【正文】 式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。主要職責(zé)提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。3.l企業(yè)一定要將管理簡化，復(fù)雜的管理程序會造成執(zhí)行困難。這句話看起來很簡單，但是很多企業(yè)都做不到。企業(yè)想要完成一個目標(biāo)，達(dá)成一個市場結(jié)果，需要用什么策略，需要花費(fèi)多少錢，具體如何操作，這是第二個要明確的問題。離得最近的人做出決策，就是就近原則。要想做好營銷機(jī)制，我認(rèn)為應(yīng)該在責(zé)權(quán)對立的體制下，激活一線經(jīng)理，提高他們的能動性。所以財(cái)務(wù)人員的獎金、工資、考核、晉升都需要垂直的管理體系來做。很多企業(yè)就是將產(chǎn)品的裸價交給區(qū)域經(jīng)理，不過問他賣出的價格，結(jié)果區(qū)域經(jīng)理就變成了內(nèi)部經(jīng)銷商。198。激勵管理激勵管理包括業(yè)績獎勵和單項(xiàng)獎勵。營銷人員的培訓(xùn)和晉升員工都是結(jié)果導(dǎo)向的。五、營銷組織管理的流程問題六、營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化轉(zhuǎn)型問題198。戰(zhàn)術(shù)型人才戰(zhàn)術(shù)型人才分兩部分：一部分屬于策略專家，就是所謂的“智囊團(tuán)”，他們的理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作，職業(yè)化程度非常高，專業(yè)能力很強(qiáng)，自覺性強(qiáng)，一般屬于空降兵；另一部分屬于執(zhí)行專家，他們的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)大于理論，有敏銳的洞察力，客戶經(jīng)驗(yàn)非常豐富，一般是原來留下來的封疆大吏。圖1｛案例｝海爾售后服務(wù)做的很好，其中一個流程特別有意思，一個消費(fèi)者投訴如果三天沒解決，自動向上動一級，企業(yè)總共6級，從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理到事業(yè)部經(jīng)理到集團(tuán)經(jīng)理，這件事情三天沒處理完就蹦一級，如果半個月沒到還沒處理掉，就蹦到張瑞敏那去了，那下面這一條線人都得哆嗦了！這件事情蹦到總裁CEO這個層面上來了，一個投訴沒處理好，都到總裁辦公室會議上了，那下面的人都全得完蛋，所以下面的服務(wù)人員就很有壓迫感。198。因此，培養(yǎng)基層執(zhí)行經(jīng)理是企業(yè)面臨的重要問題，企業(yè)缺的不是團(tuán)長和師長，而是班長和排長。改變管理在本質(zhì)上是先改變?nèi)?，一個營銷體系的職業(yè)化轉(zhuǎn)型短則需要一年到一年半，長則需要兩到三年，確實(shí)是很難的一件事情。DDDD營銷模式 4. 分解目標(biāo)任務(wù) 4. 營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大 4. CCCC具有任免的決定權(quán) 3. 執(zhí)行專家 3. 持續(xù)的訪問顧客 3. 業(yè)績獎勵 3. 市場特點(diǎn)BD3. 營銷人的職業(yè)發(fā)展中要（） √ A只有管理到位了，機(jī)制才能起作用策略規(guī)劃B7. （）是策略整合的方式與結(jié)構(gòu)。營銷模式DC √ A營銷執(zhí)行、管理和計(jì)劃CB銷售控制能力強(qiáng)正確答案：B37 / 37。工作計(jì)劃的制定銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)D生產(chǎn)和營銷正確答案：營銷執(zhí)行、策劃和控制B組織總體定位正確答案：CC6. 大區(qū)經(jīng)理的主要工作不包括（） √ A文化不到位，管理起作用BB2. 下列不屬于營銷體系設(shè)計(jì)的影響因素是（） √ A固定管控方式、快速度人脈關(guān)系獎勵 2. 工作計(jì)劃的制定 2. 策略專家 2. 