【正文】 勝千里。團(tuán)購(gòu)渠道應(yīng)作為一個(gè)和分銷、商超、大賣場(chǎng)等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專門的組織進(jìn)行開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)。如：河北一家冰糖雪梨飲料企業(yè)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)了解到冀南某地級(jí)市有兩家大型的焦化企業(yè)，他們的員工每天工作那種環(huán)境下工作都會(huì)吸進(jìn)大量的煤粉塵，結(jié)合自己產(chǎn)品的買點(diǎn)(潤(rùn)肺清燥、止咳化痰、對(duì)急性氣管炎和上呼吸道感染有良效)的特點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)化運(yùn)作使得該企業(yè)每月都團(tuán)購(gòu)他們的產(chǎn)品給員工發(fā)福利?！　∧呈袌?chǎng)，經(jīng)銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè)，做其當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域經(jīng)銷商?！　∽屑?xì)看上述案例，不難發(fā)現(xiàn)小張的工作有多處嚴(yán)重的失誤：只做了簡(jiǎn)單銷售價(jià)格體系，沒(méi)有熟悉市場(chǎng)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有新品鋪市的激勵(lì)政策推動(dòng)；沒(méi)有和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起下市場(chǎng)，也沒(méi)有給業(yè)務(wù)鋪市的指導(dǎo)和幫助，更沒(méi)有系統(tǒng)地總結(jié)鋪市過(guò)程的得失和復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)。在鋪市前就做好這些工作，會(huì)減少后續(xù)很多不健康的市場(chǎng)隱患，也會(huì)給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)留下廠家有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、重視、正規(guī)的感受，有利于標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。如果不去一線，經(jīng)銷商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。同時(shí)，設(shè)立鋪市進(jìn)度排名，提高大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和榮辱感國(guó)產(chǎn)葡萄酒營(yíng)銷攻略近幾年，進(jìn)口葡萄酒中國(guó)市場(chǎng)的爆發(fā)增長(zhǎng)，給國(guó)產(chǎn)葡萄酒造成巨大威脅，面對(duì)外來(lái)酒挑戰(zhàn)，許多國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)措施?！　∑髽I(yè)一定要把有限資源集中到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，打造自己的根據(jù)地，在根據(jù)地精耕細(xì)作，做透做深，牢牢編織市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，在根據(jù)地的消費(fèi)者心智中，磨礪鮮明的品牌烙印，塑造區(qū)域第一的品牌地位。企業(yè)葡萄酒俱樂(lè)部一方面自主創(chuàng)建，一方面可以聯(lián)盟或嫁接已經(jīng)存在的俱樂(lè)部，如企業(yè)家俱樂(lè)部、白領(lǐng)俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部等。　　三、專賣店攻略　　葡萄酒專賣店是企業(yè)獨(dú)立投資或招商加盟的品牌形象統(tǒng)一、營(yíng)銷模式統(tǒng)一、管理體系統(tǒng)一的葡萄酒專賣店鋪，形式還包括葡萄酒窖、葡萄酒屋、葡萄酒廊。80后、90后被稱為互聯(lián)網(wǎng)一族，他們?cè)诰〇|商城、凡客誠(chéng)品、鉆石小鳥(niǎo)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)店購(gòu)買慣性驅(qū)使下，能夠接受酒類的網(wǎng)上銷售。在個(gè)性定制模式下，特定顧客可以在葡萄品種、年份、外包裝以及商標(biāo)等方面作出自己喜歡的組合。　　