【正文】 ”標示，對于用戶就是：客戶需求調研，全面解決方案，科學嚴謹實施，高效周全服務?？墒窃谶@次上我忽視了地方部門的重要性。后來我走后，要了他的聯(lián)系方式，他也說，有機會去看看你們的生產基地和做過的客戶。我們和另一家公司承擔了全縣的設備建設，但是因為資金原因我們只做兩套。我回去的時候我說完了，我們要完了，再上設備我們會很被動的。我把標書拿回來后，晚上我開始制定價格。在評委里我認識好多，采購中心的屬于中立派，教育局的四個評委（儀器站站長、主任（上次和劉局慶賀認識的）、主管技術的科員、李副局），這四個人站長肯定會打分給我，主任因為我和劉局的關系也會給我打分，科員和采購中心的評委看我的產品和表述了。我很幸運啊，他說我們現(xiàn)在不忙，你們可不可讓給我一些生意呢。 沒有永遠的敵人，只有共同利益的朋友，我再次和李副局的關系好起來，我們通過這件事情，我們的關系比以前加強了，他也在其他方面幫我很大的忙。我在公司說，我用了李副局對我的信任，他把我制定的底價給了通達公司，我呢，把底價制定的更低，這樣我就變被動為主動了。通達公司老總找到我說，你們的價格怎么這么準確。 我隨后把價格降到27300元，就這樣我就去招標了，在招標規(guī)則上采取打分制，價格占70分，價格最低者滿分70分，第二名65分，依此類推，然后采取表述的方法，把自己的產品特點、售后服務進行表述，評委打分。我心里有了底。我們的見面尷尬極了，這不是明著把關系搞僵嗎。可是見了面，我對你的印象大大改變了，你那里是經商的，一個教師阿，儒商，屬于學者型的商人，我相信你你會做得更好”。我給他演示了我們的軟件，他有些興趣了。我和市級教育部門關系頗好，我認為不是國家的認證，是不合理的，我就沒有去認證，當?shù)氐慕逃块T因為認證部門的歸屬問題到現(xiàn)在兩個部門都矛盾，官僚作風，不適應市場經濟。對于市場方面，通用的東西是不好用的，個性化需求已經來臨，軟件的定制服務已經到了。 我們在公司的發(fā)展過程中重新定位，因為一個企業(yè)在其領域中沒有做到最強時，不要隨便涉及更多業(yè)務，更不要進行跨行業(yè)經營，要保持自己的核心產業(yè)，就是要做出具有核心競爭力的產業(yè)。(待續(xù)） 公司在發(fā)展過程中隨著業(yè)務范圍的擴大，區(qū)域性公司已不具備了勢能，我們股東開了一次會議，討論公司發(fā)展的問題，最后我們訂到了北京和省會，我去考察了幾次，做了比較，北京的勢能最大，品牌效應好，但是費用比較高，省會費用低，環(huán)境都熟悉，但是對于我們一個研發(fā)生產企業(yè)，我認為不合適，我們要定位高些，不能局限到一個省，眼光要高，要敢于失敗敢于做全國的品牌。所以說客戶的價值不單指他買你的產品而帶來直接利潤，還有更多的價值需要我們挖掘。研發(fā)中心負責軟件產品的研發(fā)、教育產品中心負責教育產品的研發(fā)、生產、售后，各部門都有一個股東來負責。我們的家族文化使得我們弟兄沒有文化上差異。我一般是很少回去的，當時有個想法，把他挖過來，我算了一筆帳，他在北京打工，現(xiàn)在是一個月4000千，因為地域消費水平差異，月工資除以消費指數(shù)6就是我們這里當?shù)氐乃?，可是在北京工作誰愿意回來啊，他每年工資都要調整阿，可是一個軟件高級工程師的工資能多高啊，再者也沒有自己的事業(yè)阿，我大膽提出把公司股份分配給他1/4，這將意味著我們三人創(chuàng)業(yè)成果，在沒有得到任何直接利益時，先分配出去了，這些事情對于我處理起來非常難，因為一個是我堂弟，另外兩個人是我的合作伙伴和同學，我在中間處理不好，不但影響公司將來的發(fā)展，也會讓之間的親情和友情變成仇人的，我考慮了很多，在沒有和我堂弟任何接觸的情況下，我們股東開了會，說明情況，我把利弊都說清楚，我們股東都很支持我的想法。一個領導不是親自管理任何事物，要能夠放權，當然不能放權給不能勝任的人，更不能放權給自己的親戚。 在這里我只是講到了教育事業(yè)部，沒有多提系統(tǒng)集成的業(yè)務，我在成立教育事業(yè)部時，是把系統(tǒng)集成事業(yè)部也獨立了，我怎么運作呢，我考慮一個公司發(fā)展不能形成龐大臃腫官僚的肌體，而是像細胞分裂，每個都能獨立靈活，每個獨立體都要能夠健康成長，這樣就能形成多個抗風險的集體，但是獨立體不是麻雀雖小五臟俱全，而是資源共享，減少浪費，不能重復投資，而是互通信息。在6月份，當?shù)亟虒W儀器展上，此產品參加了展覽，所有的轄區(qū)學校都重點參觀了我們的產品，當?shù)氐恼吖賯円卜Q贊說“當?shù)刈约旱漠a品，要大力推廣阿”。