【正文】 在此次調研的受訪者當中，最為關心問題是租金和稅收，其經(jīng)營稅、地稅、工商稅三種稅收最高占到商戶運營費用的30－40％,各商場的免稅措施是商戶非常關注的一點?！桃陨蟽r格為每一個樓層的均價，根據(jù)具體位置的不同而價格也有所不同。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下：本案樓層業(yè)種分布樓層業(yè)種產(chǎn)品范圍備注1F功能布局超市/停車庫/物品倉儲/貨運中心小型便利店1F女性飾品化妝品、女性時尚用品、手機鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等配小型咖啡廳2F女性服飾女性成衣、小件、配件等中型快餐店3F男性服飾男士成衣、休閑裝等大型快餐店4F童士服裝童裝、童鞋、童被、兒童玩具類配兒童娛樂5F5層6層為寫字間中型快餐店6F7F娛樂/休閑中式快餐店/茶餐廳（中檔）經(jīng)營管理公司辦公室市場依據(jù)√調查范圍以康復路商圈為主，其中96%的受訪者購買商鋪的目的因有自營需求；√在此次調查中有65％的受訪者選擇一層，為經(jīng)營樓層其中褲類、鞋類、文具、皮具、小商品、文具的業(yè)主；√購買產(chǎn)權客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品：男裝76％、女裝68％、皮具52％、小商品50％、文具55％、飾品73％、童裝58％等；√根據(jù)調查，中檔品牌類產(chǎn)品占到了65％，而35％非品牌類的低檔產(chǎn)品；√以租賃形式經(jīng)營的產(chǎn)品：鞋類69％、褲類77％、內衣62％、小商品50％、床上用品100%√根據(jù)調查中對配套設施要求如下：倉庫28%、餐飲10%、車位12%、商務中心4%、銀行14%、空調11%、物流中心17%、其它25；√在洗手間使用方面，目前僅有澳龍服裝城是免費使用的，其他商場均采取收費制，商戶對此項收費意見較大。使之，建筑風格新穎，商業(yè)氣息濃厚。脈絡清晰，過道脈絡設計好壞，不僅影響對人流的疏散，也影響商鋪的布局。與業(yè)種的結合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點分析，比如食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者則注重燈光所帶來的效果。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機會的來臨。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動鄉(xiāng)村經(jīng)濟，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿距離。批發(fā)市場已逐漸成為房地產(chǎn)市場的主力物業(yè)類型之一，這類市場的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了發(fā)展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營者提供了良好的商業(yè)發(fā)展平臺。隨著中國加入世界貿易組織，其國內批發(fā)業(yè)的市場格局正在發(fā)生變化。原則：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點面結合烘托本案的核心賣點；時刻關注競爭對手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動態(tài)。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。也由各個組合策略的相互促進與互相補充而鑄造一個項目的成功。√分區(qū)域,分階段的展開銷售推廣。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望。第四階段：進入持銷階段√銷售目標：對外開放各個樓層所挑剩下的鋪源√目標市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運作思路：以促銷目的為主，同時配以“經(jīng)營權”方式進行銷售，以此達到無空鋪源的目標。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點介紹利用康復路商圈的超高知名度，以及本案的投資價值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣。強銷Ⅰ期（約4個月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預約客戶，拉動現(xiàn)場氣氛，此階段售價原則上不額外打折（內部可控制有部分浮動，如2%的折扣），采用取號限量發(fā)售。持續(xù)期（約4個月左右）√手法控制：此階段銷售進入持續(xù)期及尾期清盤，可根據(jù)實際情況。五、階段銷售目標及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價格建議，總體銷售目標控制大致分為如下五個階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準備完成，即進入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導，廣為收集目標客戶及吸引市場注意，暫不提供價目表，只接受預約登記（接受臨時小訂）?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽椖块_盤銷售時，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內部，并在不影響裝修的同時設置臨時的樣板商鋪，可以510平方米的實用面積為例，配以超前的設計概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。