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正文內(nèi)容

華為如何打造一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍(存儲(chǔ)版)

  

【正文】 開(kāi)大學(xué)招聘時(shí)承諾的是“月薪不低于 7150元,年終還有當(dāng)然這還不是最高的?! ‘厴I(yè)前,華為公司會(huì)在公司主頁(yè)上公布各院校具體報(bào)到時(shí)間,學(xué)生通過(guò)上網(wǎng)查詢(xún)獲取報(bào)到信息,并在公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)報(bào)到上班,參加培訓(xùn)?! ⌒聠T工正式上崗前的內(nèi)部培訓(xùn)期間,工資、福利照發(fā)不誤?!  叭A為不光為自己培養(yǎng)人才,還在為社會(huì)培養(yǎng)人才,這些員工到社會(huì)上后,也是社會(huì)的財(cái)富。當(dāng)年華為是在1個(gè)月、在1月辭職的時(shí)候,華為的配股已經(jīng)變成期權(quán)了當(dāng)時(shí)他的配股是按照一股當(dāng)他接過(guò)那一大筆沉甸甸的現(xiàn)金,才突然發(fā)覺(jué)這一次辭職是一個(gè)極大的錯(cuò)誤。10萬(wàn)美元年薪,聘請(qǐng)了一批“海歸派來(lái)搞技術(shù)研發(fā)工作。他很善于先從精神上征服員工,讓員工從心底覺(jué)得自己從事的是一項(xiàng)崇高的事業(yè)值得為之奉獻(xiàn)。目前,公司核心層、科研中堅(jiān),多數(shù)都是華為與對(duì)口高校培養(yǎng)出來(lái)的,大約占總?cè)藬?shù)的2500萬(wàn),一年就是兩個(gè)多億。從社會(huì)零星招聘的效率很低,招聘來(lái)的員工因以前的工作經(jīng)歷,對(duì)華為的文化認(rèn)同感存在一定的問(wèn)題,那些營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的業(yè)余選手在中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上沾染了很多惡習(xí),養(yǎng)了一身毛病,許多習(xí)慣性行為改造難度很大,比直接從大學(xué)生培養(yǎng)成本更高。5個(gè)月;二是不僅限于企業(yè)文化培訓(xùn),而是分為軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車(chē)間實(shí)習(xí)、技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)演習(xí)等五個(gè)部分?!薄 ∪握且攒娙颂赜械娘L(fēng)格管理華為,在這種模式的長(zhǎng)期運(yùn)用下,華為人紀(jì)律嚴(yán)明,高度自覺(jué)。公司有個(gè)專(zhuān)門(mén)的新員工培訓(xùn)大隊(duì),還分了若干中隊(duì),不少高級(jí)干部包括副總裁擔(dān)任小隊(duì)長(zhǎng)。全體學(xué)員按照一定的規(guī)則分成若干學(xué)習(xí)班,有時(shí)多達(dá)二三十班。但這也是他們?nèi)蘸笙蛩遂乓馁Y本,并受用一生。1997年開(kāi)始,招聘的大學(xué)生報(bào)到后,立即就進(jìn)入包括為期一個(gè)月的軍事訓(xùn)練在內(nèi)的進(jìn)入公司一周以后,博士、碩士、學(xué)士,以及在內(nèi)地取得的地位均消失,一切憑實(shí)際才干定位,已為公司絕大多數(shù)人接受,希望您接受命運(yùn)的挑戰(zhàn),不屈不撓地前進(jìn),不惜碰得頭破血流。但是華為的做法仍然與眾不同?!薄 ≡巍度A為基本法》起草小組組長(zhǎng)的中國(guó)人民大學(xué)教授彭劍鋒認(rèn)為,人力資本優(yōu)先的意識(shí)現(xiàn)在看來(lái)仍具有超前性。即使按照華為還在高校里設(shè)立了華為科研開(kāi)發(fā)基金,只要開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目對(duì)華為有利,就會(huì)得到支持?!钡握巧钪瞬挪粌H僅靠高薪,更要靠先進(jìn)的企業(yè)文化。這位工程師在辦好一切辭職手續(xù)后,意外地發(fā)現(xiàn)自己還拿到了一大筆年終分紅,吃驚與意外之余說(shuō)“我?guī)缀醵加悬c(diǎn)后悔離開(kāi)華為了。他找了很多領(lǐng)導(dǎo)求情,送禮又花費(fèi)了幾千塊,才辦好了辭職手續(xù)?! ≡搯T工1日才能分配內(nèi)部股。8萬(wàn)股(每股如果你持有內(nèi)部股票,你還可以很容易地套現(xiàn),拿走一大筆現(xiàn)金。雖然僅僅是報(bào)銷(xiāo)報(bào)到費(fèi)用,每個(gè)人只有幾百塊錢(qián),但一次性招聘數(shù)千人,也是一筆不小的開(kāi)支,國(guó)內(nèi)絕大部分公司很難做到。他堅(jiān)信,高工資是第一推動(dòng)力,重賞之下才有勇夫。這個(gè)水平比深圳一般公司高出但在   外界傳言稱(chēng),華為的工資幾乎是深圳所有公司中最高的。8000元到”兩家公司在學(xué)校里你來(lái)我往,展開(kāi)了一番招聘理論大戰(zhàn)。5日簽約,當(dāng)場(chǎng)有1日~7日,進(jìn)行初試、復(fù)試。27日,華為的招聘團(tuán)就“殺”進(jìn)了清華園。與中興通訊激戰(zhàn)清華園  1998年,華為與中興通訊在清華大學(xué)展開(kāi)了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),華為最終以“心狠手辣”的招數(shù)勝出。80%以上充實(shí)到了研發(fā)崗位。 此后,一直到 可能是由于華為高層多數(shù)出于華中理工大學(xué)的緣故,在GSM等通訊領(lǐng)域的主導(dǎo)產(chǎn)品?! ](méi)有專(zhuān)業(yè)的招聘,就不能招到良才;無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn),華為將無(wú)法塑造自己的銷(xiāo)售鐵軍;沒(méi)有辦法讓整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍統(tǒng)一思想,沒(méi)有完善制度,華為對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理將“無(wú)法可依”;不嚴(yán)格考核,華為的制度將沒(méi)有任何的意義;沒(méi)有公平、有效且完善的激勵(lì)制度,企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將象死水一樣毫無(wú)動(dòng)力!  一支軍隊(duì)假設(shè)沒(méi)有靈魂,這個(gè)軍隊(duì)將可能在瞬間分崩離析;而一個(gè)有靈魂的軍隊(duì),那么即使遇到一時(shí)的困難,這個(gè)軍團(tuán)也可能重新組建起來(lái),重新在戰(zhàn)場(chǎng)上揚(yáng)威,對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō),也是如此。  職權(quán)的激勵(lì)在華為是非常重要的,為華為留住人才起到了非常大的作用。一旦得到榮譽(yù)獎(jiǎng),你就能得到300元的獎(jiǎng)勵(lì),而且榮譽(yù)獎(jiǎng)沒(méi)有上限,假設(shè)你是成了榮譽(yù)獎(jiǎng)“專(zhuān)業(yè)戶(hù)” 你得物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就不菲了?! 【窦?lì)  華為的精神激勵(lì)主要有榮譽(yù)獎(jiǎng)、職權(quán)。在《華為公司的基本法》中規(guī)定:“按勞分配的依據(jù)是:能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。只要主業(yè)還充滿(mǎn)活力,我們的團(tuán)隊(duì)就有強(qiáng)凝聚力,員工就會(huì)拼命而樂(lè)此不疲。