【正文】 個(gè)紙盒子頂著去打飯，但是當(dāng)老板大發(fā)雷霆的時(shí)候他把這個(gè)事扛下來(lái)了，因?yàn)槔习逡话l(fā)雷霆肯定這幾個(gè)女工被炒掉了，所以他就說(shuō)這是我說(shuō)的！這個(gè)月真扣了把500港幣！后來(lái)老板真知道這個(gè)事情了，說(shuō)這小子還行，還知道扛事，然后又獎(jiǎng)了他1000港幣，說(shuō)他管理挺好的，他那個(gè)班子里幾十個(gè)女工，30個(gè)女工特別聽他話，因?yàn)樗齻冇X得在老板面前他幫她們扛事了，所以特別擁戴他，加工、趕活，他們那個(gè)地方出工特別快，工效也非常高。提高領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化的七大建議（1）保持正直，擁有陽(yáng)光心態(tài)，提升人生境界；（2）卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)；（3）明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；（4）甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃學(xué)會(huì)檢核和溝通把握管理的適度與平衡有效調(diào)動(dòng)與激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作（三）成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者198。198。成為有效的管理者：（二）由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變二、如何成為一個(gè)職業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理人（一）由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化4.⑦　敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)。③　分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著。把這個(gè)公司市場(chǎng)部活動(dòng)分成三個(gè)層次，一種是戰(zhàn)略層次，一種是戰(zhàn)術(shù)層次，一種是業(yè)務(wù)層次。（3）工廠的市場(chǎng)部。有職無(wú)權(quán)的，因?yàn)樗徽莆召Y源，所有項(xiàng)目的費(fèi)用下面做，一般老板派他到下面看看市場(chǎng)，反映反映問(wèn)題，但是真正對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、對(duì)企業(yè)的理解卻是沒(méi)有的，成了“幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛”，無(wú)兵無(wú)權(quán)的擺設(shè)。（五）各類企業(yè)的市場(chǎng)部設(shè)立（1）小企業(yè)可將市場(chǎng)部和銷售部合并為一個(gè)營(yíng)銷部，統(tǒng)一整個(gè)營(yíng)銷職能。寶潔的營(yíng)銷組織體系｛案例｝寶潔的營(yíng)銷組織特點(diǎn)保潔公司下設(shè)的客戶服務(wù)部、市場(chǎng)銷管部、市場(chǎng)研究部、市場(chǎng)調(diào)查部、市場(chǎng)策劃部、廣告部、攻關(guān)部、產(chǎn)品部、銷管部等10個(gè)部門都很強(qiáng)大，他的客戶服務(wù)部，負(fù)責(zé)渠道開發(fā)和維護(hù)、渠道管理、銷貨、銷售實(shí)現(xiàn)、促銷執(zhí)行等營(yíng)銷執(zhí)行功能；財(cái)務(wù)部是負(fù)責(zé)開單、制票、貨款管理和費(fèi)用控制的支持功能；產(chǎn)品供應(yīng)部是負(fù)責(zé)物流配送、倉(cāng)庫(kù)管理等支持服務(wù)功能；他的營(yíng)銷策劃功能體現(xiàn)在以下幾個(gè)部門：市場(chǎng)銷管部，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系；市場(chǎng)研究部，負(fù)責(zé)組織信息收集和匯總、市場(chǎng)研究和消費(fèi)者研究功能；調(diào)查部，負(fù)責(zé)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查、建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)、研究消費(fèi)者形態(tài)的功能；市場(chǎng)部，是負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策略制定計(jì)劃和總體預(yù)算、進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)、促銷管理和促銷物料管理的功能；廣告部，是負(fù)責(zé)品牌推廣、廣告管理、POP設(shè)計(jì)、媒體策略和品牌的維護(hù)功能；公關(guān)部，是負(fù)責(zé)公共關(guān)系協(xié)調(diào)；產(chǎn)品部是負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理、產(chǎn)銷結(jié)合及新品的開發(fā)和研究。缺點(diǎn)：（1）銷售和市場(chǎng)可能脫節(jié)。（3）內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利明確，部門間有清晰的邊界。198。（2）靈活性弱，可能導(dǎo)致方案脫離實(shí)際。（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。（2）銷售和市場(chǎng)功能并重，“推”和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)。198。