總之，國(guó)產(chǎn)葡萄酒面對(duì)外國(guó)葡萄酒咄咄逼人的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)該沉著冷靜、果敢應(yīng)對(duì)，需要自己在中國(guó)創(chuàng)建“根據(jù)地”市場(chǎng)，形成局部強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，積累銷量，獲得生存發(fā)展空間；可以采用葡萄酒俱樂(lè)部攻略，開(kāi)展品牌文化營(yíng)銷，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者群體；可以采取專賣店模式，與消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)，形成葡萄酒良性消費(fèi)循環(huán)；還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，牢牢抓住80、90的網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚、白領(lǐng)消費(fèi)群體；最后還可以通過(guò)“個(gè)性化攻略”，鎖定特殊群體，取得出奇制勝的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。如葡萄酒企業(yè)根據(jù)特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合以滿足特定顧客群體?！　【圃臼庆o態(tài)的，但當(dāng)我們的葡萄酒品牌與深邃、博大、趣味的文化緊密聯(lián)結(jié)起來(lái)，我們的葡萄酒品牌生命力更加活躍，吸引力更加無(wú)窮，企業(yè)獲取利益最大化也就水到渠成。俱樂(lè)部活動(dòng)時(shí)間盡量湊在晚上或節(jié)假日，以便于會(huì)員有充足的時(shí)間。當(dāng)然，“根據(jù)地”市場(chǎng)一旦建立，企業(yè)還必須采用主動(dòng)的姿態(tài)，不斷加深加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)結(jié)，一個(gè)“根據(jù)地”建設(shè)好，再不斷擴(kuò)大“根據(jù)地”地理范圍，一個(gè)省的根據(jù)地?cái)U(kuò)大為兩個(gè)省甚至三個(gè)省，發(fā)展成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，最終成長(zhǎng)為全國(guó)知名品牌。把這些轉(zhuǎn)變做好后，國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)可以開(kāi)展以下?tīng)I(yíng)銷攻略：　　一、根據(jù)地攻略　　國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)除了張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝、威龍等一線品牌，一般不具備全國(guó)市場(chǎng)的全面擴(kuò)張，明智的營(yíng)銷攻略就是要建立自己的“葡萄酒市場(chǎng)根據(jù)地”。這樣有利于凝聚人心，團(tuán)結(jié)大家完成前期鋪市工作。廠家代表一定要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪、鋪市，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和共同合作銷售。有標(biāo)準(zhǔn)才有好執(zhí)行，廠家業(yè)務(wù)應(yīng)和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計(jì)劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品項(xiàng)要求、陳列要求等逐項(xiàng)細(xì)化，讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“看得到”怎么去做?！　⌒?jiān)倥c經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商一肚抱怨——你們產(chǎn)品不行，我們鋪市過(guò)程中業(yè)務(wù)說(shuō)：產(chǎn)品知名度低、價(jià)格高、產(chǎn)品包裝不夠檔次，門店有貨暫時(shí)不需要，政策不如競(jìng)品好，產(chǎn)品質(zhì)量不夠好……經(jīng)銷商老板還說(shuō)：你看，我動(dòng)用了5輛車專門鋪市你們的新品，但是因?yàn)槟銈儺a(chǎn)品自身的問(wèn)題，我也沒(méi)辦法。經(jīng)銷商公司一般都經(jīng)銷多個(gè)品牌，新品上市的推動(dòng)如果不力，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商人員對(duì)新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進(jìn)度?！　