【正文】 價，增加建議方案，薄利或零利潤報價等； (4)投標報價和合同談判 策略，如 分包合同的范圍、委托方式、定價方式和主要合同條款的確定。但為業(yè)主否決，業(yè)主的理由是：按合同規(guī)定，施工方案是承包商應(yīng)負的責任，他應(yīng)保證施工方案的可用性、安全、穩(wěn)定和效率。無論業(yè)主同意或不同意變更方案，承包商的索賠地位都十分有利。 合同文本分析 的內(nèi)容 合同文本通常指合同協(xié)議書和合同條件等文件，是合同的核心。這是一個最嚴重的，影響最大的問題。這是合同完整性分析的重點。在合同中，合同雙方的責任和權(quán)益是互為前提條件的。如對已竣工工程未交付建設(shè)單位之前，承包商按協(xié)議條款約定負責已完工程的成品保護工作，保護期間發(fā)生的損壞，承包商自費予以修復(fù)。因為在普通砂土地質(zhì)和巖石地質(zhì)之間還有許多種其它地質(zhì)情況，也會造成承包商費用的增加和工期的延長。 在合同簽訂前必須充分考慮到 合同 一經(jīng)簽訂，付諸實施會有什么樣的后果，例如：在合同實施中會 有 哪些情況、發(fā)生時應(yīng)如何處理 、可能承擔的 的法律責任 等。 風險管理已成為衡量承包商管理水平的主要標志之一。 2）業(yè)主信譽差，不誠實，有意拖欠工程款，或?qū)Τ邪痰暮侠淼乃髻r要求不作答復(fù)，或拒不支付 。 3） 百年未遇的洪水、地震、臺風以及工程水文、地質(zhì)條件存在的不確定性。因為： (1)合同規(guī)定承包商對業(yè)主提供的水文地質(zhì)資料的理解負責。 但在一個具體的環(huán)境中，雙方簽訂一個確定內(nèi)容的合同，實施一個確定規(guī)模和技術(shù)要求的工程，則工程風險有一定的范圍，它的發(fā)生和影響有一定的規(guī)律性。 案例 某工程合同總價格 1000 萬元，由于工 程變更使最終合同價達到 1500 萬元，則變更增加了 500 萬元，超過了 15％。 ③業(yè)主和工程師對設(shè)計、施工、材料供應(yīng)的認可權(quán)和各種檢查權(quán)。有時在合同中表達為：“業(yè)主對??不負任何責任”，如業(yè)主對工程實施中發(fā)生的不可預(yù)見風險不負責等。 3）對業(yè)主和工程師資信和意圖了解的深度和準確性。 ⑵ 實施方案不科學、不安全、不完備、過于簡略。 ⑶ 投標文件與招標文件一致性的審查。 ⑴ 一般討論 談判開始階段通常都是先廣泛交換意見，各方提出自己的設(shè)想方案，探討各種可能性，經(jīng)過商討逐步將 雙方意見綜合并統(tǒng)一起來，形成共同的問題和目標，為下一步詳細談判做好準備。 談判是通過不斷討論、爭執(zhí)、讓步確定各方權(quán)利、義務(wù)的過程，實質(zhì)上是雙。如果投標文件出現(xiàn)大的偏差，如報價太低、施工方案不 合理、工程范圍與合同要求不一致，則必然會導致合同實施中的矛盾、失誤、爭執(zhí)。 ⑴ 投標書的有效性分析，如印章、授權(quán)委托書是否符合要求。 ⑴ 報價錯誤。要精確地分析風險必須作詳細的環(huán)境調(diào)查，大量占有第一手資料。承包商不能清楚地理解合同內(nèi)容，造成失誤。 ②合同價格的調(diào)整條件。例如某合同規(guī)定，工程變更在 15%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補償。它有兩個特性： 1）合同風險事件，可能發(fā)生，也可能不發(fā)生；但一經(jīng)發(fā)生就會給承包商帶來損失。工程師否定了該索賠要求，理由是，填方的取土作為承包商的施工方案，它因受到氣候條件的影響而改變，不能提出索賠要求。 (3)外界環(huán)境變 化、不可抗力的風險 1） 在國際工程中，工程所在國發(fā)生戰(zhàn)爭、禁運、罷工、社會動亂、爆炸；通貨膨脹、匯率調(diào)整、工資和物價上漲 。 