【正文】 低也是因為需求無法再從某個特定產(chǎn)品上獲得滿足?！　〉谌剑航㈦娔X使式　　將關(guān)鍵的資源—一列出，并理出彼此間的關(guān)系，然后利用市場資料與評估結(jié)果將資源間的關(guān)系量化。經(jīng)理人應(yīng)該將精力放在電腦不增長的三件事上：決定哪些資訊應(yīng)輸入電腦；界定電腦模式處理資訊的原則；以及電腦模擬出來的結(jié)果。 　　　一項產(chǎn)品如果賣得好，更多的零售商就會進貨，整體銷售業(yè)績使更好，形成一個良D循 環(huán)?！　☆櫩蛯ζ放朴幸欢ǖ钠谕绻麅杉毅y行購并后想整合品牌采用單一名稱，有智慧的新銀行總裁最好先確定合并后的每一家分行都能提供一致的金融產(chǎn)品與服務(wù)，而且在整合前先建立足夠的資源。他們相信品牌價值的變化有辦法量化評估，因此要求行銷人員適當修正他們的行銷計劃。他們不會像裁判一樣，聽完部門經(jīng)理激烈的辯論后做出裁決，而是盡量要求每名部屬充分掌握相關(guān)資訊與知識，并將所學(xué)加以量化?！　〉谒牟剑簻y試品牌的新功能或新產(chǎn)品?！斑^程精品”需要精品樓盤量的積累和質(zhì)的飛躍。姚牧民說，萬科地產(chǎn)的品牌就是意味著讓客戶毫不猶豫接受萬科的價格，去買萬科的房子。其含義是，首先是將住宅作為耐用消費品進行生產(chǎn)開發(fā)，任何一個環(huán)節(jié)的不到位，都會影響到業(yè)主的生活質(zhì)量。金地陳長春杯，“創(chuàng)新”是金地品牌特征的背書，從金地海景花園到金地翠園到正在熱銷的金海灣花園，每一個接盤都有自己的特點，都和“創(chuàng)新”這兩個字密不可分，陳長春認為，對品牌應(yīng)該有兩個方面的理解，知名度和認知度，現(xiàn)在品牌對樓盤銷售影響最大的是知名度，但有眼光的企業(yè)經(jīng)營一個品牌最重要的是獲得市場的認知度。這一技術(shù)結(jié)合了產(chǎn)品的實際特點和價格根據(jù)產(chǎn)品特點和名稱得出市場價格（顧客說他們愿意為各種產(chǎn)品付出價格）：　　價格= B＋B（特點 l）＋B（特點2）＋…＋ c 品牌A）＋ c（品牌B）＋…　　結(jié)果得到的是每個品牌的價值金額。3月用日，全國首個“陽光健身工程’，首個運動型、健康型生活小區(qū)——廣州奧林匹克花園在番日洛溪顯要位置破土動工?！　∽鳛檐洀V告的高潮表現(xiàn)，引起消費者注意力。確認后，銅匾的制作將由廣州方面完成；　　禮品的制作，禮品為奧園金鑰匙和會員金卡；　　接待記者并負責向記者發(fā)放資料和禮金；　　安排廣州方面影視媒體赴京報道本次活動；　　向番禺地方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)邀請函；　　安排番禺市領(lǐng)導(dǎo)和廣東、廣州體委領(lǐng)導(dǎo)赴京參加本次活動；　　發(fā)布會現(xiàn)場的布置工作；　?。ǘ┲腥A體育基金會　　聯(lián)系發(fā)布會場租；　　發(fā)布會現(xiàn)場的組織工作；　　（三〕中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司　　確認體育總局領(lǐng)導(dǎo)時間安排：　　確認中體公司領(lǐng)導(dǎo)時間安排；　　解決信息披露涉及的證監(jiān)會的審批問題：　　解決新聞發(fā)布會召開所需的體育總局新聞司審核事宜和國家新聞出版總署批準事宜；　　貴賓的接送、食宿安排；　　安排中體運動傳播網(wǎng)、中國體育報道對本次活動的報道與專題片制作；　　向國家體育總局領(lǐng)導(dǎo)和北京報紙、媒體方面發(fā)邀請函。因時間比較緊迫，本司在開始動工時已征得規(guī)劃局初審?fù)?，在指標控制下可先進行建設(shè)?！　。ㄈ┦姓涮追矫妗　‖F(xiàn)小區(qū)的市政供電、郵電配套工程已進場施工。本司以塑造洛溪地區(qū)標志性的景觀來要求自己，嚴格設(shè)計與施工，希望以優(yōu)美的公共環(huán)境回報給社會。以推動全民健身活動的開展?！　、完善質(zhì)量記錄，建立每個環(huán)節(jié)的資料檔案管理?！　〕兄Z書當場簽訂，當場有效，給購房者樹立信心，使客戶感到真實。　　有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的講話：　　領(lǐng)導(dǎo)對華高新苑的評價能夠增強購房者的信心，全方位展示社會各方面對于華高新苑的看法。明快的色調(diào)、 經(jīng)典的造型、優(yōu)良的品質(zhì)，先聲奪人地樹立起了良好的口碑。香港的樓盤工地基本上是封閉 式的。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱?！　