【正文】 預(yù)測(cè)及成本費(fèi)用預(yù)算表（見(jiàn)附錄）編制預(yù)測(cè)利潤(rùn)表：利　潤(rùn) 表表3. 單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年 減： 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加二. 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅注：l 由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）較高l %估算，因?yàn)樵撈髽I(yè)為生產(chǎn)型企業(yè)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加主要為以增值稅為基準(zhǔn)的城建稅和教育費(fèi)附加。十二、項(xiàng)目融資說(shuō)明資金需求量預(yù)計(jì)需求資金650萬(wàn)元擬出讓股份引入風(fēng)險(xiǎn)投資兩家，投入資金300萬(wàn)元，%份額；擬引入戰(zhàn)略伙伴2家左右，總出資200萬(wàn)元,出讓公司總股本份額為25%；其余150萬(wàn)元由河南大學(xué)出資，技術(shù)作價(jià)入股150萬(wàn)元，%?！　　铩》垂蓹?quán)稀釋條款：為避免風(fēng)險(xiǎn)投資資本普通股或優(yōu)先股轉(zhuǎn)換權(quán)的貶值即股權(quán)稀釋現(xiàn)象，使其投入資產(chǎn)縮水。因此，通過(guò)協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)資本的股權(quán)轉(zhuǎn)讓是較理想的退出方案。在完成該調(diào)查之后貴公司將獲得一份我們整理出來(lái)的調(diào)研簡(jiǎn)報(bào)。退出方式目前，國(guó)際上通行的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式主要有公開(kāi)上市、股份轉(zhuǎn)讓和股份回購(gòu)。第二，直接或間接危害公司市場(chǎng)地位的行為：本公司管理層及核心雇員承諾，在工作期間以及退出公司兩年之內(nèi)不得從事與公司競(jìng)爭(zhēng)的事務(wù)。管理風(fēng)險(xiǎn)：★　原材料供應(yīng)鏈條不能滿足緊急生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；★　融資能力不能跟上企業(yè)發(fā)展形勢(shì)，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，出現(xiàn)成長(zhǎng)性破產(chǎn)；★　營(yíng)銷策略的不連續(xù)性造成市場(chǎng)布局和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的混亂；★　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的反應(yīng)和處理水平較低。期間費(fèi)用預(yù)算表　（單位：萬(wàn)元/噸）表4年份項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年管理費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用合計(jì)注：l 營(yíng)業(yè)費(fèi)用按銷售收入的10%預(yù)算，包括銷售人員的工資、建立銷售網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用、廣告費(fèi)用、部分產(chǎn)品贈(zèng)送費(fèi)、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、通訊費(fèi)等l 管理費(fèi)用按銷售收入的5%預(yù)算，包括行政管理人員的工資、研發(fā)費(fèi)用、辦公費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、車輛費(fèi)等。十、財(cái)務(wù)分析主要財(cái)務(wù)假設(shè)l 公司設(shè)在交通設(shè)施完善、投資環(huán)境很好的鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策，即從公司贏利年度開(kāi)始計(jì)算，第一、二年免征所得稅，自第三年起所得稅率為15%。（）=(噸)第四年盈虧臨界點(diǎn)銷售量Q*=247。項(xiàng)目敏感性分析：公司在銷售收入、銷售成本、投資上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。投資可行性分析主要假設(shè)：　公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在3—6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；總公司選址在交通設(shè)施完善，投資環(huán)境很好的鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，在政策上享受前兩年免稅的稅收優(yōu)惠政策。產(chǎn)品必須經(jīng)公司質(zhì)檢部門檢驗(yàn)合格，并附合格證后方可出廠。距市中心13公里，南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公路，東以一條鐵路專線為界，西部則是廣闊的預(yù)留發(fā)展區(qū)，擁有電廠、水廠、亞洲最大的貨運(yùn)編組站。 八、生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：　從原料到成品要約12個(gè)小時(shí)生產(chǎn)設(shè)備：　　　 圖7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備噴淋塔設(shè)備高壓反應(yīng)釜質(zhì)檢設(shè)備離心機(jī)鍋爐調(diào)漿罐水泵輸送機(jī)粗粉碎機(jī)計(jì)量包裝機(jī)　核心人力資源: 　那些能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計(jì)專門的激勵(lì)機(jī)制、教育培訓(xùn)、設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯計(jì)劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴(kuò)充，質(zhì)的提高，并能長(zhǎng)期的留駐于企業(yè)。全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作,主導(dǎo)供應(yīng)鏈過(guò)程和系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)。七、管理架構(gòu)公司性質(zhì)某化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于某化工技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。企業(yè)與自然、社會(huì)的和諧統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開(kāi)放創(chuàng)新的人力資源管理制度。銷售額突破億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到17%—20%，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性能；開(kāi)發(fā)新型的有市場(chǎng)需求的造紙化學(xué)用品。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場(chǎng)中有代表性的品牌之一。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙?jiān)O(shè)備的車速較低，對(duì)助劑要求不高?！铩∩鐣?huì)認(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。推廣策略人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。代理銷售：　對(duì)于其他非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開(kāi)發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。★　生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。（具體指標(biāo)比較見(jiàn)第7－8頁(yè)）　　行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：　★　國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：　目前在造紙化學(xué)品市場(chǎng)上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。在我國(guó)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽(yáng)離子淀粉、兩性淀粉）等。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻?！铩儆谥虚g商，其面對(duì)的是二級(jí)批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)能力較強(qiáng)。我們的購(gòu)買者分為兩類：目標(biāo)市場(chǎng)客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。 　技術(shù)因素（Technology）：　政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對(duì)造紙化學(xué)品研究的大力投入和對(duì)相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。 