【正文】 連鎖店家庭中心大型照相機(jī)店農(nóng)協(xié)，生協(xié)百貨店其他合計(jì) 注：NEBA店指日本電氣大型協(xié)會加盟店。愛華為了構(gòu)筑持續(xù)的成本優(yōu)勢，徹底地進(jìn)行經(jīng)營合理化工作。在從新加坡向周邊國家轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地的同時(shí)，到1998年12月，全部關(guān)閉了在新加坡的生產(chǎn)工廠 《周刊鉆石》，1999年1月23日，100頁。愛華對產(chǎn)品進(jìn)行企畫生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是“能賣100萬臺”，或“如果不是全世界都能銷售的產(chǎn)品就不進(jìn)行大量生產(chǎn)” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1998年5月18日。為了提高信息共有化的效率，愛華開始建立全企業(yè)集團(tuán)的供應(yīng)鏈綜合信息系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)，從發(fā)出訂貨到受到貨物的交貨周期可以從現(xiàn)在的3個(gè)月縮短到2個(gè)月，改善經(jīng)營效率。愛華基于這種認(rèn)識，為了削減物流費(fèi)用，從95年7月開始，對日本國內(nèi)市場進(jìn)行“集裝箱式配送”經(jīng)營。40英尺的集裝箱2個(gè)，共裝運(yùn)20寸電視機(jī)624臺。在海外生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)的旁邊設(shè)置物流中心，可以馬上把商品裝入集裝箱，直接運(yùn)送到量販店。這樣，愛華把應(yīng)用集裝箱配送方式的對象限定在大型量販店。 表8：各個(gè)企業(yè)銷售費(fèi)用和一般管理費(fèi)用占銷售額的比率（單位：％）年度86年87年88年89年90年91年92年93年94年95年96年97年索尼先鋒愛華 資料來源：財(cái)務(wù)報(bào)告書。愛華持續(xù)的成本優(yōu)勢地位來自于這些差異性源泉。但是，另一面，也帶來品牌形象下降的趨勢?；诔杀緝?yōu)勢的低價(jià)格市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)成長和發(fā)展的一條道路。帶給愛華競爭優(yōu)勢的源泉有許多。愛華基于持續(xù)成本競爭優(yōu)勢實(shí)施低價(jià)格戰(zhàn)略的結(jié)果，不僅在日本國內(nèi)市場，而且在海外市場占有領(lǐng)先的地位。愛華的這個(gè)比率只有索尼的2分之1，先鋒的3分之1。例如。從這些物流據(jù)點(diǎn)把商品用集裝箱方式運(yùn)到北海道的占少牧，仙臺，東京，橫濱，名古屋，大阪，神戶，博多，關(guān)門等9個(gè)港口，最終直接運(yùn)送到大型量販店。由于家藤電機(jī)沒有自己的大型倉庫，所以家藤電機(jī)與第1貨物公司簽定契約把商品庫存在第1貨物的倉庫。對于大量銷售的量販店來說，大量進(jìn)貨也可以降低批發(fā)價(jià)格” 《周刊鉆石》，1996年6月15日，35頁。該系統(tǒng)在統(tǒng)合APPECS系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，將海外工廠，海外銷售公司，日本的總部連接在一起的生產(chǎn)銷售物流綜合系統(tǒng) 《周刊鉆石》，1999年1月23日，101頁。具體來說，1997年4月，愛華在日本國內(nèi)，東南亞，中國和歐洲地區(qū)各設(shè)立一個(gè)制造中心（MC），由總公司生產(chǎn)本部統(tǒng)轄。愛華對于小型，輕量或省電等方面的核心零部件原則上自己生產(chǎn)；對于普通型零部件，組裝等方面的業(yè)務(wù)一般委托外部生產(chǎn)。因此，愛華要實(shí)施能帶來利潤的低價(jià)格戰(zhàn)略，必須持續(xù)不斷地降低成本，維持成本優(yōu)勢。90年代以后，以量販店為中心的大型零售店在日本音響市場的流通方面占據(jù)支配地位。從零售店的角度來看，由于經(jīng)營的產(chǎn)品品種和數(shù)量增大，需要資金和營銷技術(shù)等方面的支持和指導(dǎo)，這樣通過成為大企業(yè)的系列零售店就可以獲得這些方面的幫助。