【正文】 第15節(jié)：言出于衷—贊美要發(fā)自心底　　而贊美一樣大家都知道的東西，說說自己對某件普遍受關(guān)注事情的感想，是打開話匣子最穩(wěn)當?shù)皿w的開始，因為人人都能加進自己的意見，由此可以探出對方的興趣和愛好，然后拓展談話的領(lǐng)域。比方說，以眼睛直視對方，并在適當?shù)臅r機輕輕點頭或微笑表示贊同；或者一開始交談時稍微傾身向前，表示你十分關(guān)注對方所說的話。比方說你有一套穿起來顯得老氣的西裝，你并不喜歡，但是因為某些原因，不得不穿上它，結(jié)果別人對你說：”你今天真帥氣，這衣服真適合你。不同的民族有不同的文化特征，而不同的民族語言也反映了其不同的文化特征，因此，在語言的運用上必須注意文化差異。 　　因此，即使是“謙虛”一類的話，也要視場合及身份而決定運用與否，該自夸時就自夸。前者以事實為基礎(chǔ)，講究說話的方式方法，進行適當?shù)乃囆g(shù)加工；而后者則純屬不顧事實真相，吹牛皮、說大話。 　　再次，要避免過度自贊自夸，引起聽者反感的毛病。說話要有感而發(fā)，主要目的在于曉之以理的同時動之以情。 　　這天開始，當?shù)谝粋€顧客進店光顧時，顧客問他店中有沒有一種可自由折疊、調(diào)節(jié)高度的桌子。 　　“是的。您看看這桌子用的木料，它的品質(zhì)并非上乘，貼面膠合很差，坦白說，我勸您還是別買這種桌子，您到別家家具店看看，那邊的東西要好得多了。第20節(jié)：誠能感人—盡量表達你的誠實和熱情(3)　　人際溝通上的“誠意”，不僅在商場上能產(chǎn)生奇效，在政治領(lǐng)域中也同樣有效。 　　于是，尼克松只好采取了一個在政治史上少見的行動：他把自己的財務(wù)狀況全部公之于選民，先是公布了他的財產(chǎn)，再公布他的負債情形。 　　后來，人們評論尼克松這次演講成功的關(guān)鍵，就在于他的演說具有兩大特點：一是“真誠”，二是“淳樸”。 　　身體語言能彌補有聲語言的不足，它通過有形可視的、具有豐富表現(xiàn)力的各種動作和表情，協(xié)助有聲語言將內(nèi)容準確無誤地表達出來。坐的時候，姿勢要自然，而且保持端正，切不可斜靠在椅中，或者盤腿，或者把手臂擱在椅背上，這樣都會引人輕視，這些都必須時時注意。 　　——舉放自如的手 　　當發(fā)表意見時，如何安放手是特別值得留心的。第23節(jié)：形神兼?zhèn)洹眢w語言的巧妙運用(2)　　——傳情達意的表情 　　表情，即面部表情，主要是臉部各部位對情感體驗的反應動作。這在一般情況下都是失禮的行為。 　　“您好!您的小孩多大了?”售貨員彬彬有禮地發(fā)出試探信息。”她對顧客微笑著說。 　　一般而言，收尾有以下幾種： 　　——關(guān)照式收尾 　　“剛才我講的一些話，是一些不成熟的看法，我覺得不必讓他人知道，請你不要傳出去，以免引起麻煩……” 　　“小張，我要講的都講了，全是心里話。” 　　當你與下屬交談工作結(jié)束時，你應說：“你還有別的什么要求和意見嗎？” 　　“你生活上還有困難和要求嗎?只要有可能，我們將盡力幫助解決……”聽者也應同樣征詢對方：“除了工作之外，你對我還有其他意見和看法嗎?如果現(xiàn)在想不起來，日后盡管提，我是不會計較別人對我提意見的方式的……” 　　在交談藝術(shù)中，征詢式的收尾往往給人以謙遜大度、仔細周到和深沉老成的印象。祝你一帆風順!” 　　“時間不等人，生活就是拼搏，抓緊時間抓緊干，就等于延長生命。前者的效用體現(xiàn)了“客套式”所需的禮儀；后者則表現(xiàn)了友誼的生命力。你不妨這樣說：“我考慮過你的提議，這個建議很好，不過，有些問題可能還需要再商量。