PEST分析我們的企業(yè)SWOT分析5 FORCE分析宏觀環(huán)境分析：P（政治）E（經(jīng)濟(jì)）S（社會(huì)）T（技術(shù)）企業(yè)綜合分析：威脅（threats）機(jī)會(huì)（opportunity）劣勢(shì)（weakness）企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：1潛在進(jìn)入者的威脅2買方討價(jià)還價(jià)能力3供方討價(jià)還價(jià)能力4替代品威脅5行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析框架圖宏觀環(huán)境分析（PEST分析）政治因素（Political）：　國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。~1%的季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，~%，~%，撕裂度也略有提高，~%。 ★　添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，由于季銨型陽(yáng)離子田菁膠的助留作用，抄過(guò)程中細(xì)小纖維和填料流失可減少30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降45～60公斤。三、 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品：　季銨型陽(yáng)離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、助留助濾劑。 單位：萬(wàn)噸年份項(xiàng)　目1998年1999年2000年2001年2002年2003年19922003年平均增長(zhǎng)率(%)產(chǎn)　量280029603050320037804300消費(fèi)量334735253575368343324806中國(guó)人均(kg)28293337世界人均(kg)54據(jù)中國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)夏華林的報(bào)告《中國(guó)造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)》可知，我國(guó)的某造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)從20世紀(jì)80年代初開(kāi)始，起步較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大。 跨專業(yè)　　成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。河南大學(xué)資金及技術(shù)投資共計(jì)300萬(wàn)元,%；風(fēng)險(xiǎn)投資入股300萬(wàn)元,%；戰(zhàn)略伙伴（河南省**造紙廠A、B）共出資200萬(wàn)元,股本份額為25%。根據(jù)實(shí)際合成實(shí)驗(yàn)顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽(yáng)離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價(jià)3萬(wàn)元/噸（據(jù)調(diào)查，用戶可接受價(jià)格為3~4萬(wàn)元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的70~85％。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個(gè)包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司，未來(lái)發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處理技術(shù)等某化工領(lǐng)域。公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑“季銨型陽(yáng)離子田菁膠”系列產(chǎn)品，針對(duì)以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過(guò)去同類產(chǎn)品性價(jià)比過(guò)低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問(wèn)題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。季銨型陽(yáng)離子田菁膠將以此為優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊(cè)資本800萬(wàn)元。團(tuán)隊(duì)成員徐俊清、管利 、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強(qiáng)的科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過(guò)管理、營(yíng)銷和科研工作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙?zhí)砑觿┲陵P(guān)重要。（見(jiàn)下表） 近年來(lái)中國(guó)紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況　　某化工充分考慮到國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，同時(shí)盡快與國(guó)際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。優(yōu)、劣勢(shì)比較種類性能季銨型陽(yáng)離子田菁膠陽(yáng)離子聚丙烯酰胺陽(yáng)離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥~環(huán)境效益具有生物降解性，無(wú)污染★★★★★陽(yáng)離子聚丙烯酰胺對(duì)環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無(wú)污染★★★★★合成工藝工藝簡(jiǎn)單、反應(yīng)條件溫和★★★★★反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高★★★☆☆反應(yīng)條件不高、溫和★★★★☆性價(jià)比效果好，成本低，應(yīng)用pH值寬★★★★☆效果好，但價(jià)格較高★★★☆☆取代度高的陽(yáng)離子淀粉則售價(jià)很高★★★☆☆綜體評(píng)價(jià)★★★★★★★★★☆★★★★☆價(jià)值評(píng)估★　添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降8～15%。用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開(kāi)封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽(yáng)離子田菁膠對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWOT分析）：　從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估：企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；企業(yè)的劣勢(shì)；機(jī)會(huì)；現(xiàn)存和潛在的威脅。環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對(duì)環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所淘汰。購(gòu)買者通過(guò)強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場(chǎng)接受程度。經(jīng)銷商的購(gòu)買行為具有以下特征：★　屬于集團(tuán)購(gòu)買行為?！铩⌒逻M(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘?！铩「男缘矸垲悾骸「男缘矸垲惥哂匈Y源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽(yáng)離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來(lái)的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。通過(guò)SWOT分析，將對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，具體分析情況見(jiàn)下表：SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價(jià)格相對(duì)低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來(lái)源廣泛，制作工藝簡(jiǎn)單5以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍劣勢(shì)內(nèi)部因素1屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中 3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部環(huán)境1屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢(shì)3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部環(huán)境1一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加大2替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊五、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)：★　生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)?！铩×私庵饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求?！铩?duì)策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來(lái)的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持?！铩∶襟w參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)