【正文】 業(yè)務(wù)時(shí)很多汽車賣場(chǎng)不買帳，覺得對(duì)于這樣一個(gè)新的公司，他們都不大愿意把品牌代理權(quán)交給它，所以貨源出現(xiàn)了問題。目標(biāo)定位在三個(gè)月。這樣一來廠家一看這個(gè)老板的營銷確實(shí)有所創(chuàng)新。雖然不知道它的具體預(yù)算費(fèi)用，但是可以肯定的是不會(huì)超過三個(gè)月的競(jìng)價(jià)投入。從全球市場(chǎng)來說，Google占的市場(chǎng)份額最大，而在國內(nèi)，百度的市場(chǎng)份額最大，因此，我們要開展搜索引擎營銷，在國際市場(chǎng)上必須考慮Google，在國內(nèi)不能忽視百度。最后搜索引擎會(huì)呈現(xiàn)兩種結(jié)果，一種是自然搜索，一種是廣告，它要評(píng)介出來，這個(gè)過程非常復(fù)雜。搜索者按上網(wǎng)的目的行為不同，可分為幾類：◆導(dǎo)航型第一類是導(dǎo)航型的，比如想了解招商銀行目前有沒有什么新的消息，或者想到招商銀行去下載一個(gè)工具，不知道招商銀行的網(wǎng)址，就可以在搜索引擎當(dāng)中輸入招商銀行。交易型的搜索者可能是為了買東西、參賽，可能是為了下載某個(gè)軟件，比如要下載暴風(fēng)語音的最新版，他會(huì)輸入下載暴風(fēng)語音最新版的信息，只要有個(gè)地址告訴他應(yīng)該下載什么軟件，他就會(huì)點(diǎn)開。有時(shí)一些公司的網(wǎng)站很容易被導(dǎo)航型搜索者辨別不清，比如一些銀行釣魚網(wǎng)站就是利用了域名的極度相似和搜索引擎的排名靠前而誤導(dǎo)網(wǎng)站使用者。如果你是一個(gè)提供旅游產(chǎn)品的網(wǎng)站，你的網(wǎng)站應(yīng)該有針對(duì)這部分用戶的介紹和攻克目標(biāo)。如果他看中的產(chǎn)品，他可能會(huì)購買。③更多時(shí)間關(guān)注前三位結(jié)果?！舾?jìng)價(jià)排名按照搜索引擎所提供的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)規(guī)則，通過付費(fèi)給搜索引擎的方式獲得所購買關(guān)鍵字在搜索引擎中的排名。如果是零可能就是沒被收錄，或者說是原來被收錄過，現(xiàn)在被刪除了。很多網(wǎng)站主導(dǎo)航每個(gè)導(dǎo)航下面還有一個(gè)下拉菜單，感覺設(shè)計(jì)很好，這個(gè)下拉菜單如果用的是JS代碼的程序，搜索引擎根本不認(rèn)識(shí)。URL=”/⑦確保服務(wù)器響應(yīng)另外，我們要善于去利用服務(wù)器的響應(yīng)，如果你用了一個(gè)很濫的服務(wù)器，經(jīng)常打不開，蜘蛛也一樣。⑤盡量使用站點(diǎn)地圖。◆進(jìn)行分類分類的原則是：使用范圍廣、熱度，或者按潛在客戶的對(duì)應(yīng)度來分類，可以分成一級(jí)關(guān)鍵詞、二級(jí)關(guān)鍵詞、三級(jí)關(guān)鍵詞這樣的級(jí)別。目前中小企業(yè)最難的就在于頁面少，被收錄的機(jī)率不大。另外，要去學(xué)習(xí)一下他們用的是產(chǎn)品的通用名字，還有一些通俗的叫法，比如原來做電子產(chǎn)品的，臺(tái)灣人叫跟大陸的叫法就不一樣，這些都要考慮進(jìn)去。相反，如果你的五個(gè)朋友當(dāng)中，有三個(gè)都曾經(jīng)因?yàn)榇蚣芏窔仍蜻M(jìn)過監(jiān)獄，那么你想說你好都很難。⑤URL長度和深度網(wǎng)址的長度和深度也需要優(yōu)化，有時(shí)候用戶要點(diǎn)擊五六次才能找到企業(yè)的產(chǎn)品，蜘蛛要一層一層地網(wǎng)下抓，如果抓第三層時(shí)被抓住了，它覺得不錯(cuò)。②隨時(shí)注意關(guān)鍵字，并盡量使用另外還要隨時(shí)關(guān)注關(guān)鍵字，這篇內(nèi)容要表達(dá)什么，關(guān)鍵字在哪里，出現(xiàn)了沒有，很多是關(guān)注關(guān)鍵字了，但是他們卻到處復(fù)制關(guān)鍵字，生搬硬套，這是不行的，關(guān)鍵字要很自然。①寫出的內(nèi)容有氣勢(shì)、富有趣味并以行動(dòng)為導(dǎo)向比如要講解產(chǎn)品，你希望客戶去點(diǎn)擊干什么，是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣，還是希望他打電話給你，給你反饋，還是有個(gè)及時(shí)通訊工具，或是產(chǎn)生購買沖動(dòng)。