【正文】 ............................................................................................................281 / 30第一章 企業(yè)簡介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項目情況**科技（深圳）有限公司（簡稱**科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設備的研究，2022 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機系列（JY1638 型，JY1638A 型） ，2022 年開始商用化研究，2022 年推出了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機系列產(chǎn)品（JY2638 型，JY6638 型） 。另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務；獨創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級認證，獲教育部向全國中小學推薦并編入教材的漢字輸入法。這一現(xiàn)象已與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴重影響到整個辦公的效率。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機是這些文件的主要傳輸工具。簡易型傳真機具有簡單的收發(fā)傳真、復印功能；標準型傳真機除收發(fā)傳真和復印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計算機接口（外置）等功能；多功能型傳真機是集傳真機、打印機、復印機三機一體，在功能上除了具備標準型傳真機的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。感熱紙傳真機的優(yōu)點是成本較低，缺點是文件保存時間不長，一段時間后文件上的文字或圖形會越來越淡。傳真機通俗分類為三類：A、 熱敏紙型，價格一般在 6001500 元B、 普通紙型，價格大約在 10002500 元C、 多功能一體機，價格的跨度約為 202210000 元習慣性說法：熱敏傳真機、噴墨傳真機、激光傳真機、一體機。以上 A、B 兩項連接安裝完畢，3GFAX 管理器的圖標會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標進入管理器，3GFAX 開始正常工作。方法是：在“3GFAX 發(fā)送傳真”界面點擊“手工撥號” ，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機撥通對方傳真號碼，在聽到傳真信號音后，點擊電腦上的“開始”即可。C、發(fā)送傳真將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵，屏幕顯示撥號窗口，選擇號碼后發(fā)送。 ? 壓縮協(xié)議：,MNP Class 5 。? 無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；? 無需開啟電腦，可獨立接收并存儲數(shù)百頁傳真，電腦開機后自動導入；? 可自動保存發(fā)送和接收的傳真，需要時可以按照姓名、號碼、日期、標題內(nèi)容等方式隨意查找；? 各類文件的存儲、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理；? 無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像發(fā)送傳真一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；? 可以作為標準調(diào)制解調(diào)器使用? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機操作更方便。第四章 目標群體本章要求代理商、業(yè)務主管閱讀和了解，特 別對“銷售方式”要認真體會一、目標群體的特點3GFAX 數(shù)碼傳真機不但對每年新增的近兩百萬用戶有強大的吸引力，而且在已經(jīng)購買傳真機的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)傳真機使用和管理的不便、使用費用的不菲，從而對 3GFAX 數(shù)碼傳真機青睞有嘉而提前更換。E、由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團用戶，有軍隊、公安、國家機關(guān)等等。按順序選擇為：? 計算機軟、硬件及周邊設備經(jīng)銷商11 / 30? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商? 辦公用品零售/經(jīng)銷商? 傳真機專業(yè)零售商? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要求是直接向網(wǎng)絡經(jīng)銷點供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓。F、營銷人員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者企業(yè)的銷售隊伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。但要嚴格控制零售價格，即要制訂合理的經(jīng)銷價格和返利政策，防止相互間的價格戰(zhàn)和惡性競爭。所以我們建議代理商對這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點要有政策傾斜，同時也要有控制方式。第六章 銷售技巧所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎和必須要遵守的原則，希望本章能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細看一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明15 / 30產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項，并給予適當?shù)恼f明。序號 顧客心理 導購員服務過程1 注意（視線） 等候顧客（待機）2 興趣（關(guān)心） 接近（搭話）3 聯(lián)想（構(gòu)想） 提問（情報收集）4 欲望 產(chǎn)品說明（工作提議，提出方案）5 比較 推薦（說明、有問必答）6 決斷（確信） 嘗試結(jié)案7 行動（決心） 成交二、人員推銷的步驟人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說服其購買的活動過程，是一個循序漸進的過程?？朔系K，推銷人員妥善處理客戶提出的各種異議，回答好客戶所提出各種問題。你的產(chǎn)品對我有什么好處？只有當推銷能幫助客戶充分認識到購買這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶才能聽取你的勸說。推銷人員在尚未了解客戶需求的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探，看客戶的反應，然后根據(jù)客戶的反應進行說服、宣傳。加上本章我們所提到的一些銷售技巧和步驟，那么在產(chǎn)品切入市場之初如何來啟動市場和開拓銷售？如何更加有效地提升終端銷售的成績呢？利用原有的客戶資源開始銷售每個營銷人員都有自己原有的客戶群，從中篩選出適合 3GFAX 數(shù)碼傳真機銷售的客戶，首先從這部分客戶開始銷售。目的是保證用戶用好 3GFAX 數(shù)碼傳真機。第七章 賣場問答本章要求細讀，特別是一線人員，其回答內(nèi)容和 產(chǎn)品的功能特點息息相關(guān)在回答客戶問題之前，首先要了解客戶使用傳真機的主要工作內(nèi)容和流程（即最大的工作量是在做什么，或者使用傳真機頻率最高的事情） ，然后對癥解決問題，對客戶最關(guān)心的問題進行引導詳解，其他問題可以一帶而過。即使遇到線路忙的時候，也會自動排隊，按順序一一發(fā)送。8） 3GFAX 除了能夠發(fā)送傳真外，還可以實現(xiàn)安全可靠的點對點直接發(fā)送電子文件的功能，可以向網(wǎng)絡環(huán)境不夠發(fā)達的地區(qū)傳送電子文件。所以 3GFAX 一看即會、無需專門學習。一臺掃描儀的價格只有 400~500 元，除了可以配合 3GFAX 發(fā)送非電子資料的傳真之外，還可以幫助您對各種重要資料進行彩色掃描、收集和整理，即電子化處理，從而便于存檔和查找。另外進行延時發(fā)送的傳真也可以在關(guān)機狀態(tài)下自動完成。不但節(jié)省了費用，也簡化了操作。由于整個過程完全電子化，不需打印，不會帶來任何失真。發(fā)送 Email 要配置網(wǎng)絡、申請帳號、密碼，過程復雜，對專業(yè)知識要求高，有時會遇到莫名其妙的網(wǎng)絡故障，而導致連接失敗，或遲遲不能收發(fā)。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動簽名蓋章、自動撥 IP、電話簿等功能，并考慮到自動/手動傳真的不同情況，適應不同地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費用。電腦的普及以在國內(nèi)每年 8001000 萬臺的銷售量正不斷地改變著人們的工作方式和生活方式，在各個領域以高效、便捷、無紙化為主導的現(xiàn)代辦公意識，將 3GFAX 數(shù)碼傳真機作為首選成為必然。無需將票據(jù)進行復印，省時、省力又省錢。如果對方不是你們的這種傳真機也能用嗎？能，我們 3GFAX 與普通傳真機完全兼容，可相互收發(fā)傳真。用的時候只要按一下快捷鍵就行了 3GFAX 接收傳真是不是一定要開電腦？ 不用。 1發(fā)送傳真的時候能不能用 IP 發(fā)傳真？ 沒有問題！可以將需要撥打的 IP 卡號、密碼等預先存儲在機內(nèi)，發(fā)送傳真時便會自動撥打 IP，IP 電話的密碼會自動隱藏，不會泄漏。傳真軟件推出 20 多年的現(xiàn)實證明，傳真軟件無法替代傳真機。如果筆記本電腦沒有 RS232 串口，化幾十元錢在電腦市場選配一條 USB 轉(zhuǎn)串口線即可。 2異地提取，可不可以提取指定文件？ 因為所提取的文件都是未閱讀文件，所以無法進行指定?，F(xiàn)在 Email 已經(jīng)比較普及了，還需要 3GFAX 嗎?傳真機仍不可缺少，這是事實，也就需要 3GFAX.