在成熟的產(chǎn)品市場，相互競爭的產(chǎn)品之間同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，在創(chuàng)造產(chǎn)品差異化方面技術(shù)上的制約和費(fèi)用上的制約比較大，同時(shí)，即使創(chuàng)造出產(chǎn)品的有效差異化，模仿也較為容易。據(jù)愛華進(jìn)行的調(diào)查，在購買XG系列的購買者中，30歲以上的消費(fèi)者占了5成，40歲以上的占了3成。但是，愛華在促銷XG－330產(chǎn)品時(shí)，決定采用超市常用的注重實(shí)際利益的廣告形式，即廣告中重視把價(jià)格和功能等信息傳遞給顧客?！拔覀儧]有大企業(yè)那樣的品牌實(shí)力，如果不在吸引顧客的目光上下工夫的話，就不可能在競爭中獲勝” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1993年4月23日。如表5所示，對于音響產(chǎn)品的購買渠道選擇，消費(fèi)者從大企業(yè)的系列零售店轉(zhuǎn)向大型量販店的傾向非常明顯，所以，“如果能獲得量販店的銷售份額，也就獲得了整個(gè)市場的份額” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1994年3月24日。接著，在同年年末，向市場推出了成為大熱銷商品的機(jī)型XG－330。90年前后的音響市場，主要消費(fèi)層是10代的中小學(xué)學(xué)生。愛華在80年代后期開始，向東南亞和中國的當(dāng)?shù)毓S委托組裝產(chǎn)品。愛華在把生產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移的同時(shí)，把高附加價(jià)值的產(chǎn)品放在日本國內(nèi)大量生產(chǎn)，中級和普及型產(chǎn)品放在國外大量生產(chǎn)。人員整理圓滿解決的主要原因是當(dāng)時(shí)國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，社會上提供的雇傭機(jī)會多。當(dāng)時(shí)，由于新加坡采取的是與美元聯(lián)系的匯率政策，因此匯率穩(wěn)定，匯率風(fēng)險(xiǎn)小。例如，國家之間在基礎(chǔ)設(shè)施利用費(fèi)方面差別很大。在新加坡生產(chǎn)的產(chǎn)品向包括日本市場在內(nèi)的全球市場出口。向新加坡工廠轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品是價(jià)格為2～3萬日元左右的出口用低價(jià)格收錄機(jī)。因此，我把日本國內(nèi)的工廠和事務(wù)所賣掉，把資金拿到海外去建立新的工廠” 《周刊鉆石》，1996年6月15日，34頁。當(dāng)時(shí)日元升值，給出口產(chǎn)業(yè)打擊很大。愛華從81年以來，以O(shè)EM生產(chǎn)形式向母公司索尼提供BETA制式的VTR產(chǎn)品。同時(shí)，音響產(chǎn)品的價(jià)格競爭越來越激烈?？梢哉f通過低價(jià)格戰(zhàn)略擴(kuò)大市場份額和維持市場份額是愛華銷售額和利潤增加的最大要因。愛華的銷售額在87年為718億日元，此后持續(xù)每年增加，到97年達(dá)到3164億日元。，制造和銷售麥克風(fēng)。78年開始進(jìn)入立體聲音響領(lǐng)域，向市場推出小型組合音響“TP－S30”。 表1：愛華的基本數(shù)據(jù)年度1985年86年87年88年89年90年91年銷售額（億日元）763573718864112113831513經(jīng)常利益（億日元）海外生產(chǎn)比率（％）24354653494856年度92年93年94年95年96年97年銷售額（億日元）161617862419256028573164經(jīng)常利益（億日元）海外生產(chǎn)比率（％） 資料來源：公司財(cái)務(wù)報(bào)表?！俺杀緝?yōu)勢的戰(zhàn)略價(jià)值就在于必須具有持續(xù)性。進(jìn)一步，在出口市場，85年以后的日元大幅上升，給高出口比率的音響行業(yè)重大的打擊。這樣，日元升值，音響產(chǎn)品的低價(jià)格競爭，國內(nèi)音響市場蕭