【正文】 行調(diào)整，形成一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)模仿的風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場(chǎng)的需求。（2）、形象差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、形象戰(zhàn)略的專業(yè)化導(dǎo)入：完全導(dǎo)入CIS策略，統(tǒng)一企業(yè)形象，企業(yè)行為，企業(yè)理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。統(tǒng)一的宣傳口號(hào)，促銷口號(hào)等。在上文中曾提到過促銷員管理體系，由藍(lán)圖家具進(jìn)行對(duì)各經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，也有效的解決了形象與資源的不協(xié)調(diào)統(tǒng)一，解決企業(yè)的品牌形象。（4）、服務(wù)差異化：A、個(gè)性化服務(wù)：家具消費(fèi)屬于消費(fèi)者購買商品房、家裝之后建立新家必須的消費(fèi)行為，也是最后一個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)。二、定制化營銷戰(zhàn)略何謂家具定制營銷？簡(jiǎn)單地說就是家具企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位消費(fèi)者都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者根據(jù)自己的要求來設(shè)計(jì)想要的家具，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)要求來制造的個(gè)人專屬的家具。很多家具在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費(fèi)者家中頓時(shí)黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是家具款式不符合整體裝修風(fēng)格，這時(shí)就有消費(fèi)者要求裝飾公司或家具公司為其量身定做。 因此，單純從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，定制化家具對(duì)消費(fèi)者更具有親和力，與消費(fèi)者的溝通將更加順利。長(zhǎng)久的發(fā)展過程中，必將讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有明顯的抵觸情緒和不信任感覺，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受限。（2）、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大：因定制的家具具有很強(qiáng)的個(gè)性，一旦顧客稍微不滿意，這件家具很難賣再出去。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷只是定制化營銷的一部分，電話溝通和上門服務(wù)也是必不可少。 大規(guī)模定制家具設(shè)計(jì)流程： 如何才能在低成本和快速響應(yīng)市場(chǎng)的條件下保證家具產(chǎn)品的個(gè)性化和多樣化呢？低成本設(shè)計(jì)所遵循的前提是：成本是由設(shè)計(jì)決定的，尤其是很早期的概念設(shè)計(jì)決定的。 家具產(chǎn)品定義主要是利用質(zhì)量功能配置法通過對(duì)客戶需求、工程指標(biāo)、系列產(chǎn)品的映射將客戶的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為家具設(shè)計(jì)的詳細(xì)說明和資源的優(yōu)先順序，將客戶定性的描述轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)的定量指標(biāo)。 通過質(zhì)量功能配置法，在這個(gè)階段應(yīng)表達(dá)出家具整個(gè)系列新產(chǎn)品的模塊、標(biāo)準(zhǔn)零件、定制零件、定制配置和定制尺寸的各種不同組合。在進(jìn)行可調(diào)節(jié)的定制時(shí)需對(duì)各個(gè)調(diào)節(jié)功能進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)計(jì)，以免有與其它調(diào)節(jié)項(xiàng)目不相容的調(diào)節(jié)存在而降低產(chǎn)品的性能。在這個(gè)階段中多功能設(shè)計(jì)團(tuán)體要綜合考慮所有對(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的因素：功能、成本、客戶的需求、定制的范圍、產(chǎn)品系列、可制造性、易維修性、模塊之間的幾何約束與物理約束、產(chǎn)品外觀和安全性等。創(chuàng)新系列為藍(lán)圖家具“明星產(chǎn)品”，通過推廣創(chuàng)新系列來帶動(dòng)藍(lán)圖家具的整個(gè)產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，此類人群以低學(xué)歷、中等富裕家庭為主，他們對(duì)家具產(chǎn)品的選擇更趨向于務(wù)實(shí)，但又不甚了解家具的好壞，因此價(jià)格高低對(duì)他們分辨產(chǎn)品好壞有著明顯的購買因素。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在遷居和結(jié)婚之外，仍有約占市場(chǎng)份額13%左右的零散消費(fèi)群體，這部分人往往是在某個(gè)單項(xiàng)家具的選用上進(jìn)行購買，他們或者是未婚的青年，或者已進(jìn)入中年之后，再或者是家中某個(gè)家具損壞，需要選用新的家具代替。藍(lán)圖人要建立這樣一種觀點(diǎn)，認(rèn)為家具的每塊材料都有故事，是風(fēng)中搖曵的精靈，每一個(gè)家具都有生命，是藍(lán)圖家具人精神和理念的延伸，所以我們?yōu)槊恳粋€(gè)家具起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶，并讓客戶建立一種與家具的情感。色彩淡雅且時(shí)尚新潮的為年輕人設(shè)計(jì)的床，可以起名叫“愛琴?！保?。