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要提交考核申請(qǐng),考評(píng)員在分兩次對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核,第一次考核主要是考核對(duì)象與考評(píng)人的溝通,這次考評(píng)人主要是考核對(duì)象的直接上級(jí)。在各層上下級(jí)主管之間要建立定期述職制度?! 〗馃o(wú)足赤,人無(wú)完人;優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。要確保制度的有效性,考核是關(guān)鍵。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營(yíng)銷(xiāo)管理制度的出臺(tái)使得華為的營(yíng)銷(xiāo)制度日趨完善,但是所有的制度很獨(dú)立,缺乏一個(gè)統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。  完善的制度安排  國(guó)有國(guó)法,家有家規(guī),軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位,華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn),繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。通過(guò)培訓(xùn),可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣,為派往市場(chǎng)第一線(xiàn)做好心理和智力上的準(zhǔn)備。要是不努力,這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員通常以3年為限,也許還沒(méi)等到3年,變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位?! ∑髽I(yè)文化培訓(xùn)  主要讓員工了解華為,接受并溶入華為的價(jià)值觀。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系:  1.上崗培訓(xùn)  接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生,培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格,對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄,這樣的培訓(xùn)又稱(chēng)“魔鬼培訓(xùn)”。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專(zhuān)題教材》,《優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)歷模型》,還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的培訓(xùn)各種材料。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火,培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段,培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的必須,培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里,不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的,面試官主要是人力資源部的專(zhuān)家。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔?! ~@益與公平  獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。其二,華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶(hù)的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀,同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。  作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人,必須具備諸方面的知識(shí),比如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)、銷(xiāo)售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于學(xué)習(xí),華為也有自己的觀點(diǎn):“世上有許多欲速則不達(dá)的案例,希望您丟掉速成的幻想,學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神?!比A為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義,主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),“勝則舉杯相慶,敗則拼死相救?! ≡谥袊?guó),企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了,但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多,而華為就是其中之一。華為人認(rèn)為只有這樣,華為才能找到冬天的棉襖。華為非常崇尚“狼”,而狼有三種特性:其一,有良好的嗅覺(jué);其二,反應(yīng)敏捷;其三,發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊?! ∪A為打造自己的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍主要有五招:第一招:塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化;第二招,選擇良才;第三招,魔鬼培訓(xùn);第四招,制度化用人;第五招,有效激勵(lì)。外人最能接觸到的就是華為的營(yíng)銷(xiāo)人員,而在接觸的過(guò)程中,外人又深被其所了解的事實(shí)所震驚。他(她)們大部分是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生,都是經(jīng)過(guò)華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場(chǎng)第一線(xiàn)去的,拿的薪水是誘人的,但這些人一線(xiàn)市場(chǎng)壽命一般只有3年。具體人力資源分布如:圖1。現(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè),企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶(hù)驚嘆,讓對(duì)手心寒,因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是:做實(shí)。第二層次是為自己的客戶(hù)奉獻(xiàn)價(jià)值,一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值;另一方面,華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式,而采用了“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”的模式,為客戶(hù)提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。您什么都想會(huì)、什么都想做,就意味著什么都不精通,做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì),都不是多余的?! ?chuàng)新  華為公司推崇創(chuàng)新。目前后者是關(guān)鍵。拿任正非的話(huà)來(lái)講就是“我們崇尚雷鋒、焦裕祿精神,并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn),決不讓雷鋒們、焦裕祿們吃虧,奉獻(xiàn)者定當(dāng)
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