只有任免的建議權(quán) 2. BBBB一個人成名后會名留千古 3. 制定工作計(jì)劃 3. 組織構(gòu)成 3. CCCC企業(yè)對基層執(zhí)行經(jīng)理的要求很嚴(yán)格，原因是他帶領(lǐng)的是一幫流水的兵，那些人眼高手低，對企業(yè)沒有忠誠心，“鐵打的營盤，流水的兵”，考驗(yàn)的就是基層經(jīng)理是否能抓住這些兵。而且對行業(yè)和市場的分析解讀很有穿透力，對實(shí)踐的操控、要點(diǎn)的把握、關(guān)鍵點(diǎn)的控制很到位。改變管理在本質(zhì)上是先改變?nèi)?，一個營銷體系的職業(yè)化轉(zhuǎn)型短則需要一年到一年半，長則需要兩到三年，確實(shí)是很難的一件事情。因此，培養(yǎng)基層執(zhí)行經(jīng)理是企業(yè)面臨的重要問題，企業(yè)缺的不是團(tuán)長和師長，而是班長和排長。198。｛案例｝海爾售后服務(wù)做的很好，其中一個流程特別有意思，一個消費(fèi)者投訴如果三天沒解決，自動向上動一級，企業(yè)總共6級，從業(yè)務(wù)員到區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理到事業(yè)部經(jīng)理到集團(tuán)經(jīng)理，這件事情三天沒處理完就蹦一級，如果半個月沒到還沒處理掉，就蹦到張瑞敏那去了，那下面這一條線人都得哆嗦了！這件事情蹦到總裁CEO這個層面上來了，一個投訴沒處理好，都到總裁辦公室會議上了，那下面的人都全得完蛋，所以下面的服務(wù)人員就很有壓迫感。198。198。比如，營銷總監(jiān)對大區(qū)經(jīng)理和市場部的經(jīng)理有任免的建議權(quán)，但沒有決定權(quán)，但是對大區(qū)經(jīng)理下的區(qū)域經(jīng)理有生殺大權(quán)，同樣的，大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理只有建議權(quán)，沒有決策權(quán)。財(cái)務(wù)每年都要對分公司審核一遍，賬目明白、業(yè)績突出的分公司，可以獲得授權(quán)；業(yè)績沒完成、管理又混亂的分公司，就要受到嚴(yán)查；而任務(wù)完成了、費(fèi)用沒超標(biāo)的分公司，暫時不查，因?yàn)樗燎鍎t無魚。所以公司一定要有收支兩條線，所有的錢收回來之后，都要按照銷售回款來撥預(yù)算費(fèi)用，每個人都有一個往來賬，低于黃線需要老板簽字，超過紅線誰簽字都不可以。中國市場非常復(fù)雜，除了少數(shù)企業(yè)可以采用集權(quán)式的機(jī)械化組織之外，其他企業(yè)還需要一線的授權(quán)制度管理。這是組織管理學(xué)的就近原則和對等原則。這就像在拖拉機(jī)的車架中安裝寶馬的發(fā)動機(jī)，駕駛員一踩油門車就散架了。做好營銷管理的具體實(shí)務(wù)（二）出現(xiàn)這樣的問題，就在于員工的目標(biāo)責(zé)任不清晰，每個人都要聽老板的指揮，看似有組織結(jié)構(gòu)圖，看似有崗位職責(zé)，但是實(shí)際運(yùn)行中卻是一團(tuán)混亂。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以在隊(duì)伍尚未規(guī)范化的時候，將要求細(xì)到每一個動作，例如見客戶有沒有打招呼，有沒有用抹布擦好終端的玻璃等。主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。l主要工作策略規(guī)劃（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品、銷售政策及競爭動態(tài)的看法和認(rèn)識。做好作業(yè)，再下市場l現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；l三、分支機(jī)構(gòu)的管理從野牛型領(lǐng)導(dǎo)成為雁群型領(lǐng)導(dǎo)。198。資源的統(tǒng)籌與調(diào)配⑤　要拿該拿的錢，明明白白做人。第七講（4）在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。198。（2）適用于快消品，如：可口可樂和寶潔等。