檢驗產品好壞要看市場的接受，不能局限在實驗室內，我請廣告公司給我們做了宣傳資料的策劃、設計、印刷。 有的用戶慕名找到我們，一根網(wǎng)線也要做服務，給用戶作最好的服務。 我們股東每個人都作分工，我負責管理和業(yè)務，同學焦負責商務部，同學王負責技術部。 我們幾個人約定好，每個人簽字，我們逐漸形成了每周六學習的習慣，直到現(xiàn)在。 當一股東被開除出公司時，分配方法有其余股東會議討論通過。 四、 股東五不準 不準以個人身份參于公司業(yè)務或兼任外單位職務或私自經營非公司業(yè)務。（待續(xù)） 我們開始找房子，因為當?shù)卣实拖?，用了一個月才把執(zhí)照申請下來，我們在11月15日正式開始營業(yè)，第一天營業(yè)我們就有客戶慕名找上門，我說這是好兆頭，我們會經營好的，我們晚上三個人在一個小的酒館里上商量以后的創(chuàng)業(yè)，因為我們這幾個人具有互補性，所以合作起來問題不大，但是親兄弟明算賬，不要因為是同學而忽視制定規(guī)則，商業(yè)合作一定守規(guī)矩，遵守規(guī)則才行，否則到后來連同學的關系都搭進去，不值得。我們的系統(tǒng)集成事業(yè)部業(yè)務開始了，我們在以后的時間里把“系統(tǒng)集成”宣傳作為公司亮點。這次的經歷讓我意識到技術轉化的難度。 用了一年的努力，我們的招生逐漸好起來，我們租了屬于自己的教室，又買了20臺電腦。在一所中專學校任會計（自學）教師，有時候一天能工作7個小時（站著講課），從來沒有感到累?？渴裁大w現(xiàn)政績？以前靠人力、現(xiàn)在靠科技。抓住重點向上級各個擊破，千萬不要孤注一擲，這樣你的項目丟得很可憐。這個人不積極幫你推進項目，你可以找他的上級或它的下級利用同樣的方法一定找到一個幫你推進的人。因為他分管信息化，將來軟件開始使用時，他說不能用就不可以用了。行業(yè)會議包括區(qū)級、省級、和市級會議，通過現(xiàn)場會議進行產品演示和攻關的方式投入比較小。第三種模式：“上下結合”。不管銷售是負責什么地方的，都應該首先確定自己的銷售范圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。了解了具體需求之后在公司內部尋找資源（有沒有可以借助的關系，這個關系什么時間用等等）。審批之后簽訂合同。人的品質是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質等等）的提高并不是一個短時間內可以完成的，首先必須知道自身的優(yōu)缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。新的政府采購法公布之后，政府各級采購大部分由政府采購辦公司公開執(zhí)行。和政府人員接觸了三年的時間內。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設備已經順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經提上了客戶的日程。把握節(jié)奏，步步為營 在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。有所為，有所不為在拿下了J省鐵通交換設備項目后，公司其它產品部門也都想利用這個市場關系平臺，銷售自己的產品，如通信電源、配線架等。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。客戶接受了我門的經營思想，其建設思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產品了。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。省會城市由于一期項目被我們全部得到，所以二期擴容已非華為公司莫屬。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導客戶。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設的建設思路。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。要想取得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。根據(jù)了解，華為公司的設備在J省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般?！