∪绶娇瓶@公開發(fā)售期的售樓處在內(nèi)部認購期的售樓處基礎(chǔ)上有所改變，一出門，左側(cè)辟出一個音像區(qū)，接待區(qū)內(nèi)增加了洽談區(qū)和樣板房裝修材料展示區(qū)，原音像區(qū)則改為室內(nèi)綠化區(qū)。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所?！　⊥敢晥D及項目模型（1/300）?！　∈痉堵饰徊贾弥艿?，居家用品擺設(shè)相當豐富。　　關(guān)鍵問題D：色調(diào)應(yīng)強化促銷氛圍　　目前香港的樣板房裝修多用比較素淡的色調(diào)，如乳白色、火黃色等，其用料亦較為考究。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息?！　《Y品：費用低、美觀、實用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點。　　步驟C：現(xiàn)場清理及管理　　現(xiàn)場清理及管理是維持摟盤良好形象的包裝。　　售樓書非得是方方正正的平面說明書嗎？能不能做出一定的造型，或者增加以樓盤照片或效果圖為內(nèi)容的立體彩頁呢？）售樓書也可以把宣傳說明與實用性結(jié)合，不單使人有看的興趣，也有保存的價值。去售樓部問一問價錢吧”?！　〉?操作環(huán)節(jié)：利用“最優(yōu)激發(fā)度”創(chuàng)造獨特優(yōu)勢　　賣場的最優(yōu)激發(fā)度　　在多大程度上可以認為感覺表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激或激發(fā)度因人而異。制造氣氛，即環(huán)境識別要素的學(xué)術(shù)名稱，已經(jīng)經(jīng)過了喜接的實地測試和觀察。 第六講 房地產(chǎn)的樓盤包裝樓備包裝會有多么復(fù)雜？如果你是一位胸懷全局的操盤高手，你絕不會這么想。其方法建立在通過使用錄像機和聘用人員對環(huán)境和購房者進行觀察的基礎(chǔ)上。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同。所以買房不僅僅看丈夫的反應(yīng)，太太與小孩的意見也很重要?！　栴}C：關(guān)于樣板房設(shè)計　　在一示范單位里邊，別小看兒童房的設(shè)計，為小孩子設(shè)計的房間比較可愛，小孩子參觀后一定會掉入情網(wǎng)之中，一定會跟父母說：“多好啊，爸爸媽媽買下它吧，買下它吧”。接待中心不斷地播放廣告錄像；請來合同公證處、保險機構(gòu)、銀行按揭處有關(guān)人員現(xiàn)場辦公；給客戶贈送樓盤廣告VCD，還有一大本內(nèi)容豐富、關(guān)于周邊生活配套、自然入文景觀，交通等各方面條件說明的置業(yè)錦囊雜志。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝 應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山 莊依山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點，休閑一點，效果會更佳。　　手袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。樣板房所處的樓梯，應(yīng) 注意清潔和照明。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間?！　〉?操作環(huán)節(jié)：設(shè)計樣板房關(guān)鍵問題　　關(guān)鍵問題A：包裝切合主題　　各處以墻色、藝術(shù)的、雕像、浮雕、吊燈、 壁燈、雕欄等，營造藝術(shù)品味，突出樓宇的古典歐式風格，體現(xiàn)方科品牌、俊園的豪雅氣派從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個建筑局部，都力圖包裝出高雅非凡的效果。大屏幕彩電主要播放項目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當?shù)厍闆r，及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使買家對項目所在地有更深入的了解和認識?！　⌒蜗髩??！　×Ⅲw式　　立體式售要處一般是指售欞接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式?！　〔襟EB：形式的確定　　二合一型　　這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同肘利用樣板房的各個房間充當各功能分區(qū)，實現(xiàn)售樓處的基本功能?！　