【正文】 看家具。因為大多數(shù)人買東西，都愿意選擇他所熟悉的。【銷售冠軍的策略】專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購員應(yīng)當用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢在哪里；對天閑逛型或好奇的顧客，需要在他們的腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這樣做可以對品牌或產(chǎn)品進行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強顧客對產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來（有幾種方法可以讓不開口的顧客講話：一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對他說“您一定要知道”、“非常關(guān)鍵”等語言；三是多問“為什么”“怎么樣”；四是保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒）。注意，這幾句話一定要精練，要能讓顧客產(chǎn)生深刻的印象）顧客哦，大品牌！導(dǎo)購員小姐，請教您一個問題，一般您會在換新房子的時候買家具呢，還是在其他時候買？顧客什么時候需要什么時候買吧?，F(xiàn)在家具市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法搶奪市場，消費者在重重“誘惑”面前很難保持清醒的頭腦。實例解讀：顧客你這里有沒有淺色的床？導(dǎo)購員有啊，歡迎您！請跟我來！這邊就是。這里有一份資料，您可以看看。導(dǎo)購員對顧客的動作和語言仿佛視而不見,繼續(xù)不停地說：“先生，我們的品牌在去年被評為了行業(yè)前三甲，質(zhì)量方面一定沒有問題。以下是一些具體的方法，可以幫助導(dǎo)購員判斷顧客到底需要什么。因此，問話的技巧非常重要]導(dǎo)購員那當然，經(jīng)常有客人到家，當然要讓客人看到最有檔次的家具!李先生,您的沙發(fā)是在什么時候買呢?顧客去年年底買的,花了我上萬。導(dǎo)購員您這么專業(yè)，您也知道家具有時候無法從外表來判斷它的品質(zhì)，這個品牌在行業(yè)里的影響力和口碑都是倍受認可的，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)都是追求完美，像這些方面不是隨便找一個品牌或廠家就能比的，是吧！顧客這個很難講。同樣的產(chǎn)品，它的價值在不同人的感覺中是不同的，因為每個人所認為的產(chǎn)品價值不一樣，例如，都選同一款手機，一個人認為這款手機可以讓他與朋友聯(lián)系方便，而另一個人認為這款手機可以體現(xiàn)出他的身份或地位。我們公司的產(chǎn)品長期以來一直受到市場的歡迎，降價的可能性比較小，這樣吧，我們都這么熟悉了，我找一下老板為您爭取一個好價格，您就今天把它定下來怎么樣？[嘗試用價格促進成交]顧客你能幫我爭取一個好價格倒是好事情，不過現(xiàn)在我還是不想定，等過段時間再說吧。導(dǎo)購員如果家人所期待的好生活長時間實現(xiàn)不了的話，必定會造成一些抱怨或懷疑，長久下去，可能會有一些不愉快的事情發(fā)生。導(dǎo)購員是嗎？那么李老師，您認為我說的這些有沒有道理？（停頓）會不會對您和您的家人有幫助呢？顧客當然有，和你聊這個很有意思！導(dǎo)購員。導(dǎo)購員其實，家居環(huán)境可以 影響到一個家庭的幸福，可以影響到孩子的健康和成長，您會不會也這樣想？顧客你是說哪方面的環(huán)境？導(dǎo)購員比如說家具，使用符合家人個性的家具，或者是換一套新的家具，都會讓家人過得更開心，對嗎？心情好做什么事都能做得更好，這就會直接或間接地影響到您的家庭。導(dǎo)購員想不通，到底為什么這位老師還不采取行動下單購買？顧客[再次來到專賣店，看著那套他看過多次的產(chǎn)品]導(dǎo)購員李老師您好！最近還好嗎？[充滿活力與熱情，把自己當成是這位老師的學生]顧客好啊，你看我又來了！導(dǎo)購員我就等著您來哪，您是老師，好向您學習嘛！請坐，我為您倒杯水！[坐下來之后，與顧客閑聊的過程中說服顧客]顧客好，謝謝！咦，好像這套家具漲價了？導(dǎo)購員是啊，如果您上次把這套家具買下來，就可以省下2000多塊，我可是為您感到遺憾！顧客我也感到可惜?！句N售冠軍的策略】寫出各種產(chǎn)品的主要特點,尤其是競爭對手不具備的特點,以及這些特點能夠為顧客帶來的好處；把寫出來的產(chǎn)品特點和好處用流暢的語言講給顧客聽；把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手會說的“好處”說的更好，顧客真的認為你的產(chǎn)品更勝一籌；學會發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價值觀，并利用顧客購買價值觀?！咐^續(xù)打消顧客的顧慮」顧客這床所占面積多大？[對產(chǎn)品是否環(huán)保的顧慮已基本消除]導(dǎo)購員，大小適合嗎？顧客大小可以，我看樓上有一家店，那款床看起來和你們的基本一樣，但比你們少了差不多500塊。另外，為了摸清顧客的預(yù)算，馬上問對方一個問題，而不要糾纏在產(chǎn)品的價格上面]顧客喜是喜歡，就是太貴了。因為導(dǎo)購員不知道顧客到底需要什么、到底想要什么，也不知道顧客容易接受導(dǎo)購員用什么樣的方式講話。顧客一邊聽導(dǎo)購員講，一邊把衣柜門打開，仔細檢驗產(chǎn)品是否有氣味（證明顧客有環(huán)保意識，非常關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保指標。（通過前面的溝通，顧客對產(chǎn)品的規(guī)格、功能和外觀基本上認可，但現(xiàn)在還沒有表態(tài)，或許在價格上還有疑慮）導(dǎo)購員吳先生，您了解美爾室這個品牌嗎？