④網(wǎng)頁風(fēng)格網(wǎng)頁的風(fēng)格也很重要，這是能否吸引人的一個(gè)因素之一。②可信任度（聲望）另外一個(gè)就是可信度較高。他們?cè)趺磸男袠I(yè)的角度去分析產(chǎn)品。這時(shí)候你要幫客戶考慮空氣的問題有哪些，怎樣解決，所以你用什么語句、什么信息、什么關(guān)鍵字來定位他的這些需求很重要。搜集關(guān)鍵字不一定是通過大腦憑空想象出來的，可以通過各種工具去選擇， ，網(wǎng)址：，以及Google key word Tool。③Flash最好放在那些你不想被收錄的頁面去展示，特別是比較重要的頁面去，如果想展示，要專門開一個(gè)展示區(qū)，引導(dǎo)客戶欣賞就可以了，而不要非要放到首頁或者別的地方。⑥妥善使用重定向（網(wǎng)站頁面URL有時(shí)會(huì)進(jìn)行改變，那么就需要進(jìn)行重定向，重定向可以告訴蜘蛛爬新的頁面，而將舊頁面的鏈接價(jià)值進(jìn)行傳遞）。②盡量少用或不用彈出窗口：因?yàn)椴粌H網(wǎng)民討厭，蜘蛛也看不到。當(dāng)然，這個(gè)排名是網(wǎng)頁而不是網(wǎng)站，網(wǎng)頁跟網(wǎng)站的概念不一樣，一個(gè)網(wǎng)站可能有1000個(gè)頁面，我們要對(duì)這1000個(gè)頁面進(jìn)行優(yōu)化，而對(duì)網(wǎng)站優(yōu)化就不僅僅是內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、代碼，可能要考慮得更多。要開展搜索引擎，可能只有這三個(gè)工作要做：第一是不管用什么辦法，都應(yīng)力求讓我們的網(wǎng)頁靠前；第二是獲得目標(biāo)客戶的點(diǎn)擊；第三是獲得目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)換。②第一屏只看到3～4條結(jié)果。對(duì)于中小企業(yè)網(wǎng)站來說，也是卡在了這個(gè)地方。而現(xiàn)在中小企業(yè)根本都沒考慮這一點(diǎn)，他們認(rèn)為自己賣的是柴油機(jī)，為什么還要放柴油機(jī)的用油的型號(hào)、用油的特點(diǎn)呢？實(shí)際上企業(yè)如果把這些信息也都加進(jìn)去，了解油的人，他在你網(wǎng)站上獲得了信息，同時(shí)也知道了你是賣柴油機(jī)的，下一次他買的時(shí)候，他會(huì)把你也考慮進(jìn)去。比如對(duì)方要找的是我們公司的名字或品牌，可是他通過我們的公司名還找不到我們公司的網(wǎng)站，他搜索出來的卻是別人的網(wǎng)址網(wǎng)頁及太多的信息?！艚灰仔徒灰仔褪菫榱速I東西、注冊(cè)、參加競(jìng)賽等等活動(dòng)等。全球目前有超過5500億的網(wǎng)頁，而被搜索引擎收錄的有200億左右，有非常大量的頁面是沒辦法被搜索引擎找到的，搜索引擎找到的不過是其中的冰山一角。如下圖：做好以上工作，到訪者可能會(huì)在10秒鐘內(nèi)不是選擇離開而是選擇下一步動(dòng)作（三）搜索引擎三大工作1．匹配搜索請(qǐng)求搜索引擎接到用戶的請(qǐng)求之后，首先是識(shí)別，它會(huì)分析，然后進(jìn)行斷句，判斷用戶輸入的是單詞還是一個(gè)句子，它會(huì)按這個(gè)句子進(jìn)行拆分，然后找出關(guān)鍵詞組。第五講 搜索引擎營銷(上)搜索引擎基礎(chǔ)與搜索引擎優(yōu)化（一）常用搜索引擎目前國際的搜索引擎工具有Google、yahoo、Live Search。在這個(gè)過程當(dāng)中它從來沒有做過競(jìng)價(jià)，因?yàn)楦?jìng)價(jià)的成本很高，而這個(gè)公司采用優(yōu)化搜索引擎的辦法，使自己的網(wǎng)站得以列入深圳汽車用品網(wǎng)站的排名第一。通過品牌搜索以及在一些社區(qū)，他知道了一些廠家的地址和品牌。因?yàn)橐坏┇@得了廠家的認(rèn)可，銷售成本就降低了。那個(gè)地方是車多人少，即使正常上班的時(shí)間，一天也不會(huì)有幾十個(gè)人過來。比如你的目標(biāo)群定位在22歲到32歲之間的女性，如果選擇用Email營銷，首先需要把這部分人群的Email拿到，如果對(duì)方是上班族、白領(lǐng)，還需要針對(duì)她們的特點(diǎn)進(jìn)行郵件內(nèi)容的設(shè)計(jì)，這部分人群對(duì)美容、服飾或其他女性用品方面的信息感興趣，只要是她覺得有用的信息，她就不會(huì)把不請(qǐng)自來的郵件當(dāng)成垃圾郵件，這樣Email營銷也就產(chǎn)生了。