藍(lán)圖家具的品牌形象追求的是天然、環(huán)保、品位、時(shí)尚、品質(zhì)卓越、尊貴、積極的國際化品牌。因此，在產(chǎn)品線的研制上，中端產(chǎn)品宜選用明快的風(fēng)格，著重在款式和創(chuàng)新方面進(jìn)行設(shè)計(jì)與制作，木料的選擇上以中檔為主，工藝上應(yīng)有所創(chuàng)新。因此，我們建議藍(lán)圖家具在設(shè)計(jì)上分為幾個(gè)大系列，占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品線策略：根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的規(guī)格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。就企業(yè)而言，越能在產(chǎn)品生產(chǎn)周期的晚期進(jìn)行定制就越能為企業(yè)提供柔性。家具自行調(diào)節(jié)是家具根據(jù)預(yù)先設(shè)置的程序感應(yīng)客戶的需求而自行調(diào)整。通過對(duì)上限、下限及增長(zhǎng)幅度的限定來確定家具各參數(shù)的變化情況。 A、家具產(chǎn)品定義階段 完善的產(chǎn)品定義對(duì)產(chǎn)品開發(fā)是非常重要的。一套家具容易做到，而幾萬套各不相同的家具要做到絲毫不差決不是一般的企業(yè)能做到的。消費(fèi)者在家具店或網(wǎng)上定制了一套家具，通過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠的ERP及內(nèi)部的管理系統(tǒng)按部就班完成定單。這樣要求企業(yè)管理必須嚴(yán)謹(jǐn)，工作必須一絲不茍，同時(shí)也在考驗(yàn)員工的綜合素質(zhì)。在定制營銷中廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，減少了銷售環(huán)節(jié)，也減少了各種開支。 家具定制營銷的優(yōu)勢(shì)： （1）、能滿足不同消費(fèi)者對(duì)家具的不同個(gè)性需求：在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)往往根據(jù)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查，跟隨當(dāng)前家具潮流，進(jìn)行家具研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來的家具不是令所有消費(fèi)者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個(gè)人偏好。家具作為一種耐用消費(fèi)品，其功能不僅是物質(zhì)的，也是精神的，人們?cè)谶x購家具時(shí)更是具有個(gè)性化的需求。因此，建議藍(lán)圖家具建立經(jīng)銷商服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)。因此，建立經(jīng)銷商學(xué)習(xí)基金，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行組織學(xué)習(xí)和考察，讓經(jīng)銷商充分理解公司理念和前沿的家具行業(yè)理念。因此，不管是公司自備的專賣店，還是加盟合作制，仍需按公司統(tǒng)一要求，進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和治理。具體說來有如下幾種：統(tǒng)一的店標(biāo)、店名設(shè)計(jì)。事實(shí)上，個(gè)性化產(chǎn)品就是進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，以人為異，進(jìn)行突出一種新生代個(gè)性張揚(yáng)的理念。B、轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：家具設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)是易于模仿性，新的家具一出現(xiàn)，立即跟風(fēng)似的出現(xiàn)許多同類產(chǎn)品，造成知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不易保護(hù)。C、管理創(chuàng)新目標(biāo)：企業(yè)管理是保證總體目標(biāo)實(shí)施的依據(jù)，因此，建立一個(gè)完善的企業(yè)管理機(jī)制，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。集中化戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)某一領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)化技術(shù)服務(wù)。l 營銷戰(zhàn)略一、差異化營銷戰(zhàn)略目前，中國家具企業(yè)都在努力提高企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)能力，強(qiáng)化企業(yè)基礎(chǔ)管理。企業(yè)必須分辨出它能有效為之服務(wù)的、最具利潤前景的細(xì)分市場(chǎng)，深入挖潛，精耕細(xì)作。隨著資訊傳播速度的加快，國內(nèi)消費(fèi)者特別是年輕、消費(fèi)傾向高的群體對(duì)時(shí)尚潮流的關(guān)注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時(shí)尚化，以及個(gè)性化。渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營銷生態(tài)的。從一定意義上說，中國家具企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)打造市場(chǎng)品牌，取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司能力，理論上講，設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。尋找寶的顧客可以獲得大獎(jiǎng)，寶物分為一、二、三等，讓市民充分了解麒麟家具廣場(chǎng)與藍(lán)圖家具。此途徑也為進(jìn)行小區(qū)策略進(jìn)行準(zhǔn)備和實(shí)施，必要的時(shí)候可同時(shí)進(jìn)行。