【正文】 小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。　　顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看?！　槭裁搭櫩鸵恢眴?？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊?！　〉诎藗€(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！　　本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。40 / 40?！　〉谄邆€(gè)：詢問同伴的看法！　　有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她?！　?dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”　　第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜場夢多。　　　　就不是在價(jià)格問題糾纏了?！　　　Q句話說：這幾個(gè)問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路?！薄　　　∵@個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的?！　　　　拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。　　　　所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！薄　　　【涂梢粤??！薄　　　≈辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。　　　　我說的有些不同。　　　　那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話?！　　?jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思?！薄　　∵@時(shí)你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下?！比绻阍購?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！　　就像老總批評你批評錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯(cuò)了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。　　我們先說第一種情況——真的過時(shí)了！　　東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”　　這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了?！翱钍竭^時(shí)了！”　　　不同的是你這個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客?！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄　“褍r(jià)格繞過去，然后講商品。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！　　一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！　　這么說：“我來幫您介紹！”　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！　　別問顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”　　“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)　　　　 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯(cuò)　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”　　很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動便宜！　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。讓他想到快樂?！　∷詫Υ徽J(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。千萬別宰熟！　　” 錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒看到。在這里還做了一些創(chuàng)新?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)商品。”等等，全是證明公司實(shí)力的話?！　　№槺阏f一下：遇到老總批評錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說?！薄　　〗又f“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。”　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因?！　　　∵@是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。 　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。”大部分導(dǎo)購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。　　　　然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！　　　≡趺凑f呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計(jì)就要吵架了。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是。　　　　再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。