【正文】 。4）、本案是距北京最近的私家高檔海景 別墅始終是具有唯一性的極佳賣點。3）、目前在北京銷售推廣的海南海景別墅，產(chǎn)品形象均不夠良好，且市場推廣手法單一，宣傳力度不足，鳳形成品牌號召力更無法滿足本案目標客戶群的心理需 求。并且其一期 物業(yè)它要以四通集團內(nèi)部消化主，不可能有太多掮 數(shù)對外銷售。這對于很關心“與誰為鄰”的高檔別墅消旨者來說是很大的抗 性。2）、四通集團開發(fā)的“碧海藍天”一期雖然同為秦皇島地區(qū)的景物業(yè)，進行深入的分析，才能得出結論：①．“碧海藍天”報價為3350元/M2，但其價格為內(nèi)部認購價，且為毛坯公寓期房，如果完全提升到與本案相同的市場推廣價格角度來看，可以明顯得出以下價格。本神機妙算的目標客戶購買Ｔownhouse的可能性不大，而Ｔownhousere的目標客戶群購買本案的可能性也較小。②． 本案的目標客戶是北京及周邊地區(qū)的“頂級”消費群。而Ｔownhouse是為北京中各階級的生活居住鍍身定造的物業(yè)。③．同類物業(yè)的稀缺性。3）、海南等具有豐富海資源的地區(qū)也在北京緊鑼密鼓地推銷著各自的海濱渡假別墅。一期內(nèi)部報價3350元/M2。不等，從售價上來看，應該說對本案在北京的市場推廣有一定的影響。（十二）市場環(huán)境分析：本案物業(yè)現(xiàn)場位于秦皇島市，目標銷售市場在北京，為了明確本案的市場定位，堅定市場推廣信心，特對本案市場環(huán)境做以下分析：（一）、北京市場環(huán)境分析1）、北京市2001年別墅市場，應該說是硝煙彌漫，竟爭激烈。注：本會所的真正成立，需發(fā)商委派專人或專門工作組將俱樂部各項活動與服務內(nèi)容在市場推選前全部落實到位。所有會員發(fā)一張北戴河暑期通行證。聯(lián)系秦皇島或北京的潛水訓練中心，組織潛水訓練營。4）每年需支付4000元活動費5）以俱樂部提供的游艇為主，業(yè)主的飛碟艇為輔。2）自愿式加入。（十一）“波賽冬”俱樂部實施概要①聯(lián)系秦皇島海上訓練場組織國際游艇俱樂部。的需要，4月30日前一定要將售樓處位置確實。 本案的客戶群針對的是北京地區(qū)高層次高購買力的客戶，這樣一個人群對購買物業(yè)的每一個細節(jié)都會挑剔，更不去沒有檔次的地方，進行參觀或消費 。 本案為異地銷售個案，由于客戶無法，很方便直接地看到本案的別現(xiàn)場，因此做考“第一印象“的北京售樓處就顯得尤為重要。理由有五： 本案為二次改選樓盤，需進行強勢的二次形象包裝投入才能改變舊的惡劣形象。著名物業(yè)公司本身對相當一批身價不菲的客戶引相當數(shù)量的客戶。只有真正具有實力的一流國際物業(yè)公司才能來真正的國際化海景高尚別墅物業(yè)管理理念。理由如下：1， 著名物業(yè)公司的入駐將為本案帶來意想不到的巨大隱形價值——品牌。同時，由于秦皇島已有一些較有規(guī)模的別墅小區(qū)，市場價格都要6000元/平方米以下，更是為本案增加了市場銷售的抗性。 （九）聘請一流國際物業(yè)公司對本案的意義：由于本案為“舊樓改造”項目，物業(yè)原來的市場形象極差，并且長年沒有實施真正意義上的物業(yè)管理。優(yōu)點：可直接有效地將廣告與促銷費用用在目標客戶身上，達到了廣告推廣的最大效益值，并縮短了廣告告之周期，加速購買行為的產(chǎn)生。 在這些有明確名錄的準客戶經(jīng)?？赡芸吹降奶厥饷襟w上投放適當廣告，或在其經(jīng)常出入的場所進行資料派發(fā)或免費資料索?。ㄈ缭诟呒壊璨蛷d或高級酒吧內(nèi)放置免費索取的物業(yè)資料。通過預先準備好的對話資料進行物業(yè)介紹。（這種方式對人力及質料都是浪費） 將物業(yè)資料直接傳真給目標客戶。（八）直銷與電話直銷的組合銷售利用大通基業(yè)已掌握的大量外企與高檔俱樂部成員名錄進行直接有效的一對一式銷售。樣板房裝修的好壞，將直接影響銷售進展的順利與否。不必親臨現(xiàn)場為客戶省時間使客戶更省心。所絕房屋全部由樣板房裝修隊伍進行精心打造，使客戶有更多選擇交房的方式，豐富了銷售菜單。本案為海濱渡假別墅，購置物業(yè)絕大部分為外省市客戶，裝修別墅所需花的設計、裝修、采購建村的時間要花三個月以上，由客戶自行裝修極其不便，縣城請裝修公司進行異地裝修無法對裝修過程中不合理之處進行合理修正，就算請個裝修監(jiān)理也無法保證裝修的質量和功能的完善。加深客戶對物業(yè)的投資決心，促使更多目標客戶對該物業(yè)產(chǎn)生興趣。因他們的生活起居、活動空間、時間，將大部分在所購別墅中度過。3） 落后的房型使物業(yè)的保值率下降，降低了海洋花園物業(yè)的投資，損失部分目標客戶市場 迅速提升物業(yè)檔次，有利于物業(yè)保值，擴大購買海洋花園別墅的目標客戶。2） 對于高檔物業(yè)的購買者使用者，他們通常認為高檔物業(yè)的房型應理所當然是十分合理的。在參觀樣板房期間，可以讓客戶坐靠沙發(fā)、辦公桌椅、梳妝臺、領先窗邊遠眺大海，會使客戶產(chǎn)生留戀往返的感覺，進而支除客戶在參觀毛坯房時所產(chǎn)生的房型差的直觀感覺，毛坯房和精裝修房的強烈反差將使參觀客戶留下更深刻舒適、高貴的正面印象。海洋花園別墅的項目建成將近十年，房型已十分落后，因而對內(nèi)部空間的布置將更為重要。 每戶戶型取二套進行不同風格的精裝修，使客戶對每戶型有直觀的選擇窨。(6).合同簽定后，銷售人員仍需與客戶保持聯(lián)系，以確保后幾期樓款的按時交付或按揭工作的順利開展。(3).簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金(4).簽約成交后，付上《客戶須知》，以便日后辦理登記備案，銀行貸款事宜。(2).對政策、法規(guī)及合同條款了解透徹。(3).折扣與付款方式的調整應及時報現(xiàn)場經(jīng)理同意。注意事項(1).定金收取額原則上為二萬元。