【正文】 。注意事項(1).定金收取額原則上為二萬元。(6).合同簽定后，銷售人員仍需與客戶保持聯(lián)系，以確保后幾期樓款的按時交付或按揭工作的順利開展。2） 對于高檔物業(yè)的購買者使用者，他們通常認為高檔物業(yè)的房型應理所當然是十分合理的。本案為海濱渡假別墅，購置物業(yè)絕大部分為外省市客戶，裝修別墅所需花的設計、裝修、采購建村的時間要花三個月以上，由客戶自行裝修極其不便，縣城請裝修公司進行異地裝修無法對裝修過程中不合理之處進行合理修正，就算請個裝修監(jiān)理也無法保證裝修的質量和功能的完善。（八）直銷與電話直銷的組合銷售利用大通基業(yè)已掌握的大量外企與高檔俱樂部成員名錄進行直接有效的一對一式銷售。優(yōu)點：可直接有效地將廣告與促銷費用用在目標客戶身上，達到了廣告推廣的最大效益值，并縮短了廣告告之周期，加速購買行為的產(chǎn)生。只有真正具有實力的一流國際物業(yè)公司才能來真正的國際化海景高尚別墅物業(yè)管理理念。 本案的客戶群針對的是北京地區(qū)高層次高購買力的客戶，這樣一個人群對購買物業(yè)的每一個細節(jié)都會挑剔，更不去沒有檔次的地方，進行參觀或消費 。4）每年需支付4000元活動費5）以俱樂部提供的游艇為主，業(yè)主的飛碟艇為輔。（十二）市場環(huán)境分析：本案物業(yè)現(xiàn)場位于秦皇島市，目標銷售市場在北京，為了明確本案的市場定位，堅定市場推廣信心，特對本案市場環(huán)境做以下分析：（一）、北京市場環(huán)境分析1）、北京市2001年別墅市場，應該說是硝煙彌漫，竟爭激烈。③．同類物業(yè)的稀缺性。2）、四通集團開發(fā)的“碧海藍天”一期雖然同為秦皇島地區(qū)的景物業(yè)，進行深入的分析，才能得出結論：①．“碧海藍天”報價為3350元/M2，但其價格為內部認購價，且為毛坯公寓期房，如果完全提升到與本案相同的市場推廣價格角度來看，可以明顯得出以下價格。4）、本案是距北京最近的私家高檔海景 別墅始終是具有唯一性的極佳賣點。3）、目前在北京銷售推廣的海南海景別墅，產(chǎn)品形象均不夠良好，且市場推廣手法單一，宣傳力度不足，鳳形成品牌號召力更無法滿足本案目標客戶群的心理需 求。本神機妙算的目標客戶購買Ｔownhouse的可能性不大，而Ｔownhousere的目標客戶群購買本案的可能性也較小。3）、海南等具有豐富海資源的地區(qū)也在北京緊鑼密鼓地推銷著各自的海濱渡假別墅。注：本會所的真正成立，需發(fā)商委派專人或專門工作組將俱樂部各項活動與服務內容在市場推選前全部落實到位。2）自愿式加入。 本案為異地銷售個案，由于客戶無法，很方便直接地看到本案的別現(xiàn)場，因此做考“第一印象“的北京售樓處就顯得尤為重要。理由如下：1， 著名物業(yè)公司的入駐將為本案帶來意想不到的巨大隱形價值——品牌。 在這些有明確名錄的準客戶經(jīng)常可能看到的特殊媒體上投放適當廣告，或在其經(jīng)常出入的場所進行資料派發(fā)或免費資料索取（如在高級茶餐廳或高級酒吧內放置免費索取的物業(yè)資料。樣板房裝修的好壞，將直接影響銷售進展的順利與否。加深客戶對物業(yè)的投資決心，促使更多目標客戶對該物業(yè)產(chǎn)生興趣。在參觀樣板房期間，可以讓客戶坐靠沙發(fā)、辦公桌椅、梳妝臺、領先窗邊遠眺大海，會使客戶產(chǎn)生留戀往返的感覺，進而支除客戶在參觀毛坯房時所產(chǎn)生的房型差的直觀感覺，毛坯房和精裝修房的強烈反差將使參觀客戶留下更深刻舒適、高貴的正面印象。(3).簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金(4).簽約成交后，付上《客戶須知》，以便日后辦理登記備案，銀行貸款事宜。(3).依定單內容、格式，正確填寫總價、門牌號、付款方式等，客戶和經(jīng)辦人簽字，加蓋公章。(3).每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。五、帶看現(xiàn)場基本動作(1).結合工地現(xiàn)場和周邊特征邊走邊介紹。(4).針對客戶的疑惑點進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(4).沒有客戶時,也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、詢問。第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等個人背景情況的資訊。 可在介紹業(yè)務知識后，閑聊時，談一些讓客戶感興趣的話，發(fā)揮自己的想象力，切合實際地與客戶攀談有關房產(chǎn)的東西，讓客戶對你留下一個深刻的印象。營銷：一定要有一支素質高的營銷隊伍；一定要有一支敬業(yè)的營銷隊伍。如：甲小姐帶了客戶到現(xiàn)場看房后，又回到售樓處；乙小姐可以倒一杯茶給客戶（地段較偏僻，天氣寒冷）不管最后此客戶未購或已購，因我們的態(tài)度真誠被他感動，那么我們可以從他的口徑中介紹他的朋友來看房（客戶群）（二）強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需要： 建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作一個富于經(jīng)驗和同情心的擇業(yè)顧問。 具備良好的禮儀風范。三、 培訓目標具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟、房屋建筑、市場營銷和公關禮儀的基本知識，熟悉與房地產(chǎn)有關的法律、政策以及市場行情，能較好地理解營銷策劃方案的基本思路和關鍵環(huán)節(jié)，并熟練運用各種營銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務。