為公司職員卻從未受過什么約束，甚至在我頭腦中也從沒有把自己看成是公司職員。特別是那些在實力上無法超越我的人更容易對我懷有敵意。這話誰聽了都會不舒服，何況館林社長還有他身為社長的尊嚴。人們之間互有好惡的感情是不可思議的。他對我引經(jīng)據(jù)典，諄諄施教，可對于當時的我來說，這些太難懂了。第一是自身修養(yǎng)，第二是對理光公司整體的認識，第三是人性。我就討厭這種高談闊論式的說教！市村對我也十分嚴格，可他知道在嚴責之后再加上一句能溫暖人心的話。也許65有的只是口頭順從，因為他們知道拗不過我，也就是、是地表示服從，可也許背地里卻不是那么回事。他告訴我不要對人事問題表現(xiàn)出異樣的關(guān)心。這話在有能力的人看來更應(yīng)銘心刻骨。可島田是無辜的，我極力勸他干吧干吧，一定要干！聽我這樣說他終于放心地接受了破格提升。銷售鬼才田中道信為了排解內(nèi)心的不安，更加像魔鬼般地瘋狂工作。說來有些殘酷，但你可能會失掉目前的職位的。我為這些沒少批評你，可你似乎總也不明白。6月13日 毅堂，下面是館林三喜男印章。對，你還是出席一下，你可以工作到發(fā)獎大會①即1976年。突然我想起館林社長剛剛說過的話：沒有點宗教心是干不好的。他臉上掛著這種相的。我和理光公司共同走過23年的時光，一下于被免去一切工作，我還能干什么呢??一種無可奈何的失落感、困惑感和對前途無法預測的不安困擾著我，我心里翻騰著一個又一個的旋渦，這旋渦又從心里震顫著我的全身。大會特邀專業(yè)演員中村梅子到場任主持人，特邀嘉賓有著名日本演唱歌星??會議的場面十分壯觀，自始至終熱烈豐富。我再也控制不住，淚水終于涌出了眼眶。76原因是我患肝病已有。這歌詞形容的不就是我嗎。我的心里每天就這么翻騰著。必須承認這是一次嚴重打擊，我終于切切實實地感覺到自己不過是個公司職員。喲，我聽有人對我說過這話，怕你往心里去一直沒好告訴你。我可能是大單純了，太沒手腕了，到底還是被館林整了。我們已經(jīng)定好于本月20日召開理光教育機器公司推銷員評比發(fā)獎大會。這書送給你，請你一定讀一讀。館林社長宣判了我的命運。我以往對掐字算命概不感興趣，這次我終于拜托老板娘帶我去找那位算命先生。我進行了自我調(diào)整，并仍然是認為只要工作成績出色，社長無論怎樣也不好多說什么。首先，他提升了我當大阪分公司總經(jīng)理時的下屬島田忠（當時任大阪分公司電算計事業(yè)部長），并且是越格提升，讓他一下子升到常務(wù)董事，高我一級。這是他對我此種行為的忠告。周圍的人都高升了無視再三再四的忠告終于帶來了應(yīng)有的報應(yīng)。說我樹敵多，我怎么不知道。可遺憾的是你不具備第三要素，即人性的非之處。這是我讀書學習得出的總結(jié)。63以己修證就是說，自己想做什么要什么，于是為了達到目的不惜一切，什么都可以不顧，都可以豁出去。常有人提醒是福。如果我多一些有組織的人的自覺與常識，能夠主動設(shè)身處地為別人想想的話，就會形成完全不同的結(jié)局。不往心里去的人倒也罷了，可有的人恨得私61下罵我王八蛋。我根本不知受挫的滋味。這可有點對不住田中了，沒能把他放在領(lǐng)導班子里總是我的一塊心病。我細細品味著市村社長的這番話。那年的3月31日，我突然被告之去市村社長家里一趟，正好是市村社長去世前9個月的時候。近年來興起的迪斯尼樂園等設(shè)施給社會帶來了徹底的人工操作式的教育，于是出現(xiàn)了一種被稱為機械人的社會現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在商戰(zhàn)中擁有不特定多數(shù)的對象。館林時代來了，他本人堅決反對我的做法，所以在公司銷售領(lǐng)域里，我的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)漸漸行不通了。如果分管的地區(qū)原本是理光公司的地盤或市場占有率較高的地區(qū)，推銷工作當然來得輕松。工時就是賣一臺機器所花費的人力和物力。像這樣的事，市村肯定會理解我，可館林社長卻發(fā)了火。有過這樣一件事?？墒?，館林社長斷然行使了權(quán)力。像市村這樣的奇才絕非遍地可見。他不僅缺乏經(jīng)營經(jīng)驗，在民間企業(yè)工作也是毫無經(jīng)驗。他是東京大學畢業(yè)的驕子，才思極為敏捷，也十分精細。市村清病逝后，館林三喜男出任理光公司第二任社長。年輕人往往只看眼皮底下的一塊天地，發(fā)泄些諸如那位課長不動腦子，部長怎么不接受我的建議等等對上司的不滿，一點點事情就會帶出一肚子牢騷來。在家里只同父母打交道，在外周圍也只有同年級的伙伴。我最拿手的本領(lǐng)之一，就是總能得到比我年長人的歡心。往往有這樣一些人，他們的工作總不順利，或者是雖很有能力就是得不到提升。聽了市村社長的一番肺腑之言，川崎感動得流下了眼淚。他提出把他自己的東洋辦公機器工業(yè)公司和近畿理光公司合二為一的建議。我調(diào)到大版分公司一年半以后，把原來月銷售額從未超過1．3億日元的該公司的銷售成績一舉提高到月銷售2億日元。過去福岡分公司的感光紙46制造工廠是家規(guī)模不大的工廠，只有15名員工，搞點小批量的生產(chǎn)?？偠灾前俜种俚胤畔铝思茏觼碜鲞@一切的。