【正文】 不好，安全性更差。合同簽了30年，但是僅過(guò)了7個(gè)月李書(shū)福就宣布計(jì)劃不再實(shí)施，他當(dāng)時(shí)表達(dá)了幾個(gè)觀點(diǎn)：第一，通過(guò)經(jīng)營(yíng)廣州足球取得廣州市政府對(duì)吉利汽車支持的希望破滅；第二，發(fā)生在賽季末的和中遠(yuǎn)比賽中的罷賽，讓中國(guó)足協(xié)對(duì)李書(shū)福關(guān)上了甲A的大門。在這前后，吉利汽車不僅出盡風(fēng)頭，而且也做足了充當(dāng)維護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)正義者化身的文章。美國(guó)媒體也早早就以《中國(guó)汽車制造商瞄準(zhǔn)底特律》為標(biāo)題報(bào)道即將參展的吉利汽車，參展商和記者收到的電子會(huì)刊頭條也是吉利參展的消息。注意就是向客戶展示汽車或汽車的宣傳資料，讓客戶觸摸或試駕，以引起客戶的注意。滿意就是在客戶購(gòu)車之后為其提供配套的跟蹤服務(wù)，如代辦各種手續(xù)、維護(hù)修理服務(wù)等，以確保顧客的滿意。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。與此同時(shí)，207沒(méi)有抓住大量熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，享受激情活力的年輕男性消費(fèi)者，說(shuō)明207的定位沒(méi)有傳播到位。而東風(fēng)標(biāo)致沒(méi)能充分挖掘這一優(yōu)勢(shì)，如果通過(guò)贊助產(chǎn)品或者冠名形式參加在中國(guó)舉辦的汽車?yán)?，必將?duì)標(biāo)致的定位和傳播起到巨大推動(dòng)作用。根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)，做好產(chǎn)品的短期改進(jìn)和長(zhǎng)期規(guī)劃，如提高內(nèi)飾制造質(zhì)量，適當(dāng)調(diào)整轎車配置，在條件成熟時(shí)引進(jìn)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，依托標(biāo)致的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在節(jié)能環(huán)保方面搶得先機(jī)，以及對(duì)207進(jìn)行改型等。另外通過(guò)形式多樣的銷售促進(jìn)活動(dòng)，吸引客戶購(gòu)買，再通過(guò)他們良好的口碑傳播，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。不能準(zhǔn)確傳達(dá)到消費(fèi)者的定位和沒(méi)有定位是一樣的，因此，東風(fēng)標(biāo)致需要系統(tǒng)策劃和整合促銷手段，實(shí)現(xiàn)標(biāo)致的準(zhǔn)確定位。具體到戰(zhàn)術(shù)上，可以采取以下對(duì)策。本田轎車當(dāng)年也是憑借參加賽車運(yùn)動(dòng)打開(kāi)了美國(guó)和歐洲市場(chǎng)。標(biāo)致207選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是高檔小型車市場(chǎng)，品牌定位為“時(shí)尚與活力”，即通過(guò)產(chǎn)品靚麗的造型和優(yōu)良的動(dòng)力及操控特性，讓消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)尚和駕駛愉悅上的心理滿足。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。記憶就是通過(guò)展示車輛、各種宣傳促銷手段等在客戶腦海中留下深深的記憶。 這是吉利根據(jù)自身狀況所做的營(yíng)銷技巧，作為一個(gè)成功營(yíng)銷的模型，東風(fēng)標(biāo)致在內(nèi)的其他汽車品牌應(yīng)該根據(jù)自身的狀況學(xué)習(xí)分析，并作出適合自己的營(yíng)銷技巧。2006年1月，底特律車展即將盛大開(kāi)幕。實(shí)際上這是一場(chǎng)沒(méi)有懸念的判決，因?yàn)榧热挥幸环讲唤邮苷{(diào)解，也無(wú)一方要求中途撤訴，法庭只能用判決結(jié)案。也正是從2001年起，吉利汽車進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展期。實(shí)際上拋出這三大說(shuō)法，更重要的就是為媒體的新聞炒作提供了很好的料，同時(shí)又達(dá)到了在“準(zhǔn)生證”事件上，向政府施加壓力的目的。