【正文】 成功取決于各加盟商的成功。與肯德基有五年合作歷史的山東諸城市對外貿(mào)易集團(tuán)公司，是全國最大的縣級外貿(mào)集團(tuán)公司，該公司與當(dāng)?shù)?0％的農(nóng)戶建立了產(chǎn)銷聯(lián)系?！毙羌壪到y(tǒng)是一項(xiàng)專門針對供應(yīng)商管理的全球評估體系，從1996年開始對中國的供應(yīng)商全面實(shí)施。 　　在得益于肯德基長期的支持而發(fā)展起來的供應(yīng)商中，最明顯的是來自福建的光澤雞業(yè)有限公司。為此，肯德基塑造了具有服務(wù)意識導(dǎo)向的強(qiáng)有力的企業(yè)文化，員工接受了肯德基的組織文化的同時，其各種繁復(fù)的規(guī)章制度也就深深內(nèi)化在他們心中了。即“群策群力，共赴卓越”。對于供應(yīng)商來說，肯德基帶來的不僅是快速的成長機(jī)遇，并且從自身發(fā)展來說也使他們更具市場競爭力。 　　員工培訓(xùn) 　　現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，歸根到底表現(xiàn)為人才的競爭，這已經(jīng)成為企業(yè)界不爭的事實(shí)。中心里備有先進(jìn)的視聽設(shè)備，一流的培訓(xùn)教材。當(dāng)一名普通的餐廳服務(wù)人員經(jīng)過多年的努力成長為管理數(shù)家肯德基餐廳的區(qū)經(jīng)理時，他不但要學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)入門的分區(qū)管理手冊，同時還要接受公司的高級知識技能培訓(xùn)，并會被送往其他國家接受新觀念以開拓思路。團(tuán)隊(duì)合作精神、勤勞誠實(shí)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美的品質(zhì)、注重細(xì)節(jié)的習(xí)慣，這些重要的影響今后會一直伴隨他們，無論是在哪里的工作崗位工作。這些培訓(xùn)課程一方面提高了員工的工作能力，為企業(yè)及國家培養(yǎng)了合適的管理人才；另一方面使員工對公司的企業(yè)文化也有了深刻的了解，從而實(shí)現(xiàn)公司和員工的共同成長。此外各種餐廳競賽、員工活動也會不定期地舉行，這些活動密切了員工關(guān)系，使餐廳內(nèi)部始終保持一種健康有序的工作氛圍。當(dāng)一名新的見習(xí)助理進(jìn)入餐廳，適合每一階段發(fā)展的全套培訓(xùn)科目就已在等待著他。 　　★教育發(fā)展系統(tǒng) 　　中國百勝在中國特別建有適用于當(dāng)?shù)夭蛷d管理的專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)及教育基地。 　　服務(wù)行業(yè)無小事，無論是食物質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、餐廳氣氛……餐廳對顧客提供的價值，就是這一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)的總和。從管理一家餐廳，到管理四至五家餐廳和管理七至十家餐廳，甚至管理一個市場。席間，諾瓦克和部門主管還會送上逗人的塑模食品：“雞”、“巨大的奶酪”以及表示吃得嘖嘖有味“會說話的牙齒”， 以表揚(yáng)這些員工出色的表現(xiàn)并作為紀(jì)念。因此公司對企業(yè)文化的投資，往往能夠減少巨額的人力資源管理費(fèi)用。 　　★對供應(yīng)商的培訓(xùn)與支持 　　肯德基公司的技術(shù)部和采購部以星級系統(tǒng)（STAR SYSTEM） 完成每年對供應(yīng)商的各項(xiàng)評估的同時，也針對供應(yīng)商們各自的弱點(diǎn)和不足進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，從而把餐飲業(yè)的國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量要求帶給肯德基的供應(yīng)商。目前，大約85％的食品、包裝原料都由中國國內(nèi)的供應(yīng)商提供，在今后的5年中，肯德基希望盡快達(dá)到100％的產(chǎn)品原料都來自中國國內(nèi)。 本著利益一致、共同進(jìn)步的原則，肯德基從對供應(yīng)商傳授全新的經(jīng)營管理理念到先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)，從主動培訓(xùn)測試到積極扶持供應(yīng)商，與供應(yīng)商結(jié)成了關(guān)系密切的戰(zhàn)略合作伙伴。有餐廳和行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的加盟經(jīng)營商可以申請免去某些培訓(xùn)。持續(xù)經(jīng)營的費(fèi)用包括，占總銷售額6％的加盟經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)和占5％的廣告分?jǐn)傎M(fèi)用。 　　考慮到大型城市開展特許經(jīng)營挑戰(zhàn)性大，目前肯德基只在中國內(nèi)地境內(nèi)非農(nóng)業(yè)人口大于十五萬小于四十萬，且年人均消費(fèi)大于人民幣六千元的地區(qū)尋求加盟經(jīng)營的申請人。