還是我在福岡分公司當推銷員的時候，那時，福岡分公司的最大客戶是當?shù)厝饧瘓F的所屬企業(yè)。1968年12月16日，市村社長故于癌癥，終年68歲。我們向稅務(wù)署申報比如說是30O張票，實際上卻賣出500張票，結(jié)果漏掉200張票的稅金進了聯(lián)盟賬上，這筆錢就是贈送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也還是大有富裕的。4O去四處奔走募集捐款、征訂廣告。九州大學隊以1比0領(lǐng)先我們1分時，正當我方隊員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個得分的絕好機會。我每次運①當時日本的學制為高中畢業(yè)后先考大學預科，學制一年，之后再考人大學。真是坐吃山空。飯不夠吃時，當然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。講講我的學生時代?，F(xiàn)在，到戶銷售已成為理所當然的，可當時的人們還并不知怎樣擴大銷售數(shù)字。開始進入實戰(zhàn)了。在川崎出任近畿理光公司社長之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷方式，可最初，公司卻招聘不到員工?？墒?跑小宗買主推銷普及型機器就遠遠不夠了。而他本人卻盡情地搓著麻將。據(jù)了解，這家公司的社長川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷員。理光公司把著眼點放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷小型復印機。如同一首歌中唱的：那片新開墾的土地滲透拓荒人的回憶。不過，無論我搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會成員留下最深印象的，還是市村社長為他們作的一次演講。這位老板終于敗下陣來，最后他說：總經(jīng)理，我聽你的。既然是拉他出了門，出手就不能太小氣?？墒俏覀兊哪康牟辉谫u多少錢，而在于搞亂對方陣腳，所以就不計得失，大膽突破。40萬日元。這樣，我們馬上開始調(diào)查客戶說的那個XX29店。代理店中不求長進、消極銷售的為數(shù)不少，于是我派總公司的人去蹲點，全力以赴、力求突破。虧損的最大原因，是強迫代理店購入復印機。于是第二天我說：各位，你們知道我們玩兒了多少錢嗎？好好把心收回來吧，這次的費用，可不是3萬日元說得過27去的。連這一點我都不過問的話，可見3萬日元是隨你買什么的了。當時，總共不超過20人的各營業(yè)所卻擁有四五輛運貨車。我要求經(jīng)理組長每日將頭一天的支出流水賬全部拿給我看。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只知道守財，營業(yè)課的人是敢怒不敢言。我也是靠工資吃飯的人，絕不會故意說那種引火燒身的傻乎乎的大話。我并不是要這個頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)委托。就算有了突破口。于是，我日復一日地根據(jù)自己的切身體驗給他們講我的銷售心得。這樣一句話的名片，并且往往收到比面談還要好的效果?，F(xiàn)在個人電腦已較普遍，客人肯到店里來買。你看能賣多少臺？400臺沒問題。我認為，在你對一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認自己的這一態(tài)度是否是積極的。嗬嗬，賣了50臺，你這家伙干得不錯。我每晚會夜總會消閑，每每光顧有B而前來的聽眾達到了80O人，他們大都是我走訪過的客戶代表。文章提請讀者注意，在辦公自18動化方面，韓國是何等的落后。禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒賣呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠才能有市場！這也是市村社長命我來對他說的話。于是我利用我那經(jīng)營參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動化為題進行演講，同時以推銷產(chǎn)品為名，取得了韓國生產(chǎn)性本部的許可來到了韓國。他說：我們設(shè)在韓國的代理店根本賣不動，一年也就能賣出去一兩臺，也不知道他們都在干些什么。無論有什么樣的實施能力，沒有依據(jù)也是發(fā)揮15不出來的。有些人往往仗著年輕，對自己的記憶力充滿自信，懶得動筆去記，把各種資料一古腦塞進腦袋去計算。若誠心要賣，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營范圍相似的企業(yè)的購入復印機資料表，這對于客戶的說服力是別具一格的。當時，各機關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫寫的占70％，計算占20％，其余10％為整理檔案工作。第二天演示時，我當然就有了支持者。他說：我總得幫幫少爺?shù)拿?。