你可以這樣說：“你提的意見很好，不少人和你有同樣的看法，不過……”或者說：“我明白你的假設(shè)很正確，在理論上是完全可行的，但是在實行方面……” 　　四、回避焦點，緩沖正面的紛爭。 　　善意的取笑是指以幽默形式出現(xiàn)的善意玩笑。他經(jīng)常在宮里演戲，為皇家紅戲子。第30節(jié)：巧言善辯—給自己臺階下(1)　　“指桑罵槐”是三十六計中的一計，原來的解釋是：“大凌小者，警以誘之，剛中而立，行險而順。所以，能言善道的人，即使失敗了，也要毫不妥協(xié)地挺身一辯?！?　　楚臣一怔，隨之笑了起來：“哈哈哈，吉，為什么？你馬上就要人頭落地，我們的大王要用你的血給我們涂鼓！你們的龜卜不靈了。那么，貴國的占卜是靈還是不靈呢？同樣的道理，我們吳國的龜卜，也不一定就要在此行靈驗吧？”楚臣覺得蹶由說得很對，殺了他不是增加吳國的斗志嗎？即使這次勝了，也難保將來吳國不復仇，不敗在他們的手里。 　　那位作曲家問他：“屋里太熱了？” 　　羅西尼回答說：“不，我有見到熟人脫帽的習慣，在閣下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不連連脫帽。我在北方聽說您造了云梯，要去攻打宋國，但是宋國有什么罪呢？楚國本來就是地廣人稀，卻拼命在戰(zhàn)爭中葬送自己本來就不足的人民，去爭奪自己已經(jīng)很多的土地，不能算是聰明；宋國沒有罪而您卻要去攻打它，不能算仁愛；懂得這個道理，卻不身體力行，以理抗爭，不能算是忠臣；抗爭不達到目的，不能算堅強；殺一個人認為不義，卻去殺多數(shù)人，不能算會類推事理。以消除對方的猶豫，堅定他傾訴的信心。你的責任不過是順應對方的情緒，為他架設(shè)一條“輸導管”，而不應該“火上澆油”，強化他的抑郁情緒。這天，店里來了一位青年人，衣衫襤褸，滿臉悲愁，雙眼緊盯著那些寶石首飾。女孩仍以十分柔和的聲音說：“也祝你好運！” 　　那青年轉(zhuǎn)身走了。 　　南唐名臣申漸高也善用。 　　那青年又補了一句：“什么事？” 　　女孩這才神色黯然地說：“先生，這是我的第一份工作，現(xiàn)在找工作很難，是不是？” 　　那青年緊張地看了女孩一眼，抽搐的臉這才浮出一絲笑容，回答說：“是的，的確如此。 　　異曲同工——委婉暗示出奇效 　　暗示，是人與人之間相互影響的一種特殊方式，暗示者出于自己的目的，采取隱晦、含蓄的語言，巧妙地向?qū)Ψ桨l(fā)出某種信息，并以此來影響對方的心理，使其不自覺地接受一定的意見、信息或改變自己的行為。 　　值得注意的是，說這些話時不要陷入盲目安慰者的誤區(qū)?！?　　“我對此也是十分有興趣的。” 　　公輸般很不高興，斷然拒絕道：“我是講仁義的，不能隨便殺人。 　　19世紀意大利有個著名的作曲家羅西尼。使者被殺，于是全國戒備，國家社稷可以保全，這不是龜卜的最大功用嗎？再說，一吉一兇，誰能把它確定在某件事上面呢！記得當年貴國與晉軍大戰(zhàn)城濮，事前卜的不也是大吉嗎？怎知結(jié)果大兇，敗于晉軍。楚臣問：“想不到吧？你自來送死，事先問龜卜了吧！” 　　蹶由答：“是的。這就是說，對于失敗，你只有默認就是了?！?　　他在臺上如此耀武揚威，那扮演旁人的人，拍手叫好一番之后，插嘴問他：“汪勇士，你說這雙斧如何了不得，不得了，究竟這兩個家伙叫什么名字?” 　　阿丑唱答：“兩對活寶是冤家，殺人放火天不怕，朋比為奸誰敢問，橫行霸道問你怕不怕!此家伙王越、陳鈸是也!” 　　憲宗雖然看得好笑，心里卻更加明白了阿丑話中所指。 　　指桑罵槐——另有所指 　　明憲宗時，太監(jiān)汪直弄權(quán)，氣焰不可一世，私興大獄，無惡不作，手下的兩名爪牙王越、陳鈸分居文武要津，朋比為奸，弄得朝政日非，路人側(cè)目，敢怒而不敢言，憲宗猶蒙在鼓里?！