【正文】 　　每個(gè)雙休日我都要派出促銷隊(duì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化妝品店做雪妃和中華蘆薈的促銷，順帶著也做麗花絲寶的，贈(zèng)品讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者接受了我制定的零售價(jià)（在沒有促銷隊(duì)前贈(zèng)品即使按比例供應(yīng)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，也沒有真正到消費(fèi)者手上，往往被零售商們當(dāng)商品賣），增加的利潤讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商愿意以高于胡某和劉某的批發(fā)價(jià)格進(jìn)貨?！?　　老G聽說我的盈利狀況后，答復(fù)可以單獨(dú)為我開出一筆陳列費(fèi)作為補(bǔ)償，再每月拿兩三千元用來在Z市做電視廣告。七月五日貨到了，打電話通知幾個(gè)大戶過來提貨，才得知漢正街的沖貨也上市了，每件比我的供應(yīng)價(jià)還要低。其實(shí)我的本意并非如此，我只想以此方式提醒絲寶，再不控制 好沖貨問題，會(huì)有更多的經(jīng)銷商失去耐心。他們更無暇去解決沖貨問題，我現(xiàn)在何必去跟絲寶再綁到一起呢？ 告訴他這個(gè)消息后，杜某神情更是沮喪?！?　　長期以來，國內(nèi)知名化妝品品牌如羽西、鄭明明、美寶蓮甚至品牌管理的先驅(qū)寶潔公司一向推崇的是“推拉策略”－－廣告引誘消費(fèi)者購買商品，商家不得不為了滿足消費(fèi)者的需求而進(jìn)貨。于是寶潔成了商家之間競爭的犧牲品，所有的殺價(jià)都從寶潔開始。我估計(jì)早在二000年上半年舒蕾的銷量已僅次于飄柔，也正是這個(gè)時(shí)候舒蕾在各個(gè)批發(fā)市場出現(xiàn)了?！?　　和老G談了半天，最終達(dá)成了一份對我比較有利的簡單協(xié)議。我并不想與麗花絲寶為敵，他們不反省自己對經(jīng)銷商的錯(cuò)誤策略，反而以這種最簡單和粗暴的做法對待昔日的功臣，把我徹底推到天姿堂一方。即使從漢正街進(jìn)貨，微薄的利潤也會(huì)自動(dòng)讓零售商盡量不推薦絲寶產(chǎn)品。秋波在Z市市場要受到眾多零售店的圍攻，你以一己之力，怎么對抗眾人的聯(lián)盟？”，麗花絲寶這招陰損，明顯違反了《反不正當(dāng)競爭法》，典型的商業(yè)賄賂，但你也沒精力和它去打法律官司。我建議天姿堂在每個(gè)地方無論困難多大也要繼續(xù)做下去，利用麗花絲寶和商家的各種矛盾，千方百計(jì)再次打進(jìn)大商場和超市，陳列費(fèi)和麗花絲寶一樣，如果麗花絲寶加的價(jià)天姿堂不能承受時(shí)再主動(dòng)退場。賣不賣無所謂，只是讓麗花絲寶再增加點(diǎn)陳列費(fèi)。　 　　據(jù)我猜測麗花絲寶可能會(huì)選擇標(biāo)榜和秋波產(chǎn)品作為第一攻擊對象，因?yàn)樗f只花幾個(gè)人的工資就可以完成這次打擊，我敢斷定他們極有可能從J地區(qū)的商場內(nèi)以零售價(jià)買幾件標(biāo)榜和秋波產(chǎn)品，然后半價(jià)在Z市內(nèi)百家福超市或是張某的店內(nèi)銷售，這樣他們可能只需要五千元就能操作，而損失只是二三千元?！?　　早晨靜思后決定，調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，重點(diǎn)要轉(zhuǎn)到讓麗花絲寶在Z市沒有盟友可利用來攻擊我。跟他講明麗花絲寶沖過來的貨是我經(jīng)銷的，如果他繼續(xù)破壞我的市場，我也將針對他所有化妝品大降價(jià)?！?　　另外明天再加大這兩個(gè)系列產(chǎn)品的進(jìn)貨量，一旦廠家不能全力協(xié)助我作戰(zhàn)，此筆貨款則作為受沖貨的損失補(bǔ)償，麗花絲寶能打敗的只是另一個(gè)廠家，又樹一個(gè)強(qiáng)敵而已。以知名品牌來攻擊，則對Z市內(nèi)其它店也會(huì)誤傷，最終招致更多的反感。J地區(qū)下轄的S和Y兩縣中也有兩位店主在我和原絲寶人員的勸說下做起了秋波的代理，同時(shí)向絲寶發(fā)難。而麗花絲寶也靠大量的商業(yè)賄賂行為買通商家不讓秋波進(jìn)場，荊門和宜昌就快偃旗息鼓，一旦這兩個(gè)地區(qū)秋波敗下陣來，麗花絲寶集中優(yōu)勢兵力重攻荊州、沙市，那荊州地區(qū)的壓力將更加巨大。你們不規(guī)范市場，我就讓你們自食其果?！?　　第一步：亂敵陣形，攻其要害 　　當(dāng)著絲寶業(yè)代小杜的面，麗花絲寶全面降價(jià)，參照J(rèn)地區(qū)的供貨價(jià)取整數(shù)標(biāo)價(jià)，無利銷售。面帶難色地告知麗花絲寶J地區(qū)辦事處決定從我這里撤出促銷小姐，商品陳列柜也要搬回，原來每月的商品陳列費(fèi)也取消。但遺憾的是他們在漢正街還是繼續(xù)設(shè)立批發(fā)商－－工貿(mào)公司，因?yàn)樯倭烁鞣N費(fèi)用，麗花絲寶給工貿(mào)公司的供貨價(jià)略低于各地經(jīng)銷商的供貨價(jià)，且年底工貿(mào)還有一個(gè)點(diǎn)的返利。因此雖然在三級市場舒蕾洗發(fā)水的售價(jià)比寶潔和聯(lián)合利華要高，但銷量卻提高了。”嗎？