二、 培訓要求 遵守國家法律和有關的行業(yè)規(guī)范。負責市場調研計劃的展開與執(zhí)行。負責企劃再現(xiàn)的計劃與執(zhí)行。５．電子樓書（８萬）（一）.營銷隊伍的組織構架及人員分配營銷總監(jiān) 負責整個樓盤從調研、企劃到業(yè)務推進等全部過程，統(tǒng)率作業(yè)。216。國海飯店提供免費住宿三天。比賽設一、二、三等獎，在比賽分組評獎結束后，于北京五星級大酒店大堂內或北京大型高檔商場大堂內進行得獎作品展覽，同時將攝有本案物業(yè)形象的得獎作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎作品同時展出。若業(yè)績拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強打，并在條件細則上，將利益基準向客戶傾斜。每月升幅$50200/M2 ，至一定價位，愈往后，價格愈會成為障礙，業(yè)績拓展可能會遇到瓶頸。【付款方式】 一次性付款 ①②分期付款 6月（預售合同簽定） 付房屋總價40%7月份 付房屋總價25%8月份 付房屋總價25%9月份 付房屋總價10%銀行按揭貸款 簽定預售合同：房屋總價20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價70%80%【促銷優(yōu)惠】即買即送飛碟艇一艘超值會員VIP卡 開盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 每戶送車位一個每戶送小型氧吧定價說明：起價于該價位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位沿海觀景別墅，起價$888/M2 ，有很好的價格、品質比，便于形成強有力的銷售攻勢。付款方式和促銷優(yōu)惠的靈活運用可彌補高價位的缺陷，為擴大銷售業(yè)績服務。第四階段：促銷期主訴求點：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》時間：一個半月 1． 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。3. 根據(jù)前一個時期的反應，對客戶心理層次、需求有了較好的把握，在各環(huán)節(jié)中充分調動客戶情緒，制造氣氛，業(yè)務人員團體配合，采取逼定等方式，縮短成交期，提高成功率。4. 現(xiàn)場帶看要壓制客戶中不良反應，提高購買欲望，強調景觀與地段優(yōu)點，以及同類物業(yè)的稀缺性和投資增值潛力?！射N售部門作好客戶信息反饋，理清客戶心目中優(yōu)勢房位與劣勢房位的脈絡，在價格上升過程中拉開房位價差，確保所有物業(yè)的均衡去化。本案定位于“金字塔”消費的頂層。“夏都”意為“夏天的首都”，此一含義將本案所處的地理優(yōu)越性充分地表達了出來，因絕大多數(shù)的北京人都知道中國夏天的“首都”就是全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市下轄的“北戴河”。但根據(jù)本物業(yè)的具體情 況來看，要達到這種標準是不可能的，所以只有盡可能的 在原有的建筑基礎上進行修改。（此處為本物業(yè)的最佳賣點）雖說是十年前的設計，但從現(xiàn)代的房型理念來說“大廳小臥”也充分的從本物業(yè)的細節(jié)中看出來，例如以D套單元為例：一樓的客廳極為方正，可謂是270度的超廣闊視野，若大的30平米空間只有一扇進門（此種設計在當今仍為高手之作）從而使室內的總體設計更趨向人性化。定位于該階層人士進行的有的放矢的企劃、營銷組織，將保障本案價格空間的有效拓展。產(chǎn)品特性：本案位于全國優(yōu)秀旅游城市秦皇島市郊，瀕臨渤海灣，距北京260公里，距山海關、北戴河各18公里，同時，本案是距離北京最近的距海水僅20米的真正的海濱別墅。基于對本案目標市場的詳細調查及本案在地理位置上的先天因素，結合體案固有的產(chǎn)品特性，總結本案目標客源如下：1．客源區(qū)域：區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計百分比80%10%5%5%100%2．客戶購屋動機：購屋動機休閑度假投資合計百分比80%20%100%3．客戶年齡：年齡25~3031~3536~4041~4546~5051以上合計百分比5%10%20%35%20%10%100%4．購買群體：群體個人單位合計百分比70%30%100%根椐目標客戶預估的情況分析，本案認同度最大的客戶群應為北京等周邊地區(qū)以二次置業(yè)群體為主的年齡為35~45歲之間的中年購買群，其中以留學歸國創(chuàng)業(yè)者為主。針對于此，文化包裝應為本案營銷的一帖上好秘方。本案以自身先天優(yōu)勢所體現(xiàn)出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動的是建立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權生活形態(tài)內涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質需求的齊全的功能性產(chǎn)品設置，更為重要的是應該考慮本案產(chǎn)品設置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。缺點：當然，本物業(yè)的缺點是無庸質疑的，以下一一列舉 窗框太小 ——— 本物業(yè)的最佳賣點