绷硪粋€對此有異議的人便問：“您認為學校如何對待學生最合適?要訓練學生做其不喜歡的事就好了嗎?”這番話立刻使先前提議的人又會再重新修正他有失偏頗的言辭。 　　在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點。 　　怎樣說“不”——表達不同意見的秘訣 　　生活中，我們常會對一些問題產(chǎn)生不同的意見，當我們想發(fā)表異議時，怎樣才能表現(xiàn)誠懇，又能使人高興地接受自己的意見呢? 　　一、先退讓一步，再提出反對的意見。”第27節(jié)：脫離窠臼—意味深長的收尾(3)　　無疑，交談中的歸納式收尾，由于條理清晰，中心突出，重心再現(xiàn)，這樣對方交談的目的和內(nèi)容，雙方的思想和意見就能清楚交流，收到言簡意賅、重點突出、明朗爽快的效果。謝謝您了，再見!” 　　——祝愿式收尾 　　這種收尾方式的特點是，不僅具有較強的禮節(jié)性和情趣性，而且還具有極大的鼓動力，如再加上適當?shù)目谡Z修辭，它的效果無疑會非常顯著。 　　“，隨著我們接觸的增多和了解的深入，你一定察覺出我有許多缺點，你覺得我最糟糕的‘毛病’是什么?希望你下次開誠布公地提出來。 　　話語交際的過程是一個信息交換的過程，說話人必須堅持話由旨遣的原則，始終瞄準目標，密切注意信息的輸出和反饋情況，控制好自己的話語表達，一旦發(fā)現(xiàn)偏離目的，中途轉(zhuǎn)換目的，就得加以調(diào)控，力爭按最優(yōu)化原則，保證交際任務(wù)的完成?！?　　話題轉(zhuǎn)移到了價格的議定。第24節(jié)：明眸善睞—看準你在對誰說話　　明眸善睞——看準你在對誰說話 　　交談時，不僅要了解對方的需要，還要及時預測對方說話時的心情和反應，巧于周旋，緊緊盯住并靠近目標，這樣說話才能有效。當然，和別人進行目光交流并不意味著老盯著對方。不過，千萬不要故意把手交叉在胸前，更不可勉強扶在講桌上，這樣就會使你的身體不能自由行動。站立時，兩腿張開，兩腳平穩(wěn)著地成“丁”字形或平行相對，或一前一后，軀干伸直，不要屈膝和彎腰弓背，否則顯得消極懶散，無精打采。關(guān)于坐有多種不同方式，有的人喜歡坐在中間，讓大家圍坐在自己身邊；有的人喜歡坐在會場的角落，不讓別人注意到自己。語言較多地顯示著內(nèi)在的思想和智慧，舉止則更多地顯露著外在的風度和形象。當他走出錄音室時，到處是歡呼聲，有數(shù)百萬人打來了電話、電報或寄來信件，幾乎每個著名的共和黨人都發(fā)給尼克松贊揚的函電，從郵局匯來的小額捐款就達六萬美元。 　　而尼克松萬萬沒有料到，當他走進全國廣播公司的錄音室之前，他被告知，助選的高級顧問已決定要他在廣播結(jié)束后提出辭呈。這件事也驚動了經(jīng)理，售貨員不僅沒被辭退，經(jīng)理還主動提出要與他再續(xù)約。不過，我還得仔細看看。沒錯，它款式新，但結(jié)構(gòu)有毛病，如我向您隱瞞它的缺點，就等于是在欺騙您。因此，他下定決心今后要向顧客“講真話”，即使被解雇也在所不惜?！扒樽苑胃?，方能入肺腑。而要了解對方的所急所需，就必須事先對人才市場、商品市場搞調(diào)查研究，做到知己知彼，心中有數(shù)。不自贊自夸一番，有誰知曉呢？ 　　今天，招標答辯、招聘口試、評定職稱、推銷產(chǎn)品等等，全離不開自贊自夸。 　　毛遂自薦——恰當?shù)刈再澴钥?　　有些人隨時隨地都驕傲自大，炫耀自己，相形之下，那些謙虛謹慎的人的確要好得多。 　　一般而言，我們的社會環(huán)境、歷史背景、文化特征，往往會賦予語言在本身意義外的附加意義和功用，從而對人際往來產(chǎn)生影響。 　　