根據(jù)強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點，進行主要群強有力宣傳（人員行銷策√運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領市場。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準經(jīng)營戶，吸納客源20%?！^推廣三原則:√銷售未動,造勢先行。本案的組合策略的實施建議如下：總價取勝策略：占主導勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實施口碑宣傳策略：銷售中期實施活動推進策略：尾盤結束階段以上四種策略需進行深層次的策劃，同時也需根據(jù)項目在市場的反響狀況如何再做確立。區(qū)域性的網(wǎng)絡客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。原因：康復路商業(yè)狀況的現(xiàn)實性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對于本案的推廣宜早不宜遲。第二階段，通過行業(yè)協(xié)會的推薦具有實力的商戶入駐；第三階段，著力宣傳本案的建造對西安經(jīng)濟的促進作用及對康復路商圈的提升作用，以及進一步確立它的經(jīng)營價值性。 第三階段，以投資者實力、開發(fā)商實力、銷售進展情況等要素進行著重宣傳。（基礎形象運用）第二階段:售樓處外包裝、建筑外立面、道路標示牌、商場掛旗、軟文、平面秀稿等 （深化形象沖擊）第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達）第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報等；(演繹形象內涵)目的：康復路市場在經(jīng)營模式上較為單一，在經(jīng)營管理的意識上也嚴重缺乏，在批發(fā)市場的開發(fā)與運作上仍欠缺專業(yè)性，對于如何運作與有效的操作于批發(fā)市場仍存在著各個方面的不足。營銷推廣計劃與實施一、宣傳目的與實施 本案的宣傳目標則是改變與突破現(xiàn)有康復路的市場形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的存在。本案擁有各類電梯90多部，其中包括對扶梯、垂直電梯、觀光梯與貨遞的有效布局進行細致考慮。避免盲區(qū)是商業(yè)項目最為重視的問題，不僅關系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營的狀況問題?！袒诒卷椖克幍氖行鲁侵行奈恢眉靶驴祻吐泛诵牡貥宋恢茫F(xiàn)方案立面風格應具有地標性的相關特征。本案的樓層業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場規(guī)律?！淌袌龅牟淮_定性，讓其在經(jīng)營權的價格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計算而出的價格，另一種方式則高于此類價格，以此為促進產(chǎn)權商鋪銷售的最大化?！瘫景冈谑袌鲂麄鞣矫嫘柰ㄟ^各種方式進行造勢，使其消費者的心理價位高于本案最終的價格定位，便于快速去化。范圍：*從事多年經(jīng)營事業(yè)的個體者 *擁有產(chǎn)品（品牌）區(qū)域代理權企業(yè)或個人者；*不滿足于現(xiàn)有工作模式，而有意投身于經(jīng)營事業(yè)者；*繼承家業(yè)的個人或團體者；特征：品牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商：*一般愿意通過租用或聯(lián)營的形式獲得經(jīng)營場地；*對統(tǒng)一管理要求較高；*一般實力較強，愿意承擔高租金，獲得好地段。繼承原有康復路之繁華景象，超越原有康復路之現(xiàn)況。商貿：是集于物流、商流、信息流為一體的交易場所。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個批零兼營雙重業(yè)態(tài)相結合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場。規(guī)模超大，業(yè)種齊全、為永久性產(chǎn)權式物業(yè)。因此，造在商業(yè)氛圍濃厚，客戶資源龐大。康復路已經(jīng)過了20多年的發(fā)展，形成今天為人熟知的以批發(fā)市場為主的核心商圈。市場分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃一、項目基礎狀況與商圈概況 ，建筑面積21萬平方米，總投資達8億人民幣，是目前國內民營企業(yè)在西部投資規(guī)模最大的商業(yè)項目。它在于創(chuàng)新，在于被后來者所追仿的理念，更在于它應勢于市場需求而早先存在。批零兼營的承傳追隨者據(jù)市場調研的清晰化，本案的大規(guī)模則具有相應的優(yōu)勢與劣勢，同時也結合于市場的特性，本案必須以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式進行消化規(guī)模的龐大性。而作為本案，管理更為關鍵，因本案是批發(fā)與零售雙重業(yè)態(tài)均具備的商業(yè)物業(yè)。同時對于經(jīng)營方面沒有太多的要求，而作為本案則需要在經(jīng)營方面實現(xiàn)突破，一方面以西北地區(qū)為首要銷售網(wǎng)絡，大至全國各地的主要城市，同時也需拓展國外市場。還需充分考慮零售功能的實質性，建議在每一個樓層設定餐飲功能，解決經(jīng)營戶的用餐與休息需求。以其達到在項目定位上的突破，這一定位將有效地抑制對手的競爭，實現(xiàn)經(jīng)營差異化、客戶資源網(wǎng)絡化、產(chǎn)品質量優(yōu)質化等。