證券營銷實戰(zhàn)ppt課件(存儲版)
【正文】 ? 股票型基金 ? 指數(shù)基金 ? 集合理財產(chǎn)品 ? 其他 如何面對客戶的比較 ? 主動比較突出優(yōu)勢 ? 人無我有，強調(diào)獨特 ? 超完美服務法 我們賣給投資者什么？ 價值體現(xiàn)在哪里？ 賣什么？ 檢驗標準 結(jié)果 客戶關系 理財產(chǎn)品 知名度 誰手續(xù)費便宜買誰的，無忠誠度 認識 理財服務 偏愛度 有一定的偏愛 有一些忠誠度 信任 理財顧問 忠誠度 忠誠客戶 尊重 超越客戶期待 客戶關系三個發(fā)展階段 認識 信任 尊重 新員工 資深人員 理財顧問 基礎知識 營銷技巧 財富管理 VIP開發(fā) 風險管理 客戶關系 自我修煉 +證書課程 +公司內(nèi)部培訓 +外部培訓 金融產(chǎn)品銷售七大步驟 ? 銷售自己 ? 銷售公司 ? 銷售觀念 ? 提供產(chǎn)品 ? 解決異議 ? 提供服務 要求 66%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹 面向客戶的金融營銷 ? “信任 ” 、 “ 誠信 ” 是金融營銷工作的根本 ? 關注客戶的需求和風險承受能力，防止錯誤銷售 ? 營銷是日常工作 ? 營銷是基礎工作，而非魔法 第二單元 接近客戶 ? 目標客戶的正確選定 ? 客戶自動倍增的十八大營銷策略 ? 大口杯大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力 ? 如何約訪不同類型的中高端客戶 ? 面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧 ? 贊美藝術(shù) 銷售計劃與達成的關鍵 （銷售漏斗） ? 一、有數(shù)量才有質(zhì)量 ? 二、如何確保足夠的目標客戶 ? 三、如何把目標客戶變成準客戶 ? 四、如何把準客戶變成客戶 ? 五、如何管理現(xiàn)有的客戶 市場客戶 目標客戶 推進客戶 成交客戶 客戶管理 機構(gòu)客戶和個人客戶之比較 ? 機構(gòu)法人 ? 決策時間較長 ? 客戶關系多重 ? 往來金額較大 ? 產(chǎn)品設計復雜 ? 售后服務要求強 ? 需要營銷團隊營銷 ? 個人 VIP ? 決策時間較短 ? 客戶關系簡單 ? 往來金額較小 ? 產(chǎn)品設計較簡單 ? 售后服務較簡單 ? 客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn) 客戶自動倍增的十八大來源 ? 緣故關系法 ——緣出事業(yè)第一步 ? 陌生拜訪法 ——隨時隨地交換名片 ? 電話行銷 ——深耕加廣播全方位營銷 ? 十三一 ——借機接觸和交流 ? 交叉銷售 ——用第三只眼睛看客戶 ? 轉(zhuǎn)介紹 ——客戶自動倍增良策 客戶自動倍增的十八大來源 ? 目標市場法 ——找到合適自己的細分市場 ? 職團開拓法 ——善用團隊的力量 ? 優(yōu)質(zhì)服務法 ——營造客戶再次購買的機會 ? 聚會參與法 ——到人多的地方找客戶 ? 1交換名片法 ——重復利用客戶資源 ? 1舉辦講座法 ——專業(yè)展示吸引客戶 制定批量定期回訪 VIP客戶計劃 ? 服務 VIP客戶，提高手續(xù)費收入： ? ——VIP客戶之需求：專業(yè)的投資咨詢與尊貴感 ? ————專業(yè)的投資咨詢與尊貴感來自于 ? 過原話的投資產(chǎn)品（ product） ? 專業(yè)的投資理財顧問服務（ people） ? 獨立且舒適的理財銷售空間（ space） ? ——根據(jù)投資者需求提供一對一的投資咨詢服務 講座策劃要點 ? 細節(jié)決定成?。菏孪鹊木牟邉澥墙鹑趯I(yè)投資類講座成功的關鍵。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的客戶。 ? 詢問 與目標相關的問題 ——他公司的主要目標是什么？他準備如何實現(xiàn)這個目標？實現(xiàn)這個目標的最大障礙是什么？ 第四單元 創(chuàng)造價值 ? 高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟 ? 沖破你思維和行為的禁錮點 ? 創(chuàng)造客戶價值的重要性 ? 一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較 ? SPIN銷售模式的實戰(zhàn)應用 一般與優(yōu)秀的銷售行為 一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理 一般客戶經(jīng)理 01 追蹤以自己為出發(fā)點的銷售流程 02 提問了解客戶 03
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