【正文】 負(fù)責(zé)處理各種關(guān)系工作的規(guī)劃、執(zhí)行、控制，以確保一些必要工作確實(shí)被執(zhí)行。企業(yè)通過(guò)良好的溝通渠道，以提供人性化的消費(fèi)資訊給既有客戶與潛在消費(fèi)者。為了克服這種阻力可以采取以下方法：一、時(shí)間選擇 制度需要變化，不是說(shuō)所有的制度都可以朝令夕改，制度需要一個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定性。三、民主討論 預(yù)熱過(guò)程完成后，就要及時(shí)在會(huì)議上廣泛討論。不發(fā)文則不能體現(xiàn)制度的嚴(yán)肅性，更重要的是形成檔案，日后有據(jù)可查。外界力量可以是多方面的，如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的、專家的、同行的評(píng)斷議論等會(huì)對(duì)新制度的貫徹執(zhí)行起到推進(jìn)作用，有條件的企業(yè)還可以借助新聞媒體的力量進(jìn)行新聞運(yùn)作，員工會(huì)帶著自豪感而主動(dòng)地接受新制度。修改制度忌諱考慮不周造成不同制度的沖突和矛盾，行文不要模棱兩可，要用肯定和命令的不容置疑的語(yǔ)氣來(lái)敘述制度內(nèi)容。新制度的瓶頸期過(guò)后，有可能會(huì)有這樣那樣的特殊情況發(fā)生，執(zhí)行制度如果過(guò)于原則便是教條，教條的結(jié)果是大大傷了制度的公正性和客觀性。為什么一些表面看起來(lái)很成功的企業(yè)，最后卻以失敗收?qǐng)觯科髽I(yè)的失敗可歸結(jié)以下幾項(xiàng)因素，在企業(yè)破產(chǎn)之前往往能夠顯露出來(lái)，但遺憾的是企業(yè)管理不是沒(méi)有注意這些征兆，就是將其忽略。對(duì)于到期的應(yīng)收賬款要立即追蹤，催收賬款部門(mén)必須記錄催收的細(xì)節(jié)，與顧客討論付款方式，完全負(fù)起收款的責(zé)任。五、企業(yè)過(guò)度預(yù)支 貸款創(chuàng)業(yè)是平常的事，但是如果支撐企業(yè)的是負(fù)債而不是利潤(rùn)，企業(yè)很快就會(huì)倒閉。即使他們承認(rèn)，也執(zhí)意自行處理。 返回戴爾：不僅僅是直銷(xiāo)的成功戴爾的成功具有神話色彩，這絕不僅僅因?yàn)樗某砷L(zhǎng)速度和取得的成績(jī)，它成功的經(jīng)驗(yàn)也一直是理論界研究的課題，直銷(xiāo)？?jī)r(jià)格？戰(zhàn)略？文化？似乎都是，又似乎都不夠準(zhǔn)確，戴爾應(yīng)當(dāng)引起我們哪些思考？ GE已經(jīng)有100多年歷史，它的成功似乎已經(jīng)具有了“慣性”，而戴爾不過(guò)短短20年，卻一躍成為佼佼者，因此說(shuō)戴爾更值得中國(guó)企業(yè)家學(xué)習(xí)，戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)也從不缺乏研究者。可見(jiàn)成功經(jīng)驗(yàn)并非來(lái)自直銷(xiāo)模式，而是戴爾本身，直銷(xiāo)只不過(guò)是戴爾成功的表象。只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到像戴爾那樣以全球的眼光和胸懷去組織資源，像戴爾那樣真正地轉(zhuǎn)變成為以客戶為中心，也許戴爾就會(huì)一路高歌猛進(jìn)、戰(zhàn)無(wú)不勝，因?yàn)樗哂凶顝V大的市場(chǎng)，它有最低的成本，并因此具有無(wú)堅(jiān)不摧的力量。在戴爾的商業(yè)價(jià)值鏈條連接之下，已經(jīng)把全球各種各樣的企業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)成戴爾帝國(guó)、戴爾社會(huì)。 返回15 / 15。戴爾是一個(gè)先進(jìn)的銷(xiāo)售企業(yè)。東芝的產(chǎn)品從使用的角度可能超過(guò)戴爾，但Oracle之所以選擇用戴爾換掉東芝，原因在于戴爾的供應(yīng)能夠符合Oracle的運(yùn)營(yíng)。 也許有人會(huì)說(shuō)，因?yàn)榇鳡柺窃谔厥庑袠I(yè)——計(jì)算機(jī)行業(yè)直銷(xiāo)。這條鏈上的任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)全盤(pán)皆輸；但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這條鏈中的任何環(huán)節(jié)的問(wèn)題都不是靜止?fàn)顟B(tài)的，它會(huì)引發(fā)其他環(huán)節(jié)中一系列的危機(jī)出現(xiàn)。