【正文】 以罰款（罰款額度 =月工資 /26x請(qǐng)假天數(shù)）；請(qǐng)事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動(dòng)離崗者，按曠工處理。 開 點(diǎn) ? 開點(diǎn)，努力開點(diǎn)，增加有售點(diǎn)數(shù)量。目前珠江啤酒對(duì)終端的分類主要為以下幾種 類型： 餐飲、商超、士多、夜場(chǎng)，每種類型又有細(xì)分。單位：箱 0 200 500 C B A 第六章 終端的分類管理 終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項(xiàng)目 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行人 備注 終端盤點(diǎn) 確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。 ?S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷量占比做到以下要求： ① 品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開，比晨會(huì)時(shí)間延長 60分鐘左右。 聲音洪亮、清楚。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計(jì) 劃 。 散 會(huì) 。 當(dāng)天拜訪不能離開當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈(zèng)酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請(qǐng)假。 按照品牌 /包裝清點(diǎn)存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量 回答終端的各種問題并有針對(duì)性的問詢，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品 推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計(jì)劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓(xùn) 等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競(jìng)品信息等。 銷售人員在拒絕中茁壯成長 ? 真正難纏的客戶是不拒絕而無反應(yīng)的人 ? 如果客戶對(duì)產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會(huì)主動(dòng)地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。 執(zhí)行： 一是服從指揮，二是快速行動(dòng)。 第九章 訂單與銷量 3． 訂單和銷量統(tǒng)計(jì)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范 步驟 內(nèi)容 責(zé)任人 違反處罰 備注 業(yè)務(wù)代表 下訂單 業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過程中進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫訂單 業(yè)務(wù)代表 訂單填寫不清楚罰款 20元 /次 業(yè)務(wù)代表交分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表將填寫好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷商發(fā)貨 業(yè)務(wù)代表 提交不及時(shí)延誤發(fā)貨的罰款20元 /次 分銷商蓋章或簽字確認(rèn) 分銷商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn) 分銷商 業(yè)務(wù)代表 最好是分銷商蓋章 提交文員 業(yè)務(wù)代表下一晨會(huì)結(jié)束時(shí)，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員 業(yè)務(wù)代表 延誤提交的罰款 20元 /次 文員審核 文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字 文員 審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員 20元 /次 審核有爭(zhēng)議的請(qǐng)示經(jīng)理審核 文員統(tǒng)計(jì) 文員將訂單按照終端編號(hào)依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量 文員 漏單罰款 20元 /次 匯總 文員將訂單按照編號(hào)進(jìn)行匯總存檔 文員 抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次 第十三章 報(bào)表管理 1. 辦事處經(jīng)理 項(xiàng)目 填寫時(shí)間 內(nèi)容 違反處罰 備注 日工作記錄 每日及時(shí)填寫 ? 報(bào)表必須及時(shí)填寫。面對(duì)拒絕應(yīng)擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個(gè)方面來著手： ? “ 問題來了，很好，老師來了 ” ?營銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練 ——“嫌貨才是買貨客 ” ?拒絕說明希望了解得更多，更清楚 ?拒絕必有其因，所以遇到拒絕時(shí)，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會(huì)拒絕。 檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi) POP。 業(yè)務(wù)代表 無故少攜帶罰 5元 /張，少貼罰 5元 /張，丟失罰 10元 /張 若店內(nèi)不能張貼 POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn) 業(yè)務(wù)代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價(jià) 2倍罰款 宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在日工作記錄中體現(xiàn)， 業(yè)務(wù)代表 未體現(xiàn)罰 10元 /次，丟失按照原價(jià) 2倍罰款 當(dāng)日路線 拜訪管理 路線卡所提供的信息必須真實(shí)，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。經(jīng) 理 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 帶 喊 ： “ 珠 江 啤 酒 ” ， 全 體業(yè) 務(wù) 隨 即 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 回 答 “ 必 勝 ！ ” 。 隨 后 全 體 就 坐 。無故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會(huì)的，每次罰款 500元。 坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準(zhǔn)書寫與會(huì)議無關(guān)的內(nèi)容。 第六章 終端的分類管理 ?協(xié)議終端維護(hù)基本步驟 生動(dòng)化布置： 80%以上直至全部生動(dòng)化布置 與相關(guān)關(guān)鍵人員進(jìn)行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況 與我方促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作 找服務(wù)員了解競(jìng)品干擾情況以及競(jìng)品銷售信息等 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 晨會(huì)和周會(huì) 的目的 安排計(jì)劃 激勵(lì)先進(jìn) 相互借鑒 最終達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步 回顧業(yè)績 整改不足 晨會(huì)周會(huì)的意義： 辦事處的晨會(huì)和周會(huì)，是深度分銷運(yùn)行的基本組成部分，對(duì)深度分銷的有效性和團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要。 ?S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下要求： ① A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求 ② A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。 0 800 5000 C B KA 第六章 終端的分類管理 分類 士多：月銷量 100箱以上的為 A類； 30100箱的為 B類； 30箱以下為 C類。 注意： 6條日線中的終端客戶不能重復(fù)。 故 事 分 享 兩種心態(tài) 兩種結(jié)果 旅店老板 書生 算命先生 積極樂觀的心態(tài)是一個(gè)業(yè)務(wù)員做好銷售的必要條件 最核心的職責(zé)就是賣啤酒 因?yàn)?