拌F通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以后其它城市的設備選型，所以一期項目的重要性非同尋?！，F(xiàn)將整個項目的運作過程在此與大家分享。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。但該公司與J省鐵通有長期的交往，關系密切。在客戶要進行網(wǎng)絡規(guī)劃設計時，我們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益?？蛻魧θA為公司設備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設備形成的印象而已。于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時候將會怎么樣呢？”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。這樣小的建設量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設備占據(jù)市場的主導地位。把握客戶的思路B公司和Z公司在一期項目失利后，在二期項目中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產生疑慮。因為，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設備對客戶并不十分重要。在“鐵通一號工程”中，交換設備作為本地網(wǎng)核心產品，其好壞直接關系到客戶集體利益和決策者個人利益。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力’把公司的各種產品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進行交流和介紹。能夠得到客戶的認可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。以信息帶動農業(yè)產值，提高企業(yè)生產率這是我國總結國外成功經驗之后所走的必然之路。和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關能力，項目的拓展會很難。大的項目周期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。利在于政府的環(huán)節(jié)多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。各個政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。把該項目的采購流程確定。弊在于周期長，難度大。這是作為區(qū)域銷售的基本指導思路。銷售人員一定要找到一個突破口，這個突破口的作用在于幫你推進項目。所以信息中心這個人起到承上啟下的作用。主要原因就是你沒有找到人幫你推進。哥們不要急保證你的第二個項目很快就快了。我們的政府有些行業(yè)的資金年底花不完是要上繳的，如果是你你想花錢做項目體現(xiàn)政績呢，還是想把錢上繳，答案很簡單。培訓學校是辦起來，不是教委通過就萬事大吉了，很多困難都在等待我們，招生是最大的困難，電腦是借來的、教室是借來的，不能長久占用，也需要更多的資金來運轉阿，怎么辦，我的工資還算高，一個月1600元，我就把每個月的工資做我們的收入來運轉。不要滿足，要積極面對。當時系統(tǒng)集成算是很難搞懂得名詞。 因為是承包他人的公司，在業(yè)務逐漸好轉時也就有了摩擦，一個創(chuàng)業(yè)的團隊一定要有共同的目標，就是說個人不管有什么理由都一定要服從集體的意志。 股東對所持有的股份有繼承權和分紅權。 不準泄密公司業(yè)務或技術資料。 經理總結上月經營情況 討論一階段經營情況。要能夠在批評和自我批中學習提高個人的思想才行?，F(xiàn)在有些書上的東西很多，可是不要照搬，要去實踐總結。我在2000年，投資研發(fā)教育產品，我訂了一個計劃，算是戰(zhàn)略計劃，在當?shù)刈咂放茟?zhàn)略、產品戰(zhàn)略，一個公司一定要有自己核心的東西，否則受制于人，我基于這種想法，就組建了開發(fā)小組。重新做了設計方案，由我們負責技術的王來領隊，我做市場方面的監(jiān)督。一個學校的校長在展覽上拿了我們聯(lián)系地址，在8月份就給我聯(lián)系，談上此設備的意向，我自己開車去了一趟，把我們產品作了詳細地介紹，把產品的設