顯示器銷售之道(文件)
【正文】 的眼睛。目前終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有做直接降價(jià)的促銷活動(dòng)，根本沒有進(jìn)行良好的策劃，促銷也沒有主題，也沒有進(jìn)行良好的宣傳，而是關(guān)起門來做促銷，消費(fèi)者誰知道你家在做活動(dòng)，加上沒有促銷主題，相當(dāng)于沒有靈魂，消費(fèi)者是不會(huì)相信你的直接降價(jià)促銷，會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品在貶值，商家要關(guān)門，肯定促銷失敗，且對品牌的破壞性極強(qiáng)，極不為利，這樣的活動(dòng)要杜絕。第二十二道：功能演示要重視，客戶興趣要培養(yǎng)面對眾多品牌專賣店，面對如此多的商品，消費(fèi)者往往拿不定主意該買誰的產(chǎn)品，該到哪里仔細(xì)聽導(dǎo)購人員的介紹，因?yàn)樗麄兠鎸θ绱硕嗟纳唐芬呀?jīng)迷惑了。所以在終端，只要條件允許的情況，盡量在終端進(jìn)行產(chǎn)品功能演示，功能演示比我們對產(chǎn)品說一百句好話還管用。第二十四道：產(chǎn)品分類要明確，產(chǎn)品定位很關(guān)鍵產(chǎn)品分類要明確，一定要根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品線分出高、中、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品線出來，并針對競爭對手進(jìn)行合理的定價(jià)。到了淡季，多數(shù)商家都偃旗息鼓，或總結(jié)教訓(xùn)，或放任自流。所以大家不要忽視銷售淡季，利用淡季尋求突破，搶占先機(jī)。牢記：同等質(zhì)量比價(jià)格；同等價(jià)格比質(zhì)量；同質(zhì)同價(jià)比服務(wù)、比品牌影響力。制造終端熱銷氣氛方法很多，如前面講到的：新店開業(yè)、周年慶典、新品上市、行業(yè)會(huì)議、現(xiàn)場演示、動(dòng)態(tài)POP等等，效果都很不錯(cuò)。此法特別在二三級城市更管用。如果同行之間關(guān)系融洽，特別是老板之間的關(guān)系好，員工知道后他們就不好意思惡意去詆毀你的產(chǎn)品，在行單正面競爭時(shí)，他們至少不會(huì)說你壞話。通過服務(wù)營銷打動(dòng)和感化了顧客，在行業(yè)中形成了良好的口碑，不管用過還是沒有用過的顧客對海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)印象都特別的深，易產(chǎn)生持續(xù)購買、間接購買和推介購買的良好現(xiàn)象?？蛻衾娓哂谝磺?。商家越是不遺余力地服務(wù)于顧客，奉獻(xiàn)于社會(huì)，商家的形象就越好，消費(fèi)者的權(quán)益維護(hù)的越好，商家的誠信度越高。這樣同行就會(huì)說你好，行外人也說你好，顧客說你好，這樣生意自然做好的。如果每個(gè)導(dǎo)購員每月總結(jié)兩個(gè)案例，一年就總結(jié)二十四個(gè)案例，公司按四個(gè)導(dǎo)購員計(jì)算，一年下來就總結(jié)了九十六個(gè)銷售案例，想想這些都是銷售精華，不但同事之間可以相互分享經(jīng)驗(yàn)，對新進(jìn)員工的培養(yǎng)極為有利，可縮短培養(yǎng)時(shí)間，避免遇見類似的案例而跑單。第三十三道：媒體關(guān)系要搞好，他們就是宣傳人媒體的影響力和破壞力是非常強(qiáng)的，關(guān)系處理的好，則可以利用媒體進(jìn)行良好的宣傳，對一個(gè)品牌的成長會(huì)起到推波助瀾的作用，關(guān)系處理不好或得罪了媒體，很可能會(huì)遇到封殺現(xiàn)象，甚至進(jìn)行負(fù)面宣傳報(bào)道，對一個(gè)品牌的發(fā)展是致命的打擊，甚至在當(dāng)?shù)孛媾R死亡，因?yàn)樗麄兙褪歉黝愂录男麄魅恕Ｍ瑯佑眯姆?wù)、為顧客著想，就會(huì)感動(dòng)顧客，當(dāng)顧客完全相信你時(shí)，你叫他做什么他就做什么，這時(shí)他已完全聽你指揮，顧客不但買的高興，同時(shí)還會(huì)介紹親戚、朋友、同事過來購買，他會(huì)給你進(jìn)行良好的口碑宣傳，生意當(dāng)然做的好。