【正文】 的產(chǎn)品即使是功能完好，也最好不要擺放在展示區(qū)里，店中店也一樣。終端展廳衛(wèi)生一定要搞好，樣品經(jīng)常更換并保持整潔。當(dāng)然，選好主題有了很好的策劃宣傳方案，關(guān)鍵在于執(zhí)行是否到位。對(duì)第一類明星產(chǎn)品，在終端主要要實(shí)現(xiàn)展示的目的，代表了品牌的技術(shù)含量和工藝水平，同時(shí)實(shí)現(xiàn)一定量的銷售，獲取相對(duì)較高的利潤(rùn)；對(duì)第二類產(chǎn)品，就是要實(shí)現(xiàn)銷售量最大化和最快化的目的。在市場(chǎng)銷售淡季時(shí)，我們可以通過開拓新市場(chǎng)、完善渠道建設(shè)、產(chǎn)品整合規(guī)劃、店面的調(diào)整、增加配套、新品上市、促銷先行等手段來提高銷售業(yè)績(jī)，尋求銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。第二十七道：熱銷氣氛要制造，跟隨心理消費(fèi)強(qiáng)中國(guó)人一種典型的社會(huì)消費(fèi)心理是跟隨性強(qiáng)，哪里人多去哪里，我不懂前面那么多人都不懂嗎？我吃虧，難道那么多人都吃虧嗎？有個(gè)自我安慰心理，這一點(diǎn)我們一定要加以利用。詆毀對(duì)手并不能說服顧客買你的產(chǎn)品，可能還把別的品牌介紹給顧客。第三十一道：誠信經(jīng)營(yíng)生意旺，行內(nèi)行外都說好誠信是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和前提，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，誠信經(jīng)營(yíng)越來越受到人們的重視。對(duì)客戶所做的任何承諾必須堅(jiān)決履行到位，并超過顧客期望值，用心經(jīng)營(yíng)，用心服務(wù)，處理自己與顧客之間的疑難問題不能把個(gè)人利益放在前面，而把顧客放在首位，以此打動(dòng)顧客，并讓顧客永久的滿意。如果我們不去總結(jié)這些銷售案例，你根本都不知道自己為什么成功，為什么失敗，下次發(fā)生類似的現(xiàn)象又象面對(duì)一個(gè)新的事情一樣，這樣就會(huì)很被動(dòng)，以前失敗過可能還會(huì)失敗，以前成功過不見得此次就能再次成功。這樣真誠用心的服務(wù)，一定會(huì)從內(nèi)心里再次打動(dòng)顧客，從而易形成良好的顧客口碑宣傳和持續(xù)購買、間接購買推介購買的良好局面。就拿我們顯示器行業(yè)來說，有效的廣告?zhèn)鞑ビ校航K端專賣店、大型路牌廣告、車體廣告、市場(chǎng)門頭廣告、網(wǎng)上傳播、報(bào)刊雜志、廣播電臺(tái)等。在實(shí)際區(qū)域內(nèi)品牌就屬于代理商。如各類海報(bào)、展架貼畫、單頁廣告、授權(quán)牌、宣傳圖冊(cè)、認(rèn)證報(bào)告，擺放整齊，以此來吸引顧客。組織架構(gòu)當(dāng)然，各公司可根據(jù)自身公司所處的階段組織架構(gòu)有所不同，但最終要想做大、做強(qiáng)，必須按這個(gè)組織架構(gòu)方向進(jìn)行發(fā)展?？v觀我們?nèi)亲龅谋容^優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們就敢于投入，所以他們得到了最大的回報(bào)，并且有很多經(jīng)銷商朋友在當(dāng)?shù)匾寻讶菢淞⒊蔀楫?dāng)?shù)刂放疲行判陌迅?jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在后面，這時(shí)對(duì)手想超越我們就很難，得比過去花上幾倍的代價(jià)才能跟得上。這時(shí)除了最基本的終端渠道的維護(hù)和持續(xù)改善之外，還應(yīng)加大品牌的推廣力度，通過各渠道進(jìn)行有效的傳播，讓消費(fèi)者更多的接觸和了解。同樣用心服務(wù)、為顧客著想，就會(huì)感動(dòng)顧客，當(dāng)顧客完全相信你時(shí)，你叫他做什么他就做什么，這時(shí)他已完全聽你指揮，顧客不但買的高興，同時(shí)還會(huì)介紹親戚、朋友、同事過來購買，他會(huì)給你進(jìn)行良好的口碑宣傳，生意當(dāng)然做的好。如果每個(gè)導(dǎo)購員每月總結(jié)兩個(gè)案例，一年就總結(jié)二十四個(gè)案例，公司按四個(gè)導(dǎo)購員計(jì)算，一年下來就總結(jié)了九十六個(gè)銷售案例，想想這些都是銷售精華，不但同事之間可以相互分享經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新進(jìn)員工的培養(yǎng)極為有利，可縮短培養(yǎng)時(shí)間，避免遇見類似的案例而跑單。