每個(gè)季度不同，淡季以展廳促銷為主，附帶情境走出去，請(qǐng)客戶進(jìn)來(lái)，分組外拓。雷新表示，東風(fēng)標(biāo)致網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)人員的素質(zhì)以及銷售網(wǎng)絡(luò)的整體水平都要與“藍(lán)盒子”的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)同步，在此基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)消費(fèi)者服務(wù)需求的深入研究，制定最適合中國(guó)市場(chǎng)的渠道運(yùn)營(yíng)和維護(hù)體系。渠道下沉將是獲取更多市場(chǎng)份額的關(guān)鍵因素之一。伴隨全新戰(zhàn)略的啟動(dòng)，東風(fēng)標(biāo)致將進(jìn)入新產(chǎn)品密集投放期，同時(shí)從開(kāi)發(fā)理念上明確了產(chǎn)品研發(fā)的發(fā)展方向，即在PSA全球新產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目初始階段就充分考慮中國(guó)消費(fèi)者的需求。新近投放的東風(fēng)標(biāo)致新307，其上市推廣活動(dòng)更是摒棄了以往的慣用模式，嘗試與公益組織中國(guó)紅十字會(huì)李連杰壹基金組織合作，通過(guò)公益的平臺(tái)，號(hào)召公眾伸出援助之手，向“環(huán)?！焙汀敖逃眱纱箢I(lǐng)域中需要幫助的人們傳遞愛(ài)心。綜合來(lái)看，目前國(guó)產(chǎn)轎車市場(chǎng)還是洋品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌取勝的優(yōu)勢(shì)主要在于依靠對(duì)本土市場(chǎng)的獨(dú)特理解。往小了說(shuō)，奇瑞的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略更橡一場(chǎng)游戲戰(zhàn)?！　”雀綘I(yíng)銷是一種借勢(shì)借力的營(yíng)銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來(lái)提升自己的附加價(jià)值。奧拓微型車更是將環(huán)保、節(jié)省和善意等理念發(fā)揮到了極致。因此，朋友間的交互相傳往往成為購(gòu)買決策的重要依據(jù)。在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，甚至有人提出賣車就是賣服務(wù)。筆者在和寶馬總裁施潤(rùn)博談到高爾夫球賽時(shí)，就特別提到了中國(guó)不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質(zhì)，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開(kāi)寶馬的中國(guó)人看起來(lái)更優(yōu)雅?！　?008年的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)眼在即，駕駛汽車和體育運(yùn)動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這也就為汽車企業(yè)提供了千載難逢的營(yíng)銷機(jī)遇。汽車企業(yè)由于屬資金密集、技術(shù)密集和人才密集的高科技產(chǎn)業(yè)，由于處于產(chǎn)業(yè)鏈條的上游位置，承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任就成為義不容辭的選擇，當(dāng)然，精明的由外資主導(dǎo)的汽車企業(yè)當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)借好事?lián)P名的公益營(yíng)銷模式的運(yùn)用。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，引發(fā)了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。 除文化、社會(huì)和個(gè)人因素外，消費(fèi)者的購(gòu)買行為還會(huì)受到動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度四個(gè)心理因素的影響。經(jīng)濟(jì)狀況，個(gè)人的經(jīng)濟(jì)對(duì)其消費(fèi)選擇具有重大影響，它很大程度上決定著人們可用于消費(fèi)的收入、對(duì)待消費(fèi)與的態(tài)度及借貸的能力。