從何開始銷售思考ppt課件(存儲版)
【正文】 價值 = 效益 – 成本 那么 … 可以通過兩種途徑來增加公司的價值： 產(chǎn)生額外的效益 或者 降低現(xiàn)有效益的成本 哪種方式更好？ 創(chuàng)造新的效益？ 還是 降低現(xiàn)有效益的成本 ? 更好的方法完全取決于客戶 是客戶決定了什么才是真正的價值！ 事實是： 不同的客戶 , 即使是在同一個行業(yè) , 對價值的理解存在著非常大的差異 市場（客戶）如何細分 ? 比如：依據(jù)規(guī)模 (80/20 法則 ) ?? 同樣規(guī)模的 3個客戶的故事 一家進取性的區(qū)域經(jīng)紀人公司 “ 不要派你的銷售人員來， 只要把你們的報價送來就可以了，報價要快而且要便宜，因為有十幾家公司都參與競爭，誰的速度快且價格低，誰將贏得我們的生意。 ” 客戶 C 要想成功，一個公司必須明白應(yīng)該按照客戶感覺價值的方式來細分市場。 學(xué)習(xí)技能的四項黃金準則 事實上，業(yè)務(wù)員之間業(yè)績上的差異并非是由業(yè)務(wù)員的個性、態(tài)度、人際交往能力或什么銷售策略所造成的，而是由組成銷售的各種行為差異造成的。 在咨詢型銷售過程中， 聆聽與建立對客戶需求的理解的能力 是最重要的銷售技能，遠比說服的技能重要的多。我們的每一個營業(yè)部均按照自己的一套行事。我們既沒有一套統(tǒng)一的流程又沒有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個營業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運作的話，我們將會把生意交給它。 咨詢型銷售 客戶不光簡單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時還要能夠充分地運用它們的核心能力，改造他們的公司和公司戰(zhàn)略，盡量利用它們的戰(zhàn)略價值關(guān)系。 小結(jié) SPIN Selling R 正確的銷售方法 ——滿足客戶需求 銷售是由拜訪組成的， 拜訪的成功與否決定了銷售成功與否
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