使其具備零售與批發(fā)雙重特征。因此，我司在對本項目的商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位是基于反復的市場調研和同類市場的論證之上，具有很強的市場競爭力和吸引力。外部公共環(huán)境是市場的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設計上追求時代氣息，配套環(huán)境協(xié)調一致的主題風格，當然還包括公共停車場、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購物工具、快餐吧等；內部環(huán)境設計購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡、供水、電暖設備、保安、報警、防火、餐飲配套等。在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務活動。一方面，為了業(yè)務的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設施，另一方面，批發(fā)業(yè)務通常在下午34點鐘結束，需要一個消費的空間。項目的總體定位本項目立足于服務周邊市場，集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強大輻射力的大型現(xiàn)代化物流交易中心（一個具備批零兼售的倉儲式交易中心誕生）項目的功能定位與組合展示、交易功能區(qū)該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。以“做得旺”為終極目標，進行招商定位，功能劃分和商戶組合。本案所打造的目的是繼承原康復路的商業(yè)氣勢，提升現(xiàn)有康復路的商業(yè)功能與購物環(huán)境，同時更進一步的完善現(xiàn)有產(chǎn)品組合與商家組合。如前期市場造勢、外地市場探訪、核心策略確立、最佳手段運用等問題上做足功夫，方能達到“短、平、快”的實施目的，最終實現(xiàn)擊敗潛在競爭者的目標。另一以“冷度”狀況，出現(xiàn)這種情況時則立即進行外圍市場轉向本地市場的吸納策略。而作為本案如何制勝于市場，核心策略是什么，所運用的組合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取勝于市場的關鍵。對于這類型的客戶，是本案的關鍵所在，也是本案的困難所在。這個未來批發(fā)市場關系生存性的關鍵問題。形象力的提升：對于傳統(tǒng)批發(fā)市場固有的形象必將得到改變，以優(yōu)化購物環(huán)境是本案的基本目標。同時，主要目標同鎖定于康復路市場，由于客戶資源有限。同時，批發(fā)市場依然是純購物功能，無餐飲、休閑、娛樂、展示等功能的存在。批發(fā)市場必將讓全國及西安本地各類投資者將眼光瞄向于康復路市場各大物業(yè)，而現(xiàn)有康復路市場則是經(jīng)營者為主體，他們主要是購買經(jīng)營權或實施租賃權的方式進行經(jīng)營。1997，98年左右長樂路周邊90年代初期建造的第二代室內的批發(fā)商場逐漸形成氣候，長纓西路上鞋類批發(fā)市場興起，但康復路市場硬件配套設施還停留在建設初期的水平，造成客戶一定程度上分流，進入一個回落階段?？祻吐飞倘κ且苑棡橹鞯膶I(yè)型批發(fā)市場，涉及到服飾、皮具、鞋業(yè)、小商品、輕紡等類的市場。改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的大發(fā)展促進著這座城市已經(jīng)成為西部地區(qū)經(jīng)濟龍頭的地位。從東大街富有傳奇色彩的騾馬市商業(yè)步行街、東方之星，到西大街以時代盛典、唐人街為代表的西部仿古第一街，再到北大街的宏府大廈、解放路的裕朗國際73 / 74目 錄前言 …………………………………………………………（3）市場分析 ……………………………………………………（4）一、 項目背景 ……………………………………………（4）二、 西安市場商業(yè)現(xiàn)狀 …………………………………（5）三、 康復路批發(fā)市場發(fā)展歷程……………………………（6）四、 西安投資市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢………………………（7）五、 市場核心問題呈現(xiàn)……………………………………（8）六、 打造本案之市場方向…………………………………（10）七、 市場致勝策略的必然性………………………………（12）項目定位總體戰(zhàn)略與策劃思路 …………………………（14）一、 項目開發(fā)目標 ……………………….….….………（14）二、 項目原則及思路 ……………………………………（16）三、 項目整體定位概念 …………………………………（17）四、 項目競爭策略與作用 ………………………………（18）五、 提升本案定位之思路…………………………………（22）市場分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃…………………………… …（24）一、 項目基礎狀況概括與商圈概況 ……………………（24）二、 項目區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析 ……………………………（25）三、項目SWOT分析 ………………………………………（26）四、市場分體定位 ………………………………………（27）五、項目建筑規(guī)劃建議 ………………………………….（36）營銷推廣計劃與實施 …………………………………（39）一、 宣傳目的與實施計劃 ……………………………（39）二、 前期媒體統(tǒng)籌安排 ………………………………（44）三、 銷售推廣方案 ………………………………….（46