由此推論，如果這個(gè)家具能在某個(gè)人家中擺設(shè)，那么他周圍的朋友會(huì)認(rèn)可這個(gè)品牌，再加上使用者的虛榮心理，會(huì)對(duì)家具進(jìn)行免費(fèi)義務(wù)的推廣。l 營銷策略中國家具行業(yè)的高速成長(zhǎng)，將使其成為繼家電行業(yè)之后，中國家庭消費(fèi)品領(lǐng)域消費(fèi)者和媒體關(guān)注的又一新的熱點(diǎn)行業(yè)。對(duì)人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會(huì)方面，它應(yīng)有利于人的身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會(huì)關(guān)系。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，藍(lán)圖家具首先需要選擇好誠實(shí)守信的加盟商或代理商進(jìn)行合作，寧缺勿濫；其次，給予他們必要的激勵(lì)措施，如提高中間商的可得利潤，舉辦中間商銷售比賽，給予廣告與費(fèi)用支持等；最后，要對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，以對(duì)現(xiàn)有渠道成員進(jìn)行調(diào)整。耀幫家具聘請(qǐng)濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請(qǐng)關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實(shí)行的名人效應(yīng)策略，其目的就是要讓廣大的客戶在社會(huì)知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡?，?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的營銷觀念已過時(shí)了，好產(chǎn)品也離不開宣傳。隨著生活水平的提高，中國的消費(fèi)者會(huì)越來越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家具市場(chǎng)的“主人”。從發(fā)展趨勢(shì)來看，未來幾年內(nèi)，這個(gè)數(shù)字可能以二到三倍的速度增長(zhǎng)，并會(huì)出現(xiàn)專業(yè)化的定制化營銷家具企業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)行良性改進(jìn)。因此，藍(lán)圖家具未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)是建立一個(gè)符合市場(chǎng)變化的家具行業(yè)品牌。目標(biāo)消費(fèi)者 （1）、一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證），使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。這個(gè)觀念包涵著兩層意思，一是價(jià)格確實(shí)高，二是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格便宜的家具還是喜歡。 藍(lán)圖家具本身的標(biāo)準(zhǔn)色彩是以藍(lán)色為主，藍(lán)色代表著天空、清爽，以家具業(yè)來講，是可行可不行的，在兩可之間的一種色彩。l 藍(lán)圖家具品牌規(guī)劃　　現(xiàn)代廣告十分強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的品牌形象。售前售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者購買時(shí)的心理進(jìn)行調(diào)整，打消顧慮，從而進(jìn)行家具購買的保障。這種服務(wù)方式的營銷推廣，也需要打破常規(guī)的宣傳推廣思路，進(jìn)行專業(yè)化推廣，貼近消費(fèi)者。時(shí)尚類家具同時(shí)也是個(gè)性化家具設(shè)計(jì)風(fēng)格的體現(xiàn)，在未來年輕人購房結(jié)婚成為主要消費(fèi)對(duì)象的時(shí)候，我們可以分析一下消費(fèi)者的消費(fèi)心理，以幫助決策。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，家具市場(chǎng)的轉(zhuǎn)軌是必然的，買美感勢(shì)在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進(jìn)行感性思考的消費(fèi)群體，占領(lǐng)主流消費(fèi)市場(chǎng)。家具業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況中出現(xiàn)過多模仿，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，勢(shì)必造成某些企業(yè)的退出和新企業(yè)的興辦，因而造成大部分家具企業(yè)經(jīng)營困難。l 企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strength）：天然、環(huán)保的理念提出，在工藝上采用實(shí)木材料進(jìn)行制造，沿用實(shí)用家具的思路，正好暗合消費(fèi)市場(chǎng)的突出實(shí)用的概念，是藍(lán)圖的優(yōu)勢(shì)。因此，就出現(xiàn)了價(jià)格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大的家具產(chǎn)品同時(shí)在一個(gè)賣場(chǎng)出售，導(dǎo)致消費(fèi)者在購買選擇上更加迷茫。二、我國家具營銷存在的問題營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。如香港幾乎所有的家具廠都轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺(tái)灣在大陸投資的企業(yè)也已經(jīng)超過400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家具工業(yè)園。我們的家具廠家不能再讓消費(fèi)者在選購商品時(shí)感到迷茫。這兩天，他已經(jīng)開車逛了幾家家具廣場(chǎng)，對(duì)家具的樣式有了一個(gè)初步的印象，但仍舊沒有下定決心購買，用吳先生自己的話來說“因?yàn)椴欢揖哔|(zhì)量，怕上當(dāng)。