顧客在商場外面掛的你們的品牌圖片。銷售失敗的原因沒有主動意識，不懂得提問并了解對方的真實需求；沒有給對方留下深刻的個人印象和產(chǎn)品印象；沒有留下對方的聯(lián)系方式；沒有拉近兩人之間的距離并建立信賴感?！鳖櫩涂紤]了一下，說道：“好，我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說吧。注意，顧客一般都會接受你遞給他的資料，當他接受了資料之后，通常更容易打開心扉）顧客好，謝謝！導(dǎo)購員不客氣！您知道嗎？XX家具是國內(nèi)最大的品牌之一，銷售量在全國都是排在前三名的。今天向你購買產(chǎn)品的人，正是以前某一天到你店里的顧客之一。很多導(dǎo)購員不愿意這親做，因為她們認為這樣比較累，而且沒有什么意義。第三節(jié) 90%的導(dǎo)購員常犯的錯誤——冠軍秘訣大公開優(yōu)秀導(dǎo)購員僅占總數(shù)的10%以下，普通的導(dǎo)購員占了90%以上。李先生事先也看過了很多品牌,并且對好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對小林的產(chǎn)品有興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節(jié)時的問候，也沒有最后一次促銷活動的通知，這位顧客或許并不會購買小林的產(chǎn)品。你呢？今天放假了沒有？導(dǎo)購員我今天堅守崗位，不過下班就回家！顧客中秋節(jié)也沒有休息？不容易！導(dǎo)購員是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時候我們最忙，李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？顧客正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。[顧客并沒說出真正的看法，因此導(dǎo)購員需要進一步挖掘]導(dǎo)購員李先生，您說我們的產(chǎn)品還不錯，是指產(chǎn)品的風格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好？顧客我很喜歡你們產(chǎn)品的風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。那么，你該怎樣得到這筆6萬元的訂單呢？有一名非常優(yōu)秀的導(dǎo)購員小林，來自江蘇，她講述了如何成交一筆大訂單的經(jīng)典故事。我在那邊的時候，導(dǎo)購員也說她的產(chǎn)品最適合我家的裝修，我都不知道你們誰說得對誰說的錯了。王總，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外，您認為R品牌還有哪些方面比較好呢？[顧客通過身邊的人評價和自己的判斷，已經(jīng)認可了R品牌的質(zhì)量，如果導(dǎo)購員在這時說R品牌的質(zhì)量很差，顧客一定不會相信你，反而回失去對你的信賴感]顧客R品牌的售后服務(wù)怎么樣？[顧客好像對R品牌的售后服務(wù)有些疑問，再次問導(dǎo)購員]導(dǎo)購員售后服務(wù)真的很重要，一般大品牌都做得比較好。后來，顧客在這位導(dǎo)購員店里購買了產(chǎn)品。（表達同理心，站在顧客一邊）顧客要20多天才能送貨，太久了吧！導(dǎo)購員陳小姐，20天左右的時間確實有一些長，但為了保障產(chǎn)品的質(zhì)量，我們希望您能夠理解?！薄皠⑾壬J為我們折扣有保留我能理色彩，您看……”“是啊，很多顧客也是在裝修好房子后，才開始考慮家具預(yù)算的事。表達同理心的方式很多，以下是一些常用的技巧。適應(yīng)對方是一種簡單而有效的技巧，它能夠讓你在短時間內(nèi)拉近與顧客之間的距離。在導(dǎo)購員接待顧客時，常常會感覺到有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見面的顧客更是這樣。導(dǎo)購員很快就要搬家了，如果今天看好了家具不定下來，是嗎？顧客如果今天定不下來，過幾天也要定，不能再拖了。試著用“您的主要意思是……”等說法。這也是最難的技巧之一，因為這要求你真正跟上對方談話的主題。為了以后我們這里有什么優(yōu)惠活動的時候可以通知到您，我想把您的聯(lián)系方式記一下！[現(xiàn)在這位顧客已經(jīng)是意向顧客了，應(yīng)當留下聯(lián)系方式以便電話跟蹤。 [表現(xiàn)出專業(yè)性]顧客從來沒聽說過！導(dǎo)購員是?。　懊罓柺摇笔且粋€有著悠久歷史的床具品牌，目前公司的銷售網(wǎng)點遍布全國，在國內(nèi)已形成一百多個銷售網(wǎng)點、近八十個專賣店。[讓顧客認識到做出錯誤選擇所帶來的痛苦]顧客這樣嗎？導(dǎo)購員是啊。從這個實例我們可以看出，這位導(dǎo)購員并沒有以自我為中心，也沒有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問式銷售。您認為呢？（導(dǎo)購員向顧客介紹了產(chǎn)品的產(chǎn)要特色和優(yōu)點）顧客是不錯，我看過B品牌的那套產(chǎn)品，也很喜歡。導(dǎo)購員好啊，您次看過之后感覺怎么樣呢？顧客這次就是來看看是不是適合我家的客廳。顧客為什么呢？導(dǎo)購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個的立體感了，對嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購員對于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。導(dǎo)購員理解如果家具與裝修風格相差太大就不好了。（繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價格吸引顧客。