【正文】 務(wù)人員的因素，目前大多數(shù)廠家是以銷量論英雄，逼著許多業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法給經(jīng)銷商壓貨，而很少有精力去研究本地市場(chǎng)，研究如何去做渠道的疏導(dǎo)工作。 　　經(jīng)營(yíng)能力可細(xì)化成以下指標(biāo)： 　　1）年銷售額 　　2）所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 　　3）市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 　　4）年利潤(rùn)率 　　5）渠道控制能力 　　6）倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 　　7）售后服務(wù)能力 　　8）財(cái)務(wù)狀況 　　市場(chǎng)信譽(yù)度可細(xì)化成以下指標(biāo)： 　　1）回款速度（周期） 　　2）合同完成情況 　　3）市場(chǎng)口碑 二．按經(jīng)銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價(jià)值的經(jīng)銷商 　　說(shuō)明：權(quán)重按公司對(duì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)重要性由低至高，；評(píng)分是指對(duì)A經(jīng)銷商或B經(jīng)銷商等潛在經(jīng)銷商，在各標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按4到4由低到高給予評(píng)分。 　　采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬(wàn)的貨，同期只需付20萬(wàn)的貨款，10萬(wàn)即作為信用額。 　　D類：此經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力弱，信譽(yù)度又低，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免于其合作。做生意，投入自然必不可少，無(wú)本何生利？但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的，近些年來(lái)，出于種種因素的影響，生產(chǎn)企業(yè)每年花出去的渠道費(fèi)用越來(lái)越多，有時(shí)候前腳賺回來(lái)的利潤(rùn)，后腳就被當(dāng)作渠道費(fèi)用花了出去。這經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間不是上下級(jí)關(guān)系，不存在誰(shuí)命令誰(shuí)的事，經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間，完全是商業(yè)關(guān)系，商業(yè)關(guān)系的核心就是利益。并且，著眼于經(jīng)銷商的后臺(tái)問(wèn)題(經(jīng)銷商的內(nèi)部管理問(wèn)題)，生產(chǎn)企業(yè)安排專家對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施知識(shí)輸出，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商傳授經(jīng)營(yíng)技巧、解決管理難題、建立經(jīng)營(yíng)體系、培訓(xùn)員工等等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身管理方面存在問(wèn)題。因此，新產(chǎn)品推廣要做到一打一個(gè)準(zhǔn)，就要看產(chǎn)品是否能夠滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求。合適的新產(chǎn)品一般具備如下幾個(gè)特點(diǎn)： 　　 新產(chǎn)品有新賣點(diǎn)。即廠家推廣的新產(chǎn)品要與市場(chǎng)上的競(jìng)品形成差異性，新產(chǎn)品只有 　　堅(jiān)持了差異化的策略，才能采取高價(jià)位，高促銷的運(yùn)作模式，才能在市場(chǎng)上靈活自主，游刃有余，才能真正讓經(jīng)銷商盈利，廠家贏利，廠商才能建立堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。該推廣階段一般以一個(gè)月為一個(gè)周期，通過(guò)明確推廣階段，從而有計(jì)劃、走組織，達(dá)到穩(wěn)步推進(jìn)的目標(biāo)。 　　推廣方案的可延續(xù)性。 　　可見(jiàn)，如何有效預(yù)防經(jīng)銷商“欠帳”？是很多企業(yè)迫切希望破解的一個(gè)重點(diǎn)難題?？梢赃x擇以下幾種方式進(jìn)行參考： 　　零售網(wǎng)點(diǎn)累加鋪貨法： 　　不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！ 　　當(dāng)經(jīng)銷商提出鋪貨要求時(shí)，廠家可順勢(shì)了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2~3套產(chǎn)品（行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點(diǎn)是保證零售網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨款過(guò)多的壓在終端）?！?