【正文】 留住本課程第二講中，小松山的參展目標叫“關注您的成功”，“您”是指經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶，也就是說它的目標是放在經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶。多層展示中心活動區(qū)域的演出結束一分鐘之后，還有兩個更短的演示活動。個人照片是對參觀展覽的回憶，在展中和展后的6周時間里，網(wǎng)站就被點擊了37萬5千次。90％的客戶資料都包括了合格的問題答案，48％來自從沒有購買過小松山產(chǎn)品的人。開幕式的程序；198。拜會有兩種方式：198。禮品在接待貴賓、重要客戶、采訪記者時習慣贈送一件小禮物表達誠意。廣告預算廣告預算決定廣告規(guī)模，其實企業(yè)在展覽會期間，在某些相關媒體做一些廣告，成本不高且宣傳效果好，企業(yè)應有效的利用展會來進行營銷，根據(jù)需要和條件來決定預算。198。專業(yè)性貿易展覽：可選擇一些專業(yè)媒體，包括專業(yè)報刊，內部刊物，展覽刊物198。往屆展覽精華片段的視頻資料，如VCD、小冊子等等198。選擇媒體并列出名單；198。④新聞資料新聞資料是由參展企業(yè)自己準備的。新聞圖片198。⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。展會的基本內容；如展會的時間、地點、特色或亮點，它辦過的屆數(shù)，參展單位，還有展會的標志等。展會會刊內容力求豐富；198。展會期間舉辦的相關活動的通報等；198。參展商要盡量的利用會刊里的知識、內容來為自己服務。記者是來采訪整個展覽會的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。對于e生活這項新產(chǎn)品，海爾有一個介紹，有一個新聞稿，新聞稿就是針對e生活這個系列，包括它的特點、價位等。收集媒體報道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)；198。對于參展企業(yè)，需要進行以下幾項工作：①新聞工作準備198。廣告中介商為代理媒體廣告的租用與策劃198。198。②廣告的內容確定198。在整個廣告宣傳活動中，需要注意三個方面：廣告的規(guī)模和廣告的時間；廣告的內容確定；廣告的媒體選擇。對組織者來講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對參展企業(yè)來講，包括兄弟單位或媒體支持單位。招待會管理。開幕式時間；198。“快速反應系統(tǒng)”是為分銷商開辟的通信渠道。拍攝一張數(shù)碼照片。她們聰明、禮貌、可愛，同小松山的另外85名展區(qū)服務人員進行了配合演練，對展覽的整體情況了如指掌。結賬；198。②洽談工作；③記錄；記錄對展覽評估和展覽后續(xù)工作都很重要。突出重點展品198。觀眾不會閱讀用小字寫出的長篇大論。了解目標觀眾心理展示產(chǎn)品，不僅要顯示其性能優(yōu)越，而且要說明有周到的售后服務等。色彩：色彩和燈光配合使用可以創(chuàng)造一個良好的感覺和氣氛，把優(yōu)點充分顯示出來。（5）區(qū)域：結合人流的流向、流量和流速來考慮。198。靈活性原則設計要求①要和諧，不要雜亂無章；②要簡潔不要復雜；③要突出焦點；④要明確表達主題，明確傳達信息；⑤要有醒目標志；⑥要從目標觀眾的角度做設計；⑦要考慮空間；⑧要考慮人流安排；⑨展臺要易建易拆；⑩設計要慎重，不輕易更改。③功能性原則198。198。198。遇到問題自己無法判斷可以去打電話，或咨詢，把問題弄清楚從長遠看是節(jié)省時間；198。大多數(shù)介紹是口頭的，可以用書面策劃、輔助材料和可視材料作為補充。①情境問題是詢問客戶現(xiàn)有信息狀況的問題，并根據(jù)問題分析潛在的信息。展覽介紹規(guī)劃確定特定拜訪目標，一個成交平均需要四次拜訪，如果每次拜訪都能從潛在客戶處得到一些承諾，說明拜訪是有效的。確認線索無論線索的來源是什么，重要的是要對它進行確認。公司內部資源可通過企業(yè)內部建立的數(shù)據(jù)庫來尋找。養(yǎng)成走訪習慣，最好是分層次對口走訪；198。關注競爭者的動向；198。邀約的方法有很多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會，組織抽獎活動等，廣交會每年都會有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個省都是想方設法搞的很好，所以邀約時要針對人的心理，要關注客戶不同的特點。