它避免了廣告投入中的無序性和突發(fā)性。由經(jīng)銷商自建或租用銷售場(chǎng)地，完全采取采購自營方式經(jīng)營，這種情況下，經(jīng)銷商可以同時(shí)經(jīng)營多個(gè)廠家的產(chǎn)品。此外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連的近200萬平方米的家具一條街，蘇州市面積達(dá)20多萬平方米的家具市場(chǎng)，東莞市厚街鎮(zhèn)近20萬平方米的家具大道等等。從質(zhì)量上來說，“天壇牌”襯衫的質(zhì)量并不遜色于任何國際知名廠家所生產(chǎn)的服裝。這時(shí)，您的產(chǎn)品就已經(jīng)成為了該行業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。有消息指出，摩托羅拉E365手機(jī)平面廣告所使用照片的拍攝費(fèi)就高達(dá)15萬元人民幣。無論國外的何等高尖端技術(shù)只要經(jīng)過中國人的研究、分析，就再也不是秘密。培養(yǎng)品牌，要有先進(jìn)的營銷觀念，以人為本的創(chuàng)新設(shè)計(jì)思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等，需要多方面因素的整合與長(zhǎng)期的文化積淀。之所以說中國的家具業(yè)“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，原因在于大多數(shù)中小型廠家都擁有相同的生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量、工藝大體相同，產(chǎn)品樣式也十分接近。還有些同等規(guī)模的企業(yè)也已經(jīng)開始了“暗箱操作”，準(zhǔn)備全力開墾“品牌”這片處女地。放眼大江南北，每個(gè)省市都擁有自己的家具廠家，擁有自己的市場(chǎng)。關(guān)于參展方案的實(shí)施，策劃中也進(jìn)行了布置。在產(chǎn)品策略方面，加強(qiáng)藍(lán)圖家具的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，重心向個(gè)性化家具發(fā)展轉(zhuǎn)移，是這個(gè)環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)部分，對(duì)設(shè)計(jì)和服務(wù)進(jìn)行了說明，并進(jìn)行了合理化的探討和解決辦法。 完美WORD格式資料 家具營銷策劃方案一、方案概述本策劃案是為推介藍(lán)圖家具民用家具系列產(chǎn)品所進(jìn)行的整體營銷策略及相關(guān)推廣及實(shí)施部分所進(jìn)行的策劃工作，在策略上趨向于建立個(gè)性化及專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向，打造華北家具市場(chǎng)的專業(yè)家具品牌，建立家具營銷體系。其次對(duì)建立售前售后服務(wù)體系的重要性和實(shí)施步驟進(jìn)行了說明的解禁，并進(jìn)行了大致的實(shí)施細(xì)則說明。在這個(gè)方面，方案中進(jìn)行了幾個(gè)方面的探討和解決方案的策劃，以便與整個(gè)策劃有效的統(tǒng)一與搭配。群雄割據(jù)，各占一方的格局早已形成，幾大勢(shì)力主要分布在華南、華東、華北和東北等地區(qū)，其中尤以廣東省實(shí)力最強(qiáng)。如“世紀(jì)京洲”已經(jīng)引入了CIS(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，樹立了正規(guī)的品牌形象。但對(duì)于“同質(zhì)化”現(xiàn)象十分嚴(yán)重的當(dāng)今家具業(yè)，單憑這些措施根本不能克敵制勝，立于不敗之地。廣而告之雖然能解一時(shí)之渴，卻難以解決一個(gè)行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。中國人的聰明之處在于模仿。眾所周知，當(dāng)摩托羅拉的一款新型號(hào)手機(jī)開始銷售時(shí)，伴隨銷售的一定還有大量的廣告宣傳。設(shè)想一下，當(dāng)您的產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象，當(dāng)您的企業(yè)已經(jīng)成為大眾心目中的知名企業(yè)。舉一個(gè)實(shí)例：20世紀(jì)90年代初，中國生產(chǎn)的“天壇牌”男士襯衫大量銷往美國市場(chǎng)。我國的家具市場(chǎng)銷售以家具商城為主，據(jù)業(yè)內(nèi)專家不完全調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)5000平方米以上的家具流通場(chǎng)所超過2500家，1萬平方米以上的有900多家，2萬平方米以上的有500多家，3萬平方米以上的有100多家，5萬平方米以上的有30多家。我們歸納了一下國內(nèi)家具產(chǎn)品的銷售形式，主要有以下幾種：在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場(chǎng)地進(jìn)行銷售，或由經(jīng)銷商租用場(chǎng)地獨(dú)立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。整合行銷銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一條制勝之路。從他的臉上我們可以看到些許疲憊。吳先生話可能只代表了一部分消費(fèi)者的心態(tài)，可他看到的正是中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀。國內(nèi)家具市場(chǎng)國際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：自我國加入WTO以后，由于中國家具市場(chǎng)巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國內(nèi)投資辦廠。據(jù)研究，我國家具企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元的中小企業(yè)為主，他們?cè)谑袌?chǎng)開拓競(jìng)爭(zhēng)力、管理競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)