缺點(diǎn)：（1）銷售部只負(fù)責(zé)執(zhí)行，沒(méi)決定權(quán)，往往挫傷積極性。（3）銷售控制能力強(qiáng)。198。（2）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)消費(fèi)者溝通。（2）銷售部門只負(fù)責(zé)執(zhí)行，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷售等。 營(yíng)銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)（3）加強(qiáng)制度和規(guī)范建設(shè)，強(qiáng)化系統(tǒng)執(zhí)行力（4）注重過(guò)程檢核與指導(dǎo)，加強(qiáng)營(yíng)銷骨干培養(yǎng)（5）提高管理技術(shù)手段，提升運(yùn)作效率一、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化198。設(shè)計(jì)現(xiàn)代營(yíng)銷管理體系的時(shí)候，首先要涉及的是機(jī)制設(shè)計(jì)。（二）適用于國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理的機(jī)制特點(diǎn)①　各部門定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對(duì)等②　一線業(yè)務(wù)與后臺(tái)職能的協(xié)同機(jī)制③　激勵(lì)導(dǎo)向明確，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本④　兼顧效率與公平，眼前與未來(lái)（三）把握機(jī)制的調(diào)整節(jié)奏企業(yè)是要靠機(jī)制來(lái)管理而不是靠管理去管理。⑨　物流管理：管住貨品。⑤　薪酬和激勵(lì)管理。比如快銷品和通用性產(chǎn)品，效它強(qiáng)調(diào)的是管理流程、細(xì)節(jié)固化、標(biāo)準(zhǔn)化。運(yùn)營(yíng)體系是指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序，營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上。組織決定人事組織結(jié)構(gòu)確定了營(yíng)銷管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，定義了內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任，不同的營(yíng)銷模式導(dǎo)向不一樣，管理重點(diǎn)不一樣。管理沒(méi)有先進(jìn)與落后之分，只有合適與不合適之分。3.鴿子的戰(zhàn)略是我不是食肉動(dòng)物，我是食草動(dòng)物，我吃點(diǎn)果粒、吃點(diǎn)豆子、吃點(diǎn)麥粒我就飽了，所以鴿子長(zhǎng)的小巧一點(diǎn)，但是鴿子有一個(gè)本事，長(zhǎng)距離的飛行，所以鴿子都長(zhǎng)了一個(gè)很大的鼻子，耐力很大，力量不強(qiáng)，所以鴿子也活下來(lái)了，也長(zhǎng)的很好，也是一個(gè)成功的種族。你用什么樣的戰(zhàn)略就決定你用什么樣的組織框架和管理體系，最終決定什么樣的人力資源結(jié)構(gòu)。2.市場(chǎng)特點(diǎn)一個(gè)企業(yè)是處在一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，還是處在一個(gè)相對(duì)平置的市場(chǎng)？競(jìng)爭(zhēng)的要素在哪里？如果是一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)上，管理的要求要有張力。但是終端的管理、信息的管理、服務(wù)的管理、人員的管理要一體化，這樣既保證了終端執(zhí)行力，又保證了經(jīng)銷商的動(dòng)力。在基層叫足夠的剛性，沒(méi)有商量、沒(méi)有借口，只有結(jié)果。策略層面上要一地一策，一時(shí)一策，一客一策，一個(gè)市場(chǎng)階段一個(gè)策略，要讓一線的區(qū)域經(jīng)理有操盤的空間，包括一定的營(yíng)銷費(fèi)用和一定的決策權(quán)限讓他們很靈活的、快速的響應(yīng)市場(chǎng)。（2）是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力和業(yè)績(jī)導(dǎo)向。2.這種有機(jī)性組織，既能對(duì)接現(xiàn)代化的規(guī)模性運(yùn)作，又能適應(yīng)中國(guó)獨(dú)特的社會(huì)文化和企業(yè)管理實(shí)踐。而不正當(dāng)會(huì)有什么反應(yīng)？一種是：一陣寒風(fēng)吹來(lái)，就會(huì)打抖，不會(huì)找衣服穿，抖著就凍僵了，沒(méi)有戰(zhàn)略性的系統(tǒng)安排，見招拆招抖著抖著就抖死了；另一種是：一陣風(fēng)吹來(lái)不會(huì)打抖，只會(huì)找衣服穿，等把衣服找來(lái)了，已經(jīng)感冒了。中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的復(fù)雜性，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)不可能做成一種積極性的組織。這是涉及到集權(quán)和放權(quán)的尺度是否合適的問(wèn)題。管多了機(jī)械化了，反應(yīng)慢了，管少了混亂了，形成不了統(tǒng)一的戰(zhàn)斗力。人均產(chǎn)出每一塊錢費(fèi)用投入，能帶來(lái)多少的銷售收入？存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等等這一系列的效率指標(biāo)，要求我們對(duì)營(yíng)銷反應(yīng)非常快，而且要非常高效。