此外企業(yè)必須定期衡量費(fèi)用與預(yù)算，衡量企業(yè)的花費(fèi)是否合理。四、缺少財(cái)務(wù)知識(shí) 創(chuàng)業(yè)家通常具備遠(yuǎn)景規(guī)劃，能夠推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，但常常缺乏財(cái)務(wù)技能，天生樂(lè)觀的心態(tài)容易讓他們錯(cuò)誤估計(jì)企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)警。 缺乏應(yīng)收賬款催收系統(tǒng)的企業(yè)，會(huì)形成過(guò)多未支付的單據(jù)，甚至導(dǎo)致現(xiàn)金流量下降，危及企業(yè)的生存。如果企業(yè)管理者能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)這些“蛀蟲(chóng)”，并及時(shí)采取措施進(jìn)行挽救，也許企業(yè)會(huì)避免走向失敗的深淵。所以制度在最初推行時(shí)一定不要心慈手軟和馬虎大意，這是一項(xiàng)新制度的瓶頸期。如果沒(méi)有絲毫的不同意見(jiàn)，反而要引起管理者的注意，考慮該制度是否是在以犧牲企業(yè)組織的利益為代價(jià)，或是有其它方面的因素在起作用。在公開(kāi)性、透明性、時(shí)間彈性、隨機(jī)性等方面便于員工學(xué)習(xí)和議論。如果經(jīng)過(guò)大家討論，發(fā)現(xiàn)與領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)初的設(shè)想相差距離太大時(shí)，不妨慎重行事，暫緩?fù)瞥?。這時(shí)有心的人就會(huì)尋找領(lǐng)導(dǎo)要修改規(guī)章制度的根本原因，并私下在同事之間議論，甚至就此問(wèn)題展開(kāi)針?shù)h相對(duì)的爭(zhēng)論。在實(shí)際過(guò)程中，不同的頒布推行方法可能會(huì)使產(chǎn)生的效果相差懸殊。在e 化時(shí)代，客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)在于：以最快的時(shí)間與客戶作雙向溝通，迅速掌握市場(chǎng)消費(fèi)訊息，才有助于日后的銷(xiāo)售績(jī)效。在這種情況下公司要提高營(yíng)業(yè)額，應(yīng)如何做好客戶關(guān)系工作？ 答：公司營(yíng)業(yè)額要想呈現(xiàn)持續(xù)的成長(zhǎng)，就必須吸引既有的客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，并且不斷吸引新客戶上門(mén)，這樣才有可能增加銷(xiāo)售量并促使?fàn)I業(yè)額上漲。面對(duì)不同的消費(fèi)需求，以及由此引申的不同消費(fèi)心理、生活習(xí)慣、文化傾向，對(duì)于不同市場(chǎng)制定不同的策劃方案已經(jīng)是企業(yè)市場(chǎng)工作的必要之舉。 現(xiàn)場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)：農(nóng)村、城鎮(zhèn)路演在現(xiàn)場(chǎng)懸掛“A集團(tuán)向＊＊鄉(xiāng)親父老問(wèn)好”、“A啤酒榮獲釣魚(yú)臺(tái)國(guó)宴特供酒”等宣傳條幅，散發(fā)有“A啤酒”字樣的小氣球、開(kāi)瓶器、遮陽(yáng)帽等；城市路演在演出前由節(jié)目主持人代表A集團(tuán)致辭，對(duì)廣大消費(fèi)者表示感謝，并簡(jiǎn)要對(duì)A集團(tuán)和產(chǎn)品進(jìn)行介紹。據(jù)此A集團(tuán)決定城市路演以流行音樂(lè)為主要內(nèi)容，與高校學(xué)生合作，利用周末或節(jié)假日在市中心繁華地帶開(kāi)展。 農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者主要是中青年農(nóng)民，他們絕大多數(shù)對(duì)河南的地方戲曲非常熱愛(ài)，有的已經(jīng)達(dá)到癡迷的程度，《梨園春》在河南農(nóng)村的收視率達(dá)到90%以上。路演這種方式與消費(fèi)者保持零距離，具有較強(qiáng)的互動(dòng)性，能吸引眾多的消費(fèi)者積極參與，同時(shí)通過(guò)路演還能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗和銷(xiāo)售，因此路演方式是一種既能宣傳又能促銷(xiāo)的方式。最后，必須要讓員工看到他們所尊敬的人也同樣進(jìn)入改革的思想模式，這是他們樂(lè)于接受改革的重要基礎(chǔ)。 