+10”的概念意思是在一些比較有潛力的城市設(shè)立1個(gè)臨時(shí)辦事處，由辦事處替代經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)功能（少量存貨），給當(dāng)?shù)氐拇蠹s10名潛在經(jīng)銷商（如批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商）每人一套樣品，一旦有人訂貨，則立即通知辦事處送貨。只要你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上領(lǐng)先，有市場(chǎng)潛力，并且品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，就不用擔(dān)心經(jīng)銷商不會(huì)掏錢來(lái)向你進(jìn)貨。 　　第三步：加深對(duì)終端的影響 　　零售終端的品牌專柜、專營(yíng)店店頭廣告、小終端的品牌形象陳列架、不定期配合促銷的宣傳海報(bào)等是重要的品牌建設(shè)和形象傳播的基礎(chǔ)信息，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)將起到不可低估的品牌傳播作用。競(jìng)品的產(chǎn)品和價(jià)格，是專門以你的產(chǎn)品作為參照物專門進(jìn)行設(shè)計(jì)的，因此相對(duì)于你的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。只有在征服了整個(gè)渠道各級(jí)成員之后，廠家才不會(huì)被經(jīng)銷商架空。 　　在這種情況下的鋪貨往往是缺乏建設(shè)性的，給經(jīng)銷商欠款也只是權(quán)益之計(jì)?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險(xiǎn)。君不見(jiàn)眾多企業(yè)用這種方式建立網(wǎng)絡(luò)后，雖然說(shuō)一年可以銷售多少業(yè)績(jī)，但是廠家卻收回不到50%的現(xiàn)金回款，這樣的網(wǎng)絡(luò)與其說(shuō)是銷售網(wǎng)絡(luò)，不如說(shuō)是致廠家于死地的吸血網(wǎng)絡(luò)！企業(yè)生意做的越大，被欠的越多，這樣的業(yè)績(jī)有意義嗎？！ 　　總之，兩派意見(jiàn)都有一定的道理。 　　特別是客戶壞帳，不是被人卷款潛逃，就是被經(jīng)銷商“套住”反過(guò)來(lái)指使廠家的例子比比皆是。新產(chǎn)品的推廣，最終都要落實(shí)到具體的團(tuán)隊(duì)組織上。 　　推廣階段。即廠家選擇的新產(chǎn)品要與原來(lái)的產(chǎn)品具有互補(bǔ)性，比如，產(chǎn)品 　　的外在形式，如果現(xiàn)有產(chǎn)品是普通裝，現(xiàn)在新產(chǎn)品就可以采用促銷裝或禮品裝等；另外，新產(chǎn)品在層次結(jié)構(gòu)上也可以實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，比如，高中低檔產(chǎn)品互補(bǔ)，通過(guò)產(chǎn)品的互補(bǔ)性，可以填補(bǔ)市場(chǎng)空白，從而增加新的盈利源。因此，廠家在選擇所要推廣的市場(chǎng)時(shí)，首先就要考慮經(jīng)銷商以及下游各級(jí)分銷商的推廣意愿，廠家只有合理設(shè)定了渠道利潤(rùn)，最大限度地滿足了渠道的意愿和需求，新產(chǎn)品成功推廣才能不成為一句空話。新產(chǎn)品能不能成功推廣，與是否切合經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的消費(fèi)偏好 　　有很大的關(guān)系。增加對(duì)經(jīng)銷商在產(chǎn)品之外的利益形式。生產(chǎn)企業(yè)豈不成了活雷鋒，純粹為經(jīng)銷商的贏利而服務(wù)了?著眼當(dāng)前，這渠道費(fèi)用說(shuō)什么也得設(shè)法給降下去，否則，企業(yè)不賺錢，那還在這瞎忙什么，不過(guò)，由于這渠道費(fèi)用主要是花在經(jīng)銷商身上，動(dòng)手之前得考慮到，如何把渠道費(fèi)用降下來(lái)，同時(shí)還得確保銷量不能跌。銷售費(fèi)用主要是由渠道費(fèi)用所組成的，這渠道費(fèi)用又主要是通過(guò)經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、通路費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)用等等。退一步的做法就是：每月結(jié)清大宗貨款，少量貨款可欠。 　　A類：經(jīng)銷商合法守信、市場(chǎng)口碑好、信譽(yù)度高、帳務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的。對(duì)這兩個(gè)維度可進(jìn)行細(xì)化。廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商共同調(diào)查研究，制定本地市場(chǎng)的旺季銷售計(jì)劃，大家按照預(yù)定計(jì)劃行事，合理從廠家進(jìn)貨及對(duì)下級(jí)客戶鋪貨，若是經(jīng)銷商堅(jiān)持超計(jì)劃進(jìn)貨鋪貨，那就要事先以書(shū)面形式說(shuō)清楚，這個(gè)超額部分廠家是不予退貨的。