中國(guó)企業(yè)多半用的是游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)和運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)拼的是速度。…某企業(yè)老總培養(yǎng)經(jīng)理算一筆賬：每年招350個(gè)大學(xué)生，3年之后這350人剩不下50個(gè)，招聘成本多高？好不容易剩下50多個(gè)我開始培養(yǎng)，10個(gè)人里面培養(yǎng)出一個(gè)區(qū)域經(jīng)理算是很牛了，那就相當(dāng)于350個(gè)人里面挑一個(gè)經(jīng)理，%，%的成本得攤到這一個(gè)成本上，好不容易當(dāng)了經(jīng)理，還要怎么學(xué)會(huì)當(dāng)經(jīng)理？犯錯(cuò)誤。、高成本和高難度“一將功成萬(wàn)骨枯。老板右手邊坐誰(shuí)業(yè)績(jī)最好的，左手邊業(yè)績(jī)第二的，業(yè)績(jī)最差的那個(gè)最后門口的那個(gè)位置，吃兩下趕快跑，都不好意思看到老板的，每年都這樣。營(yíng)銷經(jīng)理都是以業(yè)績(jī)說(shuō)話的，空降營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)是很難管理企業(yè)封疆大吏所組織隊(duì)伍。很多企業(yè)不開票，隱瞞銷售收入等等不規(guī)范的操作，造成成本趨高。例如：廣東以前操作市場(chǎng)有一個(gè)模式，中心造勢(shì)，周邊取量；北京造勢(shì)是全國(guó)取量，很具有中國(guó)特色。二、認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境（一）企業(yè)營(yíng)銷組織管理的外部環(huán)境中國(guó)市場(chǎng)存在的無(wú)序性和不確定性，首先是競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序不規(guī)范。年底，主管生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的副總主持會(huì)議，說(shuō)同志們，咱們生產(chǎn)任務(wù)沒(méi)完成好，咱們生產(chǎn)成本和質(zhì)量一直不穩(wěn)定，所以今年效益很差，大家獎(jiǎng)金一定很少，我們總結(jié)總結(jié)看有什么問(wèn)題！車間主任把話筒搶過(guò)來(lái)說(shuō)，我看我們沒(méi)有什么要總結(jié)的，要總結(jié)的全是銷售那幫窩囊廢要總結(jié)，每次下單沒(méi)有不急的，而且臨下單還在改，而且天天跟我們作對(duì)，好生產(chǎn)的，有備料的不生產(chǎn)，老讓我們生產(chǎn)無(wú)備料的，不好生產(chǎn)的，弄的天天加班，那生產(chǎn)成本怎么下得來(lái)？生產(chǎn)質(zhì)量怎么控制得??？這話剛說(shuō)完，車間主任們都開始你一言我一嘴就罵營(yíng)銷不是東西！他們?cè)趲蜖I(yíng)銷總結(jié)問(wèn)題。年底，某企業(yè)主管營(yíng)銷的營(yíng)銷總監(jiān)主持會(huì)議，說(shuō)同志們今年我們的銷售任務(wù)完成得不好，大家提成和獎(jiǎng)金都拿的少，我們總結(jié)總結(jié)，看我們有什么問(wèn)題沒(méi)有！話剛說(shuō)完，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理把話筒搶過(guò)來(lái)說(shuō)，我看我們沒(méi)有什么要總結(jié)的，要總結(jié)的全是生產(chǎn)那幫窩囊廢要總結(jié)，每次交貨都不能按時(shí)，每次都比別人貴5毛錢加工費(fèi)，每次都有質(zhì)量問(wèn)題，老說(shuō)改不了，這樣我們還做得了??？這樣一說(shuō)，別的區(qū)域經(jīng)理都開始說(shuō)了，你一言我一嘴，這會(huì)開著開著就開成了生產(chǎn)批斗會(huì)。計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性3.（四）工作缺乏協(xié)同性和連續(xù)性1.信息和指令泛濫，流程和制度繁雜每一個(gè)部門整合不好都是割裂的。企業(yè)多年的崛起和發(fā)展，沉淀了一系列的人脈，久而久之這種關(guān)系就變得非常的復(fù)雜，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)做不成所謂的舉證制。很多企業(yè)沒(méi)有做產(chǎn)品推廣的深度溝通，導(dǎo)致很多產(chǎn)品的鋪貨流于形式，缺乏對(duì)靈活的應(yīng)對(duì)能力?！蔽覀兊匿N售對(duì)營(yíng)銷資源的依賴性越來(lái)越大，整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性、能動(dòng)性降低了。經(jīng)銷商一打款，一抹嘴、一踩油門走了！跑終端、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、做推廣？統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有。這位老總說(shuō)：“過(guò)年我回家看市場(chǎng)，我一看我的市場(chǎng)稀爛，我就問(wèn)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都是怨聲載道！但還不能不做，為什么？你是第一品牌不做不行。我們?cè)絹?lái)越多的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員是花錢買銷量，是拿著斧頭上火車打劫，沒(méi)有一點(diǎn)技術(shù)含量。2.例如，一個(gè)企業(yè)中37個(gè)分公司，個(gè)個(gè)都是老板，各自為戰(zhàn)，這樣的運(yùn)作模式企業(yè)發(fā)展到一定程度，就會(huì)出現(xiàn)運(yùn)作模式的臨界規(guī)模，出現(xiàn)在原地踏步的狀況。③　強(qiáng)人主義。例如，管控職能部門，一個(gè)促銷活動(dòng)報(bào)上來(lái)，VI合不合理？