建立現(xiàn)代營銷組織體系（下）適用范圍：（1）品牌是最重要因素。198。（3）商務(wù)部負(fù)責(zé)計(jì)劃、訂單、物流、費(fèi)用、人事管理等支持和控制。三大特點(diǎn)：（1）銷售部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。營銷組織體系設(shè)計(jì)的基本步驟（二）營銷組織設(shè)計(jì)的導(dǎo)向（1）營銷執(zhí)行（2）營銷策劃（3）營銷支持和控制（1）適應(yīng)經(jīng)銷商的變化（2）適應(yīng)顧客的變化（3）適應(yīng)內(nèi)部其他環(huán)節(jié)變化（三）兩種不同的營銷體系設(shè)計(jì)思路要機(jī)制起作用，文化要跟進(jìn)，文化不到位，機(jī)制并不都起作用。⑦　財(cái)務(wù)管理：管住費(fèi)用、現(xiàn)金流。比如賣工程設(shè)備、賣家裝裝璜、賣設(shè)備安裝，這種大型的原材料，組織間的營銷、工程營銷、項(xiàng)目營銷金額很大，復(fù)雜程度很高，交易額也很大，客戶價值也很大，對客戶的拜訪的專業(yè)性要求非常高。什么樣的戰(zhàn)略用什么樣的管控方式，需要配送什么樣的人才。…老鷹是鳥，鴿子也是鳥，老鷹的戰(zhàn)略是要統(tǒng)治天空，要吃熱血動物，老鷹從來不吃冷血的，于是乎它長著銳利的目光，能在1000米的高空看見下面的老鼠，寬大的翅膀產(chǎn)生很強(qiáng)大的升力，因?yàn)樗鹌鹕窖?。比如，同樣都是運(yùn)動員，跳高運(yùn)動員強(qiáng)調(diào)要有高度；跨欄運(yùn)動員要求有節(jié)奏的速度；百米運(yùn)動員就是要沖刺的速度，速度要求不都一樣，對運(yùn)動員的要求也是不一樣的，戰(zhàn)略也是如此。比如企業(yè)品牌Logo，品牌廣告語和品牌的傳播要素是高度統(tǒng)一。就是第一要解決問題，第二要協(xié)同。一、什么是有機(jī)性營銷管理體系營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大，是目前所有企業(yè)面臨的困境。（1）管理對象復(fù)雜、幅度較大?！彻?，他們每年小年的時候，老板都會請員工吃飯，每次座位沒有一個人去排序，就是隨便坐。營銷組織導(dǎo)致營銷隊(duì)伍和營銷組織在企業(yè)內(nèi)部處于至高無上的地位。國外產(chǎn)品PK互不干擾，一般超市都不許導(dǎo)購員吆喝，每個產(chǎn)品都要明碼標(biāo)價！標(biāo)明促銷產(chǎn)品和非促銷產(chǎn)品；中國產(chǎn)品的PK，勢頭很大，場面很大，采取的是終端攔截式，高強(qiáng)度、高對抗。產(chǎn)銷一體化，協(xié)同與市場競爭，都成了掛在嘴邊的口號，這是我們現(xiàn)實(shí)中所面臨的營銷組織的管理問題。一般新負(fù)責(zé)本區(qū)域的經(jīng)理只負(fù)責(zé)對此經(jīng)銷商現(xiàn)在和以后的事情，以前的經(jīng)理的承諾與經(jīng)銷商溝通的一些優(yōu)惠等政策都會推向以前的經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)那里，造成企業(yè)整體服務(wù)性下降，降低市場推動力。而且大部分信息都交叉重復(fù)，職能部門下達(dá)的命令互相沖突、互相交叉、互相矛盾，增加了很多內(nèi)部的管理成本。（三）管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜1.缺乏對靈活應(yīng)對能力窮盡方法、不遺余力叫執(zhí)行力。想當(dāng)年我們賣電扇，我們的品牌根本就不出名，沒有人相信我們，我們都是大冬天騎著破自行車，帶著兩臺樣品，拿著一個電腦黃頁本挨家挨戶去拜訪客戶，凍的鼻涕都一尺長！掛條子都自己掛的，就這么一點(diǎn)一點(diǎn)把市場做起來的！現(xiàn)在可好了，我們的區(qū)域經(jīng)理跑市場從來都不騎自行車也不走路，一般都是9點(diǎn)鐘起床，10點(diǎn)鐘出發(fā)11點(diǎn)鐘到經(jīng)銷商那里，（不是經(jīng)銷商的門店里，是經(jīng)銷商旁邊的最豪華的酒店包房里）把經(jīng)銷商叫來，“這個月打款多少錢？