推銷實務電子教案(存儲版)
【正文】 關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。2）針對性推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進行說服。為了爭取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購買行動，推銷人員必須將商品的特點和優(yōu)點，耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務。作業(yè)布置P21推銷的涵義P21推銷活動特點教學后記課 題（一）課時2教學目的 認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義 把握推銷的特點 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素 教學重點陳述推銷的基本含義把握推銷的特點教學難點 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素教學方法(方式)講授法教具教案、板書授課日期第一周教學過程：一、 組織教學檢查學生上課前的準備情況，準備上課二、 復習回顧 同學們，在上一節(jié)課我們學習了推銷的含義、特點，推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。通過尋找顧客、接近顧客、推銷洽談，進而達成交易，實際上就是實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷售。推銷人員要把握好時機，針對不同的推銷對象，靈活地選用不同的成交方法，迅速地達成交易，以達到銷售商品的目的。要針對不同顧客的需要，突出宣傳所推銷商品的某些特征，以便在顧客心目中樹立產(chǎn)品形象。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓的服務。他們直接與市場、顧客接觸，能及時、準確地收集市場信息。三、 導入新課 這節(jié)課我們來學習推銷的作用，推銷主要有哪些重要的作用？能夠為我們的生活帶來什么影響？下面我們就一起來學習新課程吧。作業(yè)布置P21推銷的功能與作用教學后記課 題課時2教學目的 認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義 把握推銷的特點 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素 教學重點陳述推銷的基本含義把握推銷的特點教學難點 理解推銷的功能和作用感悟推銷的基本要素教學方法(方式)講授法教具教案、板書授課日期第二周教學過程：一、 組織教學檢查學生上課前的準備情況，準備上課二、 復習回顧同學們，在上一節(jié)課我們學習了推銷的作用，包括推銷對社會的作用、推銷對企業(yè)的作用、推銷對個人的作用。作業(yè)布置P21推銷活動特點P21如何理解推銷自己教學后記課 題課時2教學目的1. 明確推銷心理特征2. 認識推銷員的職業(yè)心理3. 掌握顧客的心理分析4. 了解推銷溝通的作用5. 量體裁衣，有針對性的推銷教學重點教學難點，有針對性的推銷教學方法(方式)講授法教具板書授課日期第三周教學過程：一、 組織教學檢查學生上課前的準備情況，準備上課二、 復習回顧同學們，在上一節(jié)課我們學習了推銷的基本要素：推銷人員、推銷員、顧客。即首先分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個或幾個細分市場，針對這幾個細分市場開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競爭者促銷手段的變化等。4．反饋市場信息現(xiàn)代推銷過程是一個供求信息的雙向溝通過程。通過服務，提高了顧客的滿意度，從而建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽。(2)商品的差別優(yōu)勢。在洽談過程中，一方面要進一步向顧客提供其所需的信息；另一方面，要有針對性地就商品價格、銷售方式等敏感問題進行洽談，力求找到雙方利益的共同點；同時，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時消除誤會，避免沖突。推銷是商品由推銷人員向推銷對象運動的過程。這樣，既達成了今天的交易，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ)。因此，推銷是一個信息雙向溝通的過程。但絕對的誠實卻是愚蠢的。吉拉德在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。二、 課程導入 這節(jié)課我們來學習推銷的涵義和推銷的特點，什么是推銷？推銷的特點是什么？同學們，下面我們就來學習新課程吧！三、 新授課課程大綱 推銷的涵義（案例：喬吉拉德的汽車銷售） 1. 主動性 2. 針對性 3. 雙向性 推銷的特點 （一）、 推銷的涵義 廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點、愿望、形象等的活動總稱。四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。因此，推銷總是有特定對象的。5)靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場環(huán)境和推銷對象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。三、 新授課課程大綱
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