假如確定了網(wǎng)站訪問量，接下來就要考慮怎么提升網(wǎng)站的訪問量，用戶都在哪里，潛在客戶在哪里。他的效果就是網(wǎng)絡(luò)銷售，或者沒通過網(wǎng)絡(luò)接到訂單?！艟W(wǎng)絡(luò)下單量有客戶下單還不夠，還要看這個(gè)下單量怎么樣，如果只是小量定單，企業(yè)連本都收不回來，也是白搭。目前企業(yè)中這種問題普遍存在，原因是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的人，很多企業(yè)是從技術(shù)的角度去招聘的，沒有從營銷方面、市場(chǎng)角度來考慮，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)人員往往從技術(shù)的角度，或者只站在自己網(wǎng)站角度考慮問題?？傊?，地點(diǎn)的選擇也是很重要的。等客戶產(chǎn)生期待之后，葡萄酒廠才開始把酒投放到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去。如果有官方網(wǎng)站，有次序的根據(jù)營銷計(jì)劃跟進(jìn)，把傳播給做好了，也解決了盜版的問題。另外，它沒有一個(gè)很好的官方交流的互動(dòng)空間，如果有一個(gè)官方論壇或官方博客，讓網(wǎng)友在里面進(jìn)行交流，這個(gè)用戶群是非常龐大的，對(duì)下一部電影的推出是有幫助的，或許這個(gè)官方網(wǎng)站從此就開始真正的開展網(wǎng)絡(luò)營銷了。免費(fèi)上映兩周后，網(wǎng)上好評(píng)如潮。它先等網(wǎng)上傳得很熱，在很多博客社區(qū)里面都有討論的時(shí)候，它再去關(guān)注很多人的簽名、Msn簽名，發(fā)現(xiàn)很多人的簽名都是《瘋狂的石頭》?！艟€下與網(wǎng)絡(luò)的整合營銷傳播策略①線下：為影評(píng)人設(shè)置專場(chǎng)，為草根免費(fèi)放映。《瘋狂的石頭》投入三百萬，與其他大片相比，這并不多，那么，怎么跟投資上億元的大片競(jìng)爭(zhēng)呢？《瘋狂的石頭》把它的目標(biāo)用戶群定位為平民，它電影的主題、所表現(xiàn)的手法、情節(jié)，都圍繞著這個(gè)目標(biāo)客戶。有一個(gè)很有名的案例就是通過博客平臺(tái)進(jìn)行推廣的。比如在世界經(jīng)理人網(wǎng)站注冊(cè)了會(huì)員，選擇了他的某些信息，他會(huì)經(jīng)常通過郵件發(fā)一些信息?！咀詸z11】請(qǐng)做出選擇：（）A、會(huì)收發(fā)郵件B、熟悉引擎的使用技巧C、有網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)E、商務(wù)溝通工具應(yīng)用自如F、會(huì)做簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁制作G、會(huì)處理圖片H、溝通能力強(qiáng)I、會(huì)公關(guān)見參考答案11Gif 還可以包含一塊透明區(qū)域和多個(gè)動(dòng)畫幀。5．即時(shí)通訊工具另外，他對(duì)常用的即時(shí)商務(wù)溝通工具要應(yīng)用自如，比如：Msn、貿(mào)易通等要很熟悉。2．信息查詢技術(shù)一個(gè)營銷人員還需要熟練應(yīng)用搜索引擎搜索，熟悉引擎的使用技巧。◆傳播渠道有了信息之后，接下來是選擇傳播渠道，企業(yè)網(wǎng)站本身就是傳播營銷信息一個(gè)渠道。他來到網(wǎng)站，客服人員立馬彈出另外一個(gè)頁面，專門給他做的，他會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)他是特殊照顧的，這樣他就會(huì)成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代要服務(wù)一體化，電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、面對(duì)面交流結(jié)合起來，給客戶提供方便?！艄九c客戶之間雙向的溝通網(wǎng)絡(luò)與生俱來的就是交互功能。③客戶維護(hù)成本過高，已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司的贏利能力；④公司改變了市場(chǎng)戰(zhàn)略或目標(biāo)客戶群。