作為一個(gè)“寶潔影響偏弱的地區(qū)”的代表，我想說事實(shí)不完全如此。我不愿繼續(xù)做麗花絲寶的經(jīng)銷商就是對麗花絲寶一慣不重視三級市場經(jīng)銷商的利益不滿而退出，現(xiàn)在秋波在營銷策略上完全與麗花絲寶相同，唯一的差異就是市場上沖貨還沒出現(xiàn)，市場管理比較規(guī)范。他的一番話讓我心生感慨，自從我不做絲寶經(jīng)銷商后，他的壓力大了許多，銷售回款也直線下降，七月回款才五萬多，八月份的銷售十天了還沒有訂貨計(jì)劃，這個(gè)月回款能否過四萬都成問題。不思改變它錯(cuò)誤的沖貨政策反而想過河拆橋，我只好正式向絲寶J地區(qū)辦事處提出解除合同?！?　　七月初絲寶開展統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，袋裝舒蕾降十五個(gè)點(diǎn)供應(yīng)各地經(jīng)銷商，對于長期沒賺到錢的絲寶經(jīng)銷商來說是一大利好消息。本來我不做經(jīng)銷商時(shí)，做促銷活動(dòng)絲寶首先就考慮我那店。怎么攻下這兩個(gè)堡壘，在我答應(yīng)做經(jīng)銷商前就為此傷神。原準(zhǔn)備兩個(gè)月后配備的小店銷售代表一下子批了兩個(gè)，促銷小姐也再增加兩個(gè)。　 　　第二天，我和小杜一起到了張某的店。我和小方都提議讓杜某去和張某談， 一方面要告訴她這次做促銷活動(dòng)在三家開展的比較成功，必要時(shí)那些原始數(shù)據(jù)可以提供給她；第二呢指出她的貨質(zhì)量有問題，如果絲寶舉報(bào)工商可以沒收她這批貨，建議她退貨；第三則盡量在張某面前顯得沒有主張，凡事征求她的意見。3 遠(yuǎn)交近攻 　　“形禁勢隔，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。聽后我就想起這兩家店價(jià)一直賣最低，找人一樣買了兩瓶，仔細(xì)一看，果然全是假貨，但質(zhì)量也不是太差，可能是以中檔洗發(fā)水灌裝。　 　　“現(xiàn)在從漢正街進(jìn)絲寶的貨，很容易有假貨?！?　　“要漲也不能漲太多了吧，價(jià)格比寶潔的都高，有困難。這工作也只有我能做，他們即使能想到也沒法去實(shí)施。杜某也勸他先按我說的辦，此人心機(jī)深藏不露，處變不驚，精明過人。幾個(gè)關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛打電話罵我挑亂子，唯一能賺點(diǎn)錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。隨著夏天的淡季到來，護(hù)膚品及彩妝銷量減少，日用品逐漸占零售額的主要部分。但同時(shí)也有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 ?！?　　3 準(zhǔn)備下個(gè)雙休日同時(shí)在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動(dòng)，贈(zèng)品必須全部到位，特別是大贈(zèng)送品如雨傘、計(jì)算器等數(shù)量要充足。沉默良久，杜某戲說我們已經(jīng)“知已知彼”，應(yīng)該可以“百戰(zhàn)不殆”了。仔細(xì)查看完這些流水帳，才知道問題比我想象的還要糟糕。答應(yīng)當(dāng)本市的總經(jīng)銷時(shí)我清楚地看到G主任長吁了一口氣。絲寶重視終端的作法可以擴(kuò)大本店的知名度，提高零售額，帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團(tuán)消費(fèi)，絲寶的促銷小姐能培訓(xùn)我的營業(yè)員讓她們更優(yōu)秀。如果我做，他礙著同學(xué)關(guān)系明著不說，但他夫人（真正當(dāng)家的）絕對是不會(huì)甘心的。商場生意都不景氣，絲寶和寶潔九七年就從商場撤柜。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商時(shí)的輕松，心里真不是個(gè)滋味。九五年出來單干時(shí)，絲寶的業(yè)務(wù)人員告訴我，我的親戚打電話告知我已離開H市，不能再與我有任何業(yè)務(wù)來住，不能支持我在新地方的開業(yè)。當(dāng)時(shí)我面臨的困境現(xiàn)在回想起來如果再讓我去面對，還真沒那個(gè)勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務(wù)來往客戶被告知不能與我合作………短短一個(gè)月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過那段艱難歲月。年輕沒有失?。阂粋€(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷編者按：本文是中國營銷傳播網(wǎng)編輯根據(jù)其營銷社區(qū)內(nèi)熱心網(wǎng)友余濤先生的文章整理，略有修改。與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許?！?　　和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了，早在九一年替親戚打工時(shí)就是絲寶的H市總經(jīng)銷。人員素質(zhì)、廠家實(shí)力等眾多