敉飧姜毩⒌氖痉秵挝?，一方面可以避開施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；另一方面又可以盡量彌補示范單位局部細節(jié)如朝向、通風采光條件等的缺陷。　　第1操作環(huán)節(jié)：營銷中心在銷售中的重要功能 　　營銷中心在項目的銷售過程中體現(xiàn)出相當重要的作用。　?。ㄋ模┗顒游猜暡糠帧　∪A高新宛業(yè)主代表發(fā)言：　　客戶之間的交流是最真實、最直接的信息?！　。ㄈ┗顒痈叱辈糠帧　∪A高新苑承建單位代表發(fā)言　　內(nèi)容：介紹華高新苑建造情況，集體表示決心?！　。?）向華高新宛的新老客戶介紹確保華高新苑質(zhì)量的全過程質(zhì)量管理體系；　　A、建立華高新苑項目專案部，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，每一個環(huán)節(jié)均分工明確、質(zhì)量責任明確、質(zhì)量目標明確——建立起了一條全過程質(zhì)量管理體系主干?！　∫陨咸岬降挠嘘P(guān)內(nèi)容。　?。ㄎ澹w育旅游資源方面　　本項目前廣場占地1－8萬體設(shè)置奧林匹克主題雕塑群，健康運動步控，大型園林噴水池，奧林匹克金手、腳印等獨具特色的景觀，投資逾千萬元，建成之后將對外開放。本司建議在現(xiàn)有紅線的位置上退縮2米做人行道或綠化帶，后在廣場人口兩旁做通透式臨時圍欄。本司力求做出最合理、有效的設(shè)計。(善達上海會務(wù)公司 )　　1）體育總局領(lǐng)導(dǎo)：　　國家體育總局局長　　伍紹祖　　2）中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司領(lǐng)導(dǎo)：　　中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司董事長　　魏紀中　　中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理　　吳振綿　　中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理　　肇廣才　　3）金業(yè)集團領(lǐng)導(dǎo)：　　金業(yè)集團董事長　　郭掉文　　金業(yè)集團總經(jīng)理　　游文慶　　廣州中體產(chǎn)業(yè)有限公司代表：　　廣州中體產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理　　陳德建　　廣東中體產(chǎn)業(yè)有限公司副總經(jīng)理　　鄭東　　5）廣東省、廣州市和番禹市領(lǐng)導(dǎo)和體委領(lǐng)導(dǎo)：　　番禺市政協(xié)副主席　　楊寶祥　　番禺市副市長　余楚風　　番禺市政府秘書長　　劉新宇　　番禺市建設(shè)局局長　　李達培　　6）廣州媒體　　廣州電視臺記者　　陳亮、劉益軍、張少樣　　廣東省廣播電臺記者　　陳石、張靖華　　7）中體公司和中華體育基金會工作人員共10人　　9）廣州駐京媒體與北京媒體：共計17入左右　　A、《廣州日報》駐京記者／《羊城晚報》駐京記者／《南方日報》駐京記者／新華社體育部記者/《中國體育報》記者　　B 、影視　　廣東電視臺/中體運動傳播網(wǎng)/中國體育報道　　活動安排：　　1）15：30 16：00記者簽到，領(lǐng)取資料，禮品　　2）16：00 新聞發(fā)布會開始　　A、新聞發(fā)布會主持人吳總宣布新聞發(fā)布會開始、介紹來賓　　B、中體公司副總經(jīng)理肇總介紹項目概況　　C、廣州中體產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理介紹奧園內(nèi)硬件設(shè)施、配套、服務(wù)等情況并簡要介紹公司今后的經(jīng)營發(fā)展方向。而人們并不以為苦，有的購房者為爭取一個好的購樓順序卡，甚至從14日開始，連續(xù)3天3夜在售樓部門前打地鋪“田位”，這場景在近年已是罕見。該講探討了公關(guān)活動策略價值，并提供了整體部署方案與具體操作流程。通過簡單地把品牌當作一個屬性來同并在市場上使用不同品牌名稱或使用為新產(chǎn)品設(shè)想的品牌名稱，這樣，估計出來的那分價值是品牌名稱與在實驗性設(shè)計中使用的其他名稱相比的定量衡量結(jié)果。金地作為地產(chǎn)新秀進軍房地產(chǎn)開發(fā)只有短短的幾年時間、但其開發(fā)水平與影響力在逼中海和萬科自1997年金地海景花園獲得巨大成功以來、金地開始走上了地產(chǎn)專業(yè)化的道路。　　