商家越是不遺余力地服務(wù)于顧客，奉獻(xiàn)于社會(huì)，商家的形象就越好，消費(fèi)者的權(quán)益維護(hù)的越好，商家的誠信度越高。通過服務(wù)營(yíng)銷打動(dòng)和感化了顧客，在行業(yè)中形成了良好的口碑，不管用過還是沒有用過的顧客對(duì)海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)印象都特別的深，易產(chǎn)生持續(xù)購買、間接購買和推介購買的良好現(xiàn)象。此法特別在二三級(jí)城市更管用。牢記：同等質(zhì)量比價(jià)格；同等價(jià)格比質(zhì)量；同質(zhì)同價(jià)比服務(wù)、比品牌影響力。到了淡季，多數(shù)商家都偃旗息鼓，或總結(jié)教訓(xùn)，或放任自流。所以在終端，只要條件允許的情況，盡量在終端進(jìn)行產(chǎn)品功能演示，功能演示比我們對(duì)產(chǎn)品說一百句好話還管用。目前終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有做直接降價(jià)的促銷活動(dòng)，根本沒有進(jìn)行良好的策劃，促銷也沒有主題，也沒有進(jìn)行良好的宣傳，而是關(guān)起門來做促銷，消費(fèi)者誰知道你家在做活動(dòng)，加上沒有促銷主題，相當(dāng)于沒有靈魂，消費(fèi)者是不會(huì)相信你的直接降價(jià)促銷，會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品在貶值，商家要關(guān)門，肯定促銷失敗，且對(duì)品牌的破壞性極強(qiáng)，極不為利，這樣的活動(dòng)要杜絕。所以殘次產(chǎn)品要處理，影響形象是大事。我相信生意才能做的好。第十八道：廠商溝通要暢通廠商之間的順暢溝通很關(guān)鍵，相互之間信息能及時(shí)了解，這樣彼此之間合作就會(huì)更加愉快。樹立優(yōu)秀員工對(duì)促進(jìn)整體員工的成長(zhǎng)和培養(yǎng)有很大的激勵(lì)作用。第十四道：店中店內(nèi)是平臺(tái)，利用渠道創(chuàng)發(fā)展由于店中店展示都差不多，對(duì)一個(gè)無品牌認(rèn)知度的人來說，都一樣，公平競(jìng)爭(zhēng)。所以我認(rèn)為標(biāo)志性形象、特大的行單，廣告宣傳價(jià)值要比價(jià)格強(qiáng)。）第十一道：網(wǎng)吧推廣有魄力，免費(fèi)樣板效果佳除了最基本的網(wǎng)吧展示、掛橫幅、發(fā)單頁、做公益性的廣告外，敢于第一個(gè)在網(wǎng)吧最好的地段做實(shí)物樣板的，這是一種投資小，回報(bào)大的銷售行為。所以建議全國(guó)所有經(jīng)銷商朋友終端賣場(chǎng)所有專賣店都要在第一時(shí)間、第一速度最大限度地展示和宣傳新產(chǎn)品。員工著裝的統(tǒng)一，有利于提升品牌形象、檔次和品味，讓顧客買你和用你的品牌更加放心?？v觀賣場(chǎng)規(guī)律我們就知道，越是不敢開燈的店面生意越不好。通常終端賣場(chǎng)點(diǎn)綴的道具有：POP海報(bào)、X展架、吊旗、條幅、音樂、燈光、演示、洽談區(qū)布置以及三星企業(yè)文化、服務(wù)承諾的展示等。這時(shí)客戶到IT市場(chǎng)首先看的是門面的裝修（包括門頭及店內(nèi)的裝修）。開店面積要比對(duì)手大，大一倍、一點(diǎn)五倍、甚至二倍。MKTG經(jīng)理肖斌第一道：店面位置要選好，展現(xiàn)實(shí)力是原則第二道：店面裝修是關(guān)鍵，產(chǎn)品陳列要講究第三道：賣場(chǎng)氣氛要活化，點(diǎn)綴道具不可少第四道：配套出樣超對(duì)手，集中展示顯規(guī)模第五道：展示燈光要打亮，吸引顧客是目的第六道：?jiǎn)T工著裝要統(tǒng)一，員工就是代言人第七道：公司產(chǎn)品要研究，產(chǎn)品賣點(diǎn)要熟悉第八道：明星產(chǎn)品要培養(yǎng)，領(lǐng)先技術(shù)要宣傳第九道：新品上市要造勢(shì)，吸引注意是目的第十道：新品上市反應(yīng)快，產(chǎn)品淘汰要堅(jiān)決第十一道：網(wǎng)吧推廣有魄力，免費(fèi)樣板效果佳第十二道：行單是個(gè)銀河系，價(jià)值要比價(jià)格強(qiáng)