不過(guò)，以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)銷商的科學(xué)化經(jīng)營(yíng)水平普遍不高，低水平操作又導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)心態(tài)的變異，此為主要因素所在。那么，退貨如何預(yù)防，如何進(jìn)行合理退貨，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這種情況呢？ 經(jīng)銷商老板們一直在思考一個(gè)問(wèn)題，如何把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本轉(zhuǎn)移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化。 現(xiàn)在是整合營(yíng)銷的時(shí)代，講究產(chǎn)品、包裝、渠道、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、空中拉動(dòng)、地面推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等有機(jī)的接合，不是靠某一個(gè)營(yíng)銷手段就可啟動(dòng)市場(chǎng)的。 三、 根據(jù)自身渠道特點(diǎn)，進(jìn)行選擇新品 任何經(jīng)銷商都有自己的強(qiáng)勢(shì)渠道，有的經(jīng)銷商在BC類店和流通市場(chǎng)，有的是在大賣場(chǎng)，有的是在餐飲渠道，有的是在學(xué)校、車站碼頭、等渠道。中國(guó)幅員遼闊，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，這個(gè)是事實(shí)，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，還出現(xiàn)在某個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷的很好的商品在另一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)銷的非常差勁的情況，這就是目前的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)情。所以，對(duì)于經(jīng)銷商，有選擇的引進(jìn)新品那是企業(yè)贏利的保障，對(duì)于新品的選擇不能隨便看看一個(gè)廠家的商品感覺(jué)還不錯(cuò)，廠家給的毛利空間還可以，就忙于引進(jìn)，經(jīng)銷商對(duì)于新品的引進(jìn)也要講究方法，不要因?yàn)樾缕肥且M(jìn)了，市場(chǎng)沒(méi)做起來(lái)，即浪費(fèi)了時(shí)間又占用了公司有限的資金，而影響到其他產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，經(jīng)銷商如何引進(jìn)新品需注意以下幾點(diǎn)： 一、 在充分了解區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，做出選擇 經(jīng)銷商的市場(chǎng)說(shuō)白了就是自己家門口的一畝三分田，這個(gè)田地就是經(jīng)銷商的飯碗；如果經(jīng)銷上對(duì)自己的一畝三分田適合種植什么作物？如何耕種都不是很清楚，那來(lái)年一定會(huì)欠收，甚至是顆粒無(wú)收，區(qū)域市場(chǎng)的重要性對(duì)經(jīng)銷商來(lái)那是不言而喻的。如果只考慮自己的利益，別人肯定也要反撲。所以，在新的區(qū)域代理沒(méi)有發(fā)展壯大之前，原有的市場(chǎng)份額就會(huì)不升反降。 　　本文開(kāi)始提到的廠商要對(duì)通路架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整一定是建立在這樣幾個(gè)前提之下的：第一，整體市場(chǎng)需求確實(shí)在增長(zhǎng)；第二，這家區(qū)域獨(dú)家代理的能力真得阻礙了該區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，比如其資金實(shí)力、人員數(shù)量、經(jīng)營(yíng)思想等已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 　　溝通的結(jié)果使王經(jīng)理堅(jiān)持認(rèn)為原來(lái)的代理商已成為阻礙華東市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要因素，于是他決定更換代理商，為此他開(kāi)始與其他分銷商接觸，并準(zhǔn)備在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候引進(jìn)新的區(qū)域總代，達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)。 　　