【正文】 動(dòng)力和親和力。很多管理者都認(rèn)為銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃花費(fèi)不菲，但是即使是在一個(gè)并不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各種獎(jiǎng)勵(lì)辦法仍然是對(duì)銷售員工鼓勵(lì)計(jì)劃中最重要的一個(gè)元素，并且絕不能被放棄。但如果老板帶來(lái)了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對(duì)員工來(lái)說(shuō)，這才是最為溫情和有效的激勵(lì)?！　⊥瑫r(shí)，Cagnetta最關(guān)鍵的另外一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報(bào)晚會(huì)”?！　∽鳛槊绹?guó)TSE　Sport　and　Entertainment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊(duì)伍想出了一個(gè)與眾不同的激勵(lì)計(jì)劃，在三個(gè)月中，將辦公室變成了一個(gè)虛擬的“美國(guó)國(guó)家足球聯(lián)盟”。TSE的激勵(lì)預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長(zhǎng)了400％。在具體操作上，Castle　Group則通過(guò)兩輪競(jìng)賽方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一激勵(lì)目標(biāo)。 你可以向?qū)Ψ浇忉專覀児镜馁M(fèi)用是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭(zhēng)取，但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您，請(qǐng)您理解我。 ⑤纏：纏的目的是不讓對(duì)方放棄自己?！　′N售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。不過(guò)在“磨”的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這個(gè)例子我在許多人身上見證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。回憶與總結(jié)我多年甲方心態(tài)來(lái)接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場(chǎng)來(lái)看乙方的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，相信一定會(huì)給現(xiàn)在的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。后來(lái)聽說(shuō)他承包了《南方聲屏報(bào)》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì)，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開始做大?！　〗o廣大推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯，他都積極參加，總是搶著買單。4A廣告公司比稿，我們選擇了沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的廣告公司 這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會(huì)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國(guó)內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司?！　≌劦?A廣告人拉單，我想到我的第一個(gè)老板拉單的策略非常成功的例子?！　」S式流水作業(yè)運(yùn)作：因?yàn)楸就恋目蛻舻念A(yù)算相對(duì)國(guó)際客戶少，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式簡(jiǎn)單套用來(lái)服務(wù)于本土客戶，以此來(lái)節(jié)約資源與成本，而我們?cè)?jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時(shí)間與精力去做出改變。 　　作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會(huì)佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì)需要的時(shí)候會(huì)翻出來(lái)，你也永遠(yuǎn)別指望會(huì)將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費(fèi)再多的時(shí)間與精力也是沒有用的?！　≈腋嬷模簩⒛阃其N廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)清晰簡(jiǎn)潔寫出來(lái)比講出來(lái)更有用 不是撒網(wǎng)。、心細(xì)、臉皮厚。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。　 他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷失敗的原因。　　有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷者拼命的在我身上浪費(fèi)太多的精力與時(shí)間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來(lái)壓我?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會(huì)談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告： 而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會(huì)議，我們都保證親自參與?！边@種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同。其實(shí)背后的原因如果我不寫出來(lái)可能這些4A廣告永遠(yuǎn)不會(huì)想到：這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們一些。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來(lái)我們公司辦事的人。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道，而版面收費(fèi)很便宜。我近10年的職業(yè)生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來(lái)一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務(wù)者。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義?！　≌勁凶钪饕氖且私鈱?duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。銷售談判三大技巧 2006918 0:21:00sales160. 處在買方市場(chǎng)條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過(guò)程中的談判技巧。 ④哄：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加上適當(dāng)?shù)馁澝乐~，合情合理地奉承對(duì)方。做業(yè)務(wù)的技巧(推\拉\磨\哄\纏) 2006911 13:57:00sales160. ①推：當(dāng)客戶要求你一些突如其來(lái)的費(fèi)用時(shí)，你可以上推。但Castle　Group 總裁Lindberg估計(jì)，它同時(shí)增加了公司10％到15％的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。在公司里專門有一個(gè)董事記錄每個(gè)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)。 