所以平時(shí)我們一定要建立顧客檔案，以便我們今后進(jìn)行回訪、維護(hù)、問候等都會(huì)起到很重要的作用。這時(shí)除了最基本的終端渠道的維護(hù)和持續(xù)改善之外，還應(yīng)加大品牌的推廣力度，通過各渠道進(jìn)行有效的傳播，讓消費(fèi)者更多的接觸和了解。相信有投入必有回報(bào)，沒投入肯定沒有回報(bào)，甚至被動(dòng)挨打?？v觀我們?nèi)亲龅谋容^優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們就敢于投入，所以他們得到了最大的回報(bào)，并且有很多經(jīng)銷商朋友在當(dāng)?shù)匾寻讶菢淞⒊蔀楫?dāng)?shù)刂放?，有信心把競爭對手甩在后面，這時(shí)對手想超越我們就很難，得比過去花上幾倍的代價(jià)才能跟得上。終端的競爭由小米加步槍的作戰(zhàn)模式向立體營銷模式來轉(zhuǎn)變，全面逼進(jìn)，使各渠道實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績最大化。組織架構(gòu)當(dāng)然，各公司可根據(jù)自身公司所處的階段組織架構(gòu)有所不同，但最終要想做大、做強(qiáng)，必須按這個(gè)組織架構(gòu)方向進(jìn)行發(fā)展。
本人結(jié)合三星在市場中的運(yùn)作情況以及與全國經(jīng)銷商的溝通和交流，總結(jié)出來以上三十八條終端營銷戰(zhàn)術(shù)，
希望能給大家?guī)硇﹩l(fā)和幫助，不足之處敬請批評指教！金蘭公司MKTG部推薦10 / 10。如各類海報(bào)、展架貼畫、單頁廣告、授權(quán)牌、宣傳圖冊、認(rèn)證報(bào)告，擺放整齊，以此來吸引顧客。對于多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商要成立事業(yè)部制，設(shè)立專人對整個(gè)品牌負(fù)責(zé)。在實(shí)際區(qū)域內(nèi)品牌就屬于代理商。相信成就品牌之后，品牌就是財(cái)富，品牌就是資產(chǎn)，品牌就是競爭能力。就拿我們顯示器行業(yè)來說，有效的廣告?zhèn)鞑ビ校航K端專賣店、大型路牌廣告、車體廣告、市場門頭廣告、網(wǎng)上傳播、報(bào)刊雜志、廣播電臺等。第三十六道：廣告投放要超前，做好品牌是關(guān)鍵品牌的積累雖然要靠時(shí)間的積累，隨著時(shí)間的積累，消費(fèi)者用的越來越多，品牌知名度就越來越大，品質(zhì)有保障，服務(wù)跟的上，品牌良好口碑宣傳和美譽(yù)度越來越好，從而品牌就越具競爭力。這樣真誠用心的服務(wù)，一定會(huì)從內(nèi)心里再次打動(dòng)顧客，從而易形成良好的顧客口碑宣傳和持續(xù)購買、間接購買推介購買的良好局面。第三十四道：用心服務(wù)感顧客，生意自然做得好細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)感動(dòng)顧客。如果我們不去總結(jié)這些銷售案例，你根本都不知道自己為什么成功，為什么失敗，下次發(fā)生類似的現(xiàn)象又象面對一個(gè)新的事情一樣，這樣就會(huì)很被動(dòng)，以前失敗過可能還會(huì)失敗，以前成功過不見得此次就能再次成功。誠信是立身之本，誠信是生產(chǎn)力，不講誠信者無立足之地。對客戶所做的任何承諾必須堅(jiān)決履行到位，并超過顧客期望值，用心經(jīng)營，用心服務(wù)，處理自己與顧客之間的疑難問題不能把個(gè)人利益放在前面，而把顧客放在首位，以此打動(dòng)顧客，并讓顧客永久的滿意。如果我們沒有做到這一點(diǎn)，那就意味著我們違背了誠信的服務(wù)原則。第三十一道：誠信經(jīng)營生意旺，行內(nèi)行外都說好誠信是經(jīng)營的基礎(chǔ)和前提，在市場激烈競爭的今天，誠信經(jīng)營越來越受到人們的重視。第三十道：服務(wù)營銷要做好，服務(wù)后面是財(cái)富優(yōu)質(zhì)的服務(wù)易形成良好的口碑宣傳。詆毀對手并不能說服顧客買你的產(chǎn)品，可能還把別的品牌介紹給顧客。第二十八道：同檔品牌結(jié)同盟，互惠互利是目的與同檔其他非競爭品牌結(jié)同盟，如與同檔次的主板、CPU、內(nèi)存、電源、機(jī)箱等品牌結(jié)成同盟，相互之間資源共
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