②忽視了關(guān)系或者冷漠的態(tài)度，客戶退出關(guān)系；可能公司業(yè)務(wù)人員忽視了跟客戶的聯(lián)系或?qū)蛻舻膽B(tài)度很冷漠，這都有可能導(dǎo)致客戶毅然離去。③鼓勵(lì)客戶對(duì)交易的投入。比如通訊公司的用戶，希望客戶買卡以后，第二月還繼續(xù)使用，跟他簽一年的協(xié)議，或者一直都用公司的卡。③信任：是任何交易關(guān)系的核心成分，客戶對(duì)交易沒有信心交易就不可能進(jìn)行；這時(shí)候企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)上面考慮信任的問題，面對(duì)面可能容易信任，但是在網(wǎng)絡(luò)上靠什么獲得客戶的信任，這是第二階段要關(guān)注的。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)收集更多相關(guān)信息，幫助他們來選擇是否與公司建立關(guān)系。采用的策略：①網(wǎng)址要簡(jiǎn)單，易于被客戶記??；比如直接是品牌或公司名稱或簡(jiǎn)單的組合為域名，、②網(wǎng)絡(luò)上的品牌盡可能保持與傳統(tǒng)市場(chǎng)的品牌一致；③傳統(tǒng)市場(chǎng)的媒體廣告與網(wǎng)絡(luò)媒體保持協(xié)調(diào)一致。沒有關(guān)系的客戶對(duì)公司來說談不上忠誠度，如果公司在每個(gè)交易過程中不提供他所能接受的價(jià)值，他會(huì)立即轉(zhuǎn)身離去。另外，我們還要知道，客戶的實(shí)際需求與客戶的理想需求有多大差距？令客戶失望的關(guān)鍵因素是什么？有哪些在線機(jī)會(huì)可以強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變客戶的體驗(yàn)？我們要獲得這些需求有時(shí)可能就和網(wǎng)絡(luò)聊天一樣簡(jiǎn)單，但是也可能非常復(fù)雜。③博客平臺(tái)如果希望增加網(wǎng)站知名度，我們可以增加博客平臺(tái)。另外，也可以分析IP區(qū)的上網(wǎng)的時(shí)間段，有的人是在晚上九點(diǎn)到十二點(diǎn)之間活躍，有的是在早上十點(diǎn)開始活躍，為什么是在晚上九點(diǎn)開始，可能他是上班族，晚上才有時(shí)間選擇自己喜歡的產(chǎn)品，這就可以把他定義為上班族。⑤與企業(yè)盈利能力或成本的差異有關(guān)細(xì)分越細(xì)，可能導(dǎo)致的成本越高，成本一高，必然降低贏利。比如房子，有的人要的是周圍的環(huán)境，有的人看中的是物業(yè)，有的考慮價(jià)格，客戶不一樣，營銷策略也不一樣。比如我們都知道，沃爾沃強(qiáng)調(diào)安全；開寶馬要的是速度帶來的快感；奔馳強(qiáng)調(diào)的是舒適感。比如賣女士服裝的，分很多類，經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)個(gè)性化的女士時(shí)裝這個(gè)市場(chǎng)比較好做；決定了市場(chǎng)，再來瞄準(zhǔn)人群，他們的年齡、收入水平、工作場(chǎng)合、經(jīng)常出入的場(chǎng)所等。上億元的企業(yè)可能因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)留言而倒閉關(guān)門。當(dāng)然也有一些企業(yè)，天天在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，比如戴爾，完全就是通過網(wǎng)絡(luò)銷售電腦。2．改變企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略第二，它改變了企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，拓展了市場(chǎng)渠道。隨后復(fù)興農(nóng)場(chǎng)成為中國醫(yī)藥網(wǎng)的會(huì)員和阿里巴巴的誠信通會(huì)員，他們把信息發(fā)布網(wǎng)上，就這樣陸續(xù)有很多咨詢電話，復(fù)興農(nóng)場(chǎng)的水飛薊在2000年銷售了200噸；2001年銷售了300噸；2002年，一下猛增到600噸。