將中等激勵(lì)經(jīng)費(fèi)做到極致　　如果公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬(wàn)一定將經(jīng)費(fèi)用在對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，而不要將過(guò)多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，公司將給五位最具有價(jià)值的球員頒獎(jiǎng)。　　InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵(lì)計(jì)劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew　Perlmutter認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。 　　第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。 　　第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。2通過(guò)超市采購(gòu)打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。 　　三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。 　　新市場(chǎng)開拓概括起來(lái)可分為以下七步走： 　　第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”?！　∵M(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。　　上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。在學(xué)習(xí)過(guò)程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢(shì)所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用。本講著重介紹了什么是“以客戶為中心的銷售技巧”，以及如何在與客戶的溝通中成功運(yùn)用這一技巧的若干方法。（3）變隱藏需求為明顯需求在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進(jìn)行推銷，客戶的購(gòu)買欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。 Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。 上述銷售步驟都源于客戶在購(gòu)買過(guò)程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配圖表：銷售員應(yīng)該讓客戶在買的過(guò)程中放心，在使用的時(shí)候開心。銷售員的提問一定要與客戶購(gòu)買流程一一匹配客戶購(gòu)買產(chǎn)品的七個(gè)步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購(gòu)買流程來(lái)決定自己的工作。2． 第三個(gè)步驟：決定購(gòu)買 以客戶為中心的銷售技巧（下） 20061012 20:51:00sales160. 如何進(jìn)行有效開場(chǎng) 凡事不要看它消極的一面，而要看到它對(duì)自己有利的一面。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。也許這還得感謝我父親，一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。所以我現(xiàn)在一直很努力，因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘?。首先，做事前得先有野心。真的，很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個(gè)月1500，一年18000，非常節(jié)儉，一年省個(gè)10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時(shí)都快三十了，房子，車子，老婆……想想都恐怖。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。 　　八、客戶的資料必須整整有條。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人?！　×硗饩褪乔擅罾酶＠?。銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級(jí)接觸，譬如財(cái)務(wù)部門、市場(chǎng)部、運(yùn)輸部門等。顧客型組織模式 　　企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（既顧客類型）來(lái)組建自己的銷售隊(duì)伍。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊(duì)伍對(duì)工作的滿意程度。 　　但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 　　3．銷售部門組織類型及特點(diǎn) 　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制； 　　 　　2．銷售部門的職能 　　其中銷售部在營(yíng)銷組織中的作用主要是： 　　 銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位?！　?duì)于一些人才流動(dòng)性大、業(yè)務(wù)人員普遍對(duì)薪水怨聲載道、員工普遍缺乏工作激情的企業(yè)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)變化一次薪水制度，也不失為一種行之有效的方法?！　≡撔剿贫炔扇〉囊彩堑仔?提成制度，也是常規(guī)按月發(fā)薪水，但有一項(xiàng)季度考核指標(biāo)，采取季度總結(jié)考核的方式?！　【唧w發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：　　這是一套比較新的薪水發(fā)放原則，能夠公平地給每個(gè)業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪水，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。少底薪+高提成　　“買力”和“賣力”市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系，它是留住人才、維持企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出六套薪水制度，其中前三種薪水制度比較常見，而后三種薪水制度目前也有不少企業(yè)正逐步施行。高底薪+低提成　　以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國(guó)內(nèi)一些中型企業(yè)運(yùn)用的相當(dāng)多，該制度對(duì)于一些能力不錯(cuò)而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。　　最具創(chuàng)新的是國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)，該企業(yè)走的是服務(wù)營(yíng)銷體系，其薪水制度為：該城市最低生活保障（450元）+完成業(yè)務(wù)量制定百分比（10%）任務(wù)額=應(yīng)得薪水。　　顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的業(yè)務(wù)人員拿到?！　∵@里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于最高薪水247?！　≡摲绞侥苡行Ф沤^業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。銷售部門通過(guò)一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合。制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 　　配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)； 　　地域型組織模式 　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 　　區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。 　　一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。 　　該組織模式較適合中、小企業(yè)，本書中所談及的