以最快的速度收集信息，然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略。勤奮 為本多看多學才能出成績。不過，您是不是再試試這一種。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地9緊緊盯著我這毫無怨言苦干了一年的新職工。首先，應(yīng)為客戶竭盡全力，這是銷售的主題。經(jīng)過這項工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時間觀念，直至今日，我仍對周圍的浪費時間的現(xiàn)象十分敏感。他很吃驚，同情地說。有位比我早進公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長，那時，每當他出門去跑營業(yè)時，總不免西眼革履地對我表示些同情。這樣，1953年4月，我被安排到理研光學公司福岡分公司工作?？赏夤珗詻Q反對，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會干出什么來，何況銀行也絕不適合那孩子。那時，每隔上一兩周，就要請市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買許多東西。同時，還受當時的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。之后，市村曾任富國生命保險公司外訪員，后來又轉(zhuǎn)承了理化學研究所研制的感光紙的銷售權(quán)，并以此為契機，在福岡開設(shè)了一家專營感光紙的小小的代理店。147 / 147目 錄第一章 猛 進經(jīng)濟界的弄潮兒市村清…………………3五年便獨領(lǐng)銷售風騷的秘訣……………7勤奮為本…………………………………11誠招天下客………………………………16非踏破鐵鞋無銷售可言…………………21經(jīng)營生涯不無風險………………………24大膽進攻，不計一時得失………………28不能身先士卒就無法嚴責下屬…………34創(chuàng)意出自投入……………………………38第二章 碰 壁杰出經(jīng)營者的高明之處…………………451出言不恭的人不會有出息………………49我頂撞政客出身的新社長說：你懂什么…………………………………52實踐還是理論與上司的爭執(zhí)……………55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59忠言逆耳利于行…………………………63周圍的人都高升了………………………66突然被免職………………………………69第三章 開 竅危難之中見真情…………………………75知己才能知彼……………………………79滴水之恩當涌泉相報……………………82正是由于心胸狹隘………………………85重要的是從現(xiàn)在做起……………………88被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91落到糊信封的地步………………………95夫妻情義…………………………………98肝膽相照的朋友………………………102第四章 成 長失敗的考驗……………………………109在公司里應(yīng)能暢所欲言………………1122僅靠主觀是看不到問題實質(zhì)的………116忠告不一定順耳………………………120取信于員上……………………………124只緣身在此山中………………………129他山之石不可低估…………………?132只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136五天內(nèi)作出的決策……………………140感謝上天………………………………1443經(jīng)濟界的弄潮兒—市村清我與市村家是三代世交。這便是我家與市村家最初的交往。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠遠小于那些東京大學的驕子們。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶公司等新的公司。我讀小學的時候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。到大學四年級時，我開始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職?，F(xiàn)在想想看，我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時候就已經(jīng)露出苗頭，竟然認為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手續(xù)。進公司后的第一個月竟讓我去拔草。你小子干嗎呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲憊不堪，衣帽不整。每當我被吩咐道：這個要多少張、那個要多少張時，我總是恭敬地答應(yīng)著，拼命地騎著自行車到處送活。無論多不順心的工作，都可能是在為你今后的發(fā)展打基礎(chǔ)，應(yīng)該是為了自己的將來去干這些工作。