【正文】 給我提供有意義的反饋信息。重要的不是在第一次的會(huì)晤中我們是否被誤導(dǎo)了，而是這樣的事實(shí)：在隨后的會(huì)晤中，我們正在向共同的目標(biāo)邁進(jìn)為這家公司找到正確的答案。他們是些技術(shù)專家你是否有效地利用了那些專家獲取額外的信息．而這些信息又是你在做客戶陳述時(shí)必需的？比方說(shuō)．你會(huì)不會(huì)對(duì)你未來(lái)的客戶說(shuō)：“我有個(gè)主意，下周我把我們的技術(shù)專家?guī)?lái)。事實(shí)上在腳們銷售產(chǎn)品時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷了a個(gè)層次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的詞）。最典型的特征就是當(dāng)前客戶正從其手中購(gòu)買產(chǎn)品。如果有一個(gè)突然的戰(zhàn)略調(diào)整，事先你會(huì)得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建立新的供需關(guān)系。每年的I1月，我們都會(huì)計(jì)劃出下一年的活動(dòng)。銷售是件依賴性的活動(dòng)，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性就越大。）關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。無(wú)論是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己保持高亢的工作熱情，都是你自己的事。不要指望你在上級(jí)會(huì)讓你的客戶知道他們的生意對(duì)你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會(huì)后悔的。目標(biāo)客戶正在做的一切才是你真正的對(duì)手。）第二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。你必須得承認(rèn)：‘對(duì)我來(lái)說(shuō)客戶比其他一切都重要。也就是說(shuō)，我們有95%的時(shí)間都在杞人憂天。如果你從事銷售達(dá)一個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間，你已經(jīng)打了足夠多的電話，能夠意識(shí)到每個(gè)電話都是大同小異，相互之間沒(méi)有太大的區(qū)別。我盯著他說(shuō)：“為什么你要那么做呢？你不辭勞苦地專門為我準(zhǔn)備了一個(gè)建議書，為的就是把它留在我這兒，聽(tīng)任我決定要不要給你打下一個(gè)電話？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我對(duì)這個(gè)建議書有疑義怎么辦？”他說(shuō)：“哦，謝夫曼先生，您很忙，我不想打擾您。其中的一個(gè)部分就是要求銷售代表們找出新的商機(jī)到那時(shí)為止該公司沒(méi)有一個(gè)人曾對(duì)此加以利用。如果我們帶著目的我們不停地間自己：“情況有何新變化？我從未注意到的這些情況中有哪些是可資利用的？”再去觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在想：“哦，你知道我從今天早晨的報(bào)紙中找到什么信息了嗎？”根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀的銷售人員同時(shí)也是優(yōu)秀的觀察員。我的那些優(yōu)秀的銷售代表們身上時(shí)刻帶著一個(gè)小本子不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記下他們見(jiàn)到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是他們經(jīng)過(guò)一個(gè)廣告牌、或在一則電視廣告上、或者在報(bào)紙的一篇文章中見(jiàn)到的。你立刻糊涂了，你不知道為什么在這段時(shí)間內(nèi)一頭牛會(huì)占據(jù)了我辦公桌前的位置，但你確實(shí)知道一件事：我把牛養(yǎng)在那兒肯定有我的理由?！薄疤昧?。注意這個(gè)結(jié)束是非常大的。你第一眼注意到的最重要的不是結(jié)束階段。（有關(guān)這部分內(nèi)容請(qǐng)參閱策略25盡量簡(jiǎn)化結(jié)束階段）整個(gè)進(jìn)程是由你主動(dòng)問(wèn)問(wèn)題推進(jìn)的，你的關(guān)于過(guò)去、現(xiàn)在或?qū)?lái)的相關(guān)提問(wèn)將會(huì)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程，如：．哦，是什么原因促使你決定在辦公室里養(yǎng)頭牛的？．你用母牛作為緩解壓力的工具有多長(zhǎng)時(shí)間了？．你是如何決定緩解壓力對(duì)你公司非常重要的？．你考慮過(guò)使用其他類型的緩解壓力的工具嗎？用什么呢？在你把牛養(yǎng)在這兒之前，你為什么要選用那類緩解．當(dāng)你把牛養(yǎng)在這兒之后，發(fā)生了什么事？你在為你的雇員考慮其他什“緩解壓力的方法了嗎？那些不問(wèn)問(wèn)題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的?！薄澳繕?biāo)是與那個(gè)人面對(duì)面地交談。(這是整個(gè)周期中最長(zhǎng)的一個(gè)階段?！艺f(shuō)：“那太好了!你打算怎么做?”他回答說(shuō)：“哦。你向她的助手說(shuō)過(guò)當(dāng)信息傳過(guò)來(lái)時(shí)你還要來(lái)嗎？”他回答說(shuō)，“沒(méi)有。他也沒(méi)有得到那筆生意。我可以告訴你的一點(diǎn)就是：搞清楚那個(gè)人是不是真的愿意接你打過(guò)去的球。她那么說(shuō)只是因?yàn)樗x擇了不接你傳過(guò)去的球。 　 策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的當(dāng)你聽(tīng)到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職場(chǎng)生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。當(dāng)一個(gè)潛在客戶告訴你他的前一個(gè)賣主送貨很慢時(shí)，他是在告訴你按時(shí)交貨對(duì)他很重要；當(dāng)另一個(gè)客戶告訴你當(dāng)她的同事預(yù)算數(shù)字不合，她的老板是多么嚴(yán)厲時(shí)，她在告訴你她需要你幫助她找到解決定價(jià)問(wèn)題的有效方法；當(dāng)某個(gè)客戶告訴你她的最近的一個(gè)供貨商的質(zhì)量控制問(wèn)題是多么讓她頭疼時(shí)，她實(shí)際上是在告訴你她希望你們能滿足她公司所有的具體要求。