銷售總監(jiān)培訓(xùn)-亂中求治的管理藝術(shù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營(yíng)銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。 如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會(huì)尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。讓他們感受到企業(yè)在你的推動(dòng)下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。銷售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。 技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)象： 企業(yè)搞營(yíng)銷改革、必然會(huì)有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物）覺得舊鞋子更好穿，對(duì)新的營(yíng)銷模式從觀念上不接受、從知識(shí)和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程帶來極大的負(fù)面影響. 可是如果銷售總監(jiān)對(duì)這些人員的調(diào)整更換手段過于激進(jìn)、會(huì)令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落、局面失控、對(duì)總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。 新的營(yíng)銷方針的推行，實(shí)際上就像搞一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。 在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強(qiáng)終端掌控力度。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場(chǎng)實(shí)際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯(cuò)，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責(zé)任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營(yíng)銷是有因有果的行為！” 目的：轉(zhuǎn)換員工思路。了解情況，他在干什么？沒錯(cuò)、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場(chǎng)狀況，還有更重要的一點(diǎn)——他在看人，在熟悉每位員工的特點(diǎn)。 思維活躍，求知欲、上進(jìn)心強(qiáng)，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營(yíng)銷方法，同時(shí)具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對(duì)象； 2)但私心重，維護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視新生派為個(gè)人絆腳石——必須排除的政治敵人； 動(dòng)作四：在人員調(diào)整過程中要注意—— 1. 2. 5.而在這一個(gè)階段，總監(jiān)對(duì)他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵(lì)，盡可能抽一點(diǎn)時(shí)間與之溝通。 對(duì)新提拔或新招的主管級(jí)員工（基層干部）要求不宜太高，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認(rèn)認(rèn)真真的督促下屬復(fù)制執(zhí)行，勤于對(duì)員工的工作效果檢核督辦）。 A、B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級(jí)懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強(qiáng)化總監(jiān)的權(quán)威，避免A、B經(jīng)理面對(duì)太多敵意。 5. 3. 1.如：某人原來是分公司經(jīng)理，技能所限無法勝任，根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)（細(xì)心負(fù)責(zé)周到）調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。 受環(huán)境影響大，隨大流。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事——淘汰對(duì)象； 3) 動(dòng)作二：觀察了解每位員工。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。 252。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷成交店不少于30個(gè)，否則自動(dòng)加班）他們自己會(huì)去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。 3)因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺得你命令效率低，覺得你無能。 員工培訓(xùn)”不錯(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作還有很多不夠純熟專業(yè)的地而是對(duì)這些變革提出你們2) 麻煩，我不想給自己找麻煩。沒有強(qiáng)硬手段很難開展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級(jí)人物）的利益，最初也許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來，會(huì)成為你最大的阻力。至少留一半腦子在市場(chǎng)調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購買特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場(chǎng)看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無法用數(shù)字反映的市場(chǎng)信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。 1）保持于一線市場(chǎng)緊密聯(lián)系。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長(zhǎng)期維續(xù)。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。 分析這些企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性： 其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理論可能懂的不多，但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其二、經(jīng)營(yíng)十分靈活?，F(xiàn)象： 縱三頭六臂也無暇顧全。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷售策略和運(yùn)作體系。 技巧一：建立位階管理秩序。 位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待，給緊急問題開綠燈。 在銷售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)
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