預(yù)算合不合理？土地合不合理？有的品牌整合營(yíng)銷，都要有品牌經(jīng)理或者市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)批，一層一層報(bào)上去，等經(jīng)理批完了，把物料放終端了，份額卻已經(jīng)被別人搶光了,這種現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。①　形式主義。第三，隊(duì)伍規(guī)模越來(lái)越龐大。198。198。企業(yè)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)解析（上）不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！講師系列課程第一講 企業(yè)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)解析（上） 第二講 企業(yè)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)解析（下） 第三講 有機(jī)組織的管理概念（上） 第四講 有機(jī)組織的管理概念（下） 第五講 建立現(xiàn)代營(yíng)銷組織體系（上） 第六講 建立現(xiàn)代營(yíng)銷組織體系（下） 第七講 營(yíng)銷隊(duì)伍的全面提升（上） 第八講 營(yíng)銷隊(duì)伍的全面提升（下） 第九講 做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)（一） 第十講 做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)（二） 第十一講 做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)（三） 第十二講 做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù)（四）第一講 程老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而且一針見血；內(nèi)容實(shí)用有效，注重實(shí)際操作，突出實(shí)戰(zhàn)性，理順?biāo)季S并系統(tǒng)化；傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。北大、清華特聘教授，美的集團(tuán)特邀高級(jí)講師，《銷售與市場(chǎng)》、《創(chuàng)維營(yíng)銷》的專欄作者和高級(jí)顧問(wèn)，《銷售與管理》、《中國(guó)企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營(yíng)銷學(xué)苑》撰稿人。 能針對(duì)性地增加企業(yè)組織管理和市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理論知識(shí)，提高自身的綜合管理素質(zhì)； 178。 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干； 178。 課程提綱 課程簡(jiǎn)介課程對(duì)象178。 認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)，提升營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管理理念，聚焦突破實(shí)際困境的關(guān)鍵問(wèn)題； 178。講師介紹程紹珊著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)。 擔(dān)任營(yíng)銷、戰(zhàn)略公開課主講講師，其中《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程被評(píng)為2001年全國(guó)管理培訓(xùn)第三名，其營(yíng)銷類培訓(xùn)第一名。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不確定性因素的時(shí)代，營(yíng)銷就成為了企業(yè)開源的唯一手段，但簡(jiǎn)單指揮型的一招一式應(yīng)對(duì)，已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第二，研發(fā)。第二，市場(chǎng)越來(lái)越大。一、企業(yè)營(yíng)銷管理的主要問(wèn)題一管就死形式化與官僚化嚴(yán)重，難以滿足動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的要求。②　官僚主義。一放就亂強(qiáng)人化與軍閥化嚴(yán)重，難以滿足整合營(yíng)銷的要求。④　軍閥化。第二，員工天天講戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)布局等，講的都是老板的事?！崩习逡宦犘?，一算賬老板賠錢了?！倍以搅R越生氣。”牛??！經(jīng)銷商敢怒而不敢言，馬上打款。那時(shí)候我們是騎著自行車跑市場(chǎng)的。不但要不遺余力，更重要的要窮盡方法，在資源沒(méi)有的情況下，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很猛烈的情況下，要通過(guò)策略的創(chuàng)新和資源的整合來(lái)達(dá)到企業(yè)的目的。權(quán)責(zé)關(guān)系混亂，人脈繁雜中國(guó)文化是等級(jí)制度下的倫理結(jié)構(gòu)。2.2.城鄉(xiāng)差別、區(qū)域差別還有很多文化、消費(fèi)信息都不一樣，營(yíng)銷模式不一樣，管控要領(lǐng)就不一樣，組織管控就變得很靈活，這就更增加了復(fù)雜程度。（2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性，信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈?！忱习逡а狼旋X說(shuō)：“在我的企業(yè)，業(yè)