∥医?jīng)常說(shuō)未來(lái)的營(yíng)銷是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷，如果沒(méi)有建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，怎么能運(yùn)作好團(tuán)購(gòu)渠道啊?更談不上系統(tǒng)化營(yíng)銷讓目標(biāo)消費(fèi)人群通過(guò)團(tuán)購(gòu)這個(gè)新興起體驗(yàn)銷售帶動(dòng)其它渠道動(dòng)銷了。導(dǎo)致的結(jié)果就是吃飯送禮給回扣，不可否認(rèn)的是，這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)重要手段，但絕不是唯一方法。因此，團(tuán)購(gòu)對(duì)企業(yè)和商家營(yíng)銷而言的確有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義?，F(xiàn)在想起來(lái)都覺(jué)得不可思議，激勵(lì)的力量是無(wú)窮的和巨大的。一線人員在錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁、打氣。在他們提出自己的建議時(shí)，我們要多支持多鼓勵(lì)。新員工剛進(jìn)公司，對(duì)公司的品牌和文化還很陌生。因?yàn)槲覀儺吘故且痪€人員，不是公司的培訓(xùn)部門。 　　4，勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓一個(gè)陌生的市場(chǎng)時(shí)；在你實(shí)施某個(gè)促銷策略受阻的時(shí)候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時(shí)候。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任。 　　2，不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯(cuò)的，講清道理最重要。計(jì)劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。但最關(guān)鍵的是作為經(jīng)理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。有很多公司提出了向“管理要效益”的口號(hào)，但在實(shí)際操作中經(jīng)理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。只有你來(lái)適應(yīng)工作，工作不可能來(lái)適應(yīng)你。 　　　　　2，典范權(quán)（個(gè)人魅力）也就是我們做經(jīng)理的所應(yīng)有的人格魅力，在業(yè)績(jī)不景氣的時(shí)候，仍然有一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)愿意和你并肩戰(zhàn)斗?！焙苊黠@這兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理一個(gè)是不會(huì)用權(quán)，一個(gè)濫用。除此之外，還要具備常見(jiàn)問(wèn)題的解答能力。?人員，不可小看的后衛(wèi)。擅長(zhǎng)操作市場(chǎng)的商家在陳列產(chǎn)品時(shí)往往注意六大要點(diǎn)：第一，充分利用既有空間，不讓對(duì)手有機(jī)可乘；第二，全方位、規(guī)?；涎?，營(yíng)造整體氣勢(shì)，吸引顧客注意力，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買；第三，所有規(guī)格一應(yīng)俱全，阻止競(jìng)爭(zhēng)品牌上前替代；第四，爭(zhēng)取人潮較多的位置；第五，把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置；第六，經(jīng)常保持商品價(jià)值，讓商品以整齊、清潔、新鮮的面貌面對(duì)消費(fèi)者。反復(fù)循環(huán)，堅(jiān)持不懈。還有節(jié)日的電話或短信問(wèn)候、順便介紹我們的變化。要隨時(shí)注意他的動(dòng)向，要迎來(lái)送往，不要因客戶大小而有不同態(tài)度。在與客戶交談中必須要有專門的記錄本，專本專用，做好記錄　　客戶在公司期間要以客戶為中心，圍著他轉(zhuǎn)　　每次與客戶談判前要做大量的準(zhǔn)備工作，并以書面方式記載，包括他對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等所有其他要求，每次談判結(jié)束后要有書面總結(jié)，包括客戶的具體要求，和設(shè)想、意愿、困難……及自己的設(shè)想。