【正文】 。注意事項(xiàng)(1).定金收取額原則上為二萬(wàn)元。(6).合同簽定后，銷售人員仍需與客戶保持聯(lián)系，以確保后幾期樓款的按時(shí)交付或按揭工作的順利開(kāi)展。2） 對(duì)于高檔物業(yè)的購(gòu)買者使用者，他們通常認(rèn)為高檔物業(yè)的房型應(yīng)理所當(dāng)然是十分合理的。本案為海濱渡假別墅，購(gòu)置物業(yè)絕大部分為外省市客戶，裝修別墅所需花的設(shè)計(jì)、裝修、采購(gòu)建村的時(shí)間要花三個(gè)月以上，由客戶自行裝修極其不便，縣城請(qǐng)裝修公司進(jìn)行異地裝修無(wú)法對(duì)裝修過(guò)程中不合理之處進(jìn)行合理修正，就算請(qǐng)個(gè)裝修監(jiān)理也無(wú)法保證裝修的質(zhì)量和功能的完善。（八）直銷與電話直銷的組合銷售利用大通基業(yè)已掌握的大量外企與高檔俱樂(lè)部成員名錄進(jìn)行直接有效的一對(duì)一式銷售。優(yōu)點(diǎn)：可直接有效地將廣告與促銷費(fèi)用用在目標(biāo)客戶身上，達(dá)到了廣告推廣的最大效益值，并縮短了廣告告之周期，加速購(gòu)買行為的產(chǎn)生。只有真正具有實(shí)力的一流國(guó)際物業(yè)公司才能來(lái)真正的國(guó)際化海景高尚別墅物業(yè)管理理念。 本案的客戶群針對(duì)的是北京地區(qū)高層次高購(gòu)買力的客戶，這樣一個(gè)人群對(duì)購(gòu)買物業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)挑剔，更不去沒(méi)有檔次的地方，進(jìn)行參觀或消費(fèi) 。4）每年需支付4000元活動(dòng)費(fèi)5）以俱樂(lè)部提供的游艇為主，業(yè)主的飛碟艇為輔。（十二）市場(chǎng)環(huán)境分析：本案物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)位于秦皇島市，目標(biāo)銷售市場(chǎng)在北京，為了明確本案的市場(chǎng)定位，堅(jiān)定市場(chǎng)推廣信心，特對(duì)本案市場(chǎng)環(huán)境做以下分析：（一）、北京市場(chǎng)環(huán)境分析1）、北京市2001年別墅市場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)是硝煙彌漫，竟?fàn)幖ち?。③．同類物業(yè)的稀缺性。2）、四通集團(tuán)開(kāi)發(fā)的“碧海藍(lán)天”一期雖然同為秦皇島地區(qū)的景物業(yè)，進(jìn)行深入的分析，才能得出結(jié)論：①．“碧海藍(lán)天”報(bào)價(jià)為3350元/M2，但其價(jià)格為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)，且為毛坯公寓期房，如果完全提升到與本案相同的市場(chǎng)推廣價(jià)格角度來(lái)看，可以明顯得出以下價(jià)格。4）、本案是距北京最近的私家高檔海景 別墅始終是具有唯一性的極佳賣點(diǎn)。3）、目前在北京銷售推廣的海南海景別墅，產(chǎn)品形象均不夠良好，且市場(chǎng)推廣手法單一，宣傳力度不足，鳳形成品牌號(hào)召力更無(wú)法滿足本案目標(biāo)客戶群的心理需 求。本神機(jī)妙算的目標(biāo)客戶購(gòu)買Ｔownhouse的可能性不大，而Ｔownhousere的目標(biāo)客戶群購(gòu)買本案的可能性也較小。3）、海南等具有豐富海資源的地區(qū)也在北京緊鑼密鼓地推銷著各自的海濱渡假別墅。注：本會(huì)所的真正成立，需發(fā)商委派專人或?qū)ｉT工作組將俱樂(lè)部各項(xiàng)活動(dòng)與服務(wù)內(nèi)容在市場(chǎng)推選前全部落實(shí)到位。2）自愿式加入。 本案為異地銷售個(gè)案，由于客戶無(wú)法，很方便直接地看到本案的別現(xiàn)場(chǎng)，因此做考“第一印象“的北京售樓處就顯得尤為重要。理由如下：1， 著名物業(yè)公司的入駐將為本案帶來(lái)意想不到的巨大隱形價(jià)值——品牌。 在這些有明確名錄的準(zhǔn)客戶經(jīng)常可能看到的特殊媒體上投放適當(dāng)廣告，或在其經(jīng)常出入的場(chǎng)所進(jìn)行資料派發(fā)或免費(fèi)資料索?。ㄈ缭诟呒?jí)茶餐廳或高級(jí)酒吧內(nèi)放置免費(fèi)索取的物業(yè)資料。樣板房裝修的好壞，將直接影響銷售進(jìn)展的順利與否。加深客戶對(duì)物業(yè)的投資決心，促使更多目標(biāo)客戶對(duì)該物業(yè)產(chǎn)生興趣。在參觀樣板房期間，可以讓客戶坐靠沙發(fā)、辦公桌椅、梳妝臺(tái)、領(lǐng)先窗邊遠(yuǎn)眺大海，會(huì)使客戶產(chǎn)生留戀往返的感覺(jué)，進(jìn)而支除客戶在參觀毛坯房時(shí)所產(chǎn)生的房型差的直觀感覺(jué)，毛坯房和精裝修房的強(qiáng)烈反差將使參觀客戶留下更深刻舒適、高貴的正面印象。(3).簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金(4).簽約成交后，付上《客戶須知》，以便日后辦理登記備案，銀行貸款事宜。(3).依定單內(nèi)容、格式，正確填寫總價(jià)、門牌號(hào)、付款方式等，客戶和經(jīng)辦人簽字，加蓋公章。(3).每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。五、帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作(1).結(jié)合工地現(xiàn)場(chǎng)和周邊特征邊走邊介紹。(4).針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。(4).沒(méi)有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、詢問(wèn)。第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等個(gè)人背景情況的資訊。 可在介紹業(yè)務(wù)知識(shí)后，閑聊時(shí)，談一些讓客戶感興趣的話，發(fā)揮自己的想象力，切合實(shí)際地與客戶攀談?dòng)嘘P(guān)房產(chǎn)的東西，讓客戶對(duì)你留下一個(gè)深刻的印象。營(yíng)銷：一定要有一支素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍；一定要有一支敬業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。如：甲小姐帶了客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房后，又回到售樓處；乙小姐可以倒一杯茶給客戶（地段較偏僻，天氣寒冷）不管最后此客戶未購(gòu)或已購(gòu)，因我們的態(tài)度真誠(chéng)被他感動(dòng)，那么我們可以從他的口徑中介紹他的朋友來(lái)看房（客戶群）（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需要： 建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作一個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)和同情心的擇業(yè)顧問(wèn)。 具備良好的禮儀風(fēng)范。三、 培訓(xùn)目標(biāo)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的人際溝通能力和影響力，掌握房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房屋建筑、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)禮儀的基本知識(shí)，熟悉與房地產(chǎn)有關(guān)的法律、政策以及市場(chǎng)行情，能較好地理解營(yíng)銷策劃方案的基本思路和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并熟練運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和技巧從事房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)。二、 培訓(xùn)要求 遵守國(guó)家法律和有關(guān)的行業(yè)規(guī)范。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的展開(kāi)與執(zhí)行。負(fù)責(zé)企劃再現(xiàn)的計(jì)劃與執(zhí)行。５．電子樓書(shū)（８萬(wàn)）（一）.營(yíng)銷隊(duì)伍的組織構(gòu)架及人員分配營(yíng)銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤從調(diào)研、企劃到業(yè)務(wù)推進(jìn)等全部過(guò)程，統(tǒng)率作業(yè)。216。國(guó)海飯店提供免費(fèi)住宿三天。比賽設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，在比賽分組評(píng)獎(jiǎng)結(jié)束后，于北京五星級(jí)大酒店大堂內(nèi)或北京大型高檔商場(chǎng)大堂內(nèi)進(jìn)行得獎(jiǎng)作品展覽，同時(shí)將攝有本案物業(yè)形象的得獎(jiǎng)作品以及本案的部份效果圖置于顯眼位置連同其它獲獎(jiǎng)作品同時(shí)展出。若業(yè)績(jī)拓展不佳，發(fā)展商貸款或包租銷售可繼續(xù)折優(yōu)強(qiáng)打，并在條件細(xì)則上，將利益基準(zhǔn)向客戶傾斜。每月升幅$50200/M2 ，至一定價(jià)位，愈往后，價(jià)格愈會(huì)成為障礙，業(yè)績(jī)拓展可能會(huì)遇到瓶頸。