下面就是幾種他們通常采用的方法：)盡管這些電話常常會(huì)帶來(lái)新的生意，但從本質(zhì)上來(lái)講它們不是商業(yè)電話，而是聯(lián)絡(luò)感情的電話。而且，更為重要的是，你能夠在晚上安然入睡。我們相信正是這一制度使我們得以與眾多的客戶維持了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。因?yàn)?，正如本書前面提到的那樣，我們一不留神，潛在客戶就?huì)流失。然而。這一體系決定了他們的日程安排，它能夠精確地列出每天必須做的事。”客戶對(duì)此的反應(yīng)是相當(dāng)積極的，客戶知道萬(wàn)一問(wèn)題的話可以與誰(shuí)聯(lián)絡(luò)。有時(shí)你就得有足夠的勇氣說(shuō)：“嗨，我想我們這次可能幫不了你。我認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)留下一天時(shí)間專門用來(lái)感謝對(duì)方。它意味著你與目標(biāo)客戶的每一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，然后還要一次又一次地真正做到無(wú)愧于這些期望。我們必須知道：講述經(jīng)歷的目的是交流某一信息。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程。潛在客戶先生，我有一個(gè)主意。不可避免地．對(duì)方會(huì)說(shuō)：“史蒂芬，現(xiàn)在不是要求再次見(jiàn)面的好時(shí)間，現(xiàn)在正好趕在放假前，……”“剛放完假……”，“現(xiàn)在快到夏季或冬季了”，或者“正好冬天剛過(guò)。我相信她會(huì)的，因?yàn)樗饝?yīng)我要打的。我甚至沒(méi)考慮過(guò)要這么做。他向我宣稱他和一個(gè)客戶之間的會(huì)面進(jìn)行得如何如何好?！彼械倪@些答案都稀疏平常，并且所有的答案都是錯(cuò)的。在策略14里，我們了解到一個(gè)銷瞥周期可以分為四個(gè)階段。然后是陳述階段，也是第二大因素階段，但仍然比面談階段小。下面是我們所使用的模式：是我們公司職員接受訓(xùn)練要學(xué)會(huì)的工作模式，這種模式是盡可能地不要結(jié)束?！?，其實(shí)他們對(duì)于客戶真正需要什么一無(wú)所知。“哦，我看見(jiàn)在你辦公室中間有一頭牛。不是一幅奶牛的照片或一個(gè)雕塑，而是一頭活生生的碩大的褐色奶牛。）關(guān)鍵是你必須時(shí)刻準(zhǔn)備尋找新的商機(jī)，這就意味著你要在一次演講或?qū)I(yè)集會(huì)后將自己介紹給每一個(gè)人，或者要給所有的客戶或潛在客戶寄一通信，或者要在星期天的報(bào)紙上找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。而那只是在一天當(dāng)中的一份報(bào)紙上找到的。他們不會(huì)祀人優(yōu)天，擔(dān)心自己無(wú)能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，然后再照著去做。落座后，他與我談他想銷售給我的東西，他說(shuō)：“謝夫曼先生，我要做的是給你準(zhǔn)備一個(gè)建議書，我不想浪費(fèi)你的時(shí)間，我會(huì)把這個(gè)建議書給您留在這兒，您看完后再給我回電話?！笨墒沁@個(gè)挑戰(zhàn)的代價(jià)太大了！眾多銷售人員在擔(dān)心著不必?fù)?dān)心的事。他們不會(huì)祀人憂天，擔(dān)心自己無(wú)能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂(lè)觀的預(yù)測(cè)，然后再照著去做。在一堂課結(jié)束時(shí)，我讓學(xué)生們告訴我從我們關(guān)于銷售的討論中學(xué)到了什么。你準(zhǔn)備好這么做了嗎？如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。但是他們都錯(cuò)了。即使是這些成功的銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶來(lái)彌補(bǔ)客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時(shí)，目標(biāo)客感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單因?yàn)檫@一點(diǎn)，我經(jīng)常受到批評(píng)。（比方說(shuō)，你可能正在尋求一種方法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會(huì)晤就是方法之一。但只有當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時(shí)我們才意識(shí)到這樣的相互依賴的眾多好處所在。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷售人員，而成了一名合作伙伴盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃策．使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都會(huì)征詢你的意見(jiàn)。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢時(shí)（或者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)推動(dòng)這一客戶。 策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。想想看有那么多的人同意和你見(jiàn)一次面．但答應(yīng)第二次見(jiàn)面的具體日期的人就少得多了。不是說(shuō)完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。我做些記錄．然后我會(huì)在下周回來(lái)下周二上午1 0：00如何？我下周再來(lái)一次．那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條件。最好卿髯聲務(wù)員知道如何“誘出”修正意見(jiàn)來(lái)改進(jìn)雙方的關(guān)系，并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量。他們不會(huì)羞于啟齒。