(3).依定單內(nèi)容、格式，正確填寫總價、門牌號、付款方式等，客戶和經(jīng)辦人簽字，加蓋公章。八、成交收定基本動作(1).客戶決定購買并下定金時 ，與現(xiàn)場主管作好銷控對答交接。(2).追蹤客戶要注意時間的間隔。(2).銷售人員應對暫未成交的客戶列出重點追蹤對象，保持聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。(3).每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。注意事項(1).客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。(2).填寫過程中需體現(xiàn)客戶的聯(lián)系方式及個人資訊，客戶對產(chǎn)品的要求，成交、未成交的真正原因，以便日后追蹤訪詢。(3).按照房型圖讓客戶確實感覺自己所選的戶別。五、帶看現(xiàn)場基本動作(1).結合工地現(xiàn)場和周邊特征邊走邊介紹。(4).注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(2).了解客戶真正需求，了解客戶的主要問題點。(6).在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。(4).針對客戶的疑惑點進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。四、購買洽談基本動作(1).倒茶，寒暄，引導客戶在銷售桌前入座(2).在客戶未主動表示時，應立即主動地選擇一種類型做作試探性介紹。(3).通過交談正確把握客戶真正需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。(2).按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、沙盤、看板及樓書、DM等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品。(4).沒有客戶時,也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。注意事項(1).銷售員應儀表端正，態(tài)度親切。B、 銷售人員立即上前，熱情接待。 應將客戶來電訊息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、主管充分溝通交流。 電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、詢問。 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。(5) 馬上將所得的資訊登記、記錄。其中，與客戶的聯(lián)系方式的確定最為重要。第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等個人背景情況的資訊。(2) 通常，客戶會在電話中問及價格、地點、面積、格局、貸款等問題，銷售員在電話接聽過程中，回答問題應揚長避短，必須學會獨立處理客戶提出的各種問題，果斷、迅速地判斷處理方式，并將產(chǎn)品賣點巧妙地融入。必須主動問候“您好，XX別墅。 了解客戶的需求：談談其購房需求及總價要求。 可在介紹業(yè)務知識后，閑聊時，談一些讓客戶感興趣的話，發(fā)揮自己的想象力，切合實際地與客戶攀談有關房產(chǎn)的東西，讓客戶對你留下一個深刻的印象。（二）個人準備： 要有一個良好的開端，那么良好的開端從哪里來？ 儀表 態(tài)度（三）客戶的初次接觸： 不要急于進入推銷狀態(tài)，覺得有種急吼吼的感覺。F、隨時記下客戶需求及聯(lián)系方式，以便統(tǒng)計和跟蹤。客戶不愿到你所在的公司的樓盤來，銷售人員沒有銷售對象還談什么呢？對象跑了，這對房產(chǎn)商來說不就是一筆重大的損失嗎？ 電話接聽的目的與原則：電話接聽的最主要目的是說服和吸引客戶到售樓現(xiàn)場來，接聽電話的先生小姐必須注意：A、語調須親切，吐字須清晰易懂；B、說話的速度得當，能讓對方聽清；C、要將樓盤的特點表達出來；D、內(nèi)容要簡明扼要，通話時間不宜過長（三分鐘左右），過長既影響別人通話，亦容易給人以客戶稀少的錯覺。營銷：一定要有一支素質高的營銷隊伍；一定要有一支敬業(yè)的營銷隊伍。二、營銷概念： 企業(yè)在市場上的具體活動。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。（因接待的客戶各有不同，要挖掘自己的潛知）。如：甲小姐帶了客戶到現(xiàn)場看房后，又回到售樓處；乙小姐可以倒一杯茶給客戶（地段較偏僻，天氣寒冷）不管最后此客戶未購或已購，因我們的態(tài)度真誠被他感動，那么我們可以從他的口徑中介紹他的朋友來看房（客戶群）（二）強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需要： 建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作一個富于經(jīng)驗和同情心的擇業(yè)顧問。（付部分講義摘要）六、 培訓方式 課堂講學 小組研討 實踐操作（三）.房地產(chǎn)營銷人員素質培訓一、 營銷人員所需的職業(yè)素質：（一）優(yōu)良的服務素質 以誠為本：要用真誠去感動客戶，不要以欺騙和誤導的形式對待客戶（譬如火車……） 善待客戶，百問不煩，百陪不厭，情從心生：因我們現(xiàn)在所銷售的房子有可能是客戶中一生最大的購買（因我們所銷售的房子價格較昂貴，層次也屬于較高的），要求更加復雜，這樣決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶問題總是繁多，疑問重