不是所有的地區(qū)都實現(xiàn)網(wǎng)絡互聯(lián)，也不是每個人都習慣使用 Email，而3GFAX 只要通電話的地方就可以收發(fā)傳真，而傳真機幾乎任何公司都有所的，與 EMAIL 比其優(yōu)點是：操作簡單、可收發(fā)傳真、安全、不泄密、不丟失、即發(fā)即到。 1如果需要在文件上蓋章、簽字怎么辦？ 3GFAX 提供一套完整的電子簽字蓋章系統(tǒng)，可以事先將需要的簽字和印章掃描成電子簽章并進行加密，只有掌握密碼才能使用；而且可以實現(xiàn)異地蓋章，更加方便高效。 3GFAX 發(fā)送票據(jù)、書籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，會不會太麻煩？價格也要增加不少吧？現(xiàn)在用電腦辦公，96%的文件已經(jīng)在電腦內(nèi)了，發(fā)送無需打印即刻發(fā)送剩下票據(jù)、書籍、雜志等原始稿在發(fā)送傳真之前，用普通傳真機都要先用復印機復印，這本身就是一筆費用，而一臺掃描儀只要只有三、四百元。 好是好，就是價格有點貴 現(xiàn)在普通的一臺傳真機都要一千多，您要是了解一下 3GFAX 的功能特點就知道物有所值了，再說 3GFAX 每年幫您節(jié)約的費用和時間就遠遠不止上千元（參見宣傳材料費用對比） ?，F(xiàn)在，我們建議您購買一臺帶快捷功能鍵的掃描儀，和 3GFAX 配合使用，價格只有三、四百元，即可完成發(fā)送紙面?zhèn)髡?、復印、掃描等?3GFAX 和其它產(chǎn)品如“佳貓”等 MODEM 有何區(qū)別？“佳貓”等產(chǎn)品從宣傳上看和 3GFAX 有些相象，但實際上它僅僅是一個外置式的 Modem，其主要功能是撥號上網(wǎng)，同時具有接收傳真和語音留言的功能，缺點是使用公共軟件、沒有延時發(fā)送、自動簽章，文件管理、不支持群發(fā)等功能，未經(jīng)大容量測試，可靠性差，特別是用戶軟件的操作上還有很多不便之處三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題 3GFAX 需要配備電腦才能使用，是不是投入太高？而普通傳真機可以單獨使用。5）3GFAX 可以接收語音留言，并提供異地提取功能。不少客戶所在的地區(qū)沒有實現(xiàn)網(wǎng)絡互聯(lián)，或不習慣使用 Email，所以 Email 不能覆蓋所有業(yè)務范圍。請注意，如果對方的傳真設為手動接收，建議不列入傳真群發(fā)，而改用手工撥號方式發(fā)送。如果您在購買 3GFAX 的同時，已經(jīng)購買了掃描儀，當然也可以延用傳統(tǒng)的方式進行，也即打印、蓋章、掃描傳真。使用 3GFAX 接收傳真時，是否需要打開計算機？可以接收多少頁傳真？即使在計算機關(guān)閉的狀態(tài)下，您仍可以獨立使用 3GFAX 接收傳真、文件和語音留言。無需將票據(jù)進行復印，省時、省力又省錢。我對電腦了解得不多，只會一般的辦公軟件操作，學會使用 3GFAX 會不會很難？3GFAX 聯(lián)機軟件完全按照用戶的使用習慣設計，最大限度地簡化了用戶每一步操作。3GFAX 全部采用電子器件，正常使用下，無故障運行時間超過 5 年！7） 普通傳真機需要使用墨盒、紙張等耗材，這也是一筆不小的開銷。3） 一般公司只有一、兩部傳真機，要發(fā)送傳真的時候都要跑過去，有時趕上占線，還要跑好幾趟。這些客戶一旦產(chǎn)生購買，新的 3 次回訪的循環(huán)又從此開始。目的是指導用戶如何正確安裝、使用 3GFAX 數(shù)碼傳真機，解決在實際使用中的不正確的使用方法，確保 3GFAX 數(shù)碼傳真機能正常工作。促使客戶急切要求實現(xiàn)這種需要，再說明我推銷的這種產(chǎn)品能較好地滿足這方面需要，從而誘導客戶購買 3GFAX 產(chǎn)品，這種策略要求推銷人員把握好推銷技巧，站在客戶的角度上說話，使客戶感到推銷員和所帶來的 3GFAX 產(chǎn)品是他們的好幫手。在一般情況下這個問題是完成推銷工作的最后障礙，最好用具體事例或算帳的辦法，使客戶確實感到使用 3GFAX 數(shù)碼傳真機會得到好處。才能做好開頭工作。推銷面談，推銷人員向客戶介紹和展示 3GFAX 數(shù)碼傳真機產(chǎn)品，告知產(chǎn)品或服務的利益和效用，說服購買。客戶的購買心理理論上客戶購買心理分為七個階段，即注意（視線） 、興趣（關(guān)心） 、聯(lián)想（構(gòu)想） 、欲望、比較、決斷（確信） 、行動（決心） 。通過用電腦播放**科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊搿⒃敱M地了解 3GFAX 產(chǎn)品特性和優(yōu)點，促進銷售發(fā)生。四、促進銷售的形象終端建設 由于 3GFAX 數(shù)碼傳真機是與傳統(tǒng)傳真機完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對 3GFAX 功能特點以及優(yōu)勢的了解還需有一個認識過程和信息傳遞過程；為了縮短3GFAX 與客戶間認識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進銷售，擴大 3GFAX 在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場的特征建立多個形象展示（演示）終端。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要形式是團購、訂單及配套銷售。D、營銷人員是客戶心目中的專家 營銷