一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)又承擔(dān)著多種不同的角色，并在特定的時(shí)間里具有特定的主導(dǎo)角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度地影響著其購(gòu)買行為。顯然，選擇東風(fēng)標(biāo)致的消費(fèi)者并不是那種購(gòu)買寶馬奔馳的有錢人，他們更多是看中了東風(fēng)標(biāo)致的經(jīng)濟(jì)實(shí)在，在此基礎(chǔ)上又滿足了他們對(duì)時(shí)尚的追求，這是國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)的普遍表現(xiàn)。 （四）目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)車態(tài)度汽車對(duì)他們而言不是用來(lái)展示身份、炫耀地位的奢侈品，是一種代步的工具，是生活的幫手，是不可缺少的生活品。 （二）目標(biāo)消費(fèi)者生活狀態(tài)他們追求時(shí)尚個(gè)性，他們講究經(jīng)濟(jì)實(shí)在，他們注重品味與質(zhì)量；他們受過(guò)大專以上的文化教育，月收入在3000元以上，由于工作的會(huì)出席一些重要的社交場(chǎng)合；他們有著明確的目標(biāo)，對(duì)未來(lái)充滿希望與信心。隨著社會(huì)環(huán)境、政府和行業(yè)政策變化，消費(fèi)觀念發(fā)生了改變，年輕人購(gòu)買兩廂轎車的比例有所增加，盡管年輕人偏重個(gè)性和時(shí)尚，但受經(jīng)濟(jì)條件限制，以及中國(guó)傳統(tǒng)的家文化觀念的影響，價(jià)格便宜、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、空間寬大仍然是購(gòu)買小型車的首選要素。不同級(jí)別的轎車擁有明顯的差別，我們從上表可以輕松發(fā)現(xiàn)307比207大出不少，特別是多出來(lái)的162mm軸距為車輛行駛的穩(wěn)定性、舒適性帶來(lái)不少加分。第八，在中級(jí)車上不多見(jiàn)的內(nèi)置式6CD插口，可一次性連續(xù)吞入6張CD。第三，感應(yīng)式自動(dòng)大燈的中央智能控制盒能根據(jù)位于內(nèi)后視鏡后方的光線傳感器來(lái)判斷光線亮度變化，控制自動(dòng)點(diǎn)亮或熄滅示寬燈和近光燈。為了確保車內(nèi)時(shí)刻保持最佳的空氣質(zhì)量，出風(fēng)口處均配備了花粉過(guò)濾器。東風(fēng)標(biāo)致207擁有4件操控法寶：（1）運(yùn)動(dòng)車型的轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，小而厚重的方向盤較沉、扎實(shí)，能夠?qū)⒄鎸?shí)清晰的路感傳遞給駕駛者，讓人感受到非常出色的底盤整體性；（2）獨(dú)有的懸架技術(shù)，在懸架系統(tǒng)方面，東風(fēng)標(biāo)致207前橋采用安裝了防側(cè)傾橫向穩(wěn)定桿的麥弗遜式獨(dú)立懸架，后橋則有縱向擺臂型帶橫向穩(wěn)定桿的獨(dú)立懸架，這也是標(biāo)致運(yùn)用在運(yùn)動(dòng)上的獨(dú)有技術(shù)，這種獨(dú)有的懸架設(shè)計(jì)確保了車完全適應(yīng)行駛中可能遇到的各種及其不同的道路條件；（3）發(fā)動(dòng)機(jī)中速大扭矩特性，扭矩越大代表加速性能越好，207在中等轉(zhuǎn)速下扭矩輸出可以達(dá)到最大扭矩的90%以上，在郊區(qū)多山多坡道、路面情況復(fù)雜的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)最為明顯；（4）鍥形流線型外形設(shè)計(jì)，增大了高速行駛時(shí)的地面附著力，降低整車重心，使車輛達(dá)到速度與穩(wěn)定性的完美結(jié)合，流線型設(shè)計(jì)的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)阻小，尤其是抗側(cè)風(fēng)能力表現(xiàn)卓越，表現(xiàn)為高速駕駛穩(wěn)定、平順、易于駕馭，讓人可以充分享受駕駛的愉悅性。3. 活力 活力是標(biāo)致汽車發(fā)展的源泉。