很多的東西需要考慮和策劃。198。198。德國有專家說展出成功與否70%在于展臺工作人員。這些展覽人員，是因為參加這個展覽會臨時組成的，比如前期的工作由市場部的人員負責，展臺的接待人員是銷售部的人員，而服務又是市場部的人負責?？傊?，羅森照明通過一系列的參展策劃，提高了公司的形象，密切了客戶聯(lián)系，加強了新產(chǎn)品推進市場的力度，強化了產(chǎn)品的知名度，獲得了廣泛的市場信息，全方位地達到了企業(yè)參展的目標。品牌形象策略展會是一個多方面的展示平臺，包括企業(yè)精神、經(jīng)營方針、文化內涵、營銷方式和人力素養(yǎng)等。展覽會質量效益可能不理想③ 因為評價好而選擇展覽會適合本企業(yè)的才是最好的。⑧ 注重展覽的誠信與歷史（品牌）誠信和歷史，即展會的品牌。綜合展覽會并非只針對一個產(chǎn)品，范圍比較大，目標觀眾不明顯。比如IT展，目標觀眾是否都是業(yè)內人士目標觀眾的質量。 ⑤市場研究在參展運作中的應用領域是調研 例：參展整體的策劃、參展定位、方案實施和效果評估。 ①定性研究是為了深層了解參展的態(tài)度/動機，定性研究講究的是“為什么”。 展覽會的實地考察 是指直接去參加相關的展覽會。 因此，不論是參展企業(yè)和主辦方，都要在關注新客戶同時，重視與老客戶之間的聯(lián)絡。 探測新產(chǎn)品或服務的市場反映 展覽會中有很多新產(chǎn)品，包括新發(fā)明的產(chǎn)品、試水的產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、改進更新的產(chǎn)品以及參展企業(yè)新經(jīng)營的產(chǎn)品等，還有很多模型、概念設計等，企業(yè)可通過展會收集對產(chǎn)品性能、質量、價格、包裝、服務等各方面的批評、要求和肯定，然后在此基礎上了解市場的反映，根據(jù)這個來調配、安排、設計和生產(chǎn)。 市場調研 調研是一種市場互動，展覽會是市場調研最好的一個場所。 營銷目標 營銷目標的百分比 提高名聲 85% 密切客戶聯(lián)系 70% 贏得新客戶 70% 宣傳市場占有率 63% 新產(chǎn)品引入 60% 提高產(chǎn)品知名度 58% 交流信息 50% 識別客戶要求 50% 影響客戶決策 33% 簽署銷售合同 29% 由此可見，現(xiàn)在國外一些成熟的展覽市場中，銷售并不占非常重要的地位，這需要接合展覽會本身的性質來區(qū)別對待。 展會的篩選 在全面參與的基礎上，微軟會比較注重展會的篩選。最早在廣交會上呈現(xiàn)的是醬菜之類的一些東西，后來有了一些開放性思維：直接把中國工廠推向了國際第一線。198。展覽會本身存在很多新的觀念，如奢侈品展、時尚生活展等。對商品流通渠道的作用展覽會是一個交流場所，一個商品流通的平臺。義博會的主辦，反過來又促進了小商品城的發(fā)展，特別是促進了小商品產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，比如襪業(yè)，原來只是賣襪，后來因為參加了義博會，感覺到市場的潛力，現(xiàn)在便將生產(chǎn)襪業(yè)的很多廠家都集中起來，對產(chǎn)業(yè)結構的調整發(fā)揮了很大的作用。對宏觀經(jīng)濟的作用從2008年北京奧運會、2010年上海世界經(jīng)濟博覽會和昆明世界園林博覽會，可以明顯的看到它對于宏觀經(jīng)濟的影響：一個是對城市基礎建設方面的影響，二是對產(chǎn)業(yè)結構調整方面的影響。首先可以促成經(jīng)濟貿易合作，帶來交易合同{案例}…廣交會占國家外貿出口交易的1/4，最高的時候是在70年代達到了47%。198。專業(yè)觀眾之間的互動。展會的特裝布置，提升沖擊力。198。巴黎車展體現(xiàn)的是外觀設計技術。③宣傳服務競爭體現(xiàn)在組織較多的宣傳活動，還包括展臺本身的搭建等。在這一特點中需要學員清楚三個方面的問題：時間的短暫性、激烈的競爭性和功能的輻射性。其中級別最高的是博覽會?，F(xiàn)在國際最高水平的世界博覽會，期限為半年；廣交會為15天；一般的展會時間都較短，期限為3~5天。198。但是之后北京車展就有新的變化，出現(xiàn)了概念車，這些是最新科技以及時尚性的體現(xiàn)。直觀性與藝術性雖然網(wǎng)絡技術的發(fā)展興起了網(wǎng)絡展覽，但根據(jù)會展強國德國的調研結果證明：實地展覽會是不能被網(wǎng)絡展覽所取代的。德國慕尼黑體育用品展，有一家瑞士滑雪板公司，利用較大的展會空間，借助空間沖擊力和科技手段，以滑板的方式，讓觀眾有一種置身滑雪場中的感覺，極具沖擊力。