環(huán)境因素與消費者行為(存儲版)
【正文】 0章 影響消費者行為的社會環(huán)境因素 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ?掌握參照群體、社會階層的含義和特點； ?理解參照群體對消費者行為的影響方式； ?了解不同社會階層消費者的行為差異； ?了解家庭購買決策及家庭生命周期對消費者行為的影響。 ? 參照群體對成員行為的影響既可以是主動的，也可以是被迫的。 3．個人特征 ? 個人在購買中的自信程度越低，他越容易求助于參照群體成員，參照群體對他的影響就越大。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 26 （一）社會階層的特點與構(gòu)成 2．社會階層的構(gòu)成 ? 美國商業(yè)心理學(xué)家和社會學(xué)家把社會階層劃分成六個層次： （ 1）上上層，約占人口總數(shù)的 1%； （ 2）上下層，約占人口總數(shù)的 2%； （ 3）中上層，約占人口總數(shù)的 12%； （ 4）中下層，約占人口總數(shù)的 30%； （ 5）下上層，約占人口總數(shù)的 35%； （ 6）下下層，約占人口總數(shù)的 20%。 （二）情境的構(gòu)成因素 1．物理環(huán)境 （ 1）顏色 （ 2）氣味 （ 3）聲音 （ 4）照明 2．人際環(huán)境 （ 1）同伴的影響 （ 2）營業(yè)員的影響 3． 時間觀念 4． 人員密度 5． 購買任務(wù) 6． 心境 2022/5/27 消費者行為學(xué) 34 二、情境的類型 （一）信息獲取情境 ? 信息獲取情境是指對消費者購買行為產(chǎn)生影響的諸如商品或商場有關(guān)信息的獲取或交流的情境。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 36 二、情境的類型 （三）消費情境 ? 消費情境是圍繞著產(chǎn)品的實際使用或消費的情境。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 38 （一）商店布局 2．商店選址 （ 1）商店選址的意義 首先，商店選址是一項長期性投資。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 43 一、消費者購買行為類型 （一）根據(jù)消費者的性格進(jìn)行劃分 1．習(xí)慣型購買行為 2．理智型購買行為 3．經(jīng)濟(jì)型購買行為 4．沖動型購買行為 5．想象型購買行為 6．不定型購買行為 2022/5/27 消費者行為學(xué) 44 （二）按照購買時的介入程度和 產(chǎn)品品牌差異的程度進(jìn)行劃分 ? 阿薩爾購買行為類型：阿薩爾根據(jù)購買過程中消費者的卷入程度以及品牌之間的差異程度，把消費者劃分為以下四種類型 —— 復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)的購買行為、習(xí)慣性的購買行為和尋求變化的購買行為。（ 2）不滿意 。 （ 2）多因素關(guān)聯(lián)的決策原則 只有所有屬性都達(dá)到了規(guī)定水平時，該商品才可被接受。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 50 4．購買決策 （ 1）消費者卷入 影響消費者卷入程度的因素有以下幾個方面： ①先前經(jīng)驗；②對負(fù)面結(jié)果的風(fēng)險預(yù)知； ③消費者的個人特征；④產(chǎn)品特征；⑤環(huán)境因素 （ 2）消費者購買行為類型 ①例行型決策：例行型購買通常分為兩種：品牌忠誠型購買 和習(xí)慣型購買。 ? 品牌標(biāo)志是指品牌中能被識別，但不能用語言直接稱呼的部分。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 58 （二）品牌選擇 4．影響消費者品牌選擇的因素 （ 1）商品本身的因素 （ 2）消費者的因素 （ 3）參考群體的影響 5．改變消費者品牌選擇的店內(nèi)影響因素 （ 1）店內(nèi)陳列 （ 2）降價與促銷 （ 3）商店布局和氣氛 （ 4）產(chǎn)品脫銷 2022/5/27 消費者行為學(xué) 59 思考與練習(xí) 1．與其他決策相比，消費者的購買決策有什么特點？ 2．影響消費者信息搜尋范圍的因素有哪些？ 3．影響消費者問題確認(rèn)的因素是什么？ 4．影響消費者商店選擇的因素主要有哪些？ 俎英華檶 。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 55 （二）品牌選擇 1．品牌的定義 ? 品牌是指用于識別產(chǎn)品或服務(wù)的名稱、術(shù)語、符號、象征或設(shè)計，或是它們的組合。 ? 購買決策同真正的購買行為并不是一回事。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 48 3．方案評價 ? 評價標(biāo)準(zhǔn)指的是用以比較不同選擇品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍或?qū)傩浴? ? 當(dāng)消費者對情境的希望與情境的實際之間存在差異時就會產(chǎn)生某種需要。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 40 （二）商品陳列 1．商品陳列的作用 一是可以充分地展示其形態(tài)美與時尚美； 二是商品陳列本身就是向顧客推薦商品； 三是對于那些積壓滯銷的商品，使其再度引起消費者的注意和興趣； 四是通過便于顧客比較和選購的商品陳列，幫助企業(yè)生產(chǎn)出滿足消費者需要的產(chǎn)品。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 37 三、影響消費者行為的物質(zhì)環(huán)境 （一）商店布局 ? 商店布局指的是商店內(nèi)外的布置和設(shè)計。 ? 商店形象是指消費者對商店所有特點的整體印象。 2022/5/27 消費者行為學(xué) 31 思考與練習(xí) 1．社會階層的特點主要表現(xiàn)在哪幾個方面？ 2．不同社會階層消費者的行為差異主要表現(xiàn)在 哪
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