相比之下，肯德基的競爭對手麥當(dāng)勞目前在中國內(nèi)地開設(shè)的三百多家分店全部都是直營店，沒有一家是特許店。就是盡量不要去傷害到顧客的權(quán)益。由上海總部統(tǒng)一安排好，甚至連海報都印好了，到時候給每個分店發(fā)一個企劃手冊。 　　★促銷 　　促銷是企業(yè)促進(jìn)銷售最常用的手段，現(xiàn)代企業(yè)中促銷一定是連綿不斷的。重度消費(fèi)者是指一個 星期來一次的，中度消費(fèi)者是指大約一個月來一次的，半年來一次算輕度消費(fèi)者。去調(diào)整服務(wù)，調(diào)整食品， 甚至推出新的產(chǎn)品。東西不好吃，再便宜都沒有用的。推廣的重點(diǎn)是較容易接受外來文化、新鮮事物的 青少年，一切食品、服務(wù)和環(huán)境都是有針對性地設(shè)計(jì)的。既定的遠(yuǎn)景目標(biāo)，會直接影響企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃、人才管理、業(yè)績管理等各方面。即無論怎樣擴(kuò)張，都需要穩(wěn)健經(jīng)營。 　　另外，肯德基進(jìn)入中國市場的時機(jī)非常好。所有的人都知道肯德基公司以后將是一個什么樣子。在北京，肯德基 已經(jīng)根據(jù)自己的調(diào)查劃分出的商圈，成功開出了56家餐廳。如果是兩個一樣，就無所謂。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。 　　過去古語說“一步差三市”。馬蘭拉面的選址 也當(dāng)然與肯德基不同。把資料買齊了，就開始規(guī)劃商圈。由于案例篇幅較長，本報將分兩 次刊登案例內(nèi)容，本期內(nèi)容為遠(yuǎn)景目標(biāo)、市場營銷和選址策略；下期內(nèi)容為特許經(jīng)營、企業(yè) 文化、供應(yīng)商管理和員工培訓(xùn)見2月27日《中國經(jīng)營報》。 　　本報記者和中國MBA網(wǎng)站（．mba．org．）案例研討小組兩名成員在北京肯德基有限公司的配合下，經(jīng)過兩個多月的努力，終于完成了本篇案例的撰寫。 　　剛從百事分離時，百勝全球餐飲集團(tuán)既要彌補(bǔ)過去造成的損失，同時又面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)：如何創(chuàng)立企業(yè)的文化？如何建立三個著名餐飲品牌彼此之間相互協(xié)作，而不是競爭的關(guān)系？ 如何樹立員工對企業(yè)未來發(fā)展的信心等。如今，百勝集團(tuán)在全球擁有3萬多家連鎖分店，50 萬名雇員，營業(yè)額達(dá)到200億美元，躋身世界企業(yè)五百強(qiáng)之列。到目前為止，肯德基已成為中國 最大、發(fā)展最快的快餐企業(yè)。為了發(fā)展 中國的快餐業(yè)和特許經(jīng)營業(yè)，我們要向肯德基學(xué)習(xí)，但同時也必須從自身實(shí)際出發(fā)，把它的 成功經(jīng)驗(yàn)與本企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，這樣才能學(xué)有所獲。有些 資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢去買。 　　例如馬蘭拉面和肯德基的市場定位不同，顧客群不一樣，是兩個“相交”的圓，有人吃 肯德基也吃馬蘭拉面，有人可能從來不吃肯德基專吃馬蘭拉面，也有反之?？系禄_店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的和馬路對面 的人流量。 　　但人流是有一個主要動線的，如果競爭對手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有 影響。經(jīng)常發(fā)生這種情況，北京肯德基公司接到某顧客電話，建議肯德基在他所在地方設(shè) 點(diǎn)，開發(fā)人員一聽地址就能隨口說出當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境特征，是否適合開店。這就使肯德基的所有員工有了一個公司 發(fā)展的共同藍(lán)圖，一種共同的遠(yuǎn)景。基于對中國經(jīng)濟(jì)的前景和發(fā)展勢頭的樂觀 估算，肯德基預(yù)測它在中國會有一個廣闊的發(fā)展空間。 　　肯德基是要在中國不斷開拓新市場的，但既然是特許經(jīng)營，就必須盡量規(guī)避風(fēng)險，保證 品牌不因擴(kuò)張而貶值，始終是品牌增值過程。 　　如果回顧一下蘇敬軾先生是在肯德基進(jìn)入中國之初就定下這個遠(yuǎn)景目標(biāo)，不能不說是 極具遠(yuǎn)見的。 　　★市場定位 　　肯德基以家庭成員為主要目標(biāo)消費(fèi)者?？腿说讲蛷d里，首 先感到吃的味道。 　　肯德基并不滿足于目前的成功，而是不斷以巨大的人力和財(cái)力去尋找適合中國人的口味， 肯德基的什么產(chǎn)品是他們喜歡的，他們?yōu)槭裁磿矚g肯德基等等。 　　★重度消費(fèi)者與輕度消費(fèi)者 　　肯德基以回頭率劃分消費(fèi)者，可以分重度、中度，輕度三種類型。 這只有通過不斷地開店來實(shí)現(xiàn)了。 　　促銷活動管理是一項(xiàng)周密細(xì)致的工作。 　　出