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。如果你知道何時(shí)該走開(kāi)，那么你將來(lái)某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意；相反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽(tīng)到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆．這個(gè)潛在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。要建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會(huì)成功的。有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說(shuō)，明白這一點(diǎn)非常重要。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。我對(duì)那位潛在客戶說(shuō)：．鮑勃．我的確相信這個(gè)建議書有道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施。那不是什么問(wèn)題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。女士們經(jīng)理非常樂(lè)意和我見(jiàn)面－－結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。讓我告訴你為什‘我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。）在這幅巨型海報(bào)下面附有一條文字說(shuō)明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問(wèn)題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺(jué)醒運(yùn)動(dòng)。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話并且力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。史密斯找你，2線。在“軟”約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見(jiàn)面，但請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見(jiàn)面”）。他遲到了整整15分鐘，”然后我會(huì)說(shuō)：“哦，太好了，您近來(lái)在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開(kāi)始了。不要以為銷售額會(huì)從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問(wèn)問(wèn)題，然后記錄下答案。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴別人。每見(jiàn)一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)摹＃S多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。怎么樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習(xí)慣。對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選擇是以書面形式還是以電話的形式進(jìn)行。3個(gè)星期過(guò)去了，那名銷售人員依然沒(méi)有按照廣告打電話。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，通過(guò)更多地了解那個(gè)人來(lái)加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取行動(dòng)。但往往事與愿違。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成果。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過(guò)的一次會(huì)晤。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過(guò)去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問(wèn)題。很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)找出潛在客戶的需求這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷員過(guò)程中親歷的25條銷售策略。他把你帶出了乏味封閉的教育，為你展示了一些“未公開(kāi)的課程”，傳授一些不為商學(xué)院教授所知或者他們根本不會(huì)傳授的推銷技巧?！蹲吭戒N售 : 打造杰出銷售人員》著者：史蒂芬謝夫曼教你掌握一些你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不想讓你掌握的技巧，從而贏利一些大買賣！他為你提供了一個(gè)獨(dú)特的課程表，將你帶一個(gè)神秘的推銷領(lǐng)地－－你一旦抵達(dá)，便會(huì)獨(dú)占鰲頭。 引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽(tīng)潛在客戶的意見(jiàn)錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤７未采取后續(xù)行動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過(guò)去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖說(shuō)服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過(guò)于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘竦?章 25種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬那絕對(duì)不是銷售高手。我所推嘗的系統(tǒng)里沒(méi)有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買的客戶身上。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們