【付款方式】 一次性付款 ①②分期付款 6月（預(yù)售合同簽定） 付房屋總價(jià)40%7月份 付房屋總價(jià)25%8月份 付房屋總價(jià)25%9月份 付房屋總價(jià)10%銀行按揭貸款 簽定預(yù)售合同：房屋總價(jià)20%30% 銀行貸款：120年，房屋總價(jià)70%80%【促銷優(yōu)惠】即買即送飛碟艇一艘超值會(huì)員VIP卡 開(kāi)盤期特推五套特惠房（第三排別墅）$858/M2 每戶送車位一個(gè)每戶送小型氧吧定價(jià)說(shuō)明：起價(jià)于該價(jià)位，基本符合本產(chǎn)品的中高檔定位沿海觀景別墅，起價(jià)$888/M2 ，有很好的價(jià)格、品質(zhì)比，便于形成強(qiáng)有力的銷售攻勢(shì)。付款方式和促銷優(yōu)惠的靈活運(yùn)用可彌補(bǔ)高價(jià)位的缺陷，為擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)服務(wù)。第四階段：促銷期主訴求點(diǎn)：《乘勝追擊，再創(chuàng)新高》時(shí)間：一個(gè)半月 1． 用答謝式、啟事式、廣告鳴謝，推出剩余房型，激起人們興致。3. 根據(jù)前一個(gè)時(shí)期的反應(yīng)，對(duì)客戶心理層次、需求有了較好的把握，在各環(huán)節(jié)中充分調(diào)動(dòng)客戶情緒，制造氣氛，業(yè)務(wù)人員團(tuán)體配合，采取逼定等方式，縮短成交期，提高成功率。4. 現(xiàn)場(chǎng)帶看要壓制客戶中不良反應(yīng)，提高購(gòu)買欲望，強(qiáng)調(diào)景觀與地段優(yōu)點(diǎn)，以及同類物業(yè)的稀缺性和投資增值潛力?！射N售部門作好客戶信息反饋，理清客戶心目中優(yōu)勢(shì)房位與劣勢(shì)房位的脈絡(luò)，在價(jià)格上升過(guò)程中拉開(kāi)房位價(jià)差，確保所有物業(yè)的均衡去化。本案定位于“金字塔”消費(fèi)的頂層。“夏都”意為“夏天的首都”，此一含義將本案所處的地理優(yōu)越性充分地表達(dá)了出來(lái)，因絕大多數(shù)的北京人都知道中國(guó)夏天的“首都”就是全國(guó)優(yōu)秀旅游城市秦皇島市下轄的“北戴河”。但根據(jù)本物業(yè)的具體情 況來(lái)看，要達(dá)到這種標(biāo)準(zhǔn)是不可能的，所以只有盡可能的 在原有的建筑基礎(chǔ)上進(jìn)行修改。（此處為本物業(yè)的最佳賣點(diǎn)）雖說(shuō)是十年前的設(shè)計(jì)，但從現(xiàn)代的房型理念來(lái)說(shuō)“大廳小臥”也充分的從本物業(yè)的細(xì)節(jié)中看出來(lái)，例如以D套單元為例：一樓的客廳極為方正，可謂是270度的超廣闊視野，若大的30平米空間只有一扇進(jìn)門（此種設(shè)計(jì)在當(dāng)今仍為高手之作）從而使室內(nèi)的總體設(shè)計(jì)更趨向人性化。定位于該階層人士進(jìn)行的有的放矢的企劃、營(yíng)銷組織，將保障本案價(jià)格空間的有效拓展。產(chǎn)品特性：本案位于全國(guó)優(yōu)秀旅游城市秦皇島市郊，瀕臨渤海灣，距北京260公里，距山海關(guān)、北戴河各18公里，同時(shí)，本案是距離北京最近的距海水僅20米的真正的海濱別墅。基于對(duì)本案目標(biāo)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查及本案在地理位置上的先天因素，結(jié)合體案固有的產(chǎn)品特性，總結(jié)本案目標(biāo)客源如下：1．客源區(qū)域：區(qū)域北京秦皇島津、唐東北合計(jì)百分比80%10%5%5%100%2．客戶購(gòu)屋動(dòng)機(jī)：購(gòu)屋動(dòng)機(jī)休閑度假投資合計(jì)百分比80%20%100%3．客戶年齡：年齡25~3031~3536~4041~4546~5051以上合計(jì)百分比5%10%20%35%20%10%100%4．購(gòu)買群體：群體個(gè)人單位合計(jì)百分比70%30%100%根椐目標(biāo)客戶預(yù)估的情況分析，本案認(rèn)同度最大的客戶群應(yīng)為北京等周邊地區(qū)以二次置業(yè)群體為主的年齡為35~45歲之間的中年購(gòu)買群，其中以留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)者為主。針對(duì)于此，文化包裝應(yīng)為本案營(yíng)銷的一帖上好秘方。本案以自身先天優(yōu)勢(shì)所體現(xiàn)出的“極品”物業(yè)形象做為定位的核心，推動(dòng)的是建立于而又凌駕于產(chǎn)品載體之上的特權(quán)生活形態(tài)內(nèi)涵，因而產(chǎn)品定位不光要考慮滿足客戶物質(zhì)需求的齊全的功能性產(chǎn)品設(shè)置，更為重要的是應(yīng)該考慮本案產(chǎn)品設(shè)置在滿足客戶追求身份、地位等深層次心理需求方面所具有的象征性表現(xiàn)意義。缺點(diǎn)：當(dāng)然，本物業(yè)的缺點(diǎn)是無(wú)庸質(zhì)疑的，以下一一列舉 窗框太小 ——— 本物業(yè)的最佳賣點(diǎn)