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。信賴感的神奇力量一、永遠不要向顧客推薦產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)。王小姐，如果把這樣提產(chǎn)品放在您的房間，您自己還有您的小孩都在這樣的房間里生活，會有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當加大顧客的痛苦）導(dǎo)購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因為少花1000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對中嗎？（這時先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。導(dǎo)購員對！不過對于家具這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。導(dǎo)購員就是說，你選擇C品牌原因是價格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對嗎？顧客是的。而且您知道，家具這種產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？”加大顧客快樂的說辭“您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進門就會給您一種很有品位，很有檔次的感覺您一定會感覺很好，是吧！”“正如您知道的，真正環(huán)保的家具才會讓您感覺到安全才放心我們是大品牌，對每一件家具的健康標準都有嚴格的要求，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！”“把這樣的好家具搬回家，您家人一定會很開心的！您看，老人可以使用這張床，配上這張軟硬功夫適中的床墊，特別適合他們，這樣不僅有利于他們的健康，也會讓他們生活得開心。購買家具也是一樣；逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的4倍；一個人在兩件讓人痛苦的事中選擇時，會選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中估選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事。如果你對他說，你再不起來的話就打你的屁股，他一定很快就會起來了。（顧客明確的需求點，基本確認是潛在顧客）導(dǎo)購員明白，我們有兩種床很適合您，一種是下面帶抽箱的，另一種是高箱體，您是都看看呢還是……？（進一步了解顧客的需求）　　顧客有兩種嗎？那我都看看吧。進一步比較，做出決策階段顧客經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個可選產(chǎn)品清單，只不過暫還沒有最終做出選擇。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。這時，購買新家具還只是顧客大腦中一個愿望，因此還會采取任何行動。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。第二部分 技巧篇第1部分銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第2部分賣產(chǎn)品不如“賣”自己。利用顧客見證的力量第4部分家具銷售十大步驟一、銷售家具的第一步驟——做好銷售前的準備二、 銷售家具的第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問題，需求和渴望三、銷售家具的第三步驟——向顧客推薦合適的產(chǎn)品并塑造出產(chǎn)品的價值四、銷售家具的第四步驟——解除顧客的反對意見五、家具銷售的第五步驟——顧客資料記錄六、家具銷售的第六步驟————及時跟蹤意向顧客七、銷售家具的第七步驟——打消顧客的最后疑慮八、 銷售家具的第八步驟——成交九、銷售家具的第九步驟——成交后的顧客服務(wù)十、銷售家具的第十步驟——對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹第一部分 銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第一節(jié) 重新理解“知已知彼”一、先“知已”，后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的動機。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因為對原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經(jīng)濟狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報道、談?wù)摰鹊鹊谌A段刺激購買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚第四階段進一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進一步關(guān)注產(chǎn)品的細節(jié)產(chǎn)生需求階段因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。本階段的銷售關(guān)鍵點：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購員注意方式，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。把你分析的結(jié)果記下來。三、認識顧客真正的需求實例解讀：導(dǎo)購員李先生，請問您想了解一下什么樣的床呢？（顧客表示想要購一張床，