精神鼓勵(lì)，所謂的精神鼓勵(lì)是指生產(chǎn)廠家商用信息、知識(shí)、特別交易、銷售、預(yù)測(cè)和贊揚(yáng)關(guān)系以及高尚的形象等感染力，來(lái)激發(fā)經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作的積極性和主動(dòng)性； 　　物質(zhì)激勵(lì)，是指利用部分高利潤(rùn)、功能折扣、額外獎(jiǎng)金、送貨上門、廣告津貼或資助促銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、分擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)、提供陳列品、裝修裝飾銷售現(xiàn)場(chǎng)等措施，讓經(jīng)銷售切實(shí)能夠從中獲得利益； 　　創(chuàng)新激勵(lì)，是指生產(chǎn)商向客戶提供一種新的經(jīng)營(yíng)或營(yíng)銷模式，提升經(jīng)銷商乃至整個(gè)營(yíng)銷渠道市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多的銷售額； 　　競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，是指生產(chǎn)商組織銷售競(jìng)賽、現(xiàn)金折扣和數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)的方式，增加經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。這個(gè)方法使市場(chǎng)工作銷售化，也就是說(shuō)，市場(chǎng)工作的核心是要圍繞企業(yè)的經(jīng)銷商發(fā)展來(lái)組織和推動(dòng)。經(jīng)銷商信息不是一些簡(jiǎn)單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務(wù)需求、經(jīng)營(yíng)歷史、價(jià)值信息等多種形式的動(dòng)態(tài)信息，如：行動(dòng)匯報(bào)、經(jīng)銷商詢問(wèn)等，它們存在業(yè)務(wù)過(guò)程中，必須通過(guò)業(yè)務(wù)的規(guī)范才能實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的規(guī)范，因此對(duì)信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務(wù)效率。 　　企業(yè)只有一個(gè)永恒的目標(biāo)，就是利益或價(jià)值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。但是制造商必須要讓經(jīng)銷商明白一個(gè)道理，“制造商沒(méi)有道理不和一個(gè)合作非常愉快的合作商進(jìn)行合作”。一種是區(qū)域過(guò)大的經(jīng)銷商，他雖然把控很大的市場(chǎng)，卻根本沒(méi)有能力將整個(gè)市場(chǎng)操作起來(lái)，有很多市場(chǎng)都是空白，但是中心城市卻運(yùn)作得較好，讓制造商很難做出取舍：動(dòng)他—中心城市可能也不保，不動(dòng)他—還有大片的市場(chǎng)沒(méi)做 。 六 幫助經(jīng)銷商提高日常管理工作的能力 中小企業(yè)對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，管理不規(guī)范。但是，我們給經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價(jià)值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升經(jīng)銷商的較高的理念，這樣是不利于經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展。企業(yè)和營(yíng)銷人員千萬(wàn)不可認(rèn)為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。 對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過(guò)企業(yè)的共同努力去滿足。 在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)，然后圍繞這些目標(biāo)制定營(yíng)銷策略。因?yàn)樽非罄孀畲蠡粌H是企業(yè)的目標(biāo)也是經(jīng)銷商的目標(biāo)。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。 在市場(chǎng)剛開(kāi)拓期間，以制造商的名義運(yùn)作市場(chǎng)比以經(jīng)銷商名義運(yùn)作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓經(jīng)銷商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場(chǎng)的開(kāi)拓是由制造商進(jìn)行的，弱化經(jīng)銷商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認(rèn)為他們是在和制造商直接合作，削弱了經(jīng)銷商的控制力。而整個(gè)市場(chǎng)是由各種渠道有機(jī)結(jié)構(gòu)組合而成的：有對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到?jīng)Q定性作用、但無(wú)利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷售量很大、但利潤(rùn)很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤(rùn)很高的盈利渠道等等?？傊?，小品牌與大經(jīng)銷商這種戀愛(ài)是可以走向婚姻的，而且也可以生子生女，弄得子孫滿堂的。