【正文】 是有些新鮮空氣偶然吹進(jìn)來，但最后還是被“吹”走了。 　　然而，時(shí)至今日，我發(fā)現(xiàn)，我想錯(cuò)了。 　　也許是銷售部門的業(yè)績(jī)很好用數(shù)字和指標(biāo)來說明，于是大家都習(xí)慣于用這數(shù)字來往銷售部門身上套。 　　這些從打一個(gè)電話就可知道： 　　*總，你可以以一個(gè)普通人的身份，隨便拔打我們某一個(gè)職能部門或駐地分支機(jī)構(gòu)的電話，隨便了解一些情況，保證有很多人會(huì)說，“這個(gè)我不知道”“這個(gè)不是我管的”“那個(gè)你找**吧”“那個(gè)**現(xiàn)在不在”…… 　　前段時(shí)間，中國(guó)質(zhì)量萬里行的一個(gè)朋友給我來電話說，前段時(shí)間，中國(guó)質(zhì)量萬里行在搞各個(gè)行業(yè)的明查暗訪活動(dòng)，其中抽到了我們公司。既然大家都想“封殺”我，干脆就別叫我來得了嘛！叫我來，又不給我資源，又不給時(shí)間，怎么干??？ 　　人家一年多沒弄清的**區(qū)域市場(chǎng)的帳務(wù)，叫我一星期全部弄清？那可是連送貨單都沒有的啊？那可是業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理都換了好幾個(gè)的??？那可是連財(cái)務(wù)人員都沒有的啊？這種話從領(lǐng)導(dǎo)嘴里也能講得出來？ 　　人家花了很多錢花了近一年的時(shí)間都沒有開發(fā)出來的四家全國(guó)最重要的重點(diǎn)K/A客戶卻叫我兩個(gè)月內(nèi)全部開發(fā)完畢？而且還不能花什么錢？（這種話也是從領(lǐng)導(dǎo)嘴里講出來??！好像是我家的開的大賣場(chǎng)，就算是我家開的，也還得通過家長(zhǎng)的同意?。┤思夜馐菫榱伺搴?**大場(chǎng)找誰談進(jìn)場(chǎng)之事可是花了多少錢您是知道的?。?**大賣場(chǎng)同樣也是如此？還有***大賣場(chǎng)………… 　　所有這些，我都能接受！ 　　因?yàn)槲抑?，不能在公司現(xiàn)有的資源條件下快速有效地解決公司難題和問題的干部，不是好干部。雖然，任何事情，不是有什么樣的資源就有什么樣的結(jié)果，但有什么樣的結(jié)果就一定相應(yīng)有什么樣的資源匹配。我想，一旦大家都抱著這種意識(shí)，我想，光靠營(yíng)銷系統(tǒng)的這幫兄弟，沒有財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等系統(tǒng)部門的支持，我們?cè)趺锤砂。?　　所以，也就可想而知，**分公司一開始搞新營(yíng)銷體系試行，馬上就有人抱著終于可以“萬事大吉”了的思想，“我們只要嚴(yán)格執(zhí)照制度來監(jiān)控就行了”，于是，就有人抱著**分公司唯恐不出事的心態(tài)在看熱鬧，于是就有人抱著石總唯恐不出事的心態(tài)在看熱鬧！ 　　做銷售的都知道，沒有資源，是什么都做不好的。于是乎，很自然，我每一件事，都無法抓出一個(gè)合理的很好的結(jié)果來。 　　大家都在盯著過程，就忘了我們的目標(biāo)。但現(xiàn)在，美的做得怎么樣呢？主動(dòng)求變，活下來，而科龍一直沒變，卻幾近死了。 　　不要連革命的目的都沒有搞清楚，就讓我去干革命。于是公司就以做營(yíng)銷總監(jiān)來打動(dòng)我（這只是我的猜測(cè)，是否真的是這樣，我并不知道，也不想知道），因?yàn)槲倚枰粋€(gè)更大的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想。這種營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該叫銷售總監(jiān)才對(duì)，因?yàn)樗成媳持鴥蓚€(gè)指標(biāo)：銷量與回款。 　　終于直到現(xiàn)在，公司和我，雖然沒有經(jīng)過坦誠地溝通，但大家彼此卻也終于知道：公司原本并不需要一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)；公司也許更需要一個(gè)又一個(gè)的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)又一個(gè)能夠把爛市場(chǎng)起死回生的區(qū)域經(jīng)理。 　　