5）在國際工程中還常常出現(xiàn)對當?shù)胤伞?語言不熟悉，對技術(shù)文件、工程說明和規(guī)范理解不正確或出錯的現(xiàn)象。一般風險應(yīng)與盈利機會同時存在，并成正比，即經(jīng)濟活動的風險越大，盈利機會 (或盈利率 )越大。由于合同條款所定義的合同事件和合同問題具有一定的邏輯關(guān)系（如實施順序關(guān)系，空間上和技術(shù)上的互相依賴關(guān)系等），使得合同條款之間有一定的內(nèi)在聯(lián)系，共同構(gòu)成一個有機的整體，即一份完整的合同。合同條件規(guī)定，“如果出現(xiàn)巖石地質(zhì)，則應(yīng)根據(jù)商定的價格調(diào)整合 同價”。如果這些前提條件應(yīng)由業(yè)主提供或完成，則應(yīng)作為業(yè)主的一項義務(wù)，在合同中作明確規(guī)定，進行反制約。 關(guān)系 分析 合同應(yīng)公平合理地分配雙方的責任和權(quán)益，使它們達 到總體平衡。如果發(fā)現(xiàn)不足，則應(yīng)要求業(yè)主 (工程師 )補充提供。它要求合同管理者必須熟悉合同相關(guān)的法律、法規(guī)；精通合同條款；對工程環(huán)境有全面的了解；有承包合同管理的實際工作經(jīng)驗和經(jīng)歷。 應(yīng)按時間安排進行各項工作。如果要取得本索賠的成功，承包商在變更施工方案前到現(xiàn)場挖一下，作一個簡單的勘察，拿出地質(zhì)條件復(fù)雜的證據(jù)，向業(yè)主提交報告，并建議作為不可預(yù)見的地質(zhì)情況變更施工方案。所以在中標后做詳細的施工組織設(shè)計時，他修改了挖掘方案，為此增加了不少設(shè)備和材料費用。他必須依據(jù)承包市場情況、該工程競爭者的數(shù)量以及競爭對手狀況 、工程及業(yè)主狀況、承包商自身的情況等就投標方向做出戰(zhàn)略決策，通過情況分析，預(yù)測中標的可能性，選擇中標可能性大的工程投標。（ 2）承包商方面：承包商的能力、資信、企業(yè)規(guī)模、管理風格和水平、目標與動機、目前經(jīng)營狀況、過去同類工程經(jīng)驗、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略等。 工程招標投標階段的合 同管理 我國招標投標法規(guī)定凡是屬于招標范圍之內(nèi)的工程，必須進行招標，建設(shè)部以及許多地方的建設(shè)管理部門都頒發(fā)了工程建設(shè)施工招標投標管理和合同管理法規(guī)。 這里主要包括參與變更談判，對合同變更進行事務(wù)性處理，落實變更措施，修改變更相關(guān)的資料，檢查變更措施落實情況。 包括項目（或工程隊）的組織形式、人員分工和職責等。這樣會大大提高工程合同管理水平和工程經(jīng)濟效益，但花費也比較高。主要包括： ⑴ 收集市場和工程信息； ⑵ 參與投標報價，對招標文件 、 合同草案進行審查和分析； ⑶ 對工程合同進行總體策劃； ⑷ 參與合同談判與合同的簽訂 ； ⑸ 向工程項目派遣合同管理人員； ⑹ 對工程項目的合同履行情況進行匯總、分析，對工程項目的進度、成本和質(zhì)量進行總體計劃和控制； ⑺協(xié)調(diào)各個項目的合同實施； ⑻處理與業(yè)主，與其它方面重大的合同關(guān)系；⑼ 具體地組織重大索賠工作； ⑽ 對合同實施進行總的指導，分析和診斷。 合同本身常常隱藏著許多難以預(yù)測的風險。合同管理 水平 對工程經(jīng)濟效益影響很大。各級工商行政管理機關(guān)、建設(shè)行政主管機 關(guān)對施工合同進行宏觀管理，建設(shè)單位（業(yè)主）、監(jiān)理單位、承包單位對施工合同進行微觀管理。僅一年中， TL 公司就向我國業(yè)主提出的索賠要求達 6000 萬美元。它的主要手段有： (1)利用分包