2007年：國家發(fā)展和改革委員會(huì)、國務(wù)院信息化工作辦公室聯(lián)合發(fā)布我國首部《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》。2．網(wǎng)絡(luò)普及率我國的網(wǎng)絡(luò)普及率也在逐年提升，2002年，%，%，雖然與發(fā)達(dá)國際相比，這個(gè)比例依然很小，但可以說明，中國的互聯(lián)網(wǎng)普及率仍有很大的提升空間。2003年到2006年中國的網(wǎng)站數(shù)量增長比例較少，有的低于10%，2007年6月份，%，達(dá)歷史最高水平?！景咐?】網(wǎng)上賣光水飛薊的故事在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，農(nóng)場(chǎng)是好單位，“不愁吃不愁喝”。他就是那個(gè)能在網(wǎng)上賣水飛薊的人。3．改善和提升客戶關(guān)系第三，它可以改善和提升客戶關(guān)系，提高客戶的忠誠度。有很多品牌很不錯(cuò)的企業(yè)，在傳統(tǒng)中做營銷做得非常好，但是在網(wǎng)面，客戶看不到它的品牌到底有多強(qiáng)大，而很多在網(wǎng)上品牌很不錯(cuò)的企業(yè)，在線下卻很一般，這就要求企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)把傳統(tǒng)的、強(qiáng)大的品牌拓展、延伸出去?！魻I銷的觀點(diǎn)①開火——準(zhǔn)備——瞄準(zhǔn)有的人覺得網(wǎng)絡(luò)時(shí)代快人一步是最重要的，所以他們選擇先去開火，先進(jìn)入市場(chǎng)，等進(jìn)入之后發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)備不足，遇到挫折了，回頭再去準(zhǔn)備，然后再?zèng)Q策，再?zèng)Q定如何針對(duì)哪一部分的市場(chǎng)下手。如微軟的視窗系統(tǒng)與IE瀏覽器。這樣區(qū)分有好的一面，就是在市場(chǎng)精耕細(xì)作的時(shí)候有好處，但對(duì)品牌進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的時(shí)候，這種細(xì)分也會(huì)帶來障礙，比如要開發(fā)高端用戶群，由于一直是以低價(jià)格為賣點(diǎn)，所以開發(fā)高端可能就比較困難。比如現(xiàn)在的手機(jī)功能越來越多，但是農(nóng)村有很多人還不會(huì)用手機(jī)，甚至有的人沒有手機(jī)，有的人不會(huì)發(fā)信息，四十歲以上的人，可能對(duì)拼音不熟，又比如聽歌，農(nóng)民上地干活，他還要用手機(jī)放著音樂，這是不現(xiàn)實(shí)的，所以很多功能對(duì)他來說可能并不需要，或者說根本不怎么去操作。細(xì)分不能無窮的去細(xì)分，不是越細(xì)越好。選擇產(chǎn)品開發(fā)也有這樣幾個(gè)步驟：◆在現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中獲得機(jī)會(huì)首先可以通過現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得機(jī)會(huì)?！舭l(fā)現(xiàn)未被滿足或服務(wù)不周的需求很多人想去開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上沒有的，沒有滿足某一部分人需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)營銷方法(下)憑著這個(gè)記憶，再去網(wǎng)絡(luò)上搜。不過這種實(shí)際上很少，吸引有很多策略，比如公司的工作環(huán)境、收入、資產(chǎn)、閱歷，包括平時(shí)交往當(dāng)中，你的學(xué)識(shí)，等等。比如支付寶強(qiáng)大的品牌和信用管理機(jī)制影響到消費(fèi)者無其它可選擇。買的過程挺順利的，但是要反饋問題的時(shí)候，找不到人。本階段，任何一方或雙方退出雙方的關(guān)系之后，客戶關(guān)系即解體。④客戶壯大，需求提升，產(chǎn)品或服務(wù)已無法滿足需求等。當(dāng)然，要放棄這部分客戶，企業(yè)要做好善后工作。①網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與客戶保持頻繁的溝通是不夠的對(duì)企業(yè)來說，交互