【正文】 ☆ 與合作伙伴的簽約儀式（如物業(yè)公司）☆ 競(jìng)標(biāo)會(huì)☆ 封頂、入伙儀式 準(zhǔn)備期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目產(chǎn)品宣傳、客戶積累、業(yè)務(wù)人員達(dá)到接待能力銷售均價(jià) 略低于區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格①③⑤二、 有針對(duì)性引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，導(dǎo)引對(duì)潛在客戶起到提醒作用。此階段應(yīng)逐步建立起成交客戶分析系統(tǒng)，分別分析客戶的來(lái)源、職業(yè)、工作單位、年齡段、通過(guò)何種方式獲知樓盤，何種途徑傳播成交量最高等等一系列資料，通過(guò)圖表文字的形式逐漸積累起來(lái)，并定期及時(shí)再分析，為銷售策略調(diào)整作準(zhǔn)備。實(shí)際上本案開盤未能實(shí)現(xiàn)熱銷局面。③ 在此期間由于開放商的資金大部分回籠，銷售速度已不是工作重心，考慮為二期開盤均價(jià)1800元/平方米奠定基礎(chǔ)。爭(zhēng)取邊緣客戶，促進(jìn)老客戶介紹新客戶的主動(dòng)性，將有其他項(xiàng)目購(gòu)買意向的客戶選擇本案。調(diào)節(jié)價(jià)高的策略就是多渠道折扣，如設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、贈(zèng)設(shè)備等。掌握第一手的市場(chǎng)材料，直接了解消費(fèi)市場(chǎng)行情。② 第四章 銷售階段一、 ☉　建立口碑傳播網(wǎng)絡(luò)：通過(guò)營(yíng)銷策略，建立客群口碑網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)口碑傳播帶來(lái)客戶資 源，形成直銷。道旗：在項(xiàng)目臨近現(xiàn)場(chǎng)的渤海十二路及黃河五路路段道路兩側(cè)應(yīng)布滿項(xiàng)目的道旗，形狀為豎向長(zhǎng)方形條狀。 按揭辦理方法。◎　銷售資料 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞。紙杯\信封\信紙\名片\臺(tái)歷\手提袋\胸卡\部分標(biāo)示牌……提高本案的產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)營(yíng)銷的促動(dòng)是毋庸質(zhì)疑的。 內(nèi)容 起始時(shí)間 結(jié)束時(shí)間 周期（天） 備注 部分小區(qū)環(huán)境施工 2001/3/15 2001/6/15 90 大樹、廣場(chǎng)、雕塑、商廳、 水池綠地 樓書、鳥瞰圖設(shè)計(jì)、制作 2001/3/15 2001/6/15 90 示范單位施工 2001/4/15 2001/6/15 60 媒體大幅宣傳、廣告 2001/4/20 2001/6/30 70 報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、展會(huì) 班車站設(shè)立 2001/4/20 363路 強(qiáng)化銷售培訓(xùn) 2001/6/20 2001/6/25 5 物業(yè)管理內(nèi)容 2001/4/10 物業(yè)管理費(fèi) 2001/4/10 銷售統(tǒng)一說(shuō)辭 2001/4/01 2001/4/10 電視片制作 2001/5/01 2001/5/20 20 開盤活動(dòng)準(zhǔn)備 2001/5/30 2001/6/30 30 注：具體媒介選擇、發(fā)布時(shí)間及詳細(xì)費(fèi)用安排將隨萬(wàn)科青青家園項(xiàng)目進(jìn)度逐步跟進(jìn)完善。 兩表中的包裝費(fèi)用以青青家園項(xiàng)目包裝為主， 星園細(xì)部調(diào)整為輔， 并未包括其他老項(xiàng)目的大范圍變化和其他新項(xiàng)目啟動(dòng)所可能發(fā)生的費(fèi)用， 如有發(fā)生另行考慮。 操作分解： 平面媒體 開盤廣告、產(chǎn)品形象強(qiáng)力推廣 公關(guān)活動(dòng) 開盤活動(dòng) 廣播媒體 開盤廣告、產(chǎn)品形象強(qiáng)力推廣 線上溝通 線上開盤信息布告，產(chǎn)品形象推廣 萬(wàn)客會(huì)通訊 開盤活動(dòng)邀請(qǐng)、產(chǎn)品信息直投 七月 訴求主題：持續(xù)熱點(diǎn)報(bào)道、旺盛人氣的宣傳 達(dá)成目標(biāo)：利用前期積累的人氣在開盤期間制造的旺盛場(chǎng)面不斷刺激目標(biāo) 受眾，用平面媒體（軟文）及電視媒體不斷傳播熱銷場(chǎng)景，給 觀望者以緊迫感，促成其盡快成交 操作分解： 萬(wàn)客會(huì)通訊 開盤活動(dòng)場(chǎng)面報(bào)道、人氣展示、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、產(chǎn)品信息推廣 下期活動(dòng)預(yù)告 平面媒體 軟文表現(xiàn)產(chǎn)品受關(guān)注的程度、渲染熱烈氛圍 廣告強(qiáng)推 電視媒體 開盤活動(dòng)場(chǎng)面報(bào)道、人氣展示、產(chǎn)品信息推廣 廣播廣告 產(chǎn)品信息推廣 線上溝通 LINK產(chǎn)品信息、吸引目標(biāo)客戶關(guān)注 八月 訴求主題：答謝客戶，表現(xiàn)青青家園的認(rèn)同者、追隨者，以羊群效應(yīng)吸引 “同階層”客戶的關(guān)注 達(dá)成目標(biāo)：向受眾展示青青家園的主要客戶層面，以答謝會(huì)的名義宣傳青 青家園是精英云集的有品質(zhì)的社區(qū)，同時(shí)以口碑傳播的策略吸 引成交客戶的其他資源（朋友、同事）的關(guān)注。 