也許下面很多話都比較尖銳，比較直接，也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟到公司的時(shí)間還不長(zhǎng)。在不到三個(gè)月的時(shí)間里，這位年僅26歲的營(yíng)銷總監(jiān)就把工作搞得有聲有色頗有成績(jī)。 革命是為了什么？　　革命的目的是什么？ 　　從歷史和實(shí)踐來看，革命無怪乎兩個(gè)目的，一是推翻；二是改良。 　　就我個(gè)人來看，營(yíng)銷總監(jiān)無非做三種事。這種營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該是市場(chǎng)總監(jiān)才對(duì)，依靠強(qiáng)勢(shì)的品牌拉動(dòng)和公關(guān)新聞策劃，把市場(chǎng)在短期內(nèi)轟起來，市場(chǎng)起來之后，能否守得住，就看企業(yè)的造化了，銷售系統(tǒng)能否支撐得住是關(guān)鍵。 　　這一點(diǎn)，我能理解公司的良苦用心，但這種做法好不好呢？坦白地說，我感覺很不好，這不僅對(duì)我是一種傷害，對(duì)公司更是一種傷害。于是我就開始抓營(yíng)銷體系的制度化建設(shè)。 　　第三，實(shí)行新制度后，一看，哎，銷售與以前相比，沒有提升，反而下降，所以新制度也不過如此嘛！那我們有沒有分析一下，是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果呢？是新制度的原因嘛？還是有其它因素？我們有沒有深入地分析一下是市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素？沒有啊！ 　　第四，實(shí)行新制度后，制度中的每個(gè)人都得調(diào)整，犧牲短期業(yè)績(jī)不可避免的， 　　我們所能做的，就是把這種時(shí)間盡可能地縮短，而不是一點(diǎn)時(shí)間都不給。 　　其實(shí)，*總，您的心情我完全以理解，您也并沒有錯(cuò)。 　　記得當(dāng)初公司在明確營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，明確規(guī)定：銷售同比增長(zhǎng)50%，利潤(rùn)達(dá)到5%（之前是5%）。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。 　　在這點(diǎn)上，*總您的信任和支持，毫無疑問是最大的。 　　但是，也不能這樣對(duì)我?。?　　7月份出差某些區(qū)域市場(chǎng)的差旅費(fèi)到9月份還沒給我報(bào)銷沖帳。當(dāng)初，我還不相信，于是我自己親自試了一次，很讓人生氣。但是，我們其它部門呢？ 　　先說我們財(cái)務(wù)部門： 　　不是說分支機(jī)構(gòu)的報(bào)告二十四小時(shí)內(nèi)必須回復(fù)嗎？但我在**區(qū)域蹲點(diǎn)的這段時(shí)間里，幾乎很少看到過報(bào)告是在二十四小時(shí)回復(fù)的？絕大部分是必須催了幾次之后才能看得到啊！我的報(bào)銷單是在兩個(gè)月后催了多少次之后才沖掉的??！ 　　請(qǐng)問全國(guó)這幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)，有哪個(gè)分支機(jī)構(gòu)沒有碰到過財(cái)務(wù)部門開錯(cuò)增值稅票之事？而且是經(jīng)常開錯(cuò)？ 　　幾乎所有分支機(jī)構(gòu)的庫存的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都有問題，那是不是我們的財(cái)務(wù)制度設(shè)計(jì)有問題呢？光來事后追究處罰能頂個(gè)屁用？ 　　我們的財(cái)務(wù)還只停留在基本的記帳的水平上，從目前來看，可能連記帳都會(huì)出問題，更別談?shì)o助決策？我們每一個(gè)新品的推出、每一個(gè)特價(jià)機(jī)的推出、每一個(gè)老款的打折，是否都經(jīng)過了財(cái)務(wù)的科學(xué)計(jì)算？是否都有明確的數(shù)據(jù)分析，告訴公司決策層，這個(gè)新品可以推出還是不要推出？這個(gè)特價(jià)機(jī)可以搞還是不可以搞？這個(gè)老款可以打折還是不可以打折？都沒有?。?　　薪酬標(biāo)準(zhǔn)的制定，財(cái)務(wù)部門能拿出分析數(shù)據(jù)嗎？沒有??！ 　　…… 　　再說生產(chǎn)部門：