刻意奉承、諂媚的話，聽起來或許令人飄飄然，但是卻浮華不實。 　　當我們在與他人交談時，應該想想上述的例子，不要讓對方覺得索然無味，有對著機器說話的感受。在人際交往中，能用來接近對方的話題可說俯拾皆是，關(guān)鍵在于要善于根據(jù)特定的情境去發(fā)掘，并恰到好處地運用。愛德華告訴他，自己從未見過任何人開過如此巨額的支票，很想見識見識，好回去說給那些小童軍們聽。于是他拱手賠笑說：“烏縣令，我斗膽對下聯(lián)了!”這時眾鄉(xiāng)紳見他們刀去劍來，早已坐不住了，但又不想離去，只聽徐文長對道：“龜有雄雌總姓烏。本來事情這樣結(jié)束，也恰到好處，可偏偏烏縣令不服輸，一定要壓倒徐文長。眾人都望著徐文長，看他接下來要如何對法，然而，徐文長只略加思索，便不急不徐地對曰：“千里重金鍾。顯然，所謂的言語技巧，一方面不能把它看成是無往不利的捷徑之一，但另一方面又應該看到凡稱得上成功運用言語技巧的例子，必然都是隨情應景、恰到好處地運用語言的結(jié)果。 　　隨情應景——什么樣的場合，說什么樣的話 　　言語技巧是指駕馭語言的巧妙技能。他在紐約任中學教員時，就喜歡與親人、同事和學生就工作和生活中的一些事情發(fā)表意見，作簡短的談話。 　　由此可見，只有刻苦勤奮、堅持不懈地努力練習，才會獲得令人驚奇和矚目的成功。 　　據(jù)說，他天生聲音低沉，且呼吸短促，口齒不清，旁人經(jīng)常聽不到他在說些什么。不過，同時也要清楚口才和其他才能一樣，不是一下子就能得到的。 　　事實上，在開始說話前，深呼吸30秒，這樣增加的氧氣供應可以提神，并能增強信心。不論是對個人還是對人群，都能與平時一樣自如表達自己的意見。 　　——正確看待你說話的對象 　　關(guān)于克服當眾怕羞的心理，卡耐基先生最有經(jīng)驗，而在他的眾多經(jīng)驗中，最基本的經(jīng)驗就是：你要假設(shè)聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天，你是神氣的債主，根本不用怕他們。自然，你必須明白，為什么那句話可笑，如果笑你的人喜歡取笑別人，那么，多半錯不在你自己，只要避免在這種人面前說話就可以了。 　　首先，要弄清自己為什么害怕當眾說話。據(jù)聞，日本某演員臨近自己拍片的時候就想上廁所，甚至一去就是半小時。 　　因此，每次說話之前，不妨捫心自問：“我為什么要說？”或者：“人家為什么要我說?”預先想一想可能產(chǎn)生的效果，并把預期的效果當做目標并為之努力。 　　——激勵或鼓動。例如，你要具有一般的談話能力，你要能夠適應對方，盡可能了解對方的特點，你要有興趣，態(tài)度要友好而又真誠，等等。” 　　從這段自我介紹中，你可以得到哪些插入點作為接下來的話題呢？ 　?。ㄒ唬┪覄倧母咝郾鄙希哼@句話讓你知道對方熟悉的環(huán)境是哪里，所以你可以將“高雄”作為話題的開端，請他談一談當?shù)氐奶厣取?　　由于人們常常會有“先入為主”的觀念，進而對于自己不熟悉或看不慣的事情產(chǎn)生反感。第5節(jié)：洞若觀火—培養(yǎng)敏銳的觀察力(1)　　洞若觀火——培養(yǎng)敏銳的觀察力 　　許多家庭主婦彼此碰面時，通常談?wù)摰脑掝}是物價如何、孩子如何、家庭瑣事等，而商人們則會談?wù)摻?jīng)濟問題或是交際應酬時的趣事。它們代表每一個事實?！?　　這個發(fā)明家卻說：“為什么沒用呢？這使我們知道這1642個方法是不能成功的。 　　“十叩柴扉九不開”真是把募捐困難的情形形容得恰到好處。到了周末，你再冷靜地分析在那個本子上，你應該最先要改進的是哪一點。如果你沒有認真地想一想前面所提的