編者點(diǎn)評(píng)：在企業(yè)準(zhǔn)備變革以前，經(jīng)理人必須首先決定改革的范圍與深度。他的熱情與堅(jiān)持逐漸感動(dòng)了員工。同時(shí)，當(dāng)新的系統(tǒng)成形后，由于經(jīng)理人數(shù)變少，經(jīng)理人必須更快地對(duì)問(wèn)題有反應(yīng)、做決策。根據(jù)分行經(jīng)理描述，顧客服務(wù)緩慢最主要的原因之一，為電腦終端機(jī)操作不易。于是，他決定重賞那些有能力進(jìn)行決策、解決問(wèn)題的員工，讓他們負(fù)起責(zé)任來(lái)。如果企業(yè)想要從根本上進(jìn)行變革，例如在工作方法上從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，在指令傳遞上從由上而下到平行散布等，便需要一次改變成百上千員工的思想方法和工作態(tài)度，而這種深層次的企業(yè)改變，是一種企業(yè)文化的改造，其難度總是所有變革中最高的一項(xiàng)。讓客戶了解最后期限以及其后果。客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，被拖欠的機(jī)會(huì)越低；如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門(mén)收款，不 應(yīng)有等待的心理； 　　再次，樹(shù)立公司形象和服務(wù)精神。 　　 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)　　培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的良好習(xí)慣：貨款回收期限前一周電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。故意收購(gòu)使得那些經(jīng)營(yíng)不善而又不愿自動(dòng)出局的大股東和經(jīng)營(yíng)者面臨著被敵意接管的危險(xiǎn)，可以促使其逐步建立起科學(xué)合理的法人治理結(jié)構(gòu)，形成有效的約束制衡機(jī)制，以防止和約束“內(nèi)部人控制”現(xiàn)象的發(fā)生。也就是說(shuō)：當(dāng)收購(gòu)要約時(shí)期限屆滿，收購(gòu)者持目標(biāo)公司的股份若達(dá)到75％以上，該上市公司的股票將被終止交易。 要約收購(gòu)的股份一般是可流通的普通股；協(xié)議收購(gòu)的股份一般是非流通股(包括國(guó)有股和法人股)。要約收購(gòu)是指：繞過(guò)目標(biāo)公司董事會(huì)和管理層直接向股東發(fā)出要約，收購(gòu)全部或部分發(fā)行在外的股票，以達(dá)到對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行控制的一種收購(gòu)行為，可以現(xiàn)金、股票或二者混合形式進(jìn)行?！? 研討理論 ★ 指引操作 ★ 解讀案例 ★ 傳授密笈 ★ l 理論篇 解讀要約收購(gòu)：不久前，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)先后發(fā)生南鋼股份與成商集團(tuán)兩起要約收購(gòu)案，在市場(chǎng)中引起很大反響。要約收購(gòu)是一種怎樣的收購(gòu)方式，在我國(guó)的企業(yè)并購(gòu)中將占有怎樣的地位？一、要約收購(gòu)定義收購(gòu)上市公司的基本方法包括以下三種：協(xié)議收購(gòu)、要約收購(gòu)和委托書(shū)收購(gòu)。 要約收購(gòu)收購(gòu)人負(fù)有強(qiáng)制性要約收購(gòu)的義務(wù)；協(xié)議收購(gòu)在雙方依法成立股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同時(shí)即產(chǎn)生合同關(guān)系，只是在收購(gòu)人未履行報(bào)告和公告義務(wù)前，該股份轉(zhuǎn)讓合同處于不發(fā)生法律效力的狀態(tài)。此前不曾出現(xiàn)企業(yè)進(jìn)行要約收購(gòu)是因?yàn)椋旱谝?、《辦法》允許在一些情況下提出申請(qǐng)豁免，而沒(méi)有通過(guò)證監(jiān)會(huì)豁免的企業(yè)通常選擇減少收購(gòu)比例的做法；第二、要約收購(gòu)要經(jīng)過(guò)較多的環(huán)節(jié)，操作程序比較復(fù)雜，收購(gòu)成本較高，收購(gòu)者只有開(kāi)出高于市場(chǎng)流通價(jià)格才有可能吸引投資者售出股份；第三、在國(guó)內(nèi)進(jìn)行要約收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)也很大，《公司法》規(guī)定：社會(huì)公