對中國海外來說，消費者的滿意即是發(fā)展商追求的目標，一個好的地產(chǎn)品牌包合的要素是“過程精品”，從選址到定位、從規(guī)劃到設(shè)計，從施工到物業(yè)管理，考察的分別是市場調(diào)研的質(zhì)量、設(shè)計的質(zhì)量、工程的質(zhì)量和物業(yè)管理的質(zhì)量。萬科：以企業(yè)文化為品牌特征的萬科特別強調(diào)的是企業(yè)形象。其前提是要了解萬科，喜歡萬科。　　第二步：品牌分析　　品牌個性及價值；競爭品牌狀況。能夠做到這點，便能預(yù)知對手會從哪兒冒出來，進而知道如何對付，并找出破壞對方資源體系的最好方法。因此最高主管致力溝通，使每名員工了解公司的品牌經(jīng)營策略，確保員工所有與品牌有關(guān)的行動，都以改進品牌價值為前提?！　∵@些企業(yè)領(lǐng)袖深知品牌策略、品牌資源與品牌呈現(xiàn)方式三者間一定要有某種緊密的搭配。零售點展示的設(shè)計品質(zhì)與顧客忠誠度不在管理階層直接控制的范圍，經(jīng) 理人只能試圖發(fā)揮影響力。在此同時，管理階層也了7解要獲得這樣的結(jié)果，有賴公司全心的投入與十足的耐心，因為在未來一年左右現(xiàn)金流量將大幅滑落，甚至帳面虧損。比方說，新品牌推出之際，重要的觀察指標是同意出售新產(chǎn)品的零售店數(shù)目；但是觀察成熟品牌的表現(xiàn)時，則應(yīng)注意停售產(chǎn)品的增售商在數(shù)量上的變化。這些環(huán)境為營銷美學(xué)提供了理想的條件。諸如多媒體、因特網(wǎng)、虛擬現(xiàn)實等新媒體和技術(shù)能產(chǎn)生巨大的機會，吸引顧客，為顧客提供令人滿意的文本、圖形、圖像，以及聲音、觸覺和嗅覺的混合體。正如品牌戰(zhàn)略家戴維‘奧克所定：“一個強有力的符號能夠表達一個識別的內(nèi)聚力和結(jié)構(gòu)，并使它能很容易地獲得認可。最常用來建立傳播的中央集權(quán)體系的方式是，設(shè)立一個營銷傳播結(jié)構(gòu)或是所謂“營銷傳播”經(jīng)理。　　有的開發(fā)商專注于發(fā)展某一類物業(yè)，例如全國各地的萬科城市花園，都建在地價相對便宜的地段，走的是中高檔路線，所以可以用一個統(tǒng)一的品牌：萬科城市花園。納所有住宅產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品于一網(wǎng)，便于住宅開發(fā)建設(shè)過程信息交流，材料訂購；　?。?）實行強強聯(lián)合，先技術(shù)后發(fā)展。適合于在市場上有過成功的開發(fā)經(jīng)歷、并且在市場上有較高的知名度的開發(fā)企業(yè)?！　V告被認為是以多種內(nèi)部關(guān)聯(lián)的方式影響消費者的態(tài)度和購買行為。例如，一個以創(chuàng)造理想居住環(huán)境為宗旨，與實力、服務(wù)、環(huán)保等主要形象概念相對應(yīng)的設(shè)計概念有：簡潔、明快、感性、統(tǒng)一、柔和、有機等2與技術(shù)性、發(fā)展性、國際化相對應(yīng)的設(shè)計概念有：明朗、嚴謹、理性、精巧、簡潔、方向感等?！　∏Ю镏?，始于足下，通過系統(tǒng)、科學(xué)、有效的設(shè)計和集團上下齊心協(xié)力地推進，金地CIS工作將一步步實現(xiàn)預(yù)期目標。為金地建立良好的公共關(guān)系與公眾形象通過對金地公共關(guān)系現(xiàn)狀的梳理，正確認識企業(yè)組織公共關(guān)系層面的特質(zhì)宏觀層面上構(gòu)建外界對企業(yè)形象（如知名度、美譽度）的認同；中觀層面上、因時困地恰到好處地選擇與企業(yè)發(fā)生持久關(guān)系的人群，如政府、銀行、客戶等公共關(guān)系、制定相應(yīng)的公關(guān)策路；同時從微觀層面上，強化員工公關(guān)意識和技巧的培訓(xùn)。通過梳理、評估現(xiàn)有企管體系，對照先進企業(yè)，找問題尋差距。并行推進的工作思路?！　∫蛩?：品牌聯(lián)想 　　雖然質(zhì)量聯(lián)想十分重要，但其他的更主觀和更情緒化的聯(lián)想也是品牌價值中的重要組成部分。這一合理性證明也能起到某種社會作用，表明；這個人買的是有價值的東西。在這種情況下，忠誠度實際上是由渠道創(chuàng)造的忠誠度?！　。?） 人口要素　　社區(qū)策劃中提到的社區(qū)人口，往往涉及三個要點：人口數(shù)量、構(gòu)成和頒，數(shù)量是指一個社區(qū)內(nèi)人口的多少；構(gòu)成是指社區(qū)內(nèi)不同類型人口的特點；頒則是指社區(qū)人口及他們的活動在社區(qū)范圍內(nèi)的空間頒，同時還包括人口密度等問題?！　∥覀冞€可以看到深圳地產(chǎn)界個別做得相當出色的項目，僅僅因為缺乏品牌支撐，所以在銷售上便顯得困難許多。