2002年10月，東風(fēng)汽車公司與法國(guó)PSA標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)簽訂擴(kuò)大合作的合資合同，兩大集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，全面展開(kāi)將標(biāo)致品牌引入中國(guó)的新藍(lán)圖，東風(fēng)標(biāo)致由此誕生。 （三）品牌特性創(chuàng)立于1890年的標(biāo)致汽車，是世界汽車歷史上最悠久的兩大品牌之一，并憑借“美感、可靠、活力、創(chuàng)新”的品牌理念，始終立足于世界汽車工業(yè)前沿。4. 創(chuàng)新創(chuàng)新是標(biāo)致汽車立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要概念。在安全性方面，無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)安全，標(biāo)致207都能為駕乘者提供最周全的保護(hù)。排放達(dá)到EU3標(biāo)準(zhǔn)，具有提升到EU4的技術(shù)儲(chǔ)備，內(nèi)飾材料、真皮等符合相關(guān)歐洲法規(guī)要求。用高強(qiáng)度鋼形成的前橫梁與車身縱梁通過(guò)吸能體相連，在車發(fā)生猛烈碰撞時(shí)，每個(gè)吸能體都可以吸收相當(dāng)?shù)哪芰?，然后再將能量傳達(dá)給車身縱梁，而這時(shí)沖擊力已經(jīng)減少了很多，對(duì)車內(nèi)人的傷害也相應(yīng)減小了。標(biāo)致207在發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上有兩個(gè)豎條進(jìn)氣口，是區(qū)別大嘴207和307的明顯特征。雖然207與307在風(fēng)格上面擁有不同的訴求，但是兩者好歹也是屬于同一品牌旗下的兄弟車型，因此在內(nèi)飾的設(shè)計(jì)方面也有著不少相似之處，最明顯的就是握感舒適的三幅式方向盤。標(biāo)致207忽視了乘坐舒適性和內(nèi)部制造質(zhì)量，內(nèi)部空間小，做工不精細(xì)，而這些細(xì)節(jié)因素，恰恰也是目前消費(fèi)者衡量車型品質(zhì)高低的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。時(shí)下浮躁的奢華在他們看來(lái)無(wú)異于庸俗。他們有計(jì)劃的消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)實(shí)用的車是他們的首選。多數(shù)前來(lái)看車的消費(fèi)者都是看了身邊的朋友，同事，親戚購(gòu)買了該車輛，看了感覺(jué)不錯(cuò)，并受到推薦，才前來(lái)實(shí)體車店的。例如，年輕人汽車主注重汽車的動(dòng)力及速度，而老年人購(gòu)買汽車主注重汽車的操縱方便性和駕駛安全性。消費(fèi)者常常選擇這樣而不是那樣的汽車產(chǎn)品與特定的生活方式群體之間的聯(lián)系。如今，報(bào)紙、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體廣告市場(chǎng)持續(xù)下降，其中相當(dāng)大的市場(chǎng)份額被網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)所搶占。在營(yíng)銷策略上一直長(zhǎng)袖善舞的豐田自然也不放國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的運(yùn)用。在廣告播放的同時(shí)，各大重災(zāi)區(qū)投放解放車救災(zāi)小分隊(duì)，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災(zāi)區(qū)人民留下了刻骨銘心的體驗(yàn)，而且電視鏡頭中不時(shí)穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。1980年，豐田公司確立了一場(chǎng)命名為豐田杯的由歐美頂級(jí)球隊(duì)爭(zhēng)霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽(yù)和獎(jiǎng)金以及豐田豪華轎車。別克轎車的目標(biāo)群體是國(guó)企的高層管理人員、外企或臺(tái)資企業(yè)高層管理人員及企業(yè)老板上，別克研究發(fā)現(xiàn)，這部分人群具有穩(wěn)健持重，兼?zhèn)渲形魑幕?、沉穩(wěn)內(nèi)斂和創(chuàng)新進(jìn)取的領(lǐng)袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達(dá)了心致、行隨、動(dòng)靜合一的人生境界，為了刻意的表現(xiàn)靜的至高境界，別棵