主辦機構主辦機構有五大主體：政府、商協(xié)會（EGO）、企業(yè)（外資、民營、合資）、傳媒和學校。參展商有針對不同行業(yè)不同類型的展覽會，所以參展商范圍非常之廣。198。東盟博覽會有很過國外國家領導人要來參加，不能讓他們住標準間啊，在這種情況之下，南寧提出了建造五星級賓館的計劃，并對城市建設的其它方面進行改造。另外，還可獲得競爭對手的相關信息。指導消費和培育市場的作用展覽會集中了諸多的參展商和專業(yè)買家，后者即是渠道。展覽會的立體宣傳作用展覽會立體宣傳作用的體現(xiàn)：198。如果是品牌展覽會，它能夠代表這個行業(yè)一般的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展方向，可以從中了解到很多的信息，可以了解公司及產(chǎn)品在市場上的位置，或與時代的關聯(lián)性，可以對產(chǎn)品的開發(fā)和優(yōu)化起到一定的作用。微軟的參展決策程序是： 先調研后投錢 微軟在參展時是先調研后投錢。 成本與價值 微軟參加展會的成本控制標準：35%是內部的損耗，25%為場地的租用費，15%為設備費，10%是它的展會管理和市場原作的費用，10%是交通費，5%為硬件技術的支持費。 綜上所述，企業(yè)參展的目標是多元化的，須根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。高質量專業(yè)買家的數(shù)量成為企業(yè)選擇展覽會時一項很重要的指標。 {案例} 廣交會最大的魅力就在于它的專業(yè)買家隊伍，至少有二三十萬海外客商，其中世界500強的采購企業(yè)，廣交會里面就有上百家。 成交目標 成交是商人經(jīng)商活動中最重要和最終的一環(huán)。 四、會展調研 會展調查的過程（如圖2－1） 首先，會展創(chuàng)意的提煉。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡方式等。一般來講，參展商的經(jīng)濟實力越大，地區(qū)分布越廣，展覽會的市場拓展力就越大。參觀者所在的公司規(guī)模有哪些競爭對手參與③ 核實承辦方的實力承辦方的實力可從以下幾個方面去了解：組織者宣傳工作的廣度和深度組織者所安排的服務是否周到，包括配套服務展覽會的影響力。第二，關注展覽會本身的宣傳規(guī)模。我們可以從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來了解它的發(fā)展狀況。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，這里的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長時間地把買家留在公司展區(qū)，遠離競爭對手；盡快把詳細信息反饋給公司的分銷渠道。198。切實可行原則“切實可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財力和精力。另有一些行政后勤和會計人員。198。展臺經(jīng)理的主要任務：參與展覽籌備工作，包括選擇展品、安排運輸、展臺設計、安排宣傳廣告等；在展臺人員選擇和培訓方面負有主要責任；在展臺人員和工作管理方面負有全部責任；負責與展覽會、新聞界、貴賓、施工單位及其它單位的交際、公關、新聞、聯(lián)絡等工作；在展覽會結束后，負責監(jiān)督展臺拆除、展品回運、賬單支付、展出評估和總結以及后續(xù)工作安排。198。規(guī)定費用標準費用一般包括：設計施工類費用（展臺費用）展品運輸類費用宣傳公關類費用（費用彈性較大）；行政后勤類費用（即人員費用，占比例較大）第六講 企業(yè)參展企劃（下）一、展前客戶邀約展前客戶邀約原則展前不要指望著主辦方邀請多少客戶，主辦方邀請來的只是企業(yè)的潛在目標者。展會市場每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場化道路，企業(yè)的生存與發(fā)展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來講，客戶是最主要的，所以跟客戶要保持長期的聯(lián)絡和溝通關系。必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。第七講 企業(yè)參展營銷與客戶聯(lián)絡（上）一、展覽營銷過程展覽營銷是指展覽主辦方推銷展位以及參展企業(yè)向專業(yè)買家營銷展位的過程。外部機構推薦比如參加一個國外的展覽會，對國外專業(yè)買