操作分解： 平面媒體 形象渲染 萬(wàn)客會(huì)通訊 傳遞產(chǎn)品信息、加大預(yù)約力度 廣播廣告 項(xiàng)目加溫 公關(guān)活動(dòng) 萬(wàn)客會(huì) 植樹節(jié) 房展會(huì) 組織意向客戶在展會(huì)預(yù)約登記，做人氣積累 展示萬(wàn)科青青家園完整（熱銷）形象 五月 訴求主題：萬(wàn)科青青家園完整形象表現(xiàn)，將信息多角度針對(duì)性滲透。 達(dá)成目標(biāo)：分析過(guò)去都市生活的問(wèn)題和弊端，展現(xiàn)新世紀(jì)都市生活的前景。本次運(yùn)作，我們將適量的加入一些經(jīng)考察非常有潛力的媒體，也是為在廣告活動(dòng)中注入新鮮血液。 綜合化。 TOWNHOUSE的概念已經(jīng)開始在媒體預(yù)熱，其舒適的環(huán)境、綠化面積、共享空間、低密度的概念也已在人們心中描繪了一幅美妙的憧憬圖畫。通過(guò)早期的軟性宣傳，先建立其市場(chǎng)形象，再配合后期宣傳，有利于銷售。鐵鑄雕花的休閑座椅，兩邊再栽上月季、杜鵑，點(diǎn)綴鄰近建成花棚式長(zhǎng)廊，翠荷綠柳，鳥語(yǔ)花香，一派南國(guó)好景色。四、市場(chǎng)分析（一）海南市場(chǎng)分析七、市場(chǎng)定位（一） 項(xiàng)目市場(chǎng)定位如上所述，針對(duì)本項(xiàng)目實(shí)際之優(yōu)缺點(diǎn)，該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是銷售市場(chǎng)定位根據(jù)以上分析，認(rèn)為銷售對(duì)象主要為：（1） 本市公務(wù)員：（2） 工廠企業(yè)的中高層管理者：（3） 商人（4） 養(yǎng)老、休閑島外人士銷售對(duì)象各占比例預(yù)測(cè)銷售對(duì)象本市公務(wù)員工廠企業(yè)的中高層管理者商人養(yǎng)老、休閑島外人士其他比例15%30%30%15%10%九、整體項(xiàng)目策劃（一） 策劃包裝的重要性（二） 項(xiàng)目色調(diào)以淡黃色為主，瓦面為淡黃色稍偏紅，墻體淡黃，路邊綠草要寬，圍墻周邊要綠樹圍繞。 二、項(xiàng)目素質(zhì)分析（一） 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)１、 生態(tài)小區(qū)漸受青睞２、 交通便利３、 先天的度假素質(zhì)花園緊臨西海岸盈賓半島，規(guī)劃出高尚別致的濱海生活區(qū)，可以感受熱帶海島依海而居的浪漫情懷。全縣轄16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，境內(nèi)有6個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)和3個(gè)直屬農(nóng)（林）場(chǎng)，2001年未戶籍總?cè)丝?7萬(wàn)人。海榆中、西干線及環(huán)島西線高速公路、在建的西環(huán)鐵路穿越境內(nèi)；北部沿海有港灣15處，已建成六大碼頭，年吞吐能力達(dá)800多萬(wàn)噸，粵海鐵路開通后，南站貨運(yùn)編組站設(shè)在老城開發(fā)區(qū)內(nèi)，物流吞吐量將達(dá)到700萬(wàn)噸以上，并設(shè)有國(guó)家二級(jí)對(duì)外口岸。６、 大型的項(xiàng)目在老城相繼落戶，老城的地皮越來(lái)越稀缺，７、 和?？诘木o密關(guān)系?。ǖ乩砩希？诔鞘袛U(kuò)張后的必然方向。另外，可在各處路口設(shè)置醒目的地點(diǎn)指示牌，清楚指示本小區(qū)的位置。２、 付款方式多種付款方式的選擇可以減輕買家的負(fù)擔(dān)，參看現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)上的眾多樓盤的付款方式，大致上可分為“一次性付款”、“建筑分期”、“銀行按揭”、“優(yōu)惠免息分期”這幾種，亦有部分發(fā)展商為減輕買家負(fù)擔(dān)，將原來(lái)的七成按揭，改為九成按揭（即除銀行提供的七成按揭外，再由發(fā)展商提供二成按揭）。 CBD旁的概念，最主要是想拉近區(qū)位的關(guān)系，首先是讓客戶排除遠(yuǎn)的感覺，希望新客戶能在一開始就能消除心理障礙，同時(shí)也有利于本案整體格調(diào)的提升。 有效性。 賣點(diǎn)推廣方式 形象推廣：戶外、電視、前期報(bào)紙廣告、大型活動(dòng)、接待中心氣氛渲染、房展會(huì) 裝修展示：接待中心燈箱、樣板間、中后期報(bào)紙廣告、銷售資料 價(jià)格：報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)接待 商業(yè)：招商活動(dòng)、軟性廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝 環(huán)境展示：大型商業(yè)活動(dòng)、萬(wàn)客會(huì)定期活動(dòng)、圖片、軟性文章 戶型：銷售資料、報(bào)紙廣告、軟性文章 推廣節(jié)奏、方式及內(nèi)容： 形象推廣期：2001年1月——2001年2月