才打款30萬？你想不想干了？我告訴你明天3點(diǎn)鐘之前再付50萬，否則老子剁掉你，不讓你做了。例如，某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)員給老板的匯報：“報告老板，大事不好了，競爭對手很猛烈，我們需要反擊，否則我們死定了！”老板問怎么反擊？“打廣告、降價、促銷。大打折扣，流于形式這樣容易出現(xiàn)所謂的“封疆大吏把持一方，挾市場以令老板”的狀況。2.（一）系統(tǒng)效能低下，市場反應(yīng)能力弱1.一個企業(yè)創(chuàng)造價值的兩項(xiàng)主要活動帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。課程目標(biāo)178。打造企業(yè)高效營銷體系講師：程紹珊學(xué)時：進(jìn)入學(xué)習(xí) 區(qū)域經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)骨干。 具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。所以，當(dāng)一個企業(yè)集權(quán)的時候，把權(quán)利從區(qū)域集中收上來，下面的人就會“死了”，因?yàn)樗麄儾恢涝撛趺磩?。有些老板采取以包代管，完成定額銷售收入，剩下的是個人的方式。（二）有組織的執(zhí)行能力差1.對資源、政策等依賴過大，主動性不夠大企業(yè)，大品牌公司，打廣告比較多，資源投入越大的公司，往往下面有一批手腳越軟的業(yè)務(wù)員。我們的業(yè)務(wù)員就是拿這個品牌的號召力去那忽悠人家，根本沒有基礎(chǔ)工作，根本沒有執(zhí)行到位。3.企業(yè)營銷管理的難點(diǎn)解析（下）一個企業(yè)一大部分信息是在終端客戶檔案里已經(jīng)有了，但職能部門如果按照自己的觀點(diǎn)，分別把財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)一下，把市場部統(tǒng)計(jì)一下，一張一張表格往下面發(fā)，下面分公司做市場的人就會苦不堪言，天天要填表，而且每個表都有規(guī)定時間要上交，導(dǎo)致下面每個分公司都找了一個專門用來填表的崗位，簡稱“表妹”。組織結(jié)構(gòu)與人事變動頻繁任何一個企業(yè)的經(jīng)銷商最怕的就是廠家換經(jīng)理。他們在幫生產(chǎn)部總結(jié)問題。很多企業(yè)產(chǎn)銷之間一開會就都把自己的責(zé)任推的干干凈凈，全是對方的錯。（1）高強(qiáng)度、高速度和高對抗，戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯。（二）企業(yè)營銷組織管理的內(nèi)部環(huán)境中國90%企業(yè)都是以市場為龍頭，以營銷為龍頭，老板一般都在營銷層次上投入重兵，企業(yè)的人、財(cái)、物和精英都集中在營銷環(huán)節(jié)上，靠的就是營銷系統(tǒng)差異化，營銷的強(qiáng)勢為生產(chǎn)的進(jìn)步和技術(shù)進(jìn)步贏得時間和空間，中國大部分企業(yè)的營銷承擔(dān)起了戰(zhàn)略使命。{案例}”一個優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)幾百萬甚至上千萬的代價獲得的。中國的營銷復(fù)雜程度比較高，市場環(huán)境、市場的變化非?？?，導(dǎo)致它是居于能力的營銷，不是居于犯事營銷。所以，國內(nèi)市場一旦涉及速度的時候效率肯定就會很差。（三）更強(qiáng)的專業(yè)能力例如用一個模式，用一種管理方式去管理企業(yè)，是沒有辦法做到的，必須是要有的時候是統(tǒng)一，有的地方是靈活，有的地方要剛性，要有一個如人體一樣適應(yīng)環(huán)境的管理方式。第一，戰(zhàn)略層面上的高度統(tǒng)一性。搭建營銷管理體系，不僅僅要管內(nèi)部的管理體系，還有延伸能管到終端、管到經(jīng)銷商，從而提升整個營銷體系的系統(tǒng)效率。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略就是準(zhǔn)備為什么人提供什么產(chǎn)品？如