要爭(zhēng)取了解客戶心里的想法并盡量去滿足他。至少為以后再公關(guān)打下一個(gè)伏筆。 　　業(yè)務(wù)員的能力和時(shí)間都是有限的，一個(gè)人在一個(gè)月內(nèi)要接洽數(shù)家乃至數(shù)十家店難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的錯(cuò)誤。 　　七、洽談的心態(tài)要平和、方式要靈活。 　　我就遇到過(guò)兩起典型的“因小失大”的案例。 　　五、設(shè)法了解終端店的經(jīng)營(yíng)狀況。 　　二、充分尊重終端店決策人的個(gè)性作風(fēng)。而自覺(jué)很笨的湯姆卻從各個(gè)方面充實(shí)自己，一點(diǎn)點(diǎn)超越自己，最終成就了非凡的事業(yè)。成功就是一種不斷超越的快感每一位推銷員的推銷過(guò)程都是一部不斷超越自己的奮斗史。心動(dòng)不如行動(dòng)，將自己的真心變?yōu)閷?shí)質(zhì)性的行為，把客戶永遠(yuǎn)留在身邊。所以，一名推銷員應(yīng)該把自己對(duì)產(chǎn)品的介紹當(dāng)做自己在戰(zhàn)場(chǎng)上的武器，好使的武器是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的重要條件。后倆，終于在一家商業(yè)機(jī)構(gòu)，找到了他的第一位真正的客戶。，是為一家制造收銀機(jī)的公司做推銷，在從事這項(xiàng)工作的初期，他沒(méi)有絲毫的慶幸，覺(jué)得面對(duì)自己的總是失敗，前途毫無(wú)光明可言。每當(dāng)遇到困難退縮時(shí)，崔西就告訴自己：“你不比別人差，別人能做到的，你也一樣可以。后來(lái)，崔西總結(jié)出了一條定律：沒(méi)有不喜歡被贊美的人，只有不會(huì)贊美別人的人。一旦與客戶拉近距離了，那就離推銷成功不遠(yuǎn)了。于是他在公司內(nèi)部定期組織一次“原一平批評(píng)會(huì)”隨時(shí)反省、激勵(lì)自己。等他說(shuō)完，吉田住持平靜的說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹后，絲毫沒(méi)有引起我的興趣。1. 世界上最偉大的推銷員——2. 保險(xiǎn)業(yè)推銷之神——原一平3. 壽險(xiǎn)推銷大王——4. 國(guó)際大師級(jí)的推銷領(lǐng)袖——5. 保險(xiǎn)推銷奇才——6. 引領(lǐng)推銷理論的成功學(xué)大師——7. 銷售界的女神——柴田和子8. 銷售冠軍的締造者——9. 創(chuàng)造性銷售大師——10. 世界首屈一指的銷售點(diǎn)子大王——做一個(gè)有魅力的推銷員對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，了解自己非常重要，因?yàn)槟阃ㄟ^(guò)了解自己才能了解客戶，通過(guò)換位思考才能知道客戶心理在想什么，從而推銷自己的產(chǎn)品。原一平開(kāi)門見(jiàn)山，利用所學(xué)的保險(xiǎn)知識(shí)，開(kāi)始口若懸河的向主持介紹，勸其投保。于是他決定請(qǐng)教別人幫助認(rèn)識(shí)自己。這些信息能幫助他接近客戶，有效的與客戶溝通討論問(wèn)題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題。后來(lái)，這位女士成了崔西的忠實(shí)客戶。后來(lái)，隨著他做推銷這個(gè)工作逐步深入，推銷工作也變得順利起來(lái)了，雖然很多時(shí)候仍會(huì)被客戶拒絕，但他都能坦然接受，最終有不錯(cuò)的收獲。要成為優(yōu)秀的推銷員，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)一個(gè)人能成為優(yōu)秀的推銷員靠得不僅僅是扎實(shí)的銷售理論、優(yōu)秀的銷售技巧，更多的時(shí)候需要一種一粒，一種能打敗自己的堅(jiān)持，就像一句廣告詞說(shuō)得那樣：要對(duì)自己狠一點(diǎn)。但他牢記老板的話。倘若一問(wèn)三不知，那就很難在客戶心目中建立信任感，更別說(shuō)將產(chǎn)品賣給客戶了。柴田和子常常告訴別人。柴田和子認(rèn)為在顧客看來(lái)，一句溫馨的提示，一個(gè)細(xì)微的舉動(dòng)，一個(gè)小小的禮物，或許是他一生難以忘懷的回憶。聰明的約翰自詡是個(gè)聰明人，但一生業(yè)績(jī)平平，沒(méi)能成就任何一件大事。這就要求酒類促銷員準(zhǔn)確把握終端店負(fù)責(zé)人的心理，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)加強(qiáng)溝通，爭(zhēng)取像朋友一樣和客戶交流，洽談的成功率將大大提高。 　　有時(shí)候由于終端店決策人太忙，有時(shí)候由于對(duì)方比較傲氣故意擺譜，一些終端店老板不能輕意