利益誘惑要足夠地大，把胃口調(diào)得足夠地高，如果不能普遍地給大利益，也要學(xué)學(xué)彩票的運(yùn)作，設(shè)大獎(jiǎng)。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點(diǎn)（這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位？作者在別的文章里有細(xì)述，敬請(qǐng)賜教），從而擴(kuò)大對(duì)方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望。招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見(jiàn)面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因?yàn)閷?duì)方不了解你也不相信你，如果連第一次的機(jī)會(huì)都不給，一切都無(wú)法展開(kāi)，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對(duì)方小看你，搞不好還躲得更遠(yuǎn)。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使；經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己！原因2：小品牌也可以把設(shè)計(jì)好的賺錢方案向有實(shí)力的經(jīng)銷商推廣得很成功。舍大取小——大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌61 / 61很多人說(shuō)：大經(jīng)銷商只會(huì)為大品牌出力。——中國(guó)營(yíng)銷專家 包 政用現(xiàn)代營(yíng)銷的眼光去看，重大成功的營(yíng)銷往往不是直線的；拉長(zhǎng)原由的營(yíng)銷過(guò)程，那么原有的障礙就能破除；將營(yíng)銷變成貿(mào)易，營(yíng)銷就能提升到新的層面展開(kāi)各種業(yè)務(wù)；客戶缺乏購(gòu)買能力不應(yīng)成為滿足其需求的障礙，解決客戶的購(gòu)買能力應(yīng)是企業(yè)的一種責(zé)任。企業(yè)應(yīng)用該技術(shù)，必將大大提高市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)的贏利水平來(lái)源：中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評(píng)論：科技是生產(chǎn)力，科技革新更能促進(jìn)生產(chǎn)力。未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還要繼續(xù)接受食用油的漲降交差式的價(jià)格變動(dòng)。作為食用油市場(chǎng)的主打品牌之一，金龍魚(yú)調(diào)價(jià)對(duì)其他品牌產(chǎn)生了極大的沖擊，市場(chǎng)隨即掀起了一波價(jià)格促銷戰(zhàn)。經(jīng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)辦公室批準(zhǔn)，2008年9月底，全國(guó)調(diào)味品標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)陳醋分技術(shù)委員會(huì)在太原成立。21企業(yè)如何降低銷售費(fèi)用9重視經(jīng)銷商價(jià)值、贏在經(jīng)銷商管理5減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù) 　　因此今天的兔子是今天中國(guó)企業(yè)的需要，而駱駝才是中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的榜樣。　　駱駝學(xué)習(xí)兔子的例子很多，如跨國(guó)家電巨頭伊萊克斯就提出把洋品牌做土、向海爾學(xué)習(xí)的口號(hào)，本土化已經(jīng)成為跨國(guó)公司重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的一項(xiàng)投資策略，也是中國(guó)這個(gè)未來(lái)全球最大市場(chǎng)的召喚。 　　用戰(zhàn)略的眼光來(lái)思考問(wèn)題，用戰(zhàn)術(shù)的辦法來(lái)解決問(wèn)題！ 　　用管理兔子的方法求生存，用管理駱駝的方法求發(fā)展！ 　　那不就是魚(yú)與熊掌兼得了嗎? 　　為什么一定要用非此即彼的方式來(lái)解決問(wèn)題呢？ 　　對(duì)多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，入世可能擺在他們面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是怎么生存的問(wèn)題，而不是如何與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，所以一味強(qiáng)調(diào)跨國(guó)企業(yè)與中國(guó)企業(yè)之間的差距是沒(méi)有什么實(shí)際意義的，那只能是少數(shù)中國(guó)真正稱得上大型企業(yè)的事情。深刻領(lǐng)悟中國(guó)管理哲學(xué)的企業(yè)家